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摘 要：构建科学的营销体系可以促进企业持续有效发展。文章结合中国石油G销售分公司实际，探讨了成品油销售企业营销体系建设。
关键词：成品油;营销体系;建设
一、成品油销售企业营销体系
营销体系是指企业在营销过程中，依据企业的营销目标，围绕“顾客”这一中心，密切关注和应对“顾客线与竞争线”的动态变化，适时对产品、价格、渠道、服务和促销等策略进行调整的管理体系。由于成品油产品的单一性和同质性，成品油销售企业的营销体系应着重对“价格、渠道、服务和促销”等管理策略进行适时调整。
二、 顾客需求与竞争对手分析
（一）顧客需求分析
顾客成品油需求主要受地区经济结构和历史消费习惯影响。G公司位于少数民族自治地区，地区经济水平较为落后，经济发展主要靠第三产业带动，第二产业仅占地区生产总值的22%，年度成品需求总量约为60万吨。随着顾客消费品牌意识的提升，顾客消费选择普遍倾向于以G公司及其主要竞争对手为主的国有石油企业，而社会加油站通过硬件形象、油品质量、服务功能等方面的提升以及灵活多样的促销形式吸引部分中低消费水平客户。周边相邻省份的成品油价格对该地区成品油市场带来影响，平均销售价格低于区域内150-300元/吨，加上运距优势，对该地区东部和南部市场的顾客吸引力较强。
（二）竞争对手分析
成油品市场的经营主体主要由国有石油公司、私营石油企业和社会个体加油站组成。G公司主要竞争对手的网络布局在该地区占据绝对优势，品牌已经深入消费者心中，成为市场需求的首选品牌。但同时，由于长期以来在市场中占据的绝对优势使得主要竞争对手在顾客需求满足和服务满意度上饱受消费者诟病，为其他竞争主体争夺市场份额带来机遇。
社会加油站在硬件设施、油品数质量、现场服务、增值服务、汽车后服务等方面日益改善，部分社会加油站品牌意识逐步强化，依托连锁品牌效益，统一形象标识、员工形象、服务标准，加之促销活动日常化、形式多元化、内容多样化，市场吸引力和影响力逐渐提升，市场竞争力逐渐增强。但因长期以来在广大消费者心中形成的“以次充好”的观念短期内难以改变，其竞争力仍然有限。
（三）核心竞争力分析
要提高核心竞争力，成品油销售企业应在品牌形象、网络规模、服务水平、经营策略等方面形成优势。G公司的软肋在于加油站网点较少，且远离成品油油库，终端服务能力较弱，其核心竞争力主要体现在品牌优势、服务优势以及相对较灵活的经营策略上。品牌上，拥有国有大型石油企业的品牌优势，成为行业数一数二的领先者;服务方面，可持续保持良好的形象标准和服务标准，增进与顾客的有效沟通，拉近与顾客间的距离，以差异化的服务赢得客户，提升品牌形象;经营策略上，应保持更加灵活的经营策略，在相对弱势市场上采取进攻态势，加快品牌植入，快速争取市场份额;网络建设方面，应加快成品油油库建设，持续推进网络布局优化，完善销售网点，提升市场渗透和控制能力。
三、 营销目标制定
（一）目标制定原则
兰彻斯特法则认为：品牌的市场占有率有三个支点，分别是：独占点（73.9%），安全点（41.7%），立足点（26.1%），即只有当一个品牌的市场份额超过26.1%，才有发展壮大的基础和机会。弱者要打赢强者，必须在产品、渠道、营销方式上至少有一项能与强者产生差异化。
在G地区，G公司与主要竞争对手的网络布局差距较大，销售规模较小，处于弱势市场，应该以“攻”为主，主要目标是“增份额，兼效益”，找准时机及适当区域，实施较大力度营销政策，通过区域市场份额的扩大稳步提高地区整体市场份额;同时，应分析社会竞争对手的资产性质，大力寻求收购、合资、租赁、品牌输出等合作机会，扩大品牌影响力，开展与主要竞争对手的市场竞争。
（二）营销目标
短期内（1-3年），G公司应维持以其核心地区市场及周边县份市场的市场份额并谋求稳步增长;加大市场竞争力较弱的县份市场渗透力度，快速提升市场份额;加快网络空白县份市场的加油站网点布局，减少网络辐射盲点，完善服务终端体系。
油库布局方面，在五年内完成辖区内油库建设，库容设计5万方以上，年周转次数达到12次以上。将全区市场纳入150km运距辐射范围内，提高市场竞争能力;同时，可辐射周边地市部分市场和外省交接市场，实现对本省东部及北部市场的渗入和控制。加油站布局方面，应在五年内实现所有县市加油站网点全面覆盖，总数至少达到50座以上规模，实现品牌形象的全面植入和巩固，满足区域范围内服务顾客的需要，提高市场竞争优势。
销售能力和规模上，应达到年销售成品油20万吨以上，其中：零售能力达到115万吨以上，批发能力达到5万吨以上，实现市场占有率30%以上。
四、营销体系建立
（一）销售渠道
1、成品油油库
成品油油库是成品油销售企业提高市场供应能力、稳定地区市场规模、提高市场竞争力的重要保障。在自有油库距离较远的情况下，G公司可采取运费补贴方式，有效降低客户提油的运输成本、时间成本及在途风险，充分利用社会代储油库提高市场供应能力，提升市场竞争力和市场控制力。
2、加油站
G公司所在地区共有加油站260座，其中G公司加油站占比不足7%，布局分散，市场服务能力和控制能力较低下。在加油站较为集中的区域，可发挥集中优势，加大市场控制力度，稳步提升市场份额;在远离油库150km以上的地区，可采用小额配送或尝试以加油站代替油库开展批发直销业务的方式，迅速提高销售规模，提升在薄弱市场的市场份额和市场控制力。
（二）销售队伍
G公司应加强销售经理人队伍建设，打造一支懂市场、适应市场、能打硬仗的销售经理人队伍，发挥一线业务人员业务能力优势，提高市场开拓和销售能力。 1、加油站经理人队伍
（1）加油站经理精气神塑造
着重提升加油站经理工作的精神状态，加油站经理要塑造一种积极向上、不畏困难、信心十足、敢闯敢拼的精气神。可采取“请进来、送出去”的方式对加油站经理队伍开展全方位培训提升，“请进来”就是邀请行业专家、优秀加油站经理到公司开展“面对面”培训、交流和思想意识灌输;“送出去”就是选派加油站经理到先进加油站去驻站学习，开阔视野、接受新思想、体验新的工作方式。
（2）加油站经理角色转变
加油站经理角色应实现由“加油站站长”向“加油站经理”转变，由管理职能向经营管理职能转变，既能分析应对市场，做好经营销售，又能抓好管理，做好加油站基础管理。在市场研究和开发方面，着重提升加油站经理市场分析与预判能力、市场反应与应对能力，使其能够提前判断市场走势，对市场变化和竞争对手策略能迅速反应，并制定应对措施，及时向上级公司提供应对建议;针对客户开发能力较弱的加油站经理，还需加强客户沟通技巧培训，提高客户沟通和开发能力。在经营分析管理方面，强化加油站经理经营管理能力培训和系统应用培训，提高其算账意识和算账能力;提升加油站经理学会和善于应用信息系统统计与分析功能的能力，提高其决策的质量和效率。在加油站基础管理方面，强化加油站经理的执行力建设和考核督促，提高其执行公司决策和公司制度要求的纪律性和严谨性;提倡和激励加油站经理创新工作思路和工作方法，使其在加油站的内部基础管理上严格标准但又不死板，有创新、活跃的想法但又不乱套。
（3）后备加油站经理队伍建设
建立和完善后备加油站经理培养体系和机制，在后备人才的选拔、跟踪培养和考核任用上形成一整套体系，以保持加油站经理队伍正常适当的更替，确保队伍整体活力。
2、客户经理队伍
提升客户经理市场信息收集、市场研究与判断、市场机会发现及市场开发能力。增强客户经理抗压能力和人际沟通能力，在远离油库地区，面对竞争者的巨大优势下，有效收集和整理市场信息，找准时机，用好公司的销售政策，实现客户的精准开发和维系。强化客户经理的合规经营意识，规范销售行为，抵制利益诱惑，坚持做到合法经营，防止法律风险。
（三）价格策略
价格策略是一种能够吸引顾客、实现销售快速提升的有效方式，但应充分考虑竞争者的反应程度和跟进速度。零售价格方面，除高速加油站等封闭市场外，尽量避免挂牌价直降，以防止竞争对手的迅速反应和跟进，影响整体经营效益;同时，可联合主要竞争对手加强对辖区市场零售价格的把控，防止恶性价格竞争，维持市场价格的正常稳定，提高公司经营效益。针对局部弱势地区市场，可长期加大小额配送价格政策力度，利用价格优势争取客户，增强企业品牌的市场渗入度，逐步提高市场份额，从而培养客户消费习惯，提升品牌形象和影响力。
批发价格方面，针对远离油库的区域市场，可由省级公司根据地区主要竞争对手主流销售价格情况制定最低销售限价，给予地区公司一定的价格控制区间，由其结合辖区内市场整体情况和客户具体情况合理制定销售价格，以增加市场控制能力和客户维系能力;同时，应与主要竞争对手建立良好的合作关系，建立价格同盟，防止相互间恶性竞价，保证效益最大化。
（四）服务策略
1、打造浓厚的营业氛围
良好的营业氛围是提升顾客体验感的有效途径，在加油站现场要营造一种更加专业、温馨和浓厚的营业氛围。员工形象上，严格按照员工形象标准统一着装、发饰、妆容等;员工服务上，统一服务标准，做到微笑、热情服务;加油现场，在满足安全管理标准上，可丰富现场商品堆头、广告宣传、现场装饰等，以提升现场的浓厚经营氛围;在便利店，应科学设计店内整体布局、商品陈列、店内装饰、灯光效果、音频效果，以打造温馨、舒适、放松的购物环境。
2、扩展增值服务
完善的增值服务体系，可有效提高顾客忠诚度。通过加油站自建或跨界合作，拓展汽车后服务项目，增设洗车、快保、保险、违章处理等业务功能，满足客户增值服务需求。
3、搭建售前售后服务体系
良好高效的售前售后服务能提升企业的顾客满意度。建立完善的售前售后服务体系，针对客户在消费、线上充值、线上采购、油库提油、油品保管等方面为其提供全方位的服务和技术支持。在加油现场，通过培训、考核、班组竞赛、技能比赛等方式提高加油一线员工服务意识和服务技巧，以热情周到和高效的服务为客户加好油，并及时帮助客户解答疑问、处理问题;在批发环节，客户经理和业务人员要围绕客户购油做好售前和售后服务，售前协助客户开展市场分析预判、引导客户完善购油手续、帮助客户开展线上采购等，售后为客户在联系运输、票据递送、油库发油等方面提供帮助，让客户感觉受到尊重，提高客户忠诚度。
4、会员体系建设
建立和推广统一的会员体系，实行会员动态分级管理。整合现有互联网各渠道会员，从会员服务、会员运营、会员权益等方面，制定统一的会员管理规范和标准，优化会员权益，对核心业务形成有效支持。通过客户累计消费额度和客户线上参与活跃度等增加会员积分，按照会员积分不同分别给予客户享受不同优惠幅度和参与不同促销活动的权利，实现对客户的精准促销和精准营销，提高客户黏度和忠诚度。
（五） 促销策略
1、零售环节
从整体看，G公司所在地区客户消费能力普遍偏低，消费观念较为传统，对线上促销的接受能力不足，应实行差异化的促销策略。
在经济发展较好的县（市）主城区加油站和主干道加油站，主要客户群体消费观念较新，年轻客户较多，因此应以线上促销为主，线下促销为辅，充分发挥微信、支付宝、APP等平台效应，满足城区消费者和年轻消费者快捷支付和便捷服务的需求，通过网络渠道提高政策的宣传力度和客户促销活动的参与热度，从而锁定客户，提高客户黏度。在线上促销的方式上，应讲究灵活多变、形式多变，增加客户新鲜感和连续参与度，防止客户参与疲劳，提高客户APP关注度。
在经济发展较落后县份的加油站、高速或国道加油站，主要客户群体的消费观念较为传统，消费能力较弱，对获得实物型促销品的需求较大，满足感较强，因此应以线下促销为主，线上促销为辅。线下促销应结合当地客户群体消费特点、生活习俗、节日特点等，选取一些较为实用的物品以加油赠送、会员积分兑换等形式开展促销活动，以增加客户的获得感和回头率。
2、批发环节
远离油库地区，客户开发特别是区域内终端客户的开发难度较大，竞争对手通常利用油库优势，采取价格紧逼策略，限制了客户的开发和维系。因此，要保持远离油库地区批发销售的稳定性，并寻求一定程度的增长，除在价格上给予运费补贴外，可结合客户累计购油量和效益贡献情况，充分发挥会员体系功能，在资源充足情况下，在适当的时期给予客户一定幅度的特价让利促销，以增加客户的满足感，提高客户持续购买的意愿。
參考文献：
[1]汪俊.试论成品油销售企业服务策略[J].企业管理，2013（9）
[2]石喜荣.成品油销售企业营销策略分析[J].科技经济与管理科学，2017（17）
[3]王文君.浅析当前成品油销售企业营销现状及策略[J].化工管理，2018（11）
关键词：成品油;营销体系;建设
一、成品油销售企业营销体系
营销体系是指企业在营销过程中，依据企业的营销目标，围绕“顾客”这一中心，密切关注和应对“顾客线与竞争线”的动态变化，适时对产品、价格、渠道、服务和促销等策略进行调整的管理体系。由于成品油产品的单一性和同质性，成品油销售企业的营销体系应着重对“价格、渠道、服务和促销”等管理策略进行适时调整。
二、 顾客需求与竞争对手分析
（一）顧客需求分析
顾客成品油需求主要受地区经济结构和历史消费习惯影响。G公司位于少数民族自治地区，地区经济水平较为落后，经济发展主要靠第三产业带动，第二产业仅占地区生产总值的22%，年度成品需求总量约为60万吨。随着顾客消费品牌意识的提升，顾客消费选择普遍倾向于以G公司及其主要竞争对手为主的国有石油企业，而社会加油站通过硬件形象、油品质量、服务功能等方面的提升以及灵活多样的促销形式吸引部分中低消费水平客户。周边相邻省份的成品油价格对该地区成品油市场带来影响，平均销售价格低于区域内150-300元/吨，加上运距优势，对该地区东部和南部市场的顾客吸引力较强。
（二）竞争对手分析
成油品市场的经营主体主要由国有石油公司、私营石油企业和社会个体加油站组成。G公司主要竞争对手的网络布局在该地区占据绝对优势，品牌已经深入消费者心中，成为市场需求的首选品牌。但同时，由于长期以来在市场中占据的绝对优势使得主要竞争对手在顾客需求满足和服务满意度上饱受消费者诟病，为其他竞争主体争夺市场份额带来机遇。
社会加油站在硬件设施、油品数质量、现场服务、增值服务、汽车后服务等方面日益改善，部分社会加油站品牌意识逐步强化，依托连锁品牌效益，统一形象标识、员工形象、服务标准，加之促销活动日常化、形式多元化、内容多样化，市场吸引力和影响力逐渐提升，市场竞争力逐渐增强。但因长期以来在广大消费者心中形成的“以次充好”的观念短期内难以改变，其竞争力仍然有限。
（三）核心竞争力分析
要提高核心竞争力，成品油销售企业应在品牌形象、网络规模、服务水平、经营策略等方面形成优势。G公司的软肋在于加油站网点较少，且远离成品油油库，终端服务能力较弱，其核心竞争力主要体现在品牌优势、服务优势以及相对较灵活的经营策略上。品牌上，拥有国有大型石油企业的品牌优势，成为行业数一数二的领先者;服务方面，可持续保持良好的形象标准和服务标准，增进与顾客的有效沟通，拉近与顾客间的距离，以差异化的服务赢得客户，提升品牌形象;经营策略上，应保持更加灵活的经营策略，在相对弱势市场上采取进攻态势，加快品牌植入，快速争取市场份额;网络建设方面，应加快成品油油库建设，持续推进网络布局优化，完善销售网点，提升市场渗透和控制能力。
三、 营销目标制定
（一）目标制定原则
兰彻斯特法则认为：品牌的市场占有率有三个支点，分别是：独占点（73.9%），安全点（41.7%），立足点（26.1%），即只有当一个品牌的市场份额超过26.1%，才有发展壮大的基础和机会。弱者要打赢强者，必须在产品、渠道、营销方式上至少有一项能与强者产生差异化。
在G地区，G公司与主要竞争对手的网络布局差距较大，销售规模较小，处于弱势市场，应该以“攻”为主，主要目标是“增份额，兼效益”，找准时机及适当区域，实施较大力度营销政策，通过区域市场份额的扩大稳步提高地区整体市场份额;同时，应分析社会竞争对手的资产性质，大力寻求收购、合资、租赁、品牌输出等合作机会，扩大品牌影响力，开展与主要竞争对手的市场竞争。
（二）营销目标
短期内（1-3年），G公司应维持以其核心地区市场及周边县份市场的市场份额并谋求稳步增长;加大市场竞争力较弱的县份市场渗透力度，快速提升市场份额;加快网络空白县份市场的加油站网点布局，减少网络辐射盲点，完善服务终端体系。
油库布局方面，在五年内完成辖区内油库建设，库容设计5万方以上，年周转次数达到12次以上。将全区市场纳入150km运距辐射范围内，提高市场竞争能力;同时，可辐射周边地市部分市场和外省交接市场，实现对本省东部及北部市场的渗入和控制。加油站布局方面，应在五年内实现所有县市加油站网点全面覆盖，总数至少达到50座以上规模，实现品牌形象的全面植入和巩固，满足区域范围内服务顾客的需要，提高市场竞争优势。
销售能力和规模上，应达到年销售成品油20万吨以上，其中：零售能力达到115万吨以上，批发能力达到5万吨以上，实现市场占有率30%以上。
四、营销体系建立
（一）销售渠道
1、成品油油库
成品油油库是成品油销售企业提高市场供应能力、稳定地区市场规模、提高市场竞争力的重要保障。在自有油库距离较远的情况下，G公司可采取运费补贴方式，有效降低客户提油的运输成本、时间成本及在途风险，充分利用社会代储油库提高市场供应能力，提升市场竞争力和市场控制力。
2、加油站
G公司所在地区共有加油站260座，其中G公司加油站占比不足7%，布局分散，市场服务能力和控制能力较低下。在加油站较为集中的区域，可发挥集中优势，加大市场控制力度，稳步提升市场份额;在远离油库150km以上的地区，可采用小额配送或尝试以加油站代替油库开展批发直销业务的方式，迅速提高销售规模，提升在薄弱市场的市场份额和市场控制力。
（二）销售队伍
G公司应加强销售经理人队伍建设，打造一支懂市场、适应市场、能打硬仗的销售经理人队伍，发挥一线业务人员业务能力优势，提高市场开拓和销售能力。 1、加油站经理人队伍
（1）加油站经理精气神塑造
着重提升加油站经理工作的精神状态，加油站经理要塑造一种积极向上、不畏困难、信心十足、敢闯敢拼的精气神。可采取“请进来、送出去”的方式对加油站经理队伍开展全方位培训提升，“请进来”就是邀请行业专家、优秀加油站经理到公司开展“面对面”培训、交流和思想意识灌输;“送出去”就是选派加油站经理到先进加油站去驻站学习，开阔视野、接受新思想、体验新的工作方式。
（2）加油站经理角色转变
加油站经理角色应实现由“加油站站长”向“加油站经理”转变，由管理职能向经营管理职能转变，既能分析应对市场，做好经营销售，又能抓好管理，做好加油站基础管理。在市场研究和开发方面，着重提升加油站经理市场分析与预判能力、市场反应与应对能力，使其能够提前判断市场走势，对市场变化和竞争对手策略能迅速反应，并制定应对措施，及时向上级公司提供应对建议;针对客户开发能力较弱的加油站经理，还需加强客户沟通技巧培训，提高客户沟通和开发能力。在经营分析管理方面，强化加油站经理经营管理能力培训和系统应用培训，提高其算账意识和算账能力;提升加油站经理学会和善于应用信息系统统计与分析功能的能力，提高其决策的质量和效率。在加油站基础管理方面，强化加油站经理的执行力建设和考核督促，提高其执行公司决策和公司制度要求的纪律性和严谨性;提倡和激励加油站经理创新工作思路和工作方法，使其在加油站的内部基础管理上严格标准但又不死板，有创新、活跃的想法但又不乱套。
（3）后备加油站经理队伍建设
建立和完善后备加油站经理培养体系和机制，在后备人才的选拔、跟踪培养和考核任用上形成一整套体系，以保持加油站经理队伍正常适当的更替，确保队伍整体活力。
2、客户经理队伍
提升客户经理市场信息收集、市场研究与判断、市场机会发现及市场开发能力。增强客户经理抗压能力和人际沟通能力，在远离油库地区，面对竞争者的巨大优势下，有效收集和整理市场信息，找准时机，用好公司的销售政策，实现客户的精准开发和维系。强化客户经理的合规经营意识，规范销售行为，抵制利益诱惑，坚持做到合法经营，防止法律风险。
（三）价格策略
价格策略是一种能够吸引顾客、实现销售快速提升的有效方式，但应充分考虑竞争者的反应程度和跟进速度。零售价格方面，除高速加油站等封闭市场外，尽量避免挂牌价直降，以防止竞争对手的迅速反应和跟进，影响整体经营效益;同时，可联合主要竞争对手加强对辖区市场零售价格的把控，防止恶性价格竞争，维持市场价格的正常稳定，提高公司经营效益。针对局部弱势地区市场，可长期加大小额配送价格政策力度，利用价格优势争取客户，增强企业品牌的市场渗入度，逐步提高市场份额，从而培养客户消费习惯，提升品牌形象和影响力。
批发价格方面，针对远离油库的区域市场，可由省级公司根据地区主要竞争对手主流销售价格情况制定最低销售限价，给予地区公司一定的价格控制区间，由其结合辖区内市场整体情况和客户具体情况合理制定销售价格，以增加市场控制能力和客户维系能力;同时，应与主要竞争对手建立良好的合作关系，建立价格同盟，防止相互间恶性竞价，保证效益最大化。
（四）服务策略
1、打造浓厚的营业氛围
良好的营业氛围是提升顾客体验感的有效途径，在加油站现场要营造一种更加专业、温馨和浓厚的营业氛围。员工形象上，严格按照员工形象标准统一着装、发饰、妆容等;员工服务上，统一服务标准，做到微笑、热情服务;加油现场，在满足安全管理标准上，可丰富现场商品堆头、广告宣传、现场装饰等，以提升现场的浓厚经营氛围;在便利店，应科学设计店内整体布局、商品陈列、店内装饰、灯光效果、音频效果，以打造温馨、舒适、放松的购物环境。
2、扩展增值服务
完善的增值服务体系，可有效提高顾客忠诚度。通过加油站自建或跨界合作，拓展汽车后服务项目，增设洗车、快保、保险、违章处理等业务功能，满足客户增值服务需求。
3、搭建售前售后服务体系
良好高效的售前售后服务能提升企业的顾客满意度。建立完善的售前售后服务体系，针对客户在消费、线上充值、线上采购、油库提油、油品保管等方面为其提供全方位的服务和技术支持。在加油现场，通过培训、考核、班组竞赛、技能比赛等方式提高加油一线员工服务意识和服务技巧，以热情周到和高效的服务为客户加好油，并及时帮助客户解答疑问、处理问题;在批发环节，客户经理和业务人员要围绕客户购油做好售前和售后服务，售前协助客户开展市场分析预判、引导客户完善购油手续、帮助客户开展线上采购等，售后为客户在联系运输、票据递送、油库发油等方面提供帮助，让客户感觉受到尊重，提高客户忠诚度。
4、会员体系建设
建立和推广统一的会员体系，实行会员动态分级管理。整合现有互联网各渠道会员，从会员服务、会员运营、会员权益等方面，制定统一的会员管理规范和标准，优化会员权益，对核心业务形成有效支持。通过客户累计消费额度和客户线上参与活跃度等增加会员积分，按照会员积分不同分别给予客户享受不同优惠幅度和参与不同促销活动的权利，实现对客户的精准促销和精准营销，提高客户黏度和忠诚度。
（五） 促销策略
1、零售环节
从整体看，G公司所在地区客户消费能力普遍偏低，消费观念较为传统，对线上促销的接受能力不足，应实行差异化的促销策略。
在经济发展较好的县（市）主城区加油站和主干道加油站，主要客户群体消费观念较新，年轻客户较多，因此应以线上促销为主，线下促销为辅，充分发挥微信、支付宝、APP等平台效应，满足城区消费者和年轻消费者快捷支付和便捷服务的需求，通过网络渠道提高政策的宣传力度和客户促销活动的参与热度，从而锁定客户，提高客户黏度。在线上促销的方式上，应讲究灵活多变、形式多变，增加客户新鲜感和连续参与度，防止客户参与疲劳，提高客户APP关注度。
在经济发展较落后县份的加油站、高速或国道加油站，主要客户群体的消费观念较为传统，消费能力较弱，对获得实物型促销品的需求较大，满足感较强，因此应以线下促销为主，线上促销为辅。线下促销应结合当地客户群体消费特点、生活习俗、节日特点等，选取一些较为实用的物品以加油赠送、会员积分兑换等形式开展促销活动，以增加客户的获得感和回头率。
2、批发环节
远离油库地区，客户开发特别是区域内终端客户的开发难度较大，竞争对手通常利用油库优势，采取价格紧逼策略，限制了客户的开发和维系。因此，要保持远离油库地区批发销售的稳定性，并寻求一定程度的增长，除在价格上给予运费补贴外，可结合客户累计购油量和效益贡献情况，充分发挥会员体系功能，在资源充足情况下，在适当的时期给予客户一定幅度的特价让利促销，以增加客户的满足感，提高客户持续购买的意愿。
參考文献：
[1]汪俊.试论成品油销售企业服务策略[J].企业管理，2013（9）
[2]石喜荣.成品油销售企业营销策略分析[J].科技经济与管理科学，2017（17）
[3]王文君.浅析当前成品油销售企业营销现状及策略[J].化工管理，2018（11）