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摘要：涉外大型储罐EPC模式工程项目主要是指外资在国内单独投资或以合资形式投资建设的储罐类工程项目，通常是以EPC模式进行项目管理。对于这些储罐项目，市场竞争尤为激烈，因此，投标者应注重制定好恰当的竞争策略，并首先基于该项目所选定的基础设计模型。项目在投标报价过程中，应既要考虑到从设计优化、采购策略选定到施工执行计划书的预编制全方位的技术性方案策划，又要在商务报价上综合考虑方方面面的因素，因此，这是一项联动的但是也很具有技巧性的工作。本文主要是基于模型选定、方案优化和重点因素考虑等当面，对涉外储罐EPC模式的工程项目投标报价进行分析，并提出自己的对策。
关键词：涉外储罐工程项目 EPC模式报价策略
中图分类号：TS205.6文献标识码： A 文章编号：
我公司近几年参与了很多涉外储罐EPC模式的工程项目投标报价工作，这些项目以化学品罐区为主导，如上海拜耳异氰酸酯和聚醚项目MDI联合装置罐区、上海巴斯夫聚氨酯有限公司B501罐区、BASF-YPC一体化石化项目成品罐区等。笔者选择这些典型项目作为案例，进行EPC模式的费用报价分析，并提出自己的策略。
1.涉外储罐EPC项目的费用报价策划应基于基础设计模型的选择
1.1 涉外项目罐区的主要工程特征
化学品罐区的储罐特点：①储罐容积不大，大多在1000m3到20000m3之间；②设计压力高，一般在0.002到0.1MPa之间，设计真空度高，一般在-500Pa到 -6900Pa；③设计温度高，通常储罐内部或储罐外部（罐壁或罐底）设置加热盘管，储罐本体设计温度在100℃到150℃之间；④介质通常有毒、易爆，对储罐的结构和操作安全性要求高，通常需氮气保护，需设置呼吸阀、紧急排放装置，排放气体一般需进入系统管网，背压较高；⑤计算复杂，需要考虑液柱静压和设计压力的组合，及设计压力和风压、地震载荷的组合。
1.2罐区的主流设计模式及计算软件选型
近年来一系列罐区储罐的设计基本上采用API标准，因此对API650和API620储罐的设计计算积累了较完整的计算资料，并经受了工程实践。当储罐为带微内压罐时，储罐的设计计算比较麻烦，目前较为通用的是TANK计算软件，但仅限于API650的计算，内容也不够完整，缺少地脚螺栓座的计算，底板在高真空度的计算等。对于API620储罐的设计，必须要建立完整的设计计算程序，并编制相应的计算软件。计算内容包括在真空下的底板计算；罐壁在液柱静压和气压组合的计算及稳定性计算；承压圈在内压、外压、水压试验下的计算；顶板在正压、负压下的计算；用于非支撑顶板的经向和纬向加强肋的计算；倾覆计算；地震计算；与风载荷和地震载荷组合计算、按AISI进行的地脚螺栓及座的计算；按ASME进行的开孔补强计算；罐顶与承压圈连接强度的计算等。
对于双壁低温储罐的设计，主要设计产品为低温液氨储罐。设计采用API620及附录R，结构为：带内吊平顶的外拱顶储罐，敞顶的内储罐，内外罐相连通，从而保持内外罐压力平衡，安全性能优良。内罐需设置防转动锚固件和抗稳定加强圈，外罐需设置防提升锚固件。
2. 大型储罐E、P、C三个环节各项费用报价方案设计
EPC模式是国际通行的工程承包方式,其在报价方面，与国内项目投标报价相比，国际项目EPC投标一般为固定总价合同，项目报价风险大。
2.1在设计业务（E部分）报价方面，必须对业主初步设计进行审查和方案论证，对关键方案进行技术评估、选型，以免发生重大方案偏差，尤其对于大型储罐项目，首先要对大型储罐的基础方案结合当地地质情况做出合理的方案，是否要采用桩基，采用何种形式桩基，桩基密度如何？还有，大罐的罐顶支撑方案也很重要，是采用固定顶方案还是采用固定顶加柱支撑方案等等，对于这些重大设计方案，一定要仔细研究，做出合理优化的选择。
2.2 在采购业务（P部分）报价方面，为确保采购报价准确，必须要向3—5家供应商询价。业主往往要求所有设备材料供应商要严格从其提供的短名单中选择，一般只接受产地为欧洲、北美和日韩三个地区的设备材料，我国的钢板进不了业主的短名单，这增加了我们在供应商选择上困难。对于预询价厂商名单，从各种渠道确认其联系方式、查阅其产品和服务范围。即便如此，因为厂商的无效反馈或报价过于简单，很多设备材料还是要做两轮甚至三轮的询报价。且所有的设备材料至少要向3家国外厂商询价，一般应在3—5家。
对于没有能够获得厂家报价的部分大宗材料，结合采购方向，参考公司积累的历史价格数据，多次翻阅查询其他项目相关的订单档案，仔细对比其设计要求，规格参数，确定适当的价格，并在核准过程中多方咨询、请教这方面的专业人士。
2.3 在施工业务（C部分）方面，必须超前做好PEP（项目执行计划）工作。投标环境就是指招标工程的自然、经济和社会条件。这些条件是将来工程施工的制约因素，必然会影响到工程成本，是我们投标报价以及编制施工方案必须考虑的。编制一份合理的施工组织设计，不仅要认真审阅研究招标文件及其图纸附件，还需要进入现场勘察、熟悉施工环境、地形等自然条件，了解现场道路及交通运输等情况，在制定施工方案时应尽可能采用有效的、先进的施工技术，以提高工效，对关键性的环节或新材料、新施工工艺方面，更应编制出令人信服的施工计划和切实可行的具体措施，而且要有自己独到的见解，体现本企业的施工特点。同时针对招标项目施工的重点和难点提出特殊施工的方案，从而缩短工期，以提高招标单位对本标吸引力，同时有助于降低施工成本。同时还需要注意技术标和商务标的相互统一，二者相关的内容要表述一致。技术标、商务标的编制人员要相互兼顾，既要强化技术人员的经济意识，又要使经营人员尽可能多地熟悉施工全过程，将技术和经济有机结合起来。这样才能使报价和施工组织设计相吻合，提高投标报价的竞争力。
3.涉外储罐工程项目EPC模式下的投标报价策略
制定正确的投标策略十分重要，对提高中标率并获得较高利润有重要作用。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常见的投标策略有：
3.1 以良好的社会信誉取胜。这主要是依靠企业长期积累的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素，争取中标。
3.2以快速优质取胜。通过采取有效的技术措施来缩短施工工期并保证进度计划的合理性和可行性及工程施工的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。主要适用于一些抢维修、检修改造等工程的投标中。
3.3以廉价取胜。该策略的实施，必须以保证施工质量为前提，这一策
略的实施还要与投标市场的前景挂钩，如能通过该工程的降价来扩大工程来源的话，达到降低固定成本在各个工程上的推销比例，也可采用该策略。目前大部分投标工程尤其对外商总承包的工程，该策略用法比较广泛。
3.4采用长远发展的策略，其目的不在于当前的投标工程上获利，而
着眼于发展，争取将来的优势。如为了开辟新市场，掌握某些有发展前途的工程施工技术等。在当前工程上以微利或无利的价格参与竞争，该法主要适用于新点新市场的工程投标。
3.5 合理运用不平衡报价策略，不平衡报价就是相对常规的平衡报价而言，在总价固定不变的前提下，相对于正常水平，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程单价，还有就是提高早期工程的单价，降低后期工程单价，达到早回收资金的目的。提高某些预期工作量要增加的分项工程的单价，降低一些预期工作量要減少的分项工程的单价，以获得较高的利润。
4.涉外储罐工程项目在投标报价过程中应重点关注的事项
4.1 认真阅读招标文件。EPC项目招标文件的阅读量很大，编制标书前，一定要吃透招标文件，不能仅凭经验编制报价，导致技术标产生漏项。按照国际工程项目的投标程序，在投标报价过程中首先是编制技术标，只有当技术标完成后，才能在技术标的基础上进行报价。如果技术标编制时，标书编制人员未能认真阅读并理解业主要求的每一条标准，仅凭经验办事，将会导致技术方案不符合招标文件技术规范和标准要求，从而影响标书质量。
4.2 恰当地估计竞争对手。对于一个建设项目，参加投标的单位一般不会少于三家，多至十几家。投标报价如同战场一样，知己知彼方能百战不殆。对参与投标单位的情况一无所知，要想中标是很难的。只有在完全了解竞争对手的情况下，才能报出合理而有竞争力的报价，提高中标的概率。要了解竞争对手可以从以下两个方面入手，一是各投标企业的质量、安全、文明施工、合同履约率、项目经理及信誉等的资料情况，从这方面能分析本企业的优劣势，如本企业在这些方面有优势，价格稍微高一点也不会降低中标的可能。反之如这些方面毫无优势，则需要通过报价的优势来加以弥补。在我们以往的一些投标过程中，这些已得到了一定的验证。另外一方面就是通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况，通过平时资料的积累来分析得出这些投标企业报价的大体水平，从而决定自己的投标报价。
4.3 充分发挥历史价格和市场价格的作用。为使采购风险系数和设计漏项准确无误，规避采购风险，获得准确数据，一方面做足基础工作，结合当地的实际情况，多方了解公司各项目在采购、运输、保险等方面的历史价格经验数据；另一方面，多方咨询专业人员和网站，结合整个投标策略，征询和听取主管各领导的专业意见，以求获得比较合理和稳妥的数据。
4.4多种渠道控制投标质量。首先，投标人员一经确定中途不要更换；其次，在标书的编制过程中，要根据进展情况，定期组织各行专业的协调会议，防止因界面对接而出现的失误（重要、大型项目的投标要建立健全专家评审制度，严把标书质量关，防止出现漏项）；最后，无论是国内做标还是国外做标，最后阶段一定要安排投标主要领导坐阵前线，免得反复请示，影响效率，丧失良机。
4.5重视专家评审。重大投标项目最终报价大多是由企业的最高决策层作出的，但他们对招标文件的理解也仅来源于所听取的汇报，对原招标文件没有准确的概念。专家评审就显得尤为重要，特别是一些漏项等，事实上这是标书定稿前的最后一关，绝大多数问题都应该在这一环节上发现或纠正，要抓住一切机会，及时修正和调整标书。事实上，由于时间紧、任务重，对国外的情况了解不深等原因，投标报价阶段产生漏项不可避免，但如果投标者能抓住从投标到中标直至合同签署前的许多环节，认真审核，及时发现漏项，进行弥补，还是可以达到规避风险的目的。但我们往往没有对这些环节给予足够的重视，很多承包商在把标书递交给业主后就万事大吉，投标小组也随即解散，对随后业主澄清与审核程序不关注。
4.6另外，投标团队的组建也是保證投标成功的关键因素，随着国际化经营程度的不断提升，与外国公司联合投标，雇用外籍专家等方式也越来越多，团队成员如何相互理解、沟通、学习、融合等是发挥团队作用的基石，只有不断汲取经验和教训，才能在国际工程EPC投标中尽快成熟，实现预期的目标。
参考文献:
1.《国家现行有关施工规范、标准》；
2．《国际工程投标报价》，化学工业出版社；
3．《招投标与合同管理》，华中科技大学出版社；
作者简介：赵忠云，女，1976年生，籍贯：江苏盐城，大学学历，造价工程师，现任职于中石化南京工程有限公司市场开发部，长期从事招投标工作。
关键词：涉外储罐工程项目 EPC模式报价策略
中图分类号：TS205.6文献标识码： A 文章编号：
我公司近几年参与了很多涉外储罐EPC模式的工程项目投标报价工作，这些项目以化学品罐区为主导，如上海拜耳异氰酸酯和聚醚项目MDI联合装置罐区、上海巴斯夫聚氨酯有限公司B501罐区、BASF-YPC一体化石化项目成品罐区等。笔者选择这些典型项目作为案例，进行EPC模式的费用报价分析，并提出自己的策略。
1.涉外储罐EPC项目的费用报价策划应基于基础设计模型的选择
1.1 涉外项目罐区的主要工程特征
化学品罐区的储罐特点：①储罐容积不大，大多在1000m3到20000m3之间；②设计压力高，一般在0.002到0.1MPa之间，设计真空度高，一般在-500Pa到 -6900Pa；③设计温度高，通常储罐内部或储罐外部（罐壁或罐底）设置加热盘管，储罐本体设计温度在100℃到150℃之间；④介质通常有毒、易爆，对储罐的结构和操作安全性要求高，通常需氮气保护，需设置呼吸阀、紧急排放装置，排放气体一般需进入系统管网，背压较高；⑤计算复杂，需要考虑液柱静压和设计压力的组合，及设计压力和风压、地震载荷的组合。
1.2罐区的主流设计模式及计算软件选型
近年来一系列罐区储罐的设计基本上采用API标准，因此对API650和API620储罐的设计计算积累了较完整的计算资料，并经受了工程实践。当储罐为带微内压罐时，储罐的设计计算比较麻烦，目前较为通用的是TANK计算软件，但仅限于API650的计算，内容也不够完整，缺少地脚螺栓座的计算，底板在高真空度的计算等。对于API620储罐的设计，必须要建立完整的设计计算程序，并编制相应的计算软件。计算内容包括在真空下的底板计算；罐壁在液柱静压和气压组合的计算及稳定性计算；承压圈在内压、外压、水压试验下的计算；顶板在正压、负压下的计算；用于非支撑顶板的经向和纬向加强肋的计算；倾覆计算；地震计算；与风载荷和地震载荷组合计算、按AISI进行的地脚螺栓及座的计算；按ASME进行的开孔补强计算；罐顶与承压圈连接强度的计算等。
对于双壁低温储罐的设计，主要设计产品为低温液氨储罐。设计采用API620及附录R，结构为：带内吊平顶的外拱顶储罐，敞顶的内储罐，内外罐相连通，从而保持内外罐压力平衡，安全性能优良。内罐需设置防转动锚固件和抗稳定加强圈，外罐需设置防提升锚固件。
2. 大型储罐E、P、C三个环节各项费用报价方案设计
EPC模式是国际通行的工程承包方式,其在报价方面，与国内项目投标报价相比，国际项目EPC投标一般为固定总价合同，项目报价风险大。
2.1在设计业务（E部分）报价方面，必须对业主初步设计进行审查和方案论证，对关键方案进行技术评估、选型，以免发生重大方案偏差，尤其对于大型储罐项目，首先要对大型储罐的基础方案结合当地地质情况做出合理的方案，是否要采用桩基，采用何种形式桩基，桩基密度如何？还有，大罐的罐顶支撑方案也很重要，是采用固定顶方案还是采用固定顶加柱支撑方案等等，对于这些重大设计方案，一定要仔细研究，做出合理优化的选择。
2.2 在采购业务（P部分）报价方面，为确保采购报价准确，必须要向3—5家供应商询价。业主往往要求所有设备材料供应商要严格从其提供的短名单中选择，一般只接受产地为欧洲、北美和日韩三个地区的设备材料，我国的钢板进不了业主的短名单，这增加了我们在供应商选择上困难。对于预询价厂商名单，从各种渠道确认其联系方式、查阅其产品和服务范围。即便如此，因为厂商的无效反馈或报价过于简单，很多设备材料还是要做两轮甚至三轮的询报价。且所有的设备材料至少要向3家国外厂商询价，一般应在3—5家。
对于没有能够获得厂家报价的部分大宗材料，结合采购方向，参考公司积累的历史价格数据，多次翻阅查询其他项目相关的订单档案，仔细对比其设计要求，规格参数，确定适当的价格，并在核准过程中多方咨询、请教这方面的专业人士。
2.3 在施工业务（C部分）方面，必须超前做好PEP（项目执行计划）工作。投标环境就是指招标工程的自然、经济和社会条件。这些条件是将来工程施工的制约因素，必然会影响到工程成本，是我们投标报价以及编制施工方案必须考虑的。编制一份合理的施工组织设计，不仅要认真审阅研究招标文件及其图纸附件，还需要进入现场勘察、熟悉施工环境、地形等自然条件，了解现场道路及交通运输等情况，在制定施工方案时应尽可能采用有效的、先进的施工技术，以提高工效，对关键性的环节或新材料、新施工工艺方面，更应编制出令人信服的施工计划和切实可行的具体措施，而且要有自己独到的见解，体现本企业的施工特点。同时针对招标项目施工的重点和难点提出特殊施工的方案，从而缩短工期，以提高招标单位对本标吸引力，同时有助于降低施工成本。同时还需要注意技术标和商务标的相互统一，二者相关的内容要表述一致。技术标、商务标的编制人员要相互兼顾，既要强化技术人员的经济意识，又要使经营人员尽可能多地熟悉施工全过程，将技术和经济有机结合起来。这样才能使报价和施工组织设计相吻合，提高投标报价的竞争力。
3.涉外储罐工程项目EPC模式下的投标报价策略
制定正确的投标策略十分重要，对提高中标率并获得较高利润有重要作用。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。常见的投标策略有：
3.1 以良好的社会信誉取胜。这主要是依靠企业长期积累的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素，争取中标。
3.2以快速优质取胜。通过采取有效的技术措施来缩短施工工期并保证进度计划的合理性和可行性及工程施工的高质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。主要适用于一些抢维修、检修改造等工程的投标中。
3.3以廉价取胜。该策略的实施，必须以保证施工质量为前提，这一策
略的实施还要与投标市场的前景挂钩，如能通过该工程的降价来扩大工程来源的话，达到降低固定成本在各个工程上的推销比例，也可采用该策略。目前大部分投标工程尤其对外商总承包的工程，该策略用法比较广泛。
3.4采用长远发展的策略，其目的不在于当前的投标工程上获利，而
着眼于发展，争取将来的优势。如为了开辟新市场，掌握某些有发展前途的工程施工技术等。在当前工程上以微利或无利的价格参与竞争，该法主要适用于新点新市场的工程投标。
3.5 合理运用不平衡报价策略，不平衡报价就是相对常规的平衡报价而言，在总价固定不变的前提下，相对于正常水平，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程单价，还有就是提高早期工程的单价，降低后期工程单价，达到早回收资金的目的。提高某些预期工作量要增加的分项工程的单价，降低一些预期工作量要減少的分项工程的单价，以获得较高的利润。
4.涉外储罐工程项目在投标报价过程中应重点关注的事项
4.1 认真阅读招标文件。EPC项目招标文件的阅读量很大，编制标书前，一定要吃透招标文件，不能仅凭经验编制报价，导致技术标产生漏项。按照国际工程项目的投标程序，在投标报价过程中首先是编制技术标，只有当技术标完成后，才能在技术标的基础上进行报价。如果技术标编制时，标书编制人员未能认真阅读并理解业主要求的每一条标准，仅凭经验办事，将会导致技术方案不符合招标文件技术规范和标准要求，从而影响标书质量。
4.2 恰当地估计竞争对手。对于一个建设项目，参加投标的单位一般不会少于三家，多至十几家。投标报价如同战场一样，知己知彼方能百战不殆。对参与投标单位的情况一无所知，要想中标是很难的。只有在完全了解竞争对手的情况下，才能报出合理而有竞争力的报价，提高中标的概率。要了解竞争对手可以从以下两个方面入手，一是各投标企业的质量、安全、文明施工、合同履约率、项目经理及信誉等的资料情况，从这方面能分析本企业的优劣势，如本企业在这些方面有优势，价格稍微高一点也不会降低中标的可能。反之如这些方面毫无优势，则需要通过报价的优势来加以弥补。在我们以往的一些投标过程中，这些已得到了一定的验证。另外一方面就是通过以往各投标单位的投标报价情况来分析竞争对手的报价情况，通过平时资料的积累来分析得出这些投标企业报价的大体水平，从而决定自己的投标报价。
4.3 充分发挥历史价格和市场价格的作用。为使采购风险系数和设计漏项准确无误，规避采购风险，获得准确数据，一方面做足基础工作，结合当地的实际情况，多方了解公司各项目在采购、运输、保险等方面的历史价格经验数据；另一方面，多方咨询专业人员和网站，结合整个投标策略，征询和听取主管各领导的专业意见，以求获得比较合理和稳妥的数据。
4.4多种渠道控制投标质量。首先，投标人员一经确定中途不要更换；其次，在标书的编制过程中，要根据进展情况，定期组织各行专业的协调会议，防止因界面对接而出现的失误（重要、大型项目的投标要建立健全专家评审制度，严把标书质量关，防止出现漏项）；最后，无论是国内做标还是国外做标，最后阶段一定要安排投标主要领导坐阵前线，免得反复请示，影响效率，丧失良机。
4.5重视专家评审。重大投标项目最终报价大多是由企业的最高决策层作出的，但他们对招标文件的理解也仅来源于所听取的汇报，对原招标文件没有准确的概念。专家评审就显得尤为重要，特别是一些漏项等，事实上这是标书定稿前的最后一关，绝大多数问题都应该在这一环节上发现或纠正，要抓住一切机会，及时修正和调整标书。事实上，由于时间紧、任务重，对国外的情况了解不深等原因，投标报价阶段产生漏项不可避免，但如果投标者能抓住从投标到中标直至合同签署前的许多环节，认真审核，及时发现漏项，进行弥补，还是可以达到规避风险的目的。但我们往往没有对这些环节给予足够的重视，很多承包商在把标书递交给业主后就万事大吉，投标小组也随即解散，对随后业主澄清与审核程序不关注。
4.6另外，投标团队的组建也是保證投标成功的关键因素，随着国际化经营程度的不断提升，与外国公司联合投标，雇用外籍专家等方式也越来越多，团队成员如何相互理解、沟通、学习、融合等是发挥团队作用的基石，只有不断汲取经验和教训，才能在国际工程EPC投标中尽快成熟，实现预期的目标。
参考文献:
1.《国家现行有关施工规范、标准》；
2．《国际工程投标报价》，化学工业出版社；
3．《招投标与合同管理》，华中科技大学出版社；
作者简介：赵忠云，女，1976年生，籍贯：江苏盐城，大学学历，造价工程师，现任职于中石化南京工程有限公司市场开发部，长期从事招投标工作。