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在做企划项目中能碰上一个与你志同道合的企业主，那绝对是件幸运的事。蓝之象的兄弟们能在圈子里打拼到今天，也正是常常被一个个接连不断的客户激励着、感动着，坚持到现在。
我们深信滚动的石头永远不会长青苔。
背景资料
“我们是自己的企业，没有太多的钱，但我们想建立自己的品牌，不知如何去做……”。二十五分钟的电话沟通，我完全被康联电子公司总经理康力先生的品牌意识和自信心所感动。
康联电子原企业名为新力电子仪表有限公司，经营10余年之久。自1991年企业成立以来，从公司资产、经营管理方面有一定的经验积累。并且在生产方面也拥有较完善的生产厂房、设备及生产流水线，具备较强规模的生产能力。2000年公司还通过了ISO9002国际质量体系的认证，并且康联产品作为中国著名企业清华紫光集团公司监制产品，在品质方面具有可以信赖的保证。研制生产、销售的康联防盗报警器产品，旗下有80多个系列品种。康联公司决心在五年时间之内，成为国内有影响力的企业，树立康联品牌，以“百年康联”作为企业的远期目标。
康联公司一直是自主经营，在管理模式上并不复杂，人员结构简单，算得上是一个“绩优股”式的企业。近几年销售业绩虽年年增长，但用康力的话说却是：“越增长越不知怎么干，请你们赶快给我们诊断诊断。”
诊断康联
新年的钟声还在脑海中回荡，春节的烟火还没散去。“康联项目组”人员就一头扎进了康联公司，开始了营销诊断、市场调研工作。
项目组马不停蹄分别对管理层、供销部门、生产部门（车间）、技术研发部门与质检部门进行了访谈，录音，对部分员工进行了抽样问卷调查。同时，项目组其他成员也登上了火车，开始了对沈阳、北京、石家庄、济南、临沂、上海经销商的访问。10日后，经销商以及竞争对手的信息资料陆陆续续传回到总部，同时已发出的300封原康联报警器使用者调查问卷也纷纷寄回。
市场调研工作，仅单一的从市场中拿一些数据并非是难事，如何分析整理数据资料，从眼花缭乱的问卷、资料、图片当中发现问题，提炼出有用信息才是问题的关键所在。
大约经过了60天的诊断、调研、分析工作，使项目小组的兄弟们从一堆堆的资料中露出了笑脸。通过与康联公司领导层的多次沟通，康联电子公司的发展方向也越显清晰。
随着市民生活质量的日益提高，人们对家庭、财产的安全问题更为关心。社会大众更需要一个安定、舒适的生活环境，这些都给电子防盗报警器产品提供了一定的市场空间。
我们从消费者和销售商的调研结果中主要发现：消费者对报警器产品有购买欲望，消费者对报警器产品的了解不够，消费者在购买渠道方面存在问题，消费者对报警器产品功效信任度不够，消费者主要购买者是家庭，消费者对产品质量及造型要求较高，消费者在装修房子时或搬新居时购买可能性较大，消费者对报警产品购买欲望的产生是通过电视、杂志、报纸媒体了解信息。
存在的问题:
问题一：产品状况
（1）产品线过长，无凸显的拳头产品；
（2）产品力弱，利润率低；
（3）产品卖点不鲜明；
（4）产品缺少记忆点，没有准确定位；
（5）产品包装差，形象不便于识别、记忆。
问题二：销售状况
（1）销售通路薄弱，促销手段陈旧；
（2）销售管理体系不健全；
（3）消费人群定位不明晰。
（4）广告传播手段单一。
问题三：管理状况
（1）缺少专业市场营销人才；
（2）缺少企业核心竞争优势；
（3）无品牌力的支持；
（4）品牌缺少认知度和美誉度
防盗报警器行业作为一种新型的小电子产品，有着非常好的市场前景。康联电子公司虽然在国内是较早的生产企业，占有一定的区域市场份额，在行业中有部分知名度。但随着市场竞争日益加剧，越来越多的报警器品牌进入市场，例如：科立信、华通、鹏安、海宇、泉亚、临涛、看门狗等品牌。
康联企业要在众多的品牌竞争中，持久的占领一席之地，必须要有准确的产品定位，塑造出与众不同的个性形象，有效、准确地传递给消费者。并且提升康联品牌认知度与美誉度，打造康联品牌。
定位康联
品牌必将成为赢得市场的利器。
为康联确定一个准确、清晰、便于记忆的品牌定位，就必须透彻地分析和了解消费者及竞争品牌，塑造出独具个性的差异化康联品牌形象，并把这种信息有效地进行整合传播。
确定目标市场：
当前，康联报警器系列产品有80多种，在消费者心目中康联是谁？康联产品卖给谁？如何卖？营销体系不完善，产品形象差，用什么吸引消费者呢？
企业的利润来自销售，而销售完全依赖产品的购买者与使用者。其实，公司之所以能继续生存下去，大多是因为选对了有需求的消费群体，彻底了解产品的目标市场并满足他们的需求。
于是我们首先向康联公司提出将系列产品重新整合，推出康联公司精心研发的“杀手（笺）”产品，以其中的3个品种定位于家用防盗报警器产品，做为主推产品。
在策划方案沟通会上，康总听了我们的建议，好久没说话，这下我们可捏了把汗，两只烟的功夫，康总终于发话了：“就这么定！”
品牌战略：
品牌大师大卫·爱格曾指出：拥有市场将比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一办法是拥有占统治地位的品牌。
品牌的市场位置并非是自己封的，还需要消费者的认同，市场的承认。品牌形象、品牌认同、品牌定位是三个不同的概念。
品牌形象是消费者对品牌的认识，它是品牌外化的既有形象。
品牌认同则是品牌管理人想要人们如何看待这个品牌，也就是品牌经营者为品牌规划的理想形象。
品牌定位就是经常被品牌经营者拿出来向消费者宣传的品牌认同。
市场调研的结果已经告诉我们，“康联”报警器产品在电子行业市场中有一定知名度，在部分市场有占有率。为使康联品牌能够与目标消费者更好的沟通，项目小组为康联品牌定位为“创造完美生活空间”！产品的广告语确定为：“康联报警器——一鸣惊人”。
康联品牌定位：将目标消费群锁定在更注重家庭生活的安定，具有一定素质和经济基础的人士。
品牌战略之一：让“康联”在小电子产品市场有一定知名度，经过一段品牌营销，将把“康联”塑造成中国家用报警器行业第一品牌。
品牌战略之二：建立具有个性化的、差异化的康联品牌形象识别体系。
品牌价值：
企业是制造高品质的产品，消费者则购买的是有情感寄托的品牌。产品经过发展会被淘汰、模仿造假，而品牌却是独一无二的、持久的、有生命力的。
人们购买商品时往往崇尚于品牌，而有品牌认知度的商品其价格往往高于非品牌商品的价值。
品牌价值=品牌知名度+品牌品质+品牌忠诚度+消费对品牌的联想
“康联”家用报警器的品牌价值：创造完美生活空间。
包装提升：
消费者的购买欲望3/4是心理因素，1/4是功能上的因素。产品包装做为营销竞争的重要手段，已不仅仅是简单意义上的“漂亮”而已，更多的应体现产品的特质、品质、个性。
在产品高度同质化的今天，包装通过视觉传达信息，刺激受众者，促进销售量。
产品包装设计的关键：
一、要表现产品特质和个性，与其他产品进行区隔。
二、设计包装形式、色彩、图形等元素，便于消费者识别和记忆。
三、传递的有效信息语言简洁、明了、易辨别。
四、以营销为导向的产品包装设计，能够从眼花缭乱的商品之中脱颖而出，吸引消费者的“眼球”，提高销售力。
在确定了康联的标识和品牌的主色系的基础上，创意人员开始了对康联报警器系列包装的创意。为了给康联报警器“穿上一套有思想的外衣”，我们对十几个创作方案进行了两周时间的反复筛选、修改，康联产品的包装设计方案终于展示在康总的面前。
康总立即把方案拿给厂里进货的经销商进行“把关”。经销商看后，迫不急待地问：“什么时间产品新包装能够上市？”康总斩钉截铁地说；“１５天内发货”。
货发出的一个月之后，康联的营销中心反馈来信息说：“经销商对康联产品很有信心”。
让渠道更通畅
营销渠道是提升销售力的重要环节，渠道中的每一位成员对产品销售都起着举足轻重的作用。
企业是根，销售渠道是枝。因此，忽视了销售渠道的开发与管理，将会对营销业绩带来灾难性的后果。产品是企业所生产的有形物体，如何将产品铺到方便于消费者购买的地方？怎样解决康联产品的销售渠道开发与管理问题？
我们在对康联营销调研中了解到，康联公司在近几年里，仅有自然加盟的经销商12家。并且大多数都规模较小、管理零乱、合作时间较长、缺少源动力。现唯一的激励办法就是“利润空间”。
完成康联营销渠道的建设与管理的“五步法”：
一、建立一支具有销售能力、管理能力的营销队伍
营销团队在企业与经销商（消费者）之间起到关键的纽带作用，是与顾客建立持久关系的维护者。现在的营销队伍不仅仅从事销售产品，更需要了解消费者的需求和如何提高公司的利润，更应具备市场的敏感度以及市场调研能力和数据分析能力。建设一支高效的营销团队是康联企业的核心原动力。
二、深度开发、拓展销售渠道
开发经销商，“适合”最为重要。选择适合康联公司的销售商，选择适合于康联产品销售的目标区域是我们必须研究的问题。目前，一些大的经销商看不上小客户，小的销售商可利用资源有限。因此，企业需要寻找到能够与自己“风雨同舟”的销售商。找到这样的合作伙伴很难，制定招商政策和策略是解决问题的“杀手锏”。
三、利用有效管理渠道，使企业与经销商共命运，同发展
康联公司与经销商“结婚”，共同经营康联的明天。在一次康联产品推介会上，康联团队的出色“表演”，赢得了百余家经销商的信赖，一举从原来的12家经销商递增到50多家，目前，康联的产品在北京、上海、河北、山东、河南、辽宁、湖南、兰州、浙江等省、市均有销售。
四、激励渠道成员，促进销售
“有效沟通+激励政策+适度营销策略=销售力”。
五、利用专业培训，提高营销成员素质
许多的销售人员都是从市场一线摸爬滚打出来的，对销售的经验不缺，缺的是营销专业知识，如今的营销并非是“拍脑袋”的事。为销售渠道成员培训，教他们如何经营，如何销售，如何双赢，是经销商认为“他好，我也好”的事。
康联电子公司是一家懂得用自己的方式来思考的企业。利用“外脑”与企业的合理运做，短短两年时间，康联公司已从一个不起眼的小厂房搬进了新建成的现代化康联大厦。记得有位哲人说过“想战胜一个人，不光是你的财力和实力，更重要的是战胜他的思想”。
蓝之象人真心地为康联的一鸣惊人而喜悦！
我们深信滚动的石头永远不会长青苔。
背景资料
“我们是自己的企业，没有太多的钱，但我们想建立自己的品牌，不知如何去做……”。二十五分钟的电话沟通，我完全被康联电子公司总经理康力先生的品牌意识和自信心所感动。
康联电子原企业名为新力电子仪表有限公司，经营10余年之久。自1991年企业成立以来，从公司资产、经营管理方面有一定的经验积累。并且在生产方面也拥有较完善的生产厂房、设备及生产流水线，具备较强规模的生产能力。2000年公司还通过了ISO9002国际质量体系的认证，并且康联产品作为中国著名企业清华紫光集团公司监制产品，在品质方面具有可以信赖的保证。研制生产、销售的康联防盗报警器产品，旗下有80多个系列品种。康联公司决心在五年时间之内，成为国内有影响力的企业，树立康联品牌，以“百年康联”作为企业的远期目标。
康联公司一直是自主经营，在管理模式上并不复杂，人员结构简单，算得上是一个“绩优股”式的企业。近几年销售业绩虽年年增长，但用康力的话说却是：“越增长越不知怎么干，请你们赶快给我们诊断诊断。”
诊断康联
新年的钟声还在脑海中回荡，春节的烟火还没散去。“康联项目组”人员就一头扎进了康联公司，开始了营销诊断、市场调研工作。
项目组马不停蹄分别对管理层、供销部门、生产部门（车间）、技术研发部门与质检部门进行了访谈，录音，对部分员工进行了抽样问卷调查。同时，项目组其他成员也登上了火车，开始了对沈阳、北京、石家庄、济南、临沂、上海经销商的访问。10日后，经销商以及竞争对手的信息资料陆陆续续传回到总部，同时已发出的300封原康联报警器使用者调查问卷也纷纷寄回。
市场调研工作，仅单一的从市场中拿一些数据并非是难事，如何分析整理数据资料，从眼花缭乱的问卷、资料、图片当中发现问题，提炼出有用信息才是问题的关键所在。
大约经过了60天的诊断、调研、分析工作，使项目小组的兄弟们从一堆堆的资料中露出了笑脸。通过与康联公司领导层的多次沟通，康联电子公司的发展方向也越显清晰。
随着市民生活质量的日益提高，人们对家庭、财产的安全问题更为关心。社会大众更需要一个安定、舒适的生活环境，这些都给电子防盗报警器产品提供了一定的市场空间。
我们从消费者和销售商的调研结果中主要发现：消费者对报警器产品有购买欲望，消费者对报警器产品的了解不够，消费者在购买渠道方面存在问题，消费者对报警器产品功效信任度不够，消费者主要购买者是家庭，消费者对产品质量及造型要求较高，消费者在装修房子时或搬新居时购买可能性较大，消费者对报警产品购买欲望的产生是通过电视、杂志、报纸媒体了解信息。
存在的问题:
问题一：产品状况
（1）产品线过长，无凸显的拳头产品；
（2）产品力弱，利润率低；
（3）产品卖点不鲜明；
（4）产品缺少记忆点，没有准确定位；
（5）产品包装差，形象不便于识别、记忆。
问题二：销售状况
（1）销售通路薄弱，促销手段陈旧；
（2）销售管理体系不健全；
（3）消费人群定位不明晰。
（4）广告传播手段单一。
问题三：管理状况
（1）缺少专业市场营销人才；
（2）缺少企业核心竞争优势；
（3）无品牌力的支持；
（4）品牌缺少认知度和美誉度
防盗报警器行业作为一种新型的小电子产品，有着非常好的市场前景。康联电子公司虽然在国内是较早的生产企业，占有一定的区域市场份额，在行业中有部分知名度。但随着市场竞争日益加剧，越来越多的报警器品牌进入市场，例如：科立信、华通、鹏安、海宇、泉亚、临涛、看门狗等品牌。
康联企业要在众多的品牌竞争中，持久的占领一席之地，必须要有准确的产品定位，塑造出与众不同的个性形象，有效、准确地传递给消费者。并且提升康联品牌认知度与美誉度，打造康联品牌。
定位康联
品牌必将成为赢得市场的利器。
为康联确定一个准确、清晰、便于记忆的品牌定位，就必须透彻地分析和了解消费者及竞争品牌，塑造出独具个性的差异化康联品牌形象，并把这种信息有效地进行整合传播。
确定目标市场：
当前，康联报警器系列产品有80多种，在消费者心目中康联是谁？康联产品卖给谁？如何卖？营销体系不完善，产品形象差，用什么吸引消费者呢？
企业的利润来自销售，而销售完全依赖产品的购买者与使用者。其实，公司之所以能继续生存下去，大多是因为选对了有需求的消费群体，彻底了解产品的目标市场并满足他们的需求。
于是我们首先向康联公司提出将系列产品重新整合，推出康联公司精心研发的“杀手（笺）”产品，以其中的3个品种定位于家用防盗报警器产品，做为主推产品。
在策划方案沟通会上，康总听了我们的建议，好久没说话，这下我们可捏了把汗，两只烟的功夫，康总终于发话了：“就这么定！”
品牌战略：
品牌大师大卫·爱格曾指出：拥有市场将比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一办法是拥有占统治地位的品牌。
品牌的市场位置并非是自己封的，还需要消费者的认同，市场的承认。品牌形象、品牌认同、品牌定位是三个不同的概念。
品牌形象是消费者对品牌的认识，它是品牌外化的既有形象。
品牌认同则是品牌管理人想要人们如何看待这个品牌，也就是品牌经营者为品牌规划的理想形象。
品牌定位就是经常被品牌经营者拿出来向消费者宣传的品牌认同。
市场调研的结果已经告诉我们，“康联”报警器产品在电子行业市场中有一定知名度，在部分市场有占有率。为使康联品牌能够与目标消费者更好的沟通，项目小组为康联品牌定位为“创造完美生活空间”！产品的广告语确定为：“康联报警器——一鸣惊人”。
康联品牌定位：将目标消费群锁定在更注重家庭生活的安定，具有一定素质和经济基础的人士。
品牌战略之一：让“康联”在小电子产品市场有一定知名度，经过一段品牌营销，将把“康联”塑造成中国家用报警器行业第一品牌。
品牌战略之二：建立具有个性化的、差异化的康联品牌形象识别体系。
品牌价值：
企业是制造高品质的产品，消费者则购买的是有情感寄托的品牌。产品经过发展会被淘汰、模仿造假，而品牌却是独一无二的、持久的、有生命力的。
人们购买商品时往往崇尚于品牌，而有品牌认知度的商品其价格往往高于非品牌商品的价值。
品牌价值=品牌知名度+品牌品质+品牌忠诚度+消费对品牌的联想
“康联”家用报警器的品牌价值：创造完美生活空间。
包装提升：
消费者的购买欲望3/4是心理因素，1/4是功能上的因素。产品包装做为营销竞争的重要手段，已不仅仅是简单意义上的“漂亮”而已，更多的应体现产品的特质、品质、个性。
在产品高度同质化的今天，包装通过视觉传达信息，刺激受众者，促进销售量。
产品包装设计的关键：
一、要表现产品特质和个性，与其他产品进行区隔。
二、设计包装形式、色彩、图形等元素，便于消费者识别和记忆。
三、传递的有效信息语言简洁、明了、易辨别。
四、以营销为导向的产品包装设计，能够从眼花缭乱的商品之中脱颖而出，吸引消费者的“眼球”，提高销售力。
在确定了康联的标识和品牌的主色系的基础上，创意人员开始了对康联报警器系列包装的创意。为了给康联报警器“穿上一套有思想的外衣”，我们对十几个创作方案进行了两周时间的反复筛选、修改，康联产品的包装设计方案终于展示在康总的面前。
康总立即把方案拿给厂里进货的经销商进行“把关”。经销商看后，迫不急待地问：“什么时间产品新包装能够上市？”康总斩钉截铁地说；“１５天内发货”。
货发出的一个月之后，康联的营销中心反馈来信息说：“经销商对康联产品很有信心”。
让渠道更通畅
营销渠道是提升销售力的重要环节，渠道中的每一位成员对产品销售都起着举足轻重的作用。
企业是根，销售渠道是枝。因此，忽视了销售渠道的开发与管理，将会对营销业绩带来灾难性的后果。产品是企业所生产的有形物体，如何将产品铺到方便于消费者购买的地方？怎样解决康联产品的销售渠道开发与管理问题？
我们在对康联营销调研中了解到，康联公司在近几年里，仅有自然加盟的经销商12家。并且大多数都规模较小、管理零乱、合作时间较长、缺少源动力。现唯一的激励办法就是“利润空间”。
完成康联营销渠道的建设与管理的“五步法”：
一、建立一支具有销售能力、管理能力的营销队伍
营销团队在企业与经销商（消费者）之间起到关键的纽带作用，是与顾客建立持久关系的维护者。现在的营销队伍不仅仅从事销售产品，更需要了解消费者的需求和如何提高公司的利润，更应具备市场的敏感度以及市场调研能力和数据分析能力。建设一支高效的营销团队是康联企业的核心原动力。
二、深度开发、拓展销售渠道
开发经销商，“适合”最为重要。选择适合康联公司的销售商，选择适合于康联产品销售的目标区域是我们必须研究的问题。目前，一些大的经销商看不上小客户，小的销售商可利用资源有限。因此，企业需要寻找到能够与自己“风雨同舟”的销售商。找到这样的合作伙伴很难，制定招商政策和策略是解决问题的“杀手锏”。
三、利用有效管理渠道，使企业与经销商共命运，同发展
康联公司与经销商“结婚”，共同经营康联的明天。在一次康联产品推介会上，康联团队的出色“表演”，赢得了百余家经销商的信赖，一举从原来的12家经销商递增到50多家，目前，康联的产品在北京、上海、河北、山东、河南、辽宁、湖南、兰州、浙江等省、市均有销售。
四、激励渠道成员，促进销售
“有效沟通+激励政策+适度营销策略=销售力”。
五、利用专业培训，提高营销成员素质
许多的销售人员都是从市场一线摸爬滚打出来的，对销售的经验不缺，缺的是营销专业知识，如今的营销并非是“拍脑袋”的事。为销售渠道成员培训，教他们如何经营，如何销售，如何双赢，是经销商认为“他好，我也好”的事。
康联电子公司是一家懂得用自己的方式来思考的企业。利用“外脑”与企业的合理运做，短短两年时间，康联公司已从一个不起眼的小厂房搬进了新建成的现代化康联大厦。记得有位哲人说过“想战胜一个人，不光是你的财力和实力，更重要的是战胜他的思想”。
蓝之象人真心地为康联的一鸣惊人而喜悦！