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一把两尺见方的伞，确切的说只是一具伞骨，到了徐海南的手上就做出了一个产业。伞虽然不大，撑在头顶就是整个天空，机遇虽然转瞬即逝，抓住了就可能改变命运。也许在徐海南看来，一把撑开的伞可以伸展到无限大。
偶然踏入行
1990年，在外承包工程的徐海南回浙江上虞老家探亲，路过一个原先很不起眼的小市场，却发现里面黑压压挤满了人。走进一看，竟然有三百多个摊位在卖伞骨，钢管之类的雨伞零配件。其中一种叫梅花架的零件废料价格是几百块一吨，成品的价格却能卖到四千多一吨。
徐海南心里一动。谁能想到小小的雨伞里竟然有这么厚的利润，这么算下来要是倒这伞废料，两车下来就能赚一万。这行业利润高，成气候的又不多。假如自己这时候转行做伞一定能迅速脱颖而出。机遇流走就不再来，说什么都要试一把。他马上打电话给上海的朋友，几天之内就联系到一车成色很不错的梅花骨，他自己亲自跳上卡车把废料从上海运回上虞。没想到眼看着就要进入浙江省界时，他的货却被扣下了。原来上海有规定，废品出城必须有特殊的许可否则就地处理。
这车废料不仅花光了他所有的积蓄，更是他发笔大财的宝贝。徐海南心里流着血把车开到了废品站，脑子里突然闪过一道光：既然到废品站也是卖，那干吗不卖给我？说着一边跟老板打听其中的手续，一边从朋友那里借钱，三天之后，花了一万块钱把自己7000块钱卖出的一车废料又买了回来。
一出一进，成本就增加了几千块，徐海南虽然心疼却还是满怀期望，他相信只要这车梅花骨运到上虞，肯定是抢手货。可没想到，等他费尽周折终于把废料拉到了市场，整整一天居然只有寥寥几个人看货，而且出价低得让徐海南忍无可忍。他的目标是三万，而这几个人合起伙最多只肯给两万。
徐海南知道这几个人都是本地的大买家，他们把有些消息封锁了，在外面拦住其他买家。自己初来乍到，货虽好可人脉浅，就是打不开局面。眼看着货品积压，正一筹莫展，突然一个意外的场景飘进了眼角：几个女工用一个钢丝钳把梅花架铁片用一个卡口夹一下就成了可以再利用的零件。既然工序这样简单，那何不自己加工成成品出售呢？
成與败赚与赔有的时候也就是一墙之隔，徐海南这么一加工，废料不但卖了出去还卖出了比先前高一倍的价钱。这简直就是不费吹灰之力，利润却翻了一番，徐海南心里一震：小小的雨伞，大有可为。干脆打今儿起，包工头也不干了我就跟这两尺见方的伞干上了。
徐海南是学建筑出身，伞这种工艺简单的产品在他手里很快就做得有模有样，一年后生意就做到了上海。紧接着，又一个让他灵光乍现的场景出现了，他自己也没想到，随后的一连串机遇足以让他脱胎换骨。
印着广告的太阳伞
一天，徐海南头顶烈日走在上海街头，突然看见一个卖冰棍的老人。他想这个人在这么热的太阳下面多热啊，假如有一把大的伞给他挡住，不但他会凉快，而且伞撑在这边人家也能看得见。
一把很大的伞，这个念头一出现，徐海南整个人就兴奋起来，这可是从没人做过的。只要做得出来，就肯定有市场。满大街这么多摆摊的人每天顶着风吹日晒，他们也会喜欢的。
果不其然，遮阳伞一推上市场就摘了头彩，生意想挡都档不住。就在这时，徐海南接到一个电话，要找他做广告。那几年还很少有人想到伞可以和广告有什么联系。国家对广告有严格的管理制度，就是在马路上立个牌子做广告都要经过政府审批，而徐海南把广告印在遮阳伞上，既有广告效果，伞又是私家用品，不需要经过任何机关的审核。而且只要开始印广告，客户就得先付定金，这样资金回笼快还不会产生积压，这简直是一石三鸟的好事。第一批广告伞一推出就成了街头巷尾的一道风景线，冰柜旁边，农贸市场，消夏广场，到处都看得到印满了广告的遮阳伞。
国内最大的饮料公司和冰柜厂都一个个找上了门。这个先机是抢对了，还没高兴多久，徐海南却又犯了愁：只要有利润就会有人跟上模仿，有什么方法能把竞争对手彻底地甩在身后呢？
机会从来只青睐有准备的人，市场寻找的就是他这样敢于步步抢先的人。正愁没有新的增长空间，台湾的市场主动送上了门。还让徐海南知道了一种国际流行的新产品：沙滩伞。一单就是75万美金，三个月交货。这跟以前一单几百把的定货量简直不能同日而语。徐海南拿到一本图册，里面的伞花花绿绿的，很好看。台湾商人说，只要你做的出来，我们有的是市场。
又跨入一个新领域，徐海南信心十足。技术早就成熟，只等交货后有大单大单的客商如云而来。突然技术员一个消息传来，才知大事不妙：样品中的一个接口需要重新开模，而重新做模具，成型又慢费用又高，以前的接口是用手工做，现在交货时间这么紧，模具厂根本来不及。台湾商人和国外定单对时间要求非常精确，几点之前交货根本没商量，否则算违约。徐海南在大陆市场上已经是纵马驰骋，有了紧急情况也好通融，没想到这次就因为错过了交货时间，75万美金的大单成了泡影。徐海南本想一战定江山，打通国际市场，结果出师不利，连以前辛苦积累的信誉恐怕也在客户心里打了折扣。
吃一堑长一智。有了台湾这单的教训，徐海南对经营规则大为重视，外贸公司给他介绍的定单渐渐地多了起来。
广交会
别人还在做十几块钱一把的雨伞，徐海南已经把几百块钱的沙滩伞卖到国外了。可他并不满足，客户跟自己之间总隔着一个外贸公司，这一层刮下来不少利润就白白走了，一向精明的徐海南当然不甘心：要想办法和外商直接搭上线。他想到了从朋友口中听来的广交会。
后来他知道，广交会也给他上了非常重要的一课。
当时广交会参展的都是响当当的外贸公司，像徐海南这样不会讲外语还绕过外贸公司去跟别人抢食吃，几乎是异想天开。可他就是敢想敢干，花大价钱弄到一个摊位，样品和宣传资料摆了一堆，摆开架势要打响第一炮。展会第一天就吸引了不少外商，原来他们也想甩开外贸公司直接和厂家谈，徐海南觉得自己真是来对了。几天下来谈了不少客人，他满心希望地回家等消息。没想到等了两个月，没有一个电话打来下订单。难道广交会前前后后折腾了半天只换来竹篮打水一场空吗？
徐海南百思不得其解：自己报的价不算离谱啊，而且总得有个讨价还价的过程，怎么一个订单都落不着呢7他讲给一个做外贸的朋友听，谁知朋友一听就大笑起来：你败就败在这报价上了，跟老外报就得报一口价。 朋友告诉他，外商询价的时候，第一个产品是他最关心的产品，根据以往的经验，他对这个价格也心里有数。这时候适当给他一个优惠的价格，比如比别人低1％甚至2％，老外会很高兴。而他们下订单不会只要一种规格，后面几种产品价格可以稍微高一点，他们能接受。
徐海南豁然开朗，原以为自己已经是个老手，没想到真到了老外面前，一个简单的报价就有这么多学问。这次学费交得值。国际市场的生意真正上了轨道，踌躇满志的徐海南还准备让自己的公司在澳洲上市。
责任编辑 王安宁
偶然踏入行
1990年，在外承包工程的徐海南回浙江上虞老家探亲，路过一个原先很不起眼的小市场，却发现里面黑压压挤满了人。走进一看，竟然有三百多个摊位在卖伞骨，钢管之类的雨伞零配件。其中一种叫梅花架的零件废料价格是几百块一吨，成品的价格却能卖到四千多一吨。
徐海南心里一动。谁能想到小小的雨伞里竟然有这么厚的利润，这么算下来要是倒这伞废料，两车下来就能赚一万。这行业利润高，成气候的又不多。假如自己这时候转行做伞一定能迅速脱颖而出。机遇流走就不再来，说什么都要试一把。他马上打电话给上海的朋友，几天之内就联系到一车成色很不错的梅花骨，他自己亲自跳上卡车把废料从上海运回上虞。没想到眼看着就要进入浙江省界时，他的货却被扣下了。原来上海有规定，废品出城必须有特殊的许可否则就地处理。
这车废料不仅花光了他所有的积蓄，更是他发笔大财的宝贝。徐海南心里流着血把车开到了废品站，脑子里突然闪过一道光：既然到废品站也是卖，那干吗不卖给我？说着一边跟老板打听其中的手续，一边从朋友那里借钱，三天之后，花了一万块钱把自己7000块钱卖出的一车废料又买了回来。
一出一进，成本就增加了几千块，徐海南虽然心疼却还是满怀期望，他相信只要这车梅花骨运到上虞，肯定是抢手货。可没想到，等他费尽周折终于把废料拉到了市场，整整一天居然只有寥寥几个人看货，而且出价低得让徐海南忍无可忍。他的目标是三万，而这几个人合起伙最多只肯给两万。
徐海南知道这几个人都是本地的大买家，他们把有些消息封锁了，在外面拦住其他买家。自己初来乍到，货虽好可人脉浅，就是打不开局面。眼看着货品积压，正一筹莫展，突然一个意外的场景飘进了眼角：几个女工用一个钢丝钳把梅花架铁片用一个卡口夹一下就成了可以再利用的零件。既然工序这样简单，那何不自己加工成成品出售呢？
成與败赚与赔有的时候也就是一墙之隔，徐海南这么一加工，废料不但卖了出去还卖出了比先前高一倍的价钱。这简直就是不费吹灰之力，利润却翻了一番，徐海南心里一震：小小的雨伞，大有可为。干脆打今儿起，包工头也不干了我就跟这两尺见方的伞干上了。
徐海南是学建筑出身，伞这种工艺简单的产品在他手里很快就做得有模有样，一年后生意就做到了上海。紧接着，又一个让他灵光乍现的场景出现了，他自己也没想到，随后的一连串机遇足以让他脱胎换骨。
印着广告的太阳伞
一天，徐海南头顶烈日走在上海街头，突然看见一个卖冰棍的老人。他想这个人在这么热的太阳下面多热啊，假如有一把大的伞给他挡住，不但他会凉快，而且伞撑在这边人家也能看得见。
一把很大的伞，这个念头一出现，徐海南整个人就兴奋起来，这可是从没人做过的。只要做得出来，就肯定有市场。满大街这么多摆摊的人每天顶着风吹日晒，他们也会喜欢的。
果不其然，遮阳伞一推上市场就摘了头彩，生意想挡都档不住。就在这时，徐海南接到一个电话，要找他做广告。那几年还很少有人想到伞可以和广告有什么联系。国家对广告有严格的管理制度，就是在马路上立个牌子做广告都要经过政府审批，而徐海南把广告印在遮阳伞上，既有广告效果，伞又是私家用品，不需要经过任何机关的审核。而且只要开始印广告，客户就得先付定金，这样资金回笼快还不会产生积压，这简直是一石三鸟的好事。第一批广告伞一推出就成了街头巷尾的一道风景线，冰柜旁边，农贸市场，消夏广场，到处都看得到印满了广告的遮阳伞。
国内最大的饮料公司和冰柜厂都一个个找上了门。这个先机是抢对了，还没高兴多久，徐海南却又犯了愁：只要有利润就会有人跟上模仿，有什么方法能把竞争对手彻底地甩在身后呢？
机会从来只青睐有准备的人，市场寻找的就是他这样敢于步步抢先的人。正愁没有新的增长空间，台湾的市场主动送上了门。还让徐海南知道了一种国际流行的新产品：沙滩伞。一单就是75万美金，三个月交货。这跟以前一单几百把的定货量简直不能同日而语。徐海南拿到一本图册，里面的伞花花绿绿的，很好看。台湾商人说，只要你做的出来，我们有的是市场。
又跨入一个新领域，徐海南信心十足。技术早就成熟，只等交货后有大单大单的客商如云而来。突然技术员一个消息传来，才知大事不妙：样品中的一个接口需要重新开模，而重新做模具，成型又慢费用又高，以前的接口是用手工做，现在交货时间这么紧，模具厂根本来不及。台湾商人和国外定单对时间要求非常精确，几点之前交货根本没商量，否则算违约。徐海南在大陆市场上已经是纵马驰骋，有了紧急情况也好通融，没想到这次就因为错过了交货时间，75万美金的大单成了泡影。徐海南本想一战定江山，打通国际市场，结果出师不利，连以前辛苦积累的信誉恐怕也在客户心里打了折扣。
吃一堑长一智。有了台湾这单的教训，徐海南对经营规则大为重视，外贸公司给他介绍的定单渐渐地多了起来。
广交会
别人还在做十几块钱一把的雨伞，徐海南已经把几百块钱的沙滩伞卖到国外了。可他并不满足，客户跟自己之间总隔着一个外贸公司，这一层刮下来不少利润就白白走了，一向精明的徐海南当然不甘心：要想办法和外商直接搭上线。他想到了从朋友口中听来的广交会。
后来他知道，广交会也给他上了非常重要的一课。
当时广交会参展的都是响当当的外贸公司，像徐海南这样不会讲外语还绕过外贸公司去跟别人抢食吃，几乎是异想天开。可他就是敢想敢干，花大价钱弄到一个摊位，样品和宣传资料摆了一堆，摆开架势要打响第一炮。展会第一天就吸引了不少外商，原来他们也想甩开外贸公司直接和厂家谈，徐海南觉得自己真是来对了。几天下来谈了不少客人，他满心希望地回家等消息。没想到等了两个月，没有一个电话打来下订单。难道广交会前前后后折腾了半天只换来竹篮打水一场空吗？
徐海南百思不得其解：自己报的价不算离谱啊，而且总得有个讨价还价的过程，怎么一个订单都落不着呢7他讲给一个做外贸的朋友听，谁知朋友一听就大笑起来：你败就败在这报价上了，跟老外报就得报一口价。 朋友告诉他，外商询价的时候，第一个产品是他最关心的产品，根据以往的经验，他对这个价格也心里有数。这时候适当给他一个优惠的价格，比如比别人低1％甚至2％，老外会很高兴。而他们下订单不会只要一种规格，后面几种产品价格可以稍微高一点，他们能接受。
徐海南豁然开朗，原以为自己已经是个老手，没想到真到了老外面前，一个简单的报价就有这么多学问。这次学费交得值。国际市场的生意真正上了轨道，踌躇满志的徐海南还准备让自己的公司在澳洲上市。
责任编辑 王安宁