论文部分内容阅读
这些年给很多企业做过谈判课程的内训，有些企业高管上完我的培训课程之后，跑过来跟我说：原来谈判还可以是这样的吗？真是太奇妙了！
我反问对方：“你认为谈判应该是怎么样的呢？”对方说：“我认为谈判是一个很高大上的概念，只发生在国际外交、企业利益谈判甚至法庭辩论等重要且正式场合，不曾想谈判还可以运用到我们日常生活与人际关系中。那么看来，人人都需要学会谈判啊！”
有人问我：“作为一个家庭主妇，我要学谈判吗？”我告诉她，家庭主妇也要跟丈夫进行谈判，怎么样处理好跟丈夫之间的关系，保持良好的沟通关系，就是通过谈判来实现的。
在这里，谈判并不是什么高深的概念，而是一门沟通与成交的艺术，無论我们从事什么行业，如果我们想要出类拔萃，都需要与人打交道，凡是与人打交道，都离不开沟通与成交。所以谈判无处不在，我们不是在谈判，就是在去谈判的路上。通俗一点来说，谈判是人生必修的高阶沟通课。
谈判首先是沟通，但不是一般的沟通，而是经过了精心准备、理性策划的有效沟通过程。谈判是需要走心的，其目的说白了就是为了成交，但并不是每次谈判都能成交，因为在谈判与成交之间有一道天然鸿沟，需要我们用心铺设桥梁才能安然通过，而这个桥梁就是信任，所以如何与对方建立信任感是成交的关键。谈判的本质是利他，利他要求我们要走出自己的世界，不要只想到自己的利益，更要关注对方的利益。一个男人只是跟妻子说“我爱你”是不够的，必须还要让对方感受到自己的爱，如何让对方感受到自己的爱，在人际关系的互动中让各方和谐与舒服，就是我们要讨论的话题。
2016里约奥运会正举行到一半，影视明星王宝强的一条离婚声明在新浪微博发表后，一石激起千层浪，似乎瞬间将网民的眼球从奥运会中转移了。网民的焦点定睛在王马离婚的事件上，各种文章、段子、歌曲层出不穷，甚至还有不少商家和个人以王马离婚为噱头，创作各种文案大做自己品牌和产品的广告，有才之程度让你我嫉妒。
这件事让我想起了一句歌词：“相爱总是简单，相处太难。”什么意思？婚姻本脆弱，谈判来托住啊！谈判二字用在关系中，就是精心经营好关系的学问。丈夫辛辛苦苦在外挣钱养家，跟妻子说“随便花”比说“我爱你”说得更多，他就认为一定能换得妻子的芳心和忠诚，其实不然。因为如今一切都市场化了，婚姻也不例外，很多夫妻在结合之前就计算好自己能从中获得什么样的利益，明星的婚姻更是如此，只是很多人不愿意承认，或者因为无知而熟视无睹。一旦利益不在，激情消退，分开也是意料之中的。
据统计，如今在中国的一线城市，离婚率已经接近4成，达到甚至超过西方国家的水平。离婚如此普遍，特别是公众人物，更是见怪不怪。本来并没有值得大书特书的地方，只是王宝强的一份声明，博得了网民一片同情。他在银幕上所塑造的形象加上他的农村底层出身背景，都给人一种朴素纯真的农村小子的印象，给他的形象大大加分。他的离婚声明一出，激起广大网民同仇敌忾之感，一点都不奇怪。因为网民的从众心理作祟，几乎没有人质疑过王宝强的文字有什么不妥之处。他将解除婚姻的原因归咎于马蓉和他经纪人宋喆的婚外情，并在字里行间极力说明自己的清白无辜，将自己当成是受害者，并声明自己是“绝对忠诚”。
《圣经·约翰福音》第8章讲到这么一件事情：一个女人发生了婚外性行为，被当场捉奸，众人将他带到耶稣那里，说按照犹太人的律法，这样的女人应该要用石头打死，他们问耶稣要怎么样处置她。耶稣对他们说：你们当中谁是没有犯过罪的， 谁就可以第一个拿起石头打这个犯了奸淫的女人。结果众人没有一个人敢拿石头打那个女人，一个个都离开了。
“绝对”二字说得实在太绝对了。如果没有认识到人的罪性，在人际关系中就很容易将自己当成受害者角色。将自己当作受害者很容易办到，因为我们实在有太多的道理来证明自己是对的。王宝强证明自己是对的，马蓉也在证明自己是对的。广大网友也找了很多证据来证明、支持王宝强是对的，似乎形成了“挺王倒马”一边倒的态势，搞得如今有人若声称不支持王宝强，就好像不是好人似的。
没有错，我们都试图证明自己是对的，但是对又怎么样呢？行得通吗？婚还是得离，不但两败俱伤，更伤了孩子和亲人。世界地图都是一样的，但是我们内心的世界又是另一个世界。从受害者转变为责任承担者，很难，换句话说，走脑容易，走心难。但这是让我们的生活更美好的必经的一个过程。
很多人沟通只走脑，效果在道理面前弱爆了。而作为高阶沟通课的谈判，注重走心。其有三个进阶的境界：一是说服其人，二是降服其心，三是征服其性。说服其人可以用道理，可以用名声，可以用权力，可以用金钱。一个男生对一个女生说：“你嫁给我吧！”女生答应了，不代表他的心就在男生那里。王宝强的例子足以说明这一点。死缠烂打加上明星光环极有可能让一个人说服一个漂亮女生嫁给自己，这是让对方出让理性的过程，但是得到对方的理性只是成交的低技术层面，还要得到对方的情感，即所谓的降服其心。最高层面是得到对方的意志，即所谓的征服其性。
降服其心需要充分了解对方，搞清楚对方的需求，另外，还要满足对方的需求。要搞清楚对方的需求并没有那么简单，因为每一个人的需求都有可能在不断地演变，采用旧的方法，必然只能得到旧的效果。如果一个丈夫认为只要自己努力工作，忠诚老实，将亿万家产都给由妻子掌管，就可以得到妻子的芳心，只能说是太天真了。
当一个人看遍世界的灯红酒绿，五颜六色之后，情感也要重新调整了，如此一来，感受必须得到照顾，情感必须要得到寄托。被了解、被需要、被关注、被尊重是交付情感的基础。但现实却是，谈判者通常对人的关注度不够高。人是最重要的，人与人之间交流的方式是重要的，而交流的内容次之。在沟通中，你要让对方感觉到，他是最重要的人，他的感受和需求要比你的重要一万倍。
征服其性是谈判的最高境界，就是要对方将意志交付给你。历史上的伟大领袖都具备这样的能力，能够让他人为自己死心踏地，奋不顾身。《水浒传》里的李逵虽然生性凶残，谁也不能使唤他，但他却只听宋江的；关羽与曹操约法三章，千里走单骑，过五关斩六将，只是为了找到他的大哥刘备；佛陀让千万信众膜拜得五体投地，这就是征服其性，让对方的意志交出来，并且不受感受和理性的影响。要征服其性，需要有强大的人格魅力，这不是一般的人能够做到的。
我们大部分人都是平凡普通的人，不可能像伟大的先贤哲人和英雄领袖一样具有强大的感召力和影响力，但是我们可以通过学习处理好我们与身边人的关系。谈判甚至都不是两个人的事情，而是一个人的事情。古人云：行之不得，反求诸己。如果人际关系出现障碍，事业和情感受到挫折，这个时候不妨停下来，跟自己来一场谈判。与人谈判是一种艺术，与自己谈判则是一种境界。但无论如何，我们都要学会谈判，正如特蕾莎修女所说的那样：无论如何，我们都要去爱。 （本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）
我反问对方：“你认为谈判应该是怎么样的呢？”对方说：“我认为谈判是一个很高大上的概念，只发生在国际外交、企业利益谈判甚至法庭辩论等重要且正式场合，不曾想谈判还可以运用到我们日常生活与人际关系中。那么看来，人人都需要学会谈判啊！”
有人问我：“作为一个家庭主妇，我要学谈判吗？”我告诉她，家庭主妇也要跟丈夫进行谈判，怎么样处理好跟丈夫之间的关系，保持良好的沟通关系，就是通过谈判来实现的。
在这里，谈判并不是什么高深的概念，而是一门沟通与成交的艺术，無论我们从事什么行业，如果我们想要出类拔萃，都需要与人打交道，凡是与人打交道，都离不开沟通与成交。所以谈判无处不在，我们不是在谈判，就是在去谈判的路上。通俗一点来说，谈判是人生必修的高阶沟通课。
谈判首先是沟通，但不是一般的沟通，而是经过了精心准备、理性策划的有效沟通过程。谈判是需要走心的，其目的说白了就是为了成交，但并不是每次谈判都能成交，因为在谈判与成交之间有一道天然鸿沟，需要我们用心铺设桥梁才能安然通过，而这个桥梁就是信任，所以如何与对方建立信任感是成交的关键。谈判的本质是利他，利他要求我们要走出自己的世界，不要只想到自己的利益，更要关注对方的利益。一个男人只是跟妻子说“我爱你”是不够的，必须还要让对方感受到自己的爱，如何让对方感受到自己的爱，在人际关系的互动中让各方和谐与舒服，就是我们要讨论的话题。
2016里约奥运会正举行到一半，影视明星王宝强的一条离婚声明在新浪微博发表后，一石激起千层浪，似乎瞬间将网民的眼球从奥运会中转移了。网民的焦点定睛在王马离婚的事件上，各种文章、段子、歌曲层出不穷，甚至还有不少商家和个人以王马离婚为噱头，创作各种文案大做自己品牌和产品的广告，有才之程度让你我嫉妒。
这件事让我想起了一句歌词：“相爱总是简单，相处太难。”什么意思？婚姻本脆弱，谈判来托住啊！谈判二字用在关系中，就是精心经营好关系的学问。丈夫辛辛苦苦在外挣钱养家，跟妻子说“随便花”比说“我爱你”说得更多，他就认为一定能换得妻子的芳心和忠诚，其实不然。因为如今一切都市场化了，婚姻也不例外，很多夫妻在结合之前就计算好自己能从中获得什么样的利益，明星的婚姻更是如此，只是很多人不愿意承认，或者因为无知而熟视无睹。一旦利益不在，激情消退，分开也是意料之中的。
据统计，如今在中国的一线城市，离婚率已经接近4成，达到甚至超过西方国家的水平。离婚如此普遍，特别是公众人物，更是见怪不怪。本来并没有值得大书特书的地方，只是王宝强的一份声明，博得了网民一片同情。他在银幕上所塑造的形象加上他的农村底层出身背景，都给人一种朴素纯真的农村小子的印象，给他的形象大大加分。他的离婚声明一出，激起广大网民同仇敌忾之感，一点都不奇怪。因为网民的从众心理作祟，几乎没有人质疑过王宝强的文字有什么不妥之处。他将解除婚姻的原因归咎于马蓉和他经纪人宋喆的婚外情，并在字里行间极力说明自己的清白无辜，将自己当成是受害者，并声明自己是“绝对忠诚”。
《圣经·约翰福音》第8章讲到这么一件事情：一个女人发生了婚外性行为，被当场捉奸，众人将他带到耶稣那里，说按照犹太人的律法，这样的女人应该要用石头打死，他们问耶稣要怎么样处置她。耶稣对他们说：你们当中谁是没有犯过罪的， 谁就可以第一个拿起石头打这个犯了奸淫的女人。结果众人没有一个人敢拿石头打那个女人，一个个都离开了。
“绝对”二字说得实在太绝对了。如果没有认识到人的罪性，在人际关系中就很容易将自己当成受害者角色。将自己当作受害者很容易办到，因为我们实在有太多的道理来证明自己是对的。王宝强证明自己是对的，马蓉也在证明自己是对的。广大网友也找了很多证据来证明、支持王宝强是对的，似乎形成了“挺王倒马”一边倒的态势，搞得如今有人若声称不支持王宝强，就好像不是好人似的。
没有错，我们都试图证明自己是对的，但是对又怎么样呢？行得通吗？婚还是得离，不但两败俱伤，更伤了孩子和亲人。世界地图都是一样的，但是我们内心的世界又是另一个世界。从受害者转变为责任承担者，很难，换句话说，走脑容易，走心难。但这是让我们的生活更美好的必经的一个过程。
很多人沟通只走脑，效果在道理面前弱爆了。而作为高阶沟通课的谈判，注重走心。其有三个进阶的境界：一是说服其人，二是降服其心，三是征服其性。说服其人可以用道理，可以用名声，可以用权力，可以用金钱。一个男生对一个女生说：“你嫁给我吧！”女生答应了，不代表他的心就在男生那里。王宝强的例子足以说明这一点。死缠烂打加上明星光环极有可能让一个人说服一个漂亮女生嫁给自己，这是让对方出让理性的过程，但是得到对方的理性只是成交的低技术层面，还要得到对方的情感，即所谓的降服其心。最高层面是得到对方的意志，即所谓的征服其性。
降服其心需要充分了解对方，搞清楚对方的需求，另外，还要满足对方的需求。要搞清楚对方的需求并没有那么简单，因为每一个人的需求都有可能在不断地演变，采用旧的方法，必然只能得到旧的效果。如果一个丈夫认为只要自己努力工作，忠诚老实，将亿万家产都给由妻子掌管，就可以得到妻子的芳心，只能说是太天真了。
当一个人看遍世界的灯红酒绿，五颜六色之后，情感也要重新调整了，如此一来，感受必须得到照顾，情感必须要得到寄托。被了解、被需要、被关注、被尊重是交付情感的基础。但现实却是，谈判者通常对人的关注度不够高。人是最重要的，人与人之间交流的方式是重要的，而交流的内容次之。在沟通中，你要让对方感觉到，他是最重要的人，他的感受和需求要比你的重要一万倍。
征服其性是谈判的最高境界，就是要对方将意志交付给你。历史上的伟大领袖都具备这样的能力，能够让他人为自己死心踏地，奋不顾身。《水浒传》里的李逵虽然生性凶残，谁也不能使唤他，但他却只听宋江的；关羽与曹操约法三章，千里走单骑，过五关斩六将，只是为了找到他的大哥刘备；佛陀让千万信众膜拜得五体投地，这就是征服其性，让对方的意志交出来，并且不受感受和理性的影响。要征服其性，需要有强大的人格魅力，这不是一般的人能够做到的。
我们大部分人都是平凡普通的人，不可能像伟大的先贤哲人和英雄领袖一样具有强大的感召力和影响力，但是我们可以通过学习处理好我们与身边人的关系。谈判甚至都不是两个人的事情，而是一个人的事情。古人云：行之不得，反求诸己。如果人际关系出现障碍，事业和情感受到挫折，这个时候不妨停下来，跟自己来一场谈判。与人谈判是一种艺术，与自己谈判则是一种境界。但无论如何，我们都要学会谈判，正如特蕾莎修女所说的那样：无论如何，我们都要去爱。 （本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）