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2008年7月,盛夏的菲律宾,何宏斌和几位合伙人赤足站在沙滩上,盯着远方的海面和游人发呆。来自海洋的风使这座城市散发着湿漉漉的气息,到达海岸时只剩下凉爽和惬意。
傍晚,太阳像被雨水冲洗过的红色气球,飘飘悠悠地降至水面,海面上拖着长长的倒影。岸边的沙滩上坐满了游人,他们脚下是海浪与沙滩的呢喃细语。
何宏斌和合伙人就像当地人一样,看着同样的风景,全身心地享受当地的生活。这次旅行让他大受启发。
2010年年初,在经过近两年的试点后,何宏斌成立“海鸟窝”,一个海岛旅游一站式服务供应商。项目以海岛旅游设备租赁及周边产品销售为主。
涉足旅游行业
2000年毕业的何宏斌,大学主修计算机。作为一个旅游达人,这些年何宏斌去过菲律宾、泰国等不下20个地区的海岛。在他看来,国内可供旅游的海岛资源较少,性价比不高,所以导致游客喜欢去国外旅游。
他在多次旅游过程中发现,国外游客在旅游过程中会完全融入当地习俗,不会采用走马观花的景点式玩法。相较之下,国人的旅游习惯还停留在早期阶段,国内落后的旅游产品使其选择性不够多,旅游花销占比最大的永远是机票和酒店。当地特色玩乐、美食占比少之又少。
这件事情在何宏斌心中埋下种子:现如今共享经济大火,既然游客不知道怎么玩,那何不為他们共享可供游玩的工具,如潜水设备、水下相机等一切海岛旅游工具,让游客可以获得更好的旅游体验。
丰富产品线+开设体验中心
想法确立后,何宏斌马不停蹄地做着筹备。
不急于成立公司,他选择先进行小范围试点验证此商业模式是否可行。2010年,他投入自有资金采购了部分设备,如佳能三防相机,并从旅游论坛群收集用户需求,为这些用户提供产品租赁服务。
经过近两年的试运营,何宏斌把设备的租赁及维护保养模式跑通的同时,也积累了不少种子用户,而设备的损坏率与丢失率也比预想的低,“控制在5%以下”。
确认此商业模式的风险可控,故此,2010年年底,何宏斌和几位联合创始人正式立项“海鸟窝”。项目通过与携程、途牛、蚂蜂窝、穷游、驴妈妈、同程等平台合作,为海岛旅游游客提供设备租赁。彼时,何宏斌将重心放在了设备采购上,随着用户的增多,新的需求也在不断增加。比如有的男士喜欢运动相机,而女士则喜欢卡片相机,平台现有的设备不能完全满足用户的租赁需求。
于是,团队加大资金投入,将原有的单一品类扩展到多个品类,并且不断对新的产品进行试用、保养以及测试。之后,平台可供租赁的设备品类扩展至约10种5000台左右,包括潜水设备、水下相机、运动相机、全景相机及大疆无人机等。
同期,何宏斌开设了“海鸟窝”第一家北京线下体验中心。
他坦言开设此店的目的有三:一是由于网上支付押金,用户始终对平台信任度不高,线下门店可以打消用户对平台的顾虑;二是对于平台上线的新产品,用户不会使用,线下门店配备的工作人员可以对用户进行答疑指导;三是用于售卖旅游周边产品,如泳装、眼镜等,提高平台交易额。
此外,为了与同类型平台形成差异化竞争,依靠内容输出增加用户对平台的黏性,2011年,何宏斌带领团队以访谈内容为主,邀请资深旅游玩家分享旅游经历及提供旅游经验。随后,为了丰富访谈的形式,团队又增加了视频访谈,并在后期采用主持人的方式,打造类似旅游介绍的栏目。
搭建自有客户端
何宏斌表示,项目运营初始阶段,由于资源、流量的缺失,主要通过与第三方平台合作获取用户,如淘宝、携程、驴妈妈等。虽然此类合作方式用户获取较为容易,但问题也不少。
首先,此类合作方式奠定了平台的基调——依附其他平台,品牌效果不强;其次,平台必须遵守第三方平台的游戏规则,无法与用户进行更直接的交流,实时了解用户的想法,改进运营策略。
于是,去年年初,何宏斌决定开发APP和官网。随着30位技术人员陆续到位,产品进入研发阶段。何宏斌选择先整理设备租赁及产品销售信息,为它们单独设立信息板块,方便用户一键租赁或购买。同时,为了提升用户对APP的黏性及提升用户的游玩体验感,团队增加了个人游记模块。用户可以在此板块编写个人游记或上传旅游照片。
下一步,何宏斌表示会不断丰富产品线,采购新的设备,自主开发有特色的海岛旅游项目和产品。同时,团队也会着手准备在成都及海外建立“海鸟窝”体验中心。他认为在旅游地设立体验中心,会达到很好的场景营销效果。