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我们操作过的几个大型活动，基本已经涉猎到水果、海鲜、鲜花，效果都不错，今年会继续加大这方面的探索，并且会从活动支持走向日常，年内应该可以实现华东、华北、华南的区域内冷链日配。
编者按
本文根据阿里研究院举办的线上沙龙活动整理。本次沙龙对冷鲜肉、果蔬的物流，零散物流资源的整合，最后一公里的配送，长距离物流的分仓，以及跨境冷链物流等问题展开了探讨。
【主要嘉宾】
崇信：菜鸟农业生鲜行业总监，历任天猫物流事业部配送总监、凡客诚品配送中心运营总监，资深物流专家，专注于最后一公里配送及农业生鲜领域；
萧湄：菜鸟生鲜业务资深经理，原天猫品牌特卖物流负责人，专注于食品、生鲜和冷链行业；
蔡单：菜鸟农业业务资深经理，原天猫电器城物流负责人，专注于农业、溯源和最后一公里配送；
王国宇：北京智农信网络科技有限公司CEO，原顺丰优选企业发展战略研究小组成员；
Joe：思迈、众萃、快行线、万像、小红帽、立即送等实践者，新农人联盟-理事长，跨界人士。
冷鲜牛羊肉的物流
Q：我们内蒙古鄂尔多斯有大量的生鲜肉产品，基本一部分是本地市场内销，另一部分是风干或加工。如果想把新鲜的牛羊肉卖到全国，如何控制目前的物流成本？
李仁军：个人认为冷鲜链这块和终端消费者直接交易应该要增加一个线下服务商环节，进行收单和售后服务，我们在赣州就是用社区O2O便民亭模式。保鲜不是根本之道，缩短配送时间和环节才是根本。其实就是如何收单和售后问题。
Joe：利用北京KFC配送内蒙门店的回程车到达北京，然后drc全国调拨。
搭回程车比专程的车成本更低一些，其他一些需大量给众多网点门店供货的都可以考虑。还有车型、路线是否对路等等问题。这种方式有利有弊，如果他们的规律跟你节奏合拍，那么你们就可以合作了；如果节奏不对，比如你一天发辆车，他两天才来一车，就没法合作了。但总体来说，这种方式还是比一些非正规物流有规律多了。其中最重要的还是时间如何保障，这就需要你去了解他们的车辆运行规律了，这些点的车都是有规律的。
还有就是存销率、周转率、指定成本这些。冷鲜肉7天保质期，2/3的流通时间，因此务必3天内物流响应时间。举例，泰森冷鲜鸡翅，江苏海门生产，当天晚上送达上海沃尔玛大仓，集中配送深圳，T3到达，换证，上架，销售时间2天。2日一配，每次1吨。
崇信：关于成本控制，我们的经验是2B冷链运输+区域中转仓+2C配送，这种模式在成本方面有较大的降低。最大的难处还是在于规模，单一小商家很难操作。
萧湄：每年冬季天猫和淘宝都会有大型牛羊肉活动，可结合这些资源进行预售推广。
果蔬的物流
Q：如果我想把县里的产品普及推广到市里面 ，以蔬菜为主，在物流上有什么需要注意的呢？我前2年做过团购，可是团购的价格很低，又累，不知道有什么好的解决方案？
种宝帅：在实体批发市场里，蔬菜也是收钱不多，但是最聚人气的一个品种，现在是品牌化代替了国家喊了多年的标准化。用大牌子的信誉作担保，比你盲目地吹嘘标准化更靠谱。联想做蓝莓就是个例子。品牌跨界一样好用。所以你可以找个想做农业的大牌子。你来给她做基础，然后用他的牌子各取所需。我觉得天猫是个牌子，京东也是个牌子，顺丰不也是用自己的牌子在做担保么。
宋来君：农产品的质量问题是关键，产品选择很重要，如果农产品短期内取代菜市场，肯定比较困难，物流成本也高，目前还是市场培育期，比较合适一些特殊群体的需求。
张文博：可以学习顺丰优选预售接单，果熟以后空运中国，在深圳，北京分装快递配送。现在水果主流渠道还是批发市场，整体冷链设施及资源太分散。
Q：关于葡萄和樱桃的物流运输以及保存环节，有什么好的解决方案么？农家乐采摘太落后了，而且园子相当滞销。本土果蔬该如何操作？
崇信：葡萄和前面提到的杨梅，在物流上是个大难题，坦白讲目前还没有太好的方案；不过，我们今年会结合预售模式，设计出适合的包装，配合冷链来做个尝试。
王国宇：国内的樱桃葡萄等整个产业链和国外完全是两个概念。
目前来说，整体的解决方案很复杂，预冷+灭菌+半透膜可呼吸自动气调的包装+固定&坑挤压+冷链物流一体化的做法才是可以接受的解决方案，这还没有考虑感官评测的各项指标以及这些指标的标准化和如何在种植阶段保证这些指标实现，以及如何向不同口味的消费者提供适合他们口味的个性化产品。但是这样成本很高，所以需要很强的市场营销能力，做好整个产品的设计和事件营销，提升消费者体验，这样才能提高客单价。
在此基础之上，可通过预售+众筹等模式冲低金融成本，优秀的物流服务缩短在途时间，这样，才算是卖好了葡萄。整个方案操作起来根本就不是哪个小卖家可以做的了的。对小卖家来说，最好的方式就是老老实实的本地化，就近就近，距离近比什么都强。
社会零散运力的整合
Q：有没有可能使用小批量、高频次的社会零散运力资源采购的形式提高生鲜农产品物流的的效率？
Joe：可以，冷链物流集散中心，还有菜鸟的二段氏，快行线。
萧湄：目前我们进行的生鲜配送最后一公里，使用的就是这些社会资源。我们采取的是B+第三方冷链物流+中转仓+末端配送TOC。这个模式，中转仓是核心，因为需要直接链接干线冷链物流公司和本地快递公司。这也是菜鸟今年的重点推进事项。
Q：现在，有一种快递可以通过手机客户端来进行接单，他们有一个新名字——自由快递人。只要在手机上下载“人人快递”的App，人人都可以变身为一位自由快递员。不过，安全性是这种新的快递方式的最大命门。你会用吗？
农业战略和营销：生鲜农产品品类不同，所需冷链温度也不同，一共有27个温区，只有专业的社会化冷链服务商能做的，散户是没法做的。 种宝帅：这种物流估计会牺牲物流质量，很难保证每单都有好的客户体验。这在客户体验为王的今天，无疑是找死。
空帅：不过话说回来，目前还是有很多闲置运力可以集中起来的，比如公交车。
种宝帅：主要看把这些运力用在什么地方。如果用在面对客户的最终端，可能就会出现问题。没了客户体验，后台做的那些就都打水漂了。
最后一公里的问题
Q：生鲜最后一公里的收货时点问题是否有可能通过与社区店、便利店的冷藏暂储提货来解决？有无这种O2O的案例，或尝试？
王国宇：台湾的“B2C VS 2C VS 2C”模式应该是目前来看最好的模式。在大陆，也许可以改成“B2C VS 2C VS 2C”的模式来执行。CVS =便利店，CCL=第三方冷链物流，但是适用范围有限。具体说，就是台湾有冷链快递公司，他们的模式是发件人把产品送到自己家楼下的便利店1的冰箱里，冷链快递公司把产品从便利店1送到收件人楼下的便利店2，收件人去店里的冰箱里面拿。这个模式在台湾很成功，因为台湾人买东西很依赖便利店，便利店功能也很多，密度非常高。大陆的便利店密度太低了。也许珠三角和长三角地区可以有些突破。
龙门：我们是这么解决的，我们在合肥同市政府合作，已有150家直销店，准备依托这些门店优势，来做基于LBS的生蔬O2O。解决最后一公里及冷链配送问题。这个项目政府牵头，今年底合肥有300家，明年计划到500家，基本覆盖全城自提了。
成本方面，线下店通过合作形式，我们无须投入太多资金。就看在蔬菜上烧的钱，其他地方能否找回来。
王国宇：其实果蔬的模式也是一样，龙门的社会化O2O是最有可能成功的模式之一。
李仁军：深圳猫屋就是这种模式。
崇信：在基础好（门店密度、店内设备等）的地方，确实可以考虑门店自提的模式。但中国城市太大，交通不便（如北京、上海），便利店网点不足，客单价偏低，以及一些对保鲜要求比较高的商品，有可能导致台湾模式不能被推广。
Q：如何看看待武汉的电子菜箱呢？觉得局限在哪里？有些社区普及率很高，也很方便，但参与采购和配送的电商公司却一直赔钱，什么原因？
李仁军：其实这个一个周转量的问题，个人认为先让邻近的省份鲜活产品先交流起来，然后再一个板块一个板块的拼接一个全国地图。我们在赣州是立足于物业（公司自有资源）做便民亭模式。
小柯：我觉得可采取线下和线上相结合的方式。在城市建立分仓，线上走同城物流，线下以小区为单位采取团购，量大自己配送。
崇信：我们操作过的几个大型活动，基本已经涉猎到水果、海鲜、鲜花，效果都不错，今年会继续加大这方面的探索，并且会从活动支持走向日常，年内应该可以实现华东、华北、华南的区域内冷链日配。
长距离物流的分仓
Q：边疆地区做电商的物流成本和时间是个大问题，如新疆、西藏、海南、黑龙江等，有无好的解决方法？
蔡单：可以通过分仓的模式缩短配送半径。边远地区的电商，可以通过全国分仓来做，今年我们会做东北，内蒙，新疆地区的物流方案。
崇信：关于边远地区，通过B2B运输，将产品放到靠近消费地的分仓就近配送，对于时效和成本都有帮助，这是目前B2C电商最普遍的物流模式。
Q：分仓会否导致物流成本更高？对小卖家有没好的方案，菜鸟的计划如何对小卖家开放？生、鲜、活的产品分仓后的客户信任如何处理才更好呢？
蔡单：菜鸟做分仓，集约订单，后期会考虑开放。
种宝帅：首先应该是服务大物流公司吧。大物流公司的成本下来了，小卖家成本不也就下来了。
蔡单：农产品分仓，现在在建常温的分仓，由合作伙伴运营，标准是统一的。
崇信：冷链的分仓也已经在规划中，今年内北上广的肯定落地，顺丰已经是我们的合作伙伴了。
跨境冷链物流
Q：菜鸟上次鲜花冷链活动，为什么一定要走上海？不从华南进境呢？
Joe：这是菜鸟跟顺丰一起做的。荷兰花提前7天到达上海，包装，分拨到当地，等2月13晚上交货给落地配，预售，订单，供应链信息前置，形成合理的物流设计方案，流通时间周期，准时投递，这是最好的模式。
为了保证鲜花质量，我们这次并没有开太多的城市。
张文博：进口水果电商可以通过口岸冷链中心直达区域rdc，再通过城配冷链定向配送。有机会和菜鸟合作在深圳口岸落地冷链跨境物流服务。我们觉得华南跨境优势更明显。
Q：微信有人询问，“德国大闸蟹”今年将如何运到中国来？
樊旭兵：大闸蟹、龙虾等，都可以通过空运活着运到中国。青岛、大连等是进口海鲜和肉类的最主要港口。主要还是看品种，不同品种潜水情况不同。
张文博：冻品和海鲜潜水的太多，有不少走边贸和福建了。以后正规了，我们会重点做。
编者按
本文根据阿里研究院举办的线上沙龙活动整理。本次沙龙对冷鲜肉、果蔬的物流，零散物流资源的整合，最后一公里的配送，长距离物流的分仓，以及跨境冷链物流等问题展开了探讨。
【主要嘉宾】
崇信：菜鸟农业生鲜行业总监，历任天猫物流事业部配送总监、凡客诚品配送中心运营总监，资深物流专家，专注于最后一公里配送及农业生鲜领域；
萧湄：菜鸟生鲜业务资深经理，原天猫品牌特卖物流负责人，专注于食品、生鲜和冷链行业；
蔡单：菜鸟农业业务资深经理，原天猫电器城物流负责人，专注于农业、溯源和最后一公里配送；
王国宇：北京智农信网络科技有限公司CEO，原顺丰优选企业发展战略研究小组成员；
Joe：思迈、众萃、快行线、万像、小红帽、立即送等实践者，新农人联盟-理事长，跨界人士。
冷鲜牛羊肉的物流
Q：我们内蒙古鄂尔多斯有大量的生鲜肉产品，基本一部分是本地市场内销，另一部分是风干或加工。如果想把新鲜的牛羊肉卖到全国，如何控制目前的物流成本？
李仁军：个人认为冷鲜链这块和终端消费者直接交易应该要增加一个线下服务商环节，进行收单和售后服务，我们在赣州就是用社区O2O便民亭模式。保鲜不是根本之道，缩短配送时间和环节才是根本。其实就是如何收单和售后问题。
Joe：利用北京KFC配送内蒙门店的回程车到达北京，然后drc全国调拨。
搭回程车比专程的车成本更低一些，其他一些需大量给众多网点门店供货的都可以考虑。还有车型、路线是否对路等等问题。这种方式有利有弊，如果他们的规律跟你节奏合拍，那么你们就可以合作了；如果节奏不对，比如你一天发辆车，他两天才来一车，就没法合作了。但总体来说，这种方式还是比一些非正规物流有规律多了。其中最重要的还是时间如何保障，这就需要你去了解他们的车辆运行规律了，这些点的车都是有规律的。
还有就是存销率、周转率、指定成本这些。冷鲜肉7天保质期，2/3的流通时间，因此务必3天内物流响应时间。举例，泰森冷鲜鸡翅，江苏海门生产，当天晚上送达上海沃尔玛大仓，集中配送深圳，T3到达，换证，上架，销售时间2天。2日一配，每次1吨。
崇信：关于成本控制，我们的经验是2B冷链运输+区域中转仓+2C配送，这种模式在成本方面有较大的降低。最大的难处还是在于规模，单一小商家很难操作。
萧湄：每年冬季天猫和淘宝都会有大型牛羊肉活动，可结合这些资源进行预售推广。
果蔬的物流
Q：如果我想把县里的产品普及推广到市里面 ，以蔬菜为主，在物流上有什么需要注意的呢？我前2年做过团购，可是团购的价格很低，又累，不知道有什么好的解决方案？
种宝帅：在实体批发市场里，蔬菜也是收钱不多，但是最聚人气的一个品种，现在是品牌化代替了国家喊了多年的标准化。用大牌子的信誉作担保，比你盲目地吹嘘标准化更靠谱。联想做蓝莓就是个例子。品牌跨界一样好用。所以你可以找个想做农业的大牌子。你来给她做基础，然后用他的牌子各取所需。我觉得天猫是个牌子，京东也是个牌子，顺丰不也是用自己的牌子在做担保么。
宋来君：农产品的质量问题是关键，产品选择很重要，如果农产品短期内取代菜市场，肯定比较困难，物流成本也高，目前还是市场培育期，比较合适一些特殊群体的需求。
张文博：可以学习顺丰优选预售接单，果熟以后空运中国，在深圳，北京分装快递配送。现在水果主流渠道还是批发市场，整体冷链设施及资源太分散。
Q：关于葡萄和樱桃的物流运输以及保存环节，有什么好的解决方案么？农家乐采摘太落后了，而且园子相当滞销。本土果蔬该如何操作？
崇信：葡萄和前面提到的杨梅，在物流上是个大难题，坦白讲目前还没有太好的方案；不过，我们今年会结合预售模式，设计出适合的包装，配合冷链来做个尝试。
王国宇：国内的樱桃葡萄等整个产业链和国外完全是两个概念。
目前来说，整体的解决方案很复杂，预冷+灭菌+半透膜可呼吸自动气调的包装+固定&坑挤压+冷链物流一体化的做法才是可以接受的解决方案，这还没有考虑感官评测的各项指标以及这些指标的标准化和如何在种植阶段保证这些指标实现，以及如何向不同口味的消费者提供适合他们口味的个性化产品。但是这样成本很高，所以需要很强的市场营销能力，做好整个产品的设计和事件营销，提升消费者体验，这样才能提高客单价。
在此基础之上，可通过预售+众筹等模式冲低金融成本，优秀的物流服务缩短在途时间，这样，才算是卖好了葡萄。整个方案操作起来根本就不是哪个小卖家可以做的了的。对小卖家来说，最好的方式就是老老实实的本地化，就近就近，距离近比什么都强。
社会零散运力的整合
Q：有没有可能使用小批量、高频次的社会零散运力资源采购的形式提高生鲜农产品物流的的效率？
Joe：可以，冷链物流集散中心，还有菜鸟的二段氏，快行线。
萧湄：目前我们进行的生鲜配送最后一公里，使用的就是这些社会资源。我们采取的是B+第三方冷链物流+中转仓+末端配送TOC。这个模式，中转仓是核心，因为需要直接链接干线冷链物流公司和本地快递公司。这也是菜鸟今年的重点推进事项。
Q：现在，有一种快递可以通过手机客户端来进行接单，他们有一个新名字——自由快递人。只要在手机上下载“人人快递”的App，人人都可以变身为一位自由快递员。不过，安全性是这种新的快递方式的最大命门。你会用吗？
农业战略和营销：生鲜农产品品类不同，所需冷链温度也不同，一共有27个温区，只有专业的社会化冷链服务商能做的，散户是没法做的。 种宝帅：这种物流估计会牺牲物流质量，很难保证每单都有好的客户体验。这在客户体验为王的今天，无疑是找死。
空帅：不过话说回来，目前还是有很多闲置运力可以集中起来的，比如公交车。
种宝帅：主要看把这些运力用在什么地方。如果用在面对客户的最终端，可能就会出现问题。没了客户体验，后台做的那些就都打水漂了。
最后一公里的问题
Q：生鲜最后一公里的收货时点问题是否有可能通过与社区店、便利店的冷藏暂储提货来解决？有无这种O2O的案例，或尝试？
王国宇：台湾的“B2C VS 2C VS 2C”模式应该是目前来看最好的模式。在大陆，也许可以改成“B2C VS 2C VS 2C”的模式来执行。CVS =便利店，CCL=第三方冷链物流，但是适用范围有限。具体说，就是台湾有冷链快递公司，他们的模式是发件人把产品送到自己家楼下的便利店1的冰箱里，冷链快递公司把产品从便利店1送到收件人楼下的便利店2，收件人去店里的冰箱里面拿。这个模式在台湾很成功，因为台湾人买东西很依赖便利店，便利店功能也很多，密度非常高。大陆的便利店密度太低了。也许珠三角和长三角地区可以有些突破。
龙门：我们是这么解决的，我们在合肥同市政府合作，已有150家直销店，准备依托这些门店优势，来做基于LBS的生蔬O2O。解决最后一公里及冷链配送问题。这个项目政府牵头，今年底合肥有300家，明年计划到500家，基本覆盖全城自提了。
成本方面，线下店通过合作形式，我们无须投入太多资金。就看在蔬菜上烧的钱，其他地方能否找回来。
王国宇：其实果蔬的模式也是一样，龙门的社会化O2O是最有可能成功的模式之一。
李仁军：深圳猫屋就是这种模式。
崇信：在基础好（门店密度、店内设备等）的地方，确实可以考虑门店自提的模式。但中国城市太大，交通不便（如北京、上海），便利店网点不足，客单价偏低，以及一些对保鲜要求比较高的商品，有可能导致台湾模式不能被推广。
Q：如何看看待武汉的电子菜箱呢？觉得局限在哪里？有些社区普及率很高，也很方便，但参与采购和配送的电商公司却一直赔钱，什么原因？
李仁军：其实这个一个周转量的问题，个人认为先让邻近的省份鲜活产品先交流起来，然后再一个板块一个板块的拼接一个全国地图。我们在赣州是立足于物业（公司自有资源）做便民亭模式。
小柯：我觉得可采取线下和线上相结合的方式。在城市建立分仓，线上走同城物流，线下以小区为单位采取团购，量大自己配送。
崇信：我们操作过的几个大型活动，基本已经涉猎到水果、海鲜、鲜花，效果都不错，今年会继续加大这方面的探索，并且会从活动支持走向日常，年内应该可以实现华东、华北、华南的区域内冷链日配。
长距离物流的分仓
Q：边疆地区做电商的物流成本和时间是个大问题，如新疆、西藏、海南、黑龙江等，有无好的解决方法？
蔡单：可以通过分仓的模式缩短配送半径。边远地区的电商，可以通过全国分仓来做，今年我们会做东北，内蒙，新疆地区的物流方案。
崇信：关于边远地区，通过B2B运输，将产品放到靠近消费地的分仓就近配送，对于时效和成本都有帮助，这是目前B2C电商最普遍的物流模式。
Q：分仓会否导致物流成本更高？对小卖家有没好的方案，菜鸟的计划如何对小卖家开放？生、鲜、活的产品分仓后的客户信任如何处理才更好呢？
蔡单：菜鸟做分仓，集约订单，后期会考虑开放。
种宝帅：首先应该是服务大物流公司吧。大物流公司的成本下来了，小卖家成本不也就下来了。
蔡单：农产品分仓，现在在建常温的分仓，由合作伙伴运营，标准是统一的。
崇信：冷链的分仓也已经在规划中，今年内北上广的肯定落地，顺丰已经是我们的合作伙伴了。
跨境冷链物流
Q：菜鸟上次鲜花冷链活动，为什么一定要走上海？不从华南进境呢？
Joe：这是菜鸟跟顺丰一起做的。荷兰花提前7天到达上海，包装，分拨到当地，等2月13晚上交货给落地配，预售，订单，供应链信息前置，形成合理的物流设计方案，流通时间周期，准时投递，这是最好的模式。
为了保证鲜花质量，我们这次并没有开太多的城市。
张文博：进口水果电商可以通过口岸冷链中心直达区域rdc，再通过城配冷链定向配送。有机会和菜鸟合作在深圳口岸落地冷链跨境物流服务。我们觉得华南跨境优势更明显。
Q：微信有人询问，“德国大闸蟹”今年将如何运到中国来？
樊旭兵：大闸蟹、龙虾等，都可以通过空运活着运到中国。青岛、大连等是进口海鲜和肉类的最主要港口。主要还是看品种，不同品种潜水情况不同。
张文博：冻品和海鲜潜水的太多，有不少走边贸和福建了。以后正规了，我们会重点做。