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1.煤炭市场营销创新的含义
所谓市场营销理念，通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面熟悉，要从生产人员、治理人员全员全过程补上营销这一课。
煤炭营销创新在思想观念上要破除“以销量论功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念，要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念，树立“按經济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念。在营销观念创新方面，要正确熟悉和理解“卖方时代”伤脑筋的是消费者；而“买方时代”伤脑筋的就是企业、商家了。目前，企业最需要的就是市场，而市场的开拓靠的又是智谋，市场营销创新即我们所说的营销观念创新。
2.广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段
为什么同样一种商品，在同样的市场环境下，有的企业一筹莫展，而有的企业却十分顺手，可谓“同样大环境，营销两重天。”如兖矿集团的产品不但省内外畅销，在国外也有一定的市场。龙口煤由于注重产品形象宣传，告知客户产品具有“低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发分高”，具有“绿色燃料”的特点，因而赢得了用户的信赖，可以说这是龙口局在市场营销创新thldl.org.cn方面取得的成果。
从市场营销创新的角度讲，这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”，从理论上讲，就是“三度两面”创新，“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满足度；“两面”即企业基础治理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等，固然非常重要，但是从成就一个大企业来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。
市场营销创新在广告宣传创新方面，要向用煤大户的钢铁、化工、电力、农村等行业的刊发展、使真正的用户了解真正需求的产品。其次，广告宣传还要讲求地域性，如沿海地区的渔民，需要燃点低的块煤、高寒地域需要发热量大的煤种；农村需要长焰煤，适于夜间“压火”；电力、钢铁、化工等行业又需要不同的“配煤”，这些都要求广告宣传要在创新上下功夫，要抓好市场信息调研，在走访用户、了解市场时，将信息摸准，然后有针对性地抓好市场的开发、广告的宣传与策划。
3.市场营销创新要建立一支素质较高的销售队伍
现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物，竞争既是一种挑战，也是一种动力。进入市场经济以后，销售形势发生了变化，市场由“卖方”变为“买方”，销售格局发生了变化。市场营销对素质创新提出要求，这里所说的素质创新包括人的行为、人的经营策略和方法、企业的社会整体形象等，在行为及经营策略方面，创新的手段和方法包括“激励销售法”、“承包销售法”、“三三销售法”、“网络销售法”等等，不论采用什么方法，都需要在提高人的素质上下功夫，需要倡导人本主义，需要员工素质的提高，促使企业营销工作的提高。
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户熟悉到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此，在素质创新方面，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营治理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其它领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。
市场营销创新要达到上述要求，就要对销售人员加大培训力度，增强其社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。这些都要求市场销售人员要在素质提高上下功夫。
4.不断进行市场营销创新，灵活机智的市场营销战术
营销治理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分熟悉到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供给系列，从而达到满足客户需要的目的。
在市场营销创新活动中，只有不断地打倒自己才能永远不被别人打倒，这是海尔集团创新的另一种视角，在煤炭企业面临日趋激烈的市场竞争中，加快创新步伐，逐步在市场发展中打破旧的模式，创造新的生气，企业才有活力。
首先要有充分的人格信心和机智巧妙的访谈方法，这需要人际交往、商品知识、公平交易、消费者权益等系统的知识学习。总之，消除消费者最后的不满足是公司及销售人员服务的宗旨。在此基础上，也可实行网络营销。网络营销就是在营销渠道上能形成网状的营销链，各个网链之间资源共享、信息共用、相互协调、相互帮助，以实现市场份额最大化、目标利润最大化的企业总体。亦即在吞吐量、消耗量相对较大、集中的地区，根据市场细分化的要求，将不同品种不同质量的煤炭直接运送到目的地，与客户进行面对面地交易，发挥规模大的销售优势，争取最大化的市场占有率，从而形成一定的地区性的辐射销售网，集合零、散、小户的需求，形成有效销售体系，减少其进入新销售领域的费用和成本，从而较好地把握经营决策的主动权，形成集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的营销网络。
市场营销创新对于营销网络的设置，应根据企业产品在市场竞争中的地位，结合自身的营销特点，将其主要的营销省份、地区重新划分成若干个区域，建立网络点，分片包干，分区经营。在巩固老用户的同时，在边远地区发展新用户，占领这部分市场，这样，既避开与大集团公司的竞争，又能灵活地发展自己。与此同时，要确立产品开发的理念，要有一个好的适销产品。
在市场经济条件下，生产是为了满足市场需求，不仅要求产品质量高、品位高、价格适中，更重要的是要开发适销对路、市场需量大的新产品。一是寻找市场空档开发新产品。二是按需要开发产品。三是充分猜测市场定产品。四是创造需求引导消费。
“企业如船，价格似海”，而“创新是帆”，风正帆扬，企业这条经济大船才会在价格的海洋里乘风破浪。在煤炭市场低迷的情况下，煤炭企业只有走市场营销创新之路，一切围绕市场转，才能立足市场，拥有自己一方晴朗的天。
（作者单位：龙煤矿业股份公司煤炭营销分公司）
所谓市场营销理念，通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面熟悉，要从生产人员、治理人员全员全过程补上营销这一课。
煤炭营销创新在思想观念上要破除“以销量论功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念，要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念，树立“按經济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念。在营销观念创新方面，要正确熟悉和理解“卖方时代”伤脑筋的是消费者；而“买方时代”伤脑筋的就是企业、商家了。目前，企业最需要的就是市场，而市场的开拓靠的又是智谋，市场营销创新即我们所说的营销观念创新。
2.广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段
为什么同样一种商品，在同样的市场环境下，有的企业一筹莫展，而有的企业却十分顺手，可谓“同样大环境，营销两重天。”如兖矿集团的产品不但省内外畅销，在国外也有一定的市场。龙口煤由于注重产品形象宣传，告知客户产品具有“低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发分高”，具有“绿色燃料”的特点，因而赢得了用户的信赖，可以说这是龙口局在市场营销创新thldl.org.cn方面取得的成果。
从市场营销创新的角度讲，这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”，从理论上讲，就是“三度两面”创新，“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满足度；“两面”即企业基础治理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等，固然非常重要，但是从成就一个大企业来讲，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。
市场营销创新在广告宣传创新方面，要向用煤大户的钢铁、化工、电力、农村等行业的刊发展、使真正的用户了解真正需求的产品。其次，广告宣传还要讲求地域性，如沿海地区的渔民，需要燃点低的块煤、高寒地域需要发热量大的煤种；农村需要长焰煤，适于夜间“压火”；电力、钢铁、化工等行业又需要不同的“配煤”，这些都要求广告宣传要在创新上下功夫，要抓好市场信息调研，在走访用户、了解市场时，将信息摸准，然后有针对性地抓好市场的开发、广告的宣传与策划。
3.市场营销创新要建立一支素质较高的销售队伍
现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物，竞争既是一种挑战，也是一种动力。进入市场经济以后，销售形势发生了变化，市场由“卖方”变为“买方”，销售格局发生了变化。市场营销对素质创新提出要求，这里所说的素质创新包括人的行为、人的经营策略和方法、企业的社会整体形象等，在行为及经营策略方面，创新的手段和方法包括“激励销售法”、“承包销售法”、“三三销售法”、“网络销售法”等等，不论采用什么方法，都需要在提高人的素质上下功夫，需要倡导人本主义，需要员工素质的提高，促使企业营销工作的提高。
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户熟悉到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此，在素质创新方面，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营治理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其它领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。
市场营销创新要达到上述要求，就要对销售人员加大培训力度，增强其社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。这些都要求市场销售人员要在素质提高上下功夫。
4.不断进行市场营销创新，灵活机智的市场营销战术
营销治理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标，在买方市场中，要充分熟悉到，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，也应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供给系列，从而达到满足客户需要的目的。
在市场营销创新活动中，只有不断地打倒自己才能永远不被别人打倒，这是海尔集团创新的另一种视角，在煤炭企业面临日趋激烈的市场竞争中，加快创新步伐，逐步在市场发展中打破旧的模式，创造新的生气，企业才有活力。
首先要有充分的人格信心和机智巧妙的访谈方法，这需要人际交往、商品知识、公平交易、消费者权益等系统的知识学习。总之，消除消费者最后的不满足是公司及销售人员服务的宗旨。在此基础上，也可实行网络营销。网络营销就是在营销渠道上能形成网状的营销链，各个网链之间资源共享、信息共用、相互协调、相互帮助，以实现市场份额最大化、目标利润最大化的企业总体。亦即在吞吐量、消耗量相对较大、集中的地区，根据市场细分化的要求，将不同品种不同质量的煤炭直接运送到目的地，与客户进行面对面地交易，发挥规模大的销售优势，争取最大化的市场占有率，从而形成一定的地区性的辐射销售网，集合零、散、小户的需求，形成有效销售体系，减少其进入新销售领域的费用和成本，从而较好地把握经营决策的主动权，形成集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的营销网络。
市场营销创新对于营销网络的设置，应根据企业产品在市场竞争中的地位，结合自身的营销特点，将其主要的营销省份、地区重新划分成若干个区域，建立网络点，分片包干，分区经营。在巩固老用户的同时，在边远地区发展新用户，占领这部分市场，这样，既避开与大集团公司的竞争，又能灵活地发展自己。与此同时，要确立产品开发的理念，要有一个好的适销产品。
在市场经济条件下，生产是为了满足市场需求，不仅要求产品质量高、品位高、价格适中，更重要的是要开发适销对路、市场需量大的新产品。一是寻找市场空档开发新产品。二是按需要开发产品。三是充分猜测市场定产品。四是创造需求引导消费。
“企业如船，价格似海”，而“创新是帆”，风正帆扬，企业这条经济大船才会在价格的海洋里乘风破浪。在煤炭市场低迷的情况下，煤炭企业只有走市场营销创新之路，一切围绕市场转，才能立足市场，拥有自己一方晴朗的天。
（作者单位：龙煤矿业股份公司煤炭营销分公司）