对帕尔多纺织公司这样的中小企业而言，为自己的产品寻找合适的品牌形象代言人，也就是为自己谋求一次发展的历史突破。
　　
　　小蒋与老蒋
　　关于品牌代言的一次交锋
　　
　　2005年初，看着身边同学为着一份月薪两三千元的工作四处忙碌的蒋军炎早就置身事外，没了找工作的任何兴致。尽管在他的家乡，子女大学毕业后留在大城市工作依然是大多数父母觉得脸上有光的事情，但在吉林大学主修工商管理的他早已打定主意，回到家乡——国内知名的纺织服装之乡江苏无锡东港镇，帮助父亲打理自己家的服装企业。
　　蒋军炎家的服装企业帕尔多纺织科技有限公司位于锡张高速蠡站旁边一座老旧斑驳的小楼里。厂区大门悬挂的一条褪了颜色的红色条幅，在向路边行人与来厂参观访问的客人时刻提醒着——公司拥有的内衣品牌菲尔格的形象代言人是知名歌星、快乐歌者林依轮。蒋军炎告诉《广告主市场观察》，眼前的这个老厂区已经不能满足企业发展的需要，现在正忙于搬到新落成的厂区去。与帕尔多公司老厂区毗邻而居的也是一家服装企业，锡张公路两边像这样的内衣服装企业有成千上万家，知名服装企业红豆就是从这里走向世界的。
　　在蒋军炎眼里，家乡的发展机会比大城市要好得多。这里虽然内衣服装企业众多，但真正上规模的企业不多，这些企业的经营管理者大多是改革开放初期的创业者，他们得益于改革开放政策，艰苦创业，白手起家，但毕竟有些观念落后，知识陈旧，对于现代企业运营方法并非驾轻就熟。蒋军炎坦言，在这样的环境中竞争，自己很容易找到脱颖而出的机会。
　　要让菲尔格在当地众多的内衣服装产品中“跳”出来，蒋军炎给父亲出的第一个主意是为它寻找一位品牌形象代言人，不料却遭到了父亲的强烈反对。小蒋与老蒋为此展开了长达数月的思想交锋。老蒋认为，代言人对菲尔格有多大价值是看不见、摸不着的，但代言费可是真金白银，能换很多面料人工的。小蒋则把为菲尔格寻找形象代言人当作企业发展的一次历史突破和战略选择。
　　蒋军炎对《广告主市场观察》说，父亲于2000年一手创办的这家公司在签约品牌代言人之前一直发展平稳，但公司产品由于没有品牌，便不免陷入与当地同类企业同质化竞争的泥潭，与经销商的关系也容易陷入恶性循环。经销商既不先付款订货，卖货后也不按时结款，还不把菲尔格当作自己的主推产品，厂家处处都得看经销商的脸色，经销商做的却是坐地收钱的无本生意，主动权在经销商手里。蒋军炎游说父亲，菲尔格若能签下一位形象代言人，便能从众多同类产品中“跳”出来，有了品牌，也就不愁客户，这就很容易改变与经销商的关系，将生意的主动权部分地掌握在自己手中。
　　蒋军炎最后给父亲简单地算了一笔账，才让父亲在品牌代言人这件事上拍了板。蒋军炎简单地把明星代言费用除以代言期限及产品当年销量，预估每件内衣增加的成本不过5毛钱，这一数字对消费者来说基本可以忽略不计，但请了品牌代言人之后，菲尔格却可以比同类产品卖出更高的价格，获得合理的品牌溢价。
　　
　　代言成功的要素
　　
　　


　　蒋军炎直言，请品牌代言人的产品很多，但获得很好回报的不多。幸运的是，菲尔格是不多中的一个。企业为自己的产品寻找形象代言人，不仅要考虑性价比，还得考虑明星的形象、气质是否与产品的特性、企业的文化相吻合，明星的粉丝群体与产品的目标消费者是否相一致，明星与企业是否“门当户对”，明星的人品、性格等多种因素。
　　蒋军炎分析，内衣是种柔性产品，显然武打明星不适合产品代言，因为明星气质与内衣特性找不到契合点，两者之间缺少品牌联想，代言效果肯定差强人意。内衣对明星的外形要求较高，他要能做好产品的“衣架子”，展现内衣的柔性之美。菲尔格内衣主要消费群体是30岁以上的中老年人，最后，公司于2006年3月圈定了人品好、做事认真负责、出道早、有一定发展潜力、性价比适中、在中老年人群中比较有号召力的林依轮作为品牌形象代言人。
　　2006年5月，在无锡海兴大酒店举行的内衣拍卖会上，林依轮卖力推销菲尔格内衣，一件成本不过几十元的彩棉内衣从500元底价起拍，经过15轮报价，最终被一位该品牌的经销商以近8000元的价格拿下。整场拍卖会所得款项捐赠给当地慈善机构，活动在无锡引起了轰动。
　　出席品牌相关活动，配合品牌推广拍摄平面广告，个人形象照片出现在品牌包装上等是林依轮代言菲尔格的主要内容。为将林依轮这一品牌代言人资源得以充分发挥，菲尔格还准备了一笔与代言费数额相当的配套宣传经费。同时要求经销商在当地做品牌推广，帕尔多公司则为经销商提供其销售额的1%作为广告补贴，返利给经销商。大多数经销商都做了广告，这让菲尔格在各地的知名度大大提升。
　　菲尔格的广告投放主要集中于平面媒体、公交车广告、户外广告等性价比较高的广告媒介。之所以没有做电视广告，是因为花费太高，而内衣行业的利润却很薄。前几年，每到内衣销售旺季，俞兆林、暖倍儿、纤丝鸟等内衣品牌广告在央视可谓铺天盖地，近一两年的投放力度已大不如前，这也是由于竞争加剧、利润摊薄的缘故。
　　在林依轮代言菲尔格的第一年内，菲尔格保暖内衣系列的售价平均每套加价3元，休闲内衣系列每套平均加价1元，帕尔多公司的内衣销售量直线上升，销售额同比翻了1倍，经济效益增长了30%以上。与此同时，公司与经销商的关系大为改善，一些信誉不佳的经销商逐次淡出了菲尔格的经销商队伍，一些更有实力与诚信经营的经销商加入了进来，两年之内，菲尔格的经销商更新了一半。
　　2008年3月，菲尔格与林依轮再续前缘，签约2年。这在品牌代言人更换频繁的国内商界并不多见。蒋军炎解释，这主要考虑了以下四方面的因素，一是品牌要有延续和积累，代言人更换频繁一定程度上会消解消费者的品牌认知；二是更换代言人一般得找个更好的，这意味着一笔更大的开销，如果找个次等的，会给消费者以品牌正走下坡路的印象；第三，产品有一定的库存和包装用料，更换代言人意味着一笔费用；第四，也是最重要的一点是，林依轮代言菲尔格后，效果很不错。