论文部分内容阅读
九州通集团董事局主席刘宝林在2006年的新年贺词中自豪地宣布，整个集团销售收入突破百亿大关，实现110亿元。全集团提前三天圆满完成年度目标，比2004年的84．6亿元增长30％。今年通过电子商务平台实现的销售收入达到5亿元，比去年的3．2亿元增长了56％，其物流信息管理系统在福建成功升级、武汉物流中心信息系统也顺利上线、视频会议系统等各项管理系统得以充分应用，促进了九州通的管理整合和业务发展。
而华源医药网的经营数据更令人兴奋。根据其公布的数据，仅会员费一项．就收入近千万。据报道，《华源医药网》共有各类会员21671户，比去年增长10000多户。其中厂方会员2000多户，创收400多万元；买方会员1400多户，比去年增长300多户，创收140多万元；代理商会员1200多户，比去年增长200余户，创收490多万元；免费会员16000多户，比去年增长12000多户。年度创收会员费合计超千万元。网上药品采购订单逐日增多，达到日均5个，网上下载定单1亿多元，实际交易金额达5子多万元。根据国际权威的网站排名系统ALEXA的记载，华源医药网于2003年9月开始运营，于作者发稿日，网站当日排名为16,281位。短短2年多的时间，如此低的排名，能够有如此的收入，是很多排名在3000位以内的网站梦寐以求的结果。
后面还有很多认准了医药电子商务的试水者，和前面提到类似的还有海王银河医药网。
负责运营九州通医药网的北京九州通达电子商务公司副总经理凌浪认为，单纯做一个企业的网上营销很难做大。”如果想把电子商务在网络营销方面做得非常大，更难。但是如果把电子商务做成行业性的，发挥规模效应，就会容易做到。”；麦浪说，现在九州通医药网的网上营销平台已经比较完善了，今后九州通电子商务发展的方向将是做一个产业供应链的平台，利用这个平台，把上下游的资源整合在一起，最终达到商务的协同。目前这方面，九州通达电子商务有限公司还面临不少的障碍。看起来，九州通已经不满足于服务集团内部的现状，需要向外拓展．为行业提供服务。
而最早提出做第三方医药电子商务交易平台并付诸行动，但是收效不大的民生医药电子商务网则宣布，打造全新的不卖药、不造药的医药电子商务第三方平台。
这是一种很有意思的现象。脱离开医药实体的第三方医药电子商务公司，蓝图做的非常漂亮，可是，往往是赔本赚吆喝，没有实质性的突破。从2001年到现在，医药电子商务网站不下几十家。可是实实在在能赚钱的没有几家。倒是颇具中国特色的医药招商网站(也称自己是医药电子商务网站)能够赚到钱，至少能够维持公司的运转。作者认为这其中最深层次的原因，并不是网站经营者经营的成功，而是归功于最近几年医药营销方式的巨变。
国内医药行业新药推广基本上是通过外资企业、合资企业的言传身教带动起来的。号称是中国医药行业“黄埔军校”的西安杨森制药公司。在国内药品学术推广方面，起到至关重要的指导和培训作用。而带金销售，也曾经让一部分的药厂奉为圣经，效果显著。然而随着国家管制力度的增大以及市场变化，传统的利用自建营销队伍进行全国市场开发的瓶颈和弊端越来越大，风险也越来越高。新药推广由原来的自建销售队伍，进行市场开发转变为招商模式，通过底价将一个品种的经营权按照区域授权给区域性的公司，从而降低厂家的风险，迅速扩大市场。正是由于这种方式的转变，网络这种载体迎合了药品经营信息发布、信息搜集、高效率、十年成本的需要，才衍生出医药招商网这样的市场机会。
而依托医药企业实体的企业网站，通过扩大编辑力量，建设医药网站，为上游客户提供以企业经营的产品的库存查询，流向查询等为核心业务的服务，辅之以招商信息发布、企业招聘、网络广告、商情信息等服务，通过收取上游厂家的会员费意外地找到了盈利的途径。然而，当我们挖掘深层次的原因时，就会发现这种盈利模式并不是医药网站通过完全市场化
的方式赢得客户的，而是依靠医药实体的影响力和制约力以及和上游厂家的实力博弈的结果。当然，有个别做的较好的网站也能通过网站自身的因素吸引一些客户。
这就是为什么医药企业自己的网站不满足于被企业呵护，而是在服务企业的同时进行发展，把自己定位为整个医药行业服务的行业性网站，真正通过网站自身的能力来获得客户，而真正的第三方服务平台，脱离医药实体的电子商务网站生存空间有限，很难找到切实可行的盈利模式和实施策略。最终由于没有医药企业实体的支持而在生与死的边缘徘徊，在探讨盈利模式与经营策略方面裹足不前。
理论上讲，有足够的资金和实力，能够建立起一个权威的医药电子商务交易平台。为医药行业的上下游客户提供网上交易服务是非常理想的状态。但是，纵观整个医药行业．网上交易做得比较好的却是几个市场目标为“第三终端”的医药批发公司。第三终端指的是非主流医院市场和药店之外的市场。这其实不是一个新的概念，早在2004年举办的“2004中国医药营销峰会”上就提出第三终端的概念，在会上，笔者作为网络营销的代表参与了讨论，当时的潍坊海王介绍了他们的经验和做法。也有一些公司将这块市场称之为广阔市场。由于医药企业内部还没有探讨出一种很好的电子商务网站可操作的模式，更不用说对医药行业运作不甚了解的第三方网络公司。因此，只有企业级的电子商务业务发展到一定程度，第三方的平台才能够发展，换句话说，如果第三方企业介入医药电子商务领域，必须和医药企业进行深层次的合作。
在这种很复杂的微妙关系中，企业级的电子商务和平台级的电子商务如何进行发展和壮大，各方都在努力地探索。而国家食品药品监督管理局制定的《互联网药品交易服务审批暂行规定》，将双方设想的向对方领域发展，设立了政策上的壁垒。该规定将互联网药品交易服务分为三类一是为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供的服务。二是药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易服务。三是向个人消费者提供的互联网药品交易服务。《规定》的第七条要求：“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业不得参与药品生产、经营；不得与行政机关、医疗机构和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系。”作为《规定》指出的第三种互联网药品交易服务B2C。要求向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，还必须是依法设立的药ｚ壮士品连锁零售企业，有职业药师负责网上实时咨询，并有保存完整咨询内容的设施、设备及相关管理制度。
因此，隶属于医药企业的大多数网站符合第二类而不符合第一类“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务”的要求。第三类则必须是药品零售连锁企业。看来，药品零售连锁企业又多了一项政策许可项目，其允许开办网上药店的权利是很多第三方医药电子商务网站梦寐以求的。
路很长，但风景很美。第三方医药电子商务公司在起步阶段必须找到合适的医药行业合作伙伴。而合作伙伴的合作模式和利益分配，以及医药行业的实际操作的特殊性以及交易信息的保密性，导致合作伙伴很难找。
而隶属于医药企业的电子商务网站要开展第三方服务平台，政策上难以逾越。不过，由于医药流通企业的大批发性质，经营产品数量巨大，现在的企业电子商务平台，也承担了部分第三方交易平台的角色，而且比第三方交易平台在便利性等方面上更具优势。
而华源医药网的经营数据更令人兴奋。根据其公布的数据，仅会员费一项．就收入近千万。据报道，《华源医药网》共有各类会员21671户，比去年增长10000多户。其中厂方会员2000多户，创收400多万元；买方会员1400多户，比去年增长300多户，创收140多万元；代理商会员1200多户，比去年增长200余户，创收490多万元；免费会员16000多户，比去年增长12000多户。年度创收会员费合计超千万元。网上药品采购订单逐日增多，达到日均5个，网上下载定单1亿多元，实际交易金额达5子多万元。根据国际权威的网站排名系统ALEXA的记载，华源医药网于2003年9月开始运营，于作者发稿日，网站当日排名为16,281位。短短2年多的时间，如此低的排名，能够有如此的收入，是很多排名在3000位以内的网站梦寐以求的结果。
后面还有很多认准了医药电子商务的试水者，和前面提到类似的还有海王银河医药网。
负责运营九州通医药网的北京九州通达电子商务公司副总经理凌浪认为，单纯做一个企业的网上营销很难做大。”如果想把电子商务在网络营销方面做得非常大，更难。但是如果把电子商务做成行业性的，发挥规模效应，就会容易做到。”；麦浪说，现在九州通医药网的网上营销平台已经比较完善了，今后九州通电子商务发展的方向将是做一个产业供应链的平台，利用这个平台，把上下游的资源整合在一起，最终达到商务的协同。目前这方面，九州通达电子商务有限公司还面临不少的障碍。看起来，九州通已经不满足于服务集团内部的现状，需要向外拓展．为行业提供服务。
而最早提出做第三方医药电子商务交易平台并付诸行动，但是收效不大的民生医药电子商务网则宣布，打造全新的不卖药、不造药的医药电子商务第三方平台。
这是一种很有意思的现象。脱离开医药实体的第三方医药电子商务公司，蓝图做的非常漂亮，可是，往往是赔本赚吆喝，没有实质性的突破。从2001年到现在，医药电子商务网站不下几十家。可是实实在在能赚钱的没有几家。倒是颇具中国特色的医药招商网站(也称自己是医药电子商务网站)能够赚到钱，至少能够维持公司的运转。作者认为这其中最深层次的原因，并不是网站经营者经营的成功，而是归功于最近几年医药营销方式的巨变。
国内医药行业新药推广基本上是通过外资企业、合资企业的言传身教带动起来的。号称是中国医药行业“黄埔军校”的西安杨森制药公司。在国内药品学术推广方面，起到至关重要的指导和培训作用。而带金销售，也曾经让一部分的药厂奉为圣经，效果显著。然而随着国家管制力度的增大以及市场变化，传统的利用自建营销队伍进行全国市场开发的瓶颈和弊端越来越大，风险也越来越高。新药推广由原来的自建销售队伍，进行市场开发转变为招商模式，通过底价将一个品种的经营权按照区域授权给区域性的公司，从而降低厂家的风险，迅速扩大市场。正是由于这种方式的转变，网络这种载体迎合了药品经营信息发布、信息搜集、高效率、十年成本的需要，才衍生出医药招商网这样的市场机会。
而依托医药企业实体的企业网站，通过扩大编辑力量，建设医药网站，为上游客户提供以企业经营的产品的库存查询，流向查询等为核心业务的服务，辅之以招商信息发布、企业招聘、网络广告、商情信息等服务，通过收取上游厂家的会员费意外地找到了盈利的途径。然而，当我们挖掘深层次的原因时，就会发现这种盈利模式并不是医药网站通过完全市场化
的方式赢得客户的，而是依靠医药实体的影响力和制约力以及和上游厂家的实力博弈的结果。当然，有个别做的较好的网站也能通过网站自身的因素吸引一些客户。
这就是为什么医药企业自己的网站不满足于被企业呵护，而是在服务企业的同时进行发展，把自己定位为整个医药行业服务的行业性网站，真正通过网站自身的能力来获得客户，而真正的第三方服务平台，脱离医药实体的电子商务网站生存空间有限，很难找到切实可行的盈利模式和实施策略。最终由于没有医药企业实体的支持而在生与死的边缘徘徊，在探讨盈利模式与经营策略方面裹足不前。
理论上讲，有足够的资金和实力，能够建立起一个权威的医药电子商务交易平台。为医药行业的上下游客户提供网上交易服务是非常理想的状态。但是，纵观整个医药行业．网上交易做得比较好的却是几个市场目标为“第三终端”的医药批发公司。第三终端指的是非主流医院市场和药店之外的市场。这其实不是一个新的概念，早在2004年举办的“2004中国医药营销峰会”上就提出第三终端的概念，在会上，笔者作为网络营销的代表参与了讨论，当时的潍坊海王介绍了他们的经验和做法。也有一些公司将这块市场称之为广阔市场。由于医药企业内部还没有探讨出一种很好的电子商务网站可操作的模式，更不用说对医药行业运作不甚了解的第三方网络公司。因此，只有企业级的电子商务业务发展到一定程度，第三方的平台才能够发展，换句话说，如果第三方企业介入医药电子商务领域，必须和医药企业进行深层次的合作。
在这种很复杂的微妙关系中，企业级的电子商务和平台级的电子商务如何进行发展和壮大，各方都在努力地探索。而国家食品药品监督管理局制定的《互联网药品交易服务审批暂行规定》，将双方设想的向对方领域发展，设立了政策上的壁垒。该规定将互联网药品交易服务分为三类一是为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供的服务。二是药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易服务。三是向个人消费者提供的互联网药品交易服务。《规定》的第七条要求：“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业不得参与药品生产、经营；不得与行政机关、医疗机构和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系。”作为《规定》指出的第三种互联网药品交易服务B2C。要求向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业，还必须是依法设立的药ｚ壮士品连锁零售企业，有职业药师负责网上实时咨询，并有保存完整咨询内容的设施、设备及相关管理制度。
因此，隶属于医药企业的大多数网站符合第二类而不符合第一类“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务”的要求。第三类则必须是药品零售连锁企业。看来，药品零售连锁企业又多了一项政策许可项目，其允许开办网上药店的权利是很多第三方医药电子商务网站梦寐以求的。
路很长，但风景很美。第三方医药电子商务公司在起步阶段必须找到合适的医药行业合作伙伴。而合作伙伴的合作模式和利益分配，以及医药行业的实际操作的特殊性以及交易信息的保密性，导致合作伙伴很难找。
而隶属于医药企业的电子商务网站要开展第三方服务平台，政策上难以逾越。不过，由于医药流通企业的大批发性质，经营产品数量巨大，现在的企业电子商务平台，也承担了部分第三方交易平台的角色，而且比第三方交易平台在便利性等方面上更具优势。