论文部分内容阅读
坚定进店目的
面对日益激烈的竞争，各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上，别人也想。所以，店老板每天会面对很多这样的业务员，麻木，在所难免。所以，几乎在你进的每一家店，老板都会重复这几句话，“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开，一天下来肯定铺不了几个店。
在这个时候，你一定要坚定，你进店的目的是什么？你要拿下这个网点，补充空白渠道，扩大陈列面积，增加可能销售……想到这个，你应该明白一点：只要老板往外不赶，那就要一直耗下去，至少他并没有因此对你反感。他默认你在那里讲，就代表可能对你的产品有兴趣。
进店之前你要注意什么？
1.你的形象赋予产品性格
市场上的你，不只代表公司，更代表了产品，在老板不了解产品的情况下，你的性格就赋予了老板眼中“产品的性格”。
正所谓人要衣装，每个人对美都有追求。如果你是一个店老板，眼前突然出现一个“朋克”风，会是惊喜？还是惊吓？亦或是你穿着背心大裤头，踢拉着拖鞋，你会是什么反应？你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉，本来就是一种稳重做事的形象，你的产品肯定也差不了！
2、细节决定成败
开门。开店，大多数都是开门迎客的，但是也不排除这家店面的门本来关着。如果你这时候进去，除了敲门轻开之外，一定不要忘记，将门保持原来的状态。如果老板有要求，再按照他的要求来。
抽烟。切记一点，进门的时候，嘴里不要叼着烟！你不是顾客，也要表明你不是“盲流”。而且，你能保证所有的店老板都喜欢抽烟？
下雨。开发空白店面最辛苦，下雨肯定不会停下。如果你这时候去，记得进门之前在门前的纸板上蹭蹭水，如果门前没有，你可以帮老板铺上的。并且不要忘了雨伞，还是放在门外好。
进店之后要“眼观六路，耳听八方”
1、看证
每个店都会有各种证，进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息，一是老板姓名，二是开业时间。如果开口喊出“刘老板”“刘哥”，无形中就拉近了距离。
开店时间能侧面反映该店的信誉度，开店时间越长，信誉度越高。如果是新产品，上市之后难免会赊销，一定要对终端的信誉度有基本判断。
2.看老板
进店后，首先要观察老板。为嘛？如果是女的，那就别递烟了，因为大部分女士都不喜欢；要是男的，递上一根烟。
别上去就一声“你好”，看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸，一定在心里想想，有什么共同话题。
3.看竞品
进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品（巡店之前要做充足准备，它的价格、政策、市场支持、铺货情况等等），快速组织语言，比较我们与竞品之间的优劣（品牌、包装、价格、利润、置奖、政策等）。
4.会沉默
如果店老板正在与他人交谈，千万不要打断别人说话，一是出于礼貌，二是你可以从中了解一些有用的信息，这会对你有帮助的。
进店开口讲重点
一般情况下，进店主讲有几点：我是谁，我的产品与品牌优势，价格、政策、投入与支持。讲了半天，很多老板都会表现的无动于衷，原因在哪儿？你讲这么多，难道想让老板用同声传译的思维能力自己算利润吗？
老板最在乎什么？利润，你应该直接告诉他，我的政策能给你带来什么，帮你怎么赚钱，并且有理有据，合理合法，他一定会认真听。
我们以店老板经常问起的几个问题详细梳理：
问题1：这个价位的产品店里有了。对应策略：和竞品比优势。
首先要看清这样的产品店里是否有；
价格相同比利润，一般畅销产品价格穿底，利润不高；
利润相同比售价，我们的产品价格更贴近消费者，更好卖；
售价相同比包装，我们的包装更有档次；
包装相同比品牌，我们的品牌知名度高，品质更有保证。
问题2：产品卖不动，不赚钱。应对策略：品牌+产品+支持+榜样。
品牌的知名度、美誉度较高，消费者普遍认可；
品质好，口碑好，在离这里不远的XX地方（消费水平和习惯都比较相近）卖得不错；
有销售支撑，品牌宣传等（重点详述）；
树立标杆：附近某家店（之前的核心店面）卖得非常好。
问题3：政策能不能再大点。应对策略：掌握主动权。
介绍大政策；
权力有限，需要向上级争取（表示自己在为他的利益考虑）；
放大政策，如一箱赠一瓶，可以放大两箱赠三瓶（让终端多进货）；
使用其他的赠品、礼品进行政策替代。
店内要处处体现自我价值
人，都是情感动物，你为他着想，他也会替你考虑。店老板帮你卖货，不仅是因为能帮他赚钱，还有一点很重要，即他肯定你这个人。但是你要清楚一点，关系是慢慢积累的，情感是逐步建立的，千万别让别人趁你“忙里偷闲”的时候抢走你的资源！
面对日益激烈的竞争，各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上，别人也想。所以，店老板每天会面对很多这样的业务员，麻木，在所难免。所以，几乎在你进的每一家店，老板都会重复这几句话，“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开，一天下来肯定铺不了几个店。
在这个时候，你一定要坚定，你进店的目的是什么？你要拿下这个网点，补充空白渠道，扩大陈列面积，增加可能销售……想到这个，你应该明白一点：只要老板往外不赶，那就要一直耗下去，至少他并没有因此对你反感。他默认你在那里讲，就代表可能对你的产品有兴趣。
进店之前你要注意什么？
1.你的形象赋予产品性格
市场上的你，不只代表公司，更代表了产品，在老板不了解产品的情况下，你的性格就赋予了老板眼中“产品的性格”。
正所谓人要衣装，每个人对美都有追求。如果你是一个店老板，眼前突然出现一个“朋克”风，会是惊喜？还是惊吓？亦或是你穿着背心大裤头，踢拉着拖鞋，你会是什么反应？你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉，本来就是一种稳重做事的形象，你的产品肯定也差不了！
2、细节决定成败
开门。开店，大多数都是开门迎客的，但是也不排除这家店面的门本来关着。如果你这时候进去，除了敲门轻开之外，一定不要忘记，将门保持原来的状态。如果老板有要求，再按照他的要求来。
抽烟。切记一点，进门的时候，嘴里不要叼着烟！你不是顾客，也要表明你不是“盲流”。而且，你能保证所有的店老板都喜欢抽烟？
下雨。开发空白店面最辛苦，下雨肯定不会停下。如果你这时候去，记得进门之前在门前的纸板上蹭蹭水，如果门前没有，你可以帮老板铺上的。并且不要忘了雨伞，还是放在门外好。
进店之后要“眼观六路，耳听八方”
1、看证
每个店都会有各种证，进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息，一是老板姓名，二是开业时间。如果开口喊出“刘老板”“刘哥”，无形中就拉近了距离。
开店时间能侧面反映该店的信誉度，开店时间越长，信誉度越高。如果是新产品，上市之后难免会赊销，一定要对终端的信誉度有基本判断。
2.看老板
进店后，首先要观察老板。为嘛？如果是女的，那就别递烟了，因为大部分女士都不喜欢；要是男的，递上一根烟。
别上去就一声“你好”，看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸，一定在心里想想，有什么共同话题。
3.看竞品
进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品（巡店之前要做充足准备，它的价格、政策、市场支持、铺货情况等等），快速组织语言，比较我们与竞品之间的优劣（品牌、包装、价格、利润、置奖、政策等）。
4.会沉默
如果店老板正在与他人交谈，千万不要打断别人说话，一是出于礼貌，二是你可以从中了解一些有用的信息，这会对你有帮助的。
进店开口讲重点
一般情况下，进店主讲有几点：我是谁，我的产品与品牌优势，价格、政策、投入与支持。讲了半天，很多老板都会表现的无动于衷，原因在哪儿？你讲这么多，难道想让老板用同声传译的思维能力自己算利润吗？
老板最在乎什么？利润，你应该直接告诉他，我的政策能给你带来什么，帮你怎么赚钱，并且有理有据，合理合法，他一定会认真听。
我们以店老板经常问起的几个问题详细梳理：
问题1：这个价位的产品店里有了。对应策略：和竞品比优势。
首先要看清这样的产品店里是否有；
价格相同比利润，一般畅销产品价格穿底，利润不高；
利润相同比售价，我们的产品价格更贴近消费者，更好卖；
售价相同比包装，我们的包装更有档次；
包装相同比品牌，我们的品牌知名度高，品质更有保证。
问题2：产品卖不动，不赚钱。应对策略：品牌+产品+支持+榜样。
品牌的知名度、美誉度较高，消费者普遍认可；
品质好，口碑好，在离这里不远的XX地方（消费水平和习惯都比较相近）卖得不错；
有销售支撑，品牌宣传等（重点详述）；
树立标杆：附近某家店（之前的核心店面）卖得非常好。
问题3：政策能不能再大点。应对策略：掌握主动权。
介绍大政策；
权力有限，需要向上级争取（表示自己在为他的利益考虑）；
放大政策，如一箱赠一瓶，可以放大两箱赠三瓶（让终端多进货）；
使用其他的赠品、礼品进行政策替代。
店内要处处体现自我价值
人，都是情感动物，你为他着想，他也会替你考虑。店老板帮你卖货，不仅是因为能帮他赚钱，还有一点很重要，即他肯定你这个人。但是你要清楚一点，关系是慢慢积累的，情感是逐步建立的，千万别让别人趁你“忙里偷闲”的时候抢走你的资源！