当猪皮遇到羽绒，很多人会难以相信两者的结合。猪皮在人们的印象里似乎与时尚无关。但是，在中国皮衣行业的阵痛转型期，原本“沉重粗糙”的猪皮，却引发了从原料、加工、设计、制作到销售的皮衣革命。
　　2012年上半年，皮革行业进出口增速告别双位数时代，全部跌至10%以下。在国际市场疲软，经济下行压力增大的背景下。“看天吃饭”传统皮衣行业的面临着从粗放发展到集约创新的战略调整。
　　对于从事皮衣行业20多年的谷建勤来说，材料上的创新，才是逃离价格战红海的新出路。
　　“猪皮制衣，跟你想象的不一样。”
　　“很早以前，我们国家的空军飞行员都穿着猪皮质地的皮衣，因为猪皮有韧度，防风性好，非常结实。” 在北京金谷子制衣有限公司总经理谷建勤的眼里，猪皮制衣的创意却并非新鲜事，他本人关注猪皮制衣已11年之久。
　　2001年冬天，大街小巷开始流行“皮毛一体”的衣服，外皮内毛的结合保暖性强，款式新颖，但是价格不菲，而且容易干裂。金谷子制衣针对大众市场的需求，开发了“猪皮+人造毛”的“皮毛一体”服装。由于猪皮成本低，这种改良版的“皮毛一体”价格低廉，耐磨防裂。一投入市场，便受到了工薪阶层的青睐。
　　然而，消费者的固有印象大多认为猪皮笨重、廉价；由于感观质量不好，猪皮也一直被消费者当成低档皮革看待。猪皮时装化、创新化的道路频频受阻。
　　十年来，“猪皮制衣”的创业梦想一直萦绕在谷建勤心头。2011年，金谷子团队凭借专业的市场研发，将防风透气的猪皮与柔软丰满的羽绒相结合，研发出“猪皮羽绒服”，两种互补的材质在深加工技术的基础上实现了研发的突破。由于猪皮韧度强、张力大，新加工技术可以将猪皮的厚度从十年前的0.5mm变为0.35mm，而韧度有限的绵羊皮在0.35mm的厚度时则会干裂。质地轻薄的猪皮羽绒服柔软轻盈，若非亲眼所见和亲手抚摸，人们几乎想象不出来猪皮做的羽绒服会是如此的外观与质感。
　　创业心经：“试水”反季促销
　　1998年，在皮衣行业摸爬滚打近8年的谷建勤创立了金谷子制衣。创业第一年的夏天，正值皮衣行业的惨淡“严冬”，皮衣库存量很大，传统的销售方法是打不开门路的。在销售淡季，思路开阔的谷建勤并没有闲着，“在热天以低廉的价格买皮衣，消费者会觉得更划算”。 为了拉动销售，谷建勤决定以反季节促销的方式“赌上一把”。
　　反季促销战略的第一步棋是获取销售渠道。当时反季节促销并未兴起，商场和厂家是联营的，很多商场并不看好谷建勤的“不按套路出牌”。谷建勤与商家协议，以正常地租加上当时销售夏装的最高效益分成金额作为出租价格，最终获得销售权。
　　第二步棋是研究消费者行为规律。谷建勤选择在周五发布广告，在东城、海淀、朝阳三个区域的核心卖场进行促销，吸引东西北三城周末逛街购物的市民。考虑到消费者在逛街时的从众心理和比价心理，谷建勤未雨绸缪地出手第三招棋子 ——与卖场签订“独家经营皮衣”的授权，以避免其他厂家的跟风模仿与价格竞争。两个月的反季促销行动，为金谷子带来1000多万元的销售额，也让金谷子在创业初期度过“严冬”，迎来第一个销售之春。
　　“一定要从材料上做文章！”
　　如今反季促销已经早已成为商家的惯用手段。对于服装行业而言，价格战的一片红海终将沉沦。板型款式的优势也无法脱离材质精良的前提。
　　“做皮衣，消费者长久认同和喜爱的根本还是面料和质地。”在讲求稳扎稳打的谷建勤心里，皮衣的竞争实际上是材料的竞争。除了定位大众的猪皮羽绒服，高端定制皮衣将是金谷子的“新蛋糕”，除了专业的个性设计，几十种不同类型的面料是金谷子的最大优势。
　　从十年前的皮毛一体，到今天的猪皮羽绒服，谷建勤从没有停止对改良猪皮的“幻想”：“金谷子的下一步研发将致力于水洗猪皮的研究。如果有一天猪皮能水洗，那将是皮衣材料的一轮新的革命。这是我的下一个心愿。”
　　商道Q&A
　　Q：服装业的电商化趋势已经成为主流的销售渠道，您怎么看待金谷子的渠道发展？
　　A：金谷子皮衣的主流市场是30-40岁的中年人，而网购的群体比较年轻化。我们主要采取工厂店的销售模式，2011年也开始尝试网上销售。淘宝有九年历史，从年轻时就淘宝的人会和电商一起成长，所以网络消费者将是皮衣的潜在消费者。
　　Q：如何满足消费者对皮衣款式的追求？
　　A：2001年，我曾萌生过“皮衣时装化”的想法。当时我们研发了款式各异的“猪皮”时装，并在人艺小剧场开起了“时装发布会”。今天看来，实现皮衣时装化需要依赖高端定制。从最初的量体裁衣的改良，到个性化设计与面料的选择，金谷子的高端定制业务也在不断发展完善，并在口口相传中让更多人知晓。