论文部分内容阅读
在市场环境下，企业为生存、为发展，既要不断地技术创新、开发新产品，提升产品利润，还需要通过精细的管理，降低成本。为应对呆坏账风险，企业必须根据市场环境变化，为回避风险，及时修正、调整业务规范，完善业务操作程序。
企业呆、坏账导致的利润损失
在市场环境中，各个企业的呆、坏账率与所从事的产品行业和内部管理水平密切相关。呆坏账已是降低成本、保证利润和企业发展的一大障碍，对企业利润的影响，通过简单计算可知：(1)坏账对企业利润的直接影响在考察结果中，呆坏账是该企业年均利润的22.47％，以坏账实际占呆坏账总量50％～60％计算，企业年均利润的11.24～13.48％，成为无效资产。(2)呆账对企业利润的影响按企业分年限规定的呆账回收承包费2％～20％，计算付酬办法，以年费用发生总额计出，呆账回收费用是呆账实际收回总额的14％。综合(1)、(2)两项，粗略可知，呆坏账对企业年均利润的影响在12.8％～14.74％之间。这仍没计算呆坏账资金对企业资金周转的影响，以及催收工作中办公资源、部门协作费用对企业当年成本的影响。
形成呆坏账的主、客观因素
1 客观因素。①企业所在的机械制造行业，产品的同质化竞争主要特征，决定了企业须将赊销做为重要的促销手段。②最终用户发展提速，部分项目或建设项目资金不到位情况有所增加。③“非征信国家”的市场环境。国内缺少专门的信誉标准，也没有专门信誉评估部门进行评估；招投标活动中，只要求投标方出具资信证明，招标方不发布资信能力，使招投标活动中资信失衡、不对称。④使用企业产品的配套厂商、资金和信誉失真。⑤国家债务法律追诉期与市场环境脱节。在实际业务结算中，不少用户验收、质保期等程序超过两年期限；部分用户企业中没有执行主动为供方办理质保金的责任，供方赴用户单位办理质保金的费用有时大于质保金，久拖形成呆坏账。甚至有些商户或挂靠公司，恶意拖欠至法律追诉期失效。⑥企业外部不确定因素，给企业造成呆坏账。如用户工作人员把卖方供货发票搁置成废票、甚至丢失；邮局替卖方邮寄票证途中丢失；运输户运输途中损毁产品、供需方均无法从运输保险公司索赔等，造成呆坏账。
2 主观因素。①应变“市场风险”、“业务衍生风险”的制度措施不完备。应对各类体制风险、信用风险意识低；对用户资信考查要求不明确、制度不健全，而且执行过程不严谨。②销售业务循环流程图与相关文件规定不匹配。③销售薪酬制度有偏废漏洞。以订货总额、回款总额比例付酬，易产生过度赊销、漏账、客户漏付、沉淀废票现象。有必要把应收额，合同回款完善度补进考核标准。④销售和财务管理干部工作标准要完善，业务能力需提高。较高的工作素质，有助于及时发现问题、制止风险，更可以加强企业内外部活动信息的协调沟通。⑤销售业务人员培训不到位。企业与客户的联系、合同的签订执行、货款回收，在正常情况下都是销售员的业务。对他们只用不教，或不教而诛，都是不恰当的。要教育他们重视与客户定期对账，自觉的考察客户资信、履行业务职责，防止客户漏计、漏付、沉淀废票行为，认真地执行单笔合同回款核算。
加强销售、财务业务循环过程管理，抑制坏账增长
1 用先进的内部控制理论和方法。改造传统管理。市场环境和坏账事实教育我们，必须建立全面、规范、有效的风险管理和内部控制体系。以防范和控制呆坏账风险为目的，需要对传统的销售业务管理工作进行改造，必须把分散的、单项的控管活动，改造成一套完整的、闭环的控制体系。
2 完善内控制度和业务标准，实施“销售业务循环流程”管理。首先，制度需有健全性和覆盖面。作为销售政策制度，涵盖有赊销政策、客户资信评估政策、定价政策、产品促销政策、产品费用政策、授权审批制度、合同签订制度、凭证管理制度、退货管理制度、应收账款管理制度、坏账核销管理制度、销售内部控制制度、奖惩制度、风险管理制度等。控制制度体现经营理念、管理模式、组织机构设置的适当性，是管理和控制的依据。其次，干部和员工岗位业务标准，则须体现岗位职责和业务能力素质，业务操作规范，也有利于组织纠错防偏、有利于员工潜能的发挥和素质提高，有利于优胜劣汰和团队力量整合。三是销售业务循环流程，由销售各阶段的控制点相联接，各控制点以制度、规定、业务规范标准为支撑，进行风险防范。销售业务循环流程内容包括：市场调研——销售计划——产品行业价格策略——客户分类和信用审核——申请、批准赊销控制——签订销售合同——合同审核和保管——产品发运方式、时间沟通——产品发运——开具销售发票前信息沟通——开具销售发票——记账信息核对——记录销售业务——三包服务(退货、折让、折扣审批)——定期供需方核账、按合同期催款——客户付款核对——记录收款业务——呆坏账及时申报——应收账款管理——坏账审批核销——相关业务处理记录归档管理。
3 强化管理要素，保障业务控制环节的有效性。首先，市场环境和企业发展变化，会对环节控制有效性产生影响。其次，员工素质对有效控制的影响，决不能忽视。再其，我们以往失误多发生在业务细节之中。我们需从市场、制度、员工素质、业务环节控制着手，全面关注细节，强调和重视细节管理，就有希望“使失误和遗憾不再增加”。
企业呆、坏账导致的利润损失
在市场环境中，各个企业的呆、坏账率与所从事的产品行业和内部管理水平密切相关。呆坏账已是降低成本、保证利润和企业发展的一大障碍，对企业利润的影响，通过简单计算可知：(1)坏账对企业利润的直接影响在考察结果中，呆坏账是该企业年均利润的22.47％，以坏账实际占呆坏账总量50％～60％计算，企业年均利润的11.24～13.48％，成为无效资产。(2)呆账对企业利润的影响按企业分年限规定的呆账回收承包费2％～20％，计算付酬办法，以年费用发生总额计出，呆账回收费用是呆账实际收回总额的14％。综合(1)、(2)两项，粗略可知，呆坏账对企业年均利润的影响在12.8％～14.74％之间。这仍没计算呆坏账资金对企业资金周转的影响，以及催收工作中办公资源、部门协作费用对企业当年成本的影响。
形成呆坏账的主、客观因素
1 客观因素。①企业所在的机械制造行业，产品的同质化竞争主要特征，决定了企业须将赊销做为重要的促销手段。②最终用户发展提速，部分项目或建设项目资金不到位情况有所增加。③“非征信国家”的市场环境。国内缺少专门的信誉标准，也没有专门信誉评估部门进行评估；招投标活动中，只要求投标方出具资信证明，招标方不发布资信能力，使招投标活动中资信失衡、不对称。④使用企业产品的配套厂商、资金和信誉失真。⑤国家债务法律追诉期与市场环境脱节。在实际业务结算中，不少用户验收、质保期等程序超过两年期限；部分用户企业中没有执行主动为供方办理质保金的责任，供方赴用户单位办理质保金的费用有时大于质保金，久拖形成呆坏账。甚至有些商户或挂靠公司，恶意拖欠至法律追诉期失效。⑥企业外部不确定因素，给企业造成呆坏账。如用户工作人员把卖方供货发票搁置成废票、甚至丢失；邮局替卖方邮寄票证途中丢失；运输户运输途中损毁产品、供需方均无法从运输保险公司索赔等，造成呆坏账。
2 主观因素。①应变“市场风险”、“业务衍生风险”的制度措施不完备。应对各类体制风险、信用风险意识低；对用户资信考查要求不明确、制度不健全，而且执行过程不严谨。②销售业务循环流程图与相关文件规定不匹配。③销售薪酬制度有偏废漏洞。以订货总额、回款总额比例付酬，易产生过度赊销、漏账、客户漏付、沉淀废票现象。有必要把应收额，合同回款完善度补进考核标准。④销售和财务管理干部工作标准要完善，业务能力需提高。较高的工作素质，有助于及时发现问题、制止风险，更可以加强企业内外部活动信息的协调沟通。⑤销售业务人员培训不到位。企业与客户的联系、合同的签订执行、货款回收，在正常情况下都是销售员的业务。对他们只用不教，或不教而诛，都是不恰当的。要教育他们重视与客户定期对账，自觉的考察客户资信、履行业务职责，防止客户漏计、漏付、沉淀废票行为，认真地执行单笔合同回款核算。
加强销售、财务业务循环过程管理，抑制坏账增长
1 用先进的内部控制理论和方法。改造传统管理。市场环境和坏账事实教育我们，必须建立全面、规范、有效的风险管理和内部控制体系。以防范和控制呆坏账风险为目的，需要对传统的销售业务管理工作进行改造，必须把分散的、单项的控管活动，改造成一套完整的、闭环的控制体系。
2 完善内控制度和业务标准，实施“销售业务循环流程”管理。首先，制度需有健全性和覆盖面。作为销售政策制度，涵盖有赊销政策、客户资信评估政策、定价政策、产品促销政策、产品费用政策、授权审批制度、合同签订制度、凭证管理制度、退货管理制度、应收账款管理制度、坏账核销管理制度、销售内部控制制度、奖惩制度、风险管理制度等。控制制度体现经营理念、管理模式、组织机构设置的适当性，是管理和控制的依据。其次，干部和员工岗位业务标准，则须体现岗位职责和业务能力素质，业务操作规范，也有利于组织纠错防偏、有利于员工潜能的发挥和素质提高，有利于优胜劣汰和团队力量整合。三是销售业务循环流程，由销售各阶段的控制点相联接，各控制点以制度、规定、业务规范标准为支撑，进行风险防范。销售业务循环流程内容包括：市场调研——销售计划——产品行业价格策略——客户分类和信用审核——申请、批准赊销控制——签订销售合同——合同审核和保管——产品发运方式、时间沟通——产品发运——开具销售发票前信息沟通——开具销售发票——记账信息核对——记录销售业务——三包服务(退货、折让、折扣审批)——定期供需方核账、按合同期催款——客户付款核对——记录收款业务——呆坏账及时申报——应收账款管理——坏账审批核销——相关业务处理记录归档管理。
3 强化管理要素，保障业务控制环节的有效性。首先，市场环境和企业发展变化，会对环节控制有效性产生影响。其次，员工素质对有效控制的影响，决不能忽视。再其，我们以往失误多发生在业务细节之中。我们需从市场、制度、员工素质、业务环节控制着手，全面关注细节，强调和重视细节管理，就有希望“使失误和遗憾不再增加”。