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当前，农发行加大支持社会主义新农村建设力度，信贷业务范围不断拓展，基层农发行的经营环境和客户群体发生了较大变化。特别是近年来商业性贷款业务出现快速增长和扩张的态势，信贷业务发展面临新的情况和挑战，如何准确把握现阶段基层农发行信贷业务持续、稳定、良好、理性发展是当前亟待思考的重要课题。本文结合永州市农发行系统工作实际，就当前信贷业务发展的现状进行初浅分析和思考。
一、信贷业务现状及存在的问题
（一）政策性粮食储备贷款方式发生变化，主体业务呈萎缩态势。至2011年9月，永州农发行系统共有粮油收购企业22家，贷款余额15.48亿元，较2009年同期下降2.73亿元，下降率为17.2%；较2010下降4.86亿元，下降率为22.32%，呈逐年下降趋势，其中粮食收购贷款下降幅度最大的是中央储备粮企业。2011年9月末，5家中央储备粮企业贷款余额为3.14亿元，较2009年年末下降0.76亿元，降幅为18.72%；较2010年年末下降1.69亿元，降幅为35.06%。国家粮食储备贷款下降的主要原因是：中储粮公司改变对下辖的国家粮食储备库资金供应方式，将2009年以前一直沿用的按辖区由当地农发行分贷分还，改变为由中储粮总公司统贷统还。这种资金供应方式改变给基层农发行带来了一定的负面影响：一是影响了基层农发传统业务的做大，增大了商业性贷款在贷款总额中的比重，一定程度上降低了信贷资产质量。二是影响了基层农发行财务收入及效益指标的完成。三是由于国储库的部分粮食库存不是当地农发行贷款资金形成的，加大了基层行对库存监管的难度。
（二）地方政府融资平台项目贷款发展迅速，贷款集中度较高。到2011年9月，永州农发行系统共有地方政府融资平台贷款21.69亿元，占全系统贷款总额的50.78 %，其中2010年较2009年增加3.1亿元，增长8%；2011年1-9月比年初增加5.5亿元，增长12%。该行共有9个基层营业机构，其中地方政府融资平台贷款占比超过50%的有6个，其中宁远支行地方政府融资平台贷款占全部贷款86%，新田支行占72%，江永支行占63%。这些营业机构业务发展不平衡，贷款结构不够合理。这种发展态势容易导致两个方面的问题：其一，面对政策性粮油贷款拓展资源缺少时，业务发展过多依重于地方政府融资平台项目，容易走入发展“死角”。其二，单一贷款品种比重过大，单一贷款客户贷款额远远超过一个营业机构贷款总额30%以内的最高控制幅度，信贷风险相对集中。
（三）信贷业务营销缺乏科学规划，客户营销后维护难度不断加大。当前在业务营销当中，缺乏科学规划，对区域性信贷业务布局没有合理的统筹安排，容易出现“闻风而动”，“一哄而起”，贷后对客户维护还没有建立起完善的管理机制，存在以下三个方面的突出问题：一是重营销，轻维护，客户维护意识淡薄。缺乏扩大客户群体，提高增量份额，是农发行生存发展的基础和关键的意识，缺少对高端黄金客户要重点维护，一般客户要基本维护，限制客户要监督维护的“一企一策”维护认识。二是重营销、轻管理。缺乏将管理渗透到企业整个生产流程，树立管理好企业也是维护好企业的意识，以至于造成部分客户不顾农发行管理的有关规定，盲目扩张，挤占挪用流动资金。三是重营销，轻效益。不注重信贷质量和效益的和谐性，缺乏将农发行核心客户放在首位，将黄金客户、优质客户等同于一般客户维护，没有计算客户维护成本，导致客户维护高能低效，高投入低产出，对农发行效益产生不良影响。
（四）办贷程序要求高，手续繁杂，贷款审批流程制约办贷效率。农发行开办商业性贷款业务时间较短，与商业银行相比无论从制度完善程度还是经验上都有很大差距。一是目前我行制度规定办理信贷程序要求高，手续繁杂、业务流程太长、层层审批、效率低下、缺乏有效的快速反应机制，不能快速高效地满足客户需求。特别是对存量客户的续贷，成功审批一笔贷款一般需要1-2个月时间甚至更长。二是在对待风险防控上，手段僵化。将原有的封闭管理意识和做法运用到商业性贷款的管理上，陷入层层增加报表分析，层层重复手续来防范信贷风险的怪圈中。三是不能正确处理主业（信贷）与副业（如保险代理等）的关系。如对保险业务实行捆绑销售，加上评估费、咨询费、企业抵押品的评估过户费等，增加了企业的融资成本。四是结算业务种类、服务手段、网银业务、银行卡发展滞后，不能满足客户的需求。如永州分行营业部一家优良的美元结算制药企业就是因为农发行信贷程序繁杂，贷后管理繁锁，美元结算服务方式落后等原因，在贷款到期前归还了所有中长期、短期贷款2900万元，转投到其他商业银行融资。四是贷款审批流程耗时耗力。农发行CM2006系统贷款发放流程是由调查人员发起，经客户部门、风险管理部门、信贷管理部门依次审核、签批后，最后提请行领导签批。在日常工作中，贷款操作经常是到了最后的环节才发现有问题，于是需逐一按原流程退回，重新上报。这样不仅浪费时间和精力，还造成贷款审批效率低下，企业、基层行埋怨多，农发行形象受损。同时，CM2006系统贷款流程在省级分行时牵涉的处室太多，相关人员都是兼走系统流程，一旦请假、出差导致流程不能在正常工作日内通过，有的甚至一拖半月之久。
二、对策与建议
（一）贯彻落实中央2005、2006年1号文件和国务院第57次常务会议精神，以粮油信贷为主体的业务不能弱化。要坚持政策性银行的办行方向，继续发展以粮油储备、购销、加工为主体的信贷业务，并作为农发行立行兴行的基础。一是针对基层行粮食类政策性贷款减少的状况，建议农发行总行与中储粮总公司协商改变贷款方式，由统贷统还改为按辖区内由当地农发行分贷分还。这样，一方面加大了基层行主营传统业务的份量，增加了利润来源，另一方面能确保国家粮食储备库存及信贷资金得到基层农发行的及时有效监管，避免了中储粮总公司统贷统还造成的资金链过长带来的信贷风险。二是基层农发行在做到“保收购、保优质企业、不保劣质企业”的原则上，要围绕粮食产业链发展粮食信贷业务，顺应粮食产业新的变化，重点发展粮食贸工一体化、乃至于贸工农一体化的优质大客户群体，坚持“区别对待、有保有压、择优扶持”的原则，做大做强传统业务。
（二）客户营销上要做到区域规划，统筹安排，精心抓大，逐步放小。客户营销要坚持择优扶持的政策导向。以执行政策为前提，可持续发展为目标，防范风险为核心，实施优质客户战略，对黄金客户重点支持，优质客户积极支持，一般客户适度支持，不符合条件的企业不予支持。二级分行要对区域内业务发展进行统筹规划，因地制宜，一县一策，对不同县域制定不同的粮油储备、新农村建设、农业产业化建设等信贷业务发展规划、不搞“一哄而起”，如：对具备粮油储备、加工条件和优势的县区就以政策性主体业务为业务发展出发点；对已占有地方政府融资平台贷款一定份额的县区就以农业产业化为业务发展的增长点。在精心抓大方面，要与市、县（区）两级政府衔接，争取营销企业有利润、银行有稳定收息来源的大项目，着重支持惠及面广的道路、农田水利建设等基础设施项目，特别是城乡结合部的与土地整理、储备相关的道路、农田水利基础设施项目。在逐步放小上，对已准入的资产质量较优、发展前景较好、经营业绩较高、偿债能力较强、银企关系协调的中小企业进行有选择性的重点培育，将其从小蚂蚁培育成大象，这类中小企业成长后往往是农发行较为稳定的盈利及低息存款的来源，是农发行潜在的优质客户资源。这种扶弱变强的经营理念，符合农发行作为政策性银行的宗旨。当然，对于超过风险预警标准，对农发行信贷资金存在隐患的中小企业应坚决的予以退出。但不能一概而论，给予全部退出，这就有孛农发行作为政策性银行的宗旨。
（三）建立客户维护考核机制，进一步优化信贷业务流程。对客户的维护好坏体现了经营行客户维护机制优劣和信贷管理水平。对此，从四个方面入手：一是建立高端优质客户维护考核体系。如：设置中间业务、存款、贷款增减、高端客户带来效益等指标等，用于日常对客户经理的考核。对优质客户主动退出，维护不力的客户经理实行责任追究制度。二是根据不同客户，不同业务的风险高低设计不同的业务流程，重点优化高端客户流程，缩短决策链，抬高快速反应能力，增强对高端客户的市场竞争力。三是正确处理业务发展与风险维护的关系。高端客户在成熟期会给银行带来巨大利润，但在衰退期，也有可能给银行带来巨大风险和损失。为此应以稳健经营为原则，构建对高端客户的风险识别和退出机制，防止高端客户过度集中的结构性风险、同业竞争的利率风险和管理中的道德风险。四是创新培训机制，提高营销技能。客户营销培训是农发行的一项全新的系统培训，举行有计划的、全员的、长期的、渐进的系统培训，强化以客户为中心的营销观念，各地区建立一支精干、相对稳定的客户营销队伍和项目开发组，有利于提高业务拓展的质量和效率。
（四）简化办贷程序，提高办贷效率和业务发展质量。信贷操作流程冗长且办贷效率低下，已成为农发行信贷业务有效发展的瓶颈因素。因此，有必要简化办贷基本操作流程。一是实行信贷业务“集约作业”。吸取商业银行“一站式”集中审查审批的做法，将客户准入、客户评级和调查评估流程一起并入授信业务流程，实行信贷业务调查与审查“集约办贷”方式，以减少办贷环节的重复劳动。二是改进授信管理方法。改现行的“宽授信、严用信”为“严授信、宽用信”的授信管理方法。对既有客户改变目前单笔贷款审批方式，审批行通过年度评级授信控制客户的风险总量，具体用信时由二级分行审核担保方式落实情况后，经有权审批人签批同意后由经营行放款；对新营销客户取消客户准入资格认定程序，实行“四位一体”的运作方式，在客户评级授信和申报首笔贷款时合并进行，以减少办贷环节。三是对存量客户不增量的续贷申报，可以采取一年申报，二年有效的方式，同时，要丰富流动资金贷款品种，采用二年期贷款，贷款到期后，可以允许展期不超过一年，展期方式以表格审批方式上报。抵押物由过去一年一评改为二年一评。四是设立CM2006系统流程签批中心。CM2006系统是我行信贷业务步入科学化管理的重要举措，农发行每办理一笔贷款，必须经过评级-授信-贷款申请签批-发放电子许可证等流程，在每个流程环节中，都统一设置了调查、审查、签批等环节，缺失一个流程环节，贷款就不可能发放出去。更为重要的是，CM2006系统已经将农发行的制度办法融入到流程中，如果某个环节不符合制度要求，某个人员不能到位，就不可能通过此环节。建议省分行探索“一站式”办贷流程措施和手段，在省分行成立CM2006系统流程签批中心，抽调专门的流程中心人员负责贷款审批、信用评级、授信、抵押物申报等流程，提高办贷效率，进一步提升服务质量。
（课题组成员：梁刚 李斌 骆海瑛）
一、信贷业务现状及存在的问题
（一）政策性粮食储备贷款方式发生变化，主体业务呈萎缩态势。至2011年9月，永州农发行系统共有粮油收购企业22家，贷款余额15.48亿元，较2009年同期下降2.73亿元，下降率为17.2%；较2010下降4.86亿元，下降率为22.32%，呈逐年下降趋势，其中粮食收购贷款下降幅度最大的是中央储备粮企业。2011年9月末，5家中央储备粮企业贷款余额为3.14亿元，较2009年年末下降0.76亿元，降幅为18.72%；较2010年年末下降1.69亿元，降幅为35.06%。国家粮食储备贷款下降的主要原因是：中储粮公司改变对下辖的国家粮食储备库资金供应方式，将2009年以前一直沿用的按辖区由当地农发行分贷分还，改变为由中储粮总公司统贷统还。这种资金供应方式改变给基层农发行带来了一定的负面影响：一是影响了基层农发传统业务的做大，增大了商业性贷款在贷款总额中的比重，一定程度上降低了信贷资产质量。二是影响了基层农发行财务收入及效益指标的完成。三是由于国储库的部分粮食库存不是当地农发行贷款资金形成的，加大了基层行对库存监管的难度。
（二）地方政府融资平台项目贷款发展迅速，贷款集中度较高。到2011年9月，永州农发行系统共有地方政府融资平台贷款21.69亿元，占全系统贷款总额的50.78 %，其中2010年较2009年增加3.1亿元，增长8%；2011年1-9月比年初增加5.5亿元，增长12%。该行共有9个基层营业机构，其中地方政府融资平台贷款占比超过50%的有6个，其中宁远支行地方政府融资平台贷款占全部贷款86%，新田支行占72%，江永支行占63%。这些营业机构业务发展不平衡，贷款结构不够合理。这种发展态势容易导致两个方面的问题：其一，面对政策性粮油贷款拓展资源缺少时，业务发展过多依重于地方政府融资平台项目，容易走入发展“死角”。其二，单一贷款品种比重过大，单一贷款客户贷款额远远超过一个营业机构贷款总额30%以内的最高控制幅度，信贷风险相对集中。
（三）信贷业务营销缺乏科学规划，客户营销后维护难度不断加大。当前在业务营销当中，缺乏科学规划，对区域性信贷业务布局没有合理的统筹安排，容易出现“闻风而动”，“一哄而起”，贷后对客户维护还没有建立起完善的管理机制，存在以下三个方面的突出问题：一是重营销，轻维护，客户维护意识淡薄。缺乏扩大客户群体，提高增量份额，是农发行生存发展的基础和关键的意识，缺少对高端黄金客户要重点维护，一般客户要基本维护，限制客户要监督维护的“一企一策”维护认识。二是重营销、轻管理。缺乏将管理渗透到企业整个生产流程，树立管理好企业也是维护好企业的意识，以至于造成部分客户不顾农发行管理的有关规定，盲目扩张，挤占挪用流动资金。三是重营销，轻效益。不注重信贷质量和效益的和谐性，缺乏将农发行核心客户放在首位，将黄金客户、优质客户等同于一般客户维护，没有计算客户维护成本，导致客户维护高能低效，高投入低产出，对农发行效益产生不良影响。
（四）办贷程序要求高，手续繁杂，贷款审批流程制约办贷效率。农发行开办商业性贷款业务时间较短，与商业银行相比无论从制度完善程度还是经验上都有很大差距。一是目前我行制度规定办理信贷程序要求高，手续繁杂、业务流程太长、层层审批、效率低下、缺乏有效的快速反应机制，不能快速高效地满足客户需求。特别是对存量客户的续贷，成功审批一笔贷款一般需要1-2个月时间甚至更长。二是在对待风险防控上，手段僵化。将原有的封闭管理意识和做法运用到商业性贷款的管理上，陷入层层增加报表分析，层层重复手续来防范信贷风险的怪圈中。三是不能正确处理主业（信贷）与副业（如保险代理等）的关系。如对保险业务实行捆绑销售，加上评估费、咨询费、企业抵押品的评估过户费等，增加了企业的融资成本。四是结算业务种类、服务手段、网银业务、银行卡发展滞后，不能满足客户的需求。如永州分行营业部一家优良的美元结算制药企业就是因为农发行信贷程序繁杂，贷后管理繁锁，美元结算服务方式落后等原因，在贷款到期前归还了所有中长期、短期贷款2900万元，转投到其他商业银行融资。四是贷款审批流程耗时耗力。农发行CM2006系统贷款发放流程是由调查人员发起，经客户部门、风险管理部门、信贷管理部门依次审核、签批后，最后提请行领导签批。在日常工作中，贷款操作经常是到了最后的环节才发现有问题，于是需逐一按原流程退回，重新上报。这样不仅浪费时间和精力，还造成贷款审批效率低下，企业、基层行埋怨多，农发行形象受损。同时，CM2006系统贷款流程在省级分行时牵涉的处室太多，相关人员都是兼走系统流程，一旦请假、出差导致流程不能在正常工作日内通过，有的甚至一拖半月之久。
二、对策与建议
（一）贯彻落实中央2005、2006年1号文件和国务院第57次常务会议精神，以粮油信贷为主体的业务不能弱化。要坚持政策性银行的办行方向，继续发展以粮油储备、购销、加工为主体的信贷业务，并作为农发行立行兴行的基础。一是针对基层行粮食类政策性贷款减少的状况，建议农发行总行与中储粮总公司协商改变贷款方式，由统贷统还改为按辖区内由当地农发行分贷分还。这样，一方面加大了基层行主营传统业务的份量，增加了利润来源，另一方面能确保国家粮食储备库存及信贷资金得到基层农发行的及时有效监管，避免了中储粮总公司统贷统还造成的资金链过长带来的信贷风险。二是基层农发行在做到“保收购、保优质企业、不保劣质企业”的原则上，要围绕粮食产业链发展粮食信贷业务，顺应粮食产业新的变化，重点发展粮食贸工一体化、乃至于贸工农一体化的优质大客户群体，坚持“区别对待、有保有压、择优扶持”的原则，做大做强传统业务。
（二）客户营销上要做到区域规划，统筹安排，精心抓大，逐步放小。客户营销要坚持择优扶持的政策导向。以执行政策为前提，可持续发展为目标，防范风险为核心，实施优质客户战略，对黄金客户重点支持，优质客户积极支持，一般客户适度支持，不符合条件的企业不予支持。二级分行要对区域内业务发展进行统筹规划，因地制宜，一县一策，对不同县域制定不同的粮油储备、新农村建设、农业产业化建设等信贷业务发展规划、不搞“一哄而起”，如：对具备粮油储备、加工条件和优势的县区就以政策性主体业务为业务发展出发点；对已占有地方政府融资平台贷款一定份额的县区就以农业产业化为业务发展的增长点。在精心抓大方面，要与市、县（区）两级政府衔接，争取营销企业有利润、银行有稳定收息来源的大项目，着重支持惠及面广的道路、农田水利建设等基础设施项目，特别是城乡结合部的与土地整理、储备相关的道路、农田水利基础设施项目。在逐步放小上，对已准入的资产质量较优、发展前景较好、经营业绩较高、偿债能力较强、银企关系协调的中小企业进行有选择性的重点培育，将其从小蚂蚁培育成大象，这类中小企业成长后往往是农发行较为稳定的盈利及低息存款的来源，是农发行潜在的优质客户资源。这种扶弱变强的经营理念，符合农发行作为政策性银行的宗旨。当然，对于超过风险预警标准，对农发行信贷资金存在隐患的中小企业应坚决的予以退出。但不能一概而论，给予全部退出，这就有孛农发行作为政策性银行的宗旨。
（三）建立客户维护考核机制，进一步优化信贷业务流程。对客户的维护好坏体现了经营行客户维护机制优劣和信贷管理水平。对此，从四个方面入手：一是建立高端优质客户维护考核体系。如：设置中间业务、存款、贷款增减、高端客户带来效益等指标等，用于日常对客户经理的考核。对优质客户主动退出，维护不力的客户经理实行责任追究制度。二是根据不同客户，不同业务的风险高低设计不同的业务流程，重点优化高端客户流程，缩短决策链，抬高快速反应能力，增强对高端客户的市场竞争力。三是正确处理业务发展与风险维护的关系。高端客户在成熟期会给银行带来巨大利润，但在衰退期，也有可能给银行带来巨大风险和损失。为此应以稳健经营为原则，构建对高端客户的风险识别和退出机制，防止高端客户过度集中的结构性风险、同业竞争的利率风险和管理中的道德风险。四是创新培训机制，提高营销技能。客户营销培训是农发行的一项全新的系统培训，举行有计划的、全员的、长期的、渐进的系统培训，强化以客户为中心的营销观念，各地区建立一支精干、相对稳定的客户营销队伍和项目开发组，有利于提高业务拓展的质量和效率。
（四）简化办贷程序，提高办贷效率和业务发展质量。信贷操作流程冗长且办贷效率低下，已成为农发行信贷业务有效发展的瓶颈因素。因此，有必要简化办贷基本操作流程。一是实行信贷业务“集约作业”。吸取商业银行“一站式”集中审查审批的做法，将客户准入、客户评级和调查评估流程一起并入授信业务流程，实行信贷业务调查与审查“集约办贷”方式，以减少办贷环节的重复劳动。二是改进授信管理方法。改现行的“宽授信、严用信”为“严授信、宽用信”的授信管理方法。对既有客户改变目前单笔贷款审批方式，审批行通过年度评级授信控制客户的风险总量，具体用信时由二级分行审核担保方式落实情况后，经有权审批人签批同意后由经营行放款；对新营销客户取消客户准入资格认定程序，实行“四位一体”的运作方式，在客户评级授信和申报首笔贷款时合并进行，以减少办贷环节。三是对存量客户不增量的续贷申报，可以采取一年申报，二年有效的方式，同时，要丰富流动资金贷款品种，采用二年期贷款，贷款到期后，可以允许展期不超过一年，展期方式以表格审批方式上报。抵押物由过去一年一评改为二年一评。四是设立CM2006系统流程签批中心。CM2006系统是我行信贷业务步入科学化管理的重要举措，农发行每办理一笔贷款，必须经过评级-授信-贷款申请签批-发放电子许可证等流程，在每个流程环节中，都统一设置了调查、审查、签批等环节，缺失一个流程环节，贷款就不可能发放出去。更为重要的是，CM2006系统已经将农发行的制度办法融入到流程中，如果某个环节不符合制度要求，某个人员不能到位，就不可能通过此环节。建议省分行探索“一站式”办贷流程措施和手段，在省分行成立CM2006系统流程签批中心，抽调专门的流程中心人员负责贷款审批、信用评级、授信、抵押物申报等流程，提高办贷效率，进一步提升服务质量。
（课题组成员：梁刚 李斌 骆海瑛）