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崔光星在担任中国建筑承包公司总经理时，一次他带领一个建筑公司到A国参加建筑承包招标会。投标的项目是数百套高级住宅。会场前面，一排高台桌旁，一溜儿坐着A国建筑机构的官员、专家，使会场显得格外森严，简直就像个考场。崔光星和刘开济总工程师一进会场，所有目光一齐朝他们射来，他们礼貌地向各位打过招呼，在一排空椅上坐下，神态自若。
A国方面负责主谈的官员是一位气度不凡的高级工程师，用他那老练而又内行的目光将两位中国人盯了许久，问道：“你们谁是主谈？”
崔光星站起来说：“我，中国建筑承包公司总经理。”随即指着刘总说：“这是我的副手，刘工程师。”
会场上顿时一片骚动，招标席上的官员和专家们都在互相交换眼色，有惊诧，有讽刺，有敌意。因为这是一个对专业水平要求很高的场合，如同学生应考，只有学业极好的人才能答出满分。通常情况下，各公司的主谈人都是由总工程师担任，而中国的所谓经理，在外国人看来就是政府安排在这个位置上做管理工作的官员。对于中国的工程师，许多外商都不以为然，何况一个官员呢！
A国方面的主谈人在开场白中说道：“世界上都以为以色列人会做生意，但如果我们同以色列人谈成平局，就算我们输了！”
这言简意赅的下马威，显然是说给在座的各位的，但崔光星没有因此发慌，而是静听着各承包商的报价。而承包商们似乎有意要在中国人面前显示一下，好像一群争斗的公鸡，互不相让，将报价越压越低。
报价最低的三环公司代表不时向崔光星瞟来挑衅的目光，意思是说：“怎么不吭声呀？怕了吧？”
报价已到最低线，再压下去，承包该项目便没有多少利润可获了。会场上安静下来，暂时，由三环公司得标。
此时，崔光星才不慌忙地站起来，报出了比三环公司还要低一些的价。
所有的承包商都对此感到震惊。三环公司的代表见崔光星真的成了自己的竞争对手，几个人私语了一阵，接着又大声报价，将价格压到了不能再低的临界点。
崔光星心里想“这些承包商是为了赚钱才到这里来的，没利可图的买卖他们绝对不会干。”于是大声说道：“好吧，那就让给你们。”
三环公司的主谈人见崔光星不上圈套，赶紧推卸道：“我们想起来了，崔先生新来乍到，需要有点事干，所以，我们收回刚才报价，这套项目的投标就依崔先生吧。”
于是，中国建筑承包公司中标。
招标席上的A国主谈人既非常兴奋却又迷惑不解地望着崔光星：“请问崔先生，按您的报价，只能得到极少的利润，这么低的价，您为什么要干？”
崔光星不卑不亢地答道：“我们到这里来，当然不希望赔钱，但也不只是为了赚钱。贵国和中国同属发展中国家，需要相互帮助，能有一点利润，对我们来说就够了。如果通过合作进一步加深了两国人民的互相了解和友谊，那么，这笔利润是无法用金钱来代替的。”
A国的官员和专家们都感动了，纷纷向他点头致意。
随后，是一连串的技术问题。诸如：施工方案？材料来源？质量数据？完工期限？以至一个单元使用多少公斤水泥等等。
崔光星一一应答，迅速、准确，有数有据。
招标会场的官员和专家们都为这对答如流而折服，一个接一个地走到崔光星跟前，同他握手、拥抱。对方的主谈人说：“没想到中国有崔先生这样的人才，真是了不起！”
中国建筑承包公司终于迈出了艰难的第一步。
谈判是现代企业家的必备素养
市场竞争的加剧，国际国内交往的大量增加，企业家们与外界交往的机会也渐趋频繁。在色彩斑斓、纷繁复杂的交往中，企业家担负着重要使命，那就是要为企业的生存和发展而谈判。成功的谈判可使面临倒闭的企业起死回生，失败的谈判可使兴旺发达的企业倾家荡产；企业家的谈判水平与经营管理水平同等重要，因此，有理想、有抱负、有良知的企业家应该认真钻研学习谈判知识，在理论的指导下去从事谈判活动。那种自认为可以无师自通，一味耍弄小聪明，轻视学习，脱离实际的作派早已受到鄙薄和唾弃，那种以“失败是成功之母”为借口，靠吃一堑长一智去摸索经验的做法也应该立即终止。我们应该为那种花费巨大代价仅仅是换取教训的现实而感到痛心不已。现代企业家只有掌握谈判的基础知识、基本理论，熟悉谈判的策略和技巧，才能在激烈的市场竞争中显现英雄本色。上述案例中的崔光星经理以他的出色才干和突出业绩为企业的发展作出了贡献，也得到了国内外同行的称赞。这应该成为企业领导者的楷模。
准确预测谈判对手的行为
谈判目标的确定，谈判方案的选择，谈判策略的应用都必须以对对方的行为预测为基础。只有准确地预测对方的行为，才能在千变万化的形势面前方寸不乱，坚守阵地，才能及时识破对方的圈套，作出明智的决断，采取有效的对策。本案例中，当崔光星报出比三环公司还要低的价格时，三环公司代表与几个人私语之后，接着又大声报价，将价格压到不能再低的临界点。面对激烈的竞争，崔光星不但没有上当受骗，反而能够将计就计，迫使对方不得不自找台阶收回报价。这充分说明谈判过程中，准确地预测对方行为的至关重要，但是，预测谈判人员的行为，光凭从实践中去摸索是远远不够的。要想获得认识和洞悉对方行为的能力就必须重视理论对实践的指导意义，掌握基本的预测行为的方式方法。
谈判双方的行为具有主动性、因果性、目的性、持久性、合理性的特征；影响双方行为的因素有世界观、人生观、个体意识、群体意识；谈判双方的需要与动机；这些都可以成为我们预测对方行为的依据。除此之外，我们还可以通过群体与个体的关系，通过对群体行为的统计概率，当然也可以根据以往经验来预测对方的行为。
谈判必须顾全双重利益
谈判既具有合作性又具有竞争性，竞争双方需要合作，合作是为了竞争。寻求共同的利益和需要使谈判双方走到一起，对共同利益和目标的追求是取得一致的巨大动力。一般来说，每一场谈判都包含着双重利益：一是谈判本身所需要得到的实质利益，二是通过谈判与对方建立和保持关系的长远利益。在某种意义上来看，与合作伙伴、家庭成员、职业同事、顾客公众、政府官员以及友好国家保持长远的良好关系要比任何一场特定谈判所得到的实质利益都重要。正如案例中崔光星在回答A国主谈人的提问时所说：“……贵国和中国同属发展中国家，需要相互帮助，能有一点利润，对我们来说就够了。如果通过合作进一步加深了两国人民的互相了解和友谊，那么，这笔利润是无法用金钱来代替的。”这段话表现了崔光星的远见卓识。
企业家必须充分理解并高度重视谈判的合作性与竞争性，必须妥善处理这两者之间的关系，应当将与对方建立和保持长期友好的合作关系放在重要位置。
A国方面负责主谈的官员是一位气度不凡的高级工程师，用他那老练而又内行的目光将两位中国人盯了许久，问道：“你们谁是主谈？”
崔光星站起来说：“我，中国建筑承包公司总经理。”随即指着刘总说：“这是我的副手，刘工程师。”
会场上顿时一片骚动，招标席上的官员和专家们都在互相交换眼色，有惊诧，有讽刺，有敌意。因为这是一个对专业水平要求很高的场合，如同学生应考，只有学业极好的人才能答出满分。通常情况下，各公司的主谈人都是由总工程师担任，而中国的所谓经理，在外国人看来就是政府安排在这个位置上做管理工作的官员。对于中国的工程师，许多外商都不以为然，何况一个官员呢！
A国方面的主谈人在开场白中说道：“世界上都以为以色列人会做生意，但如果我们同以色列人谈成平局，就算我们输了！”
这言简意赅的下马威，显然是说给在座的各位的，但崔光星没有因此发慌，而是静听着各承包商的报价。而承包商们似乎有意要在中国人面前显示一下，好像一群争斗的公鸡，互不相让，将报价越压越低。
报价最低的三环公司代表不时向崔光星瞟来挑衅的目光，意思是说：“怎么不吭声呀？怕了吧？”
报价已到最低线，再压下去，承包该项目便没有多少利润可获了。会场上安静下来，暂时，由三环公司得标。
此时，崔光星才不慌忙地站起来，报出了比三环公司还要低一些的价。
所有的承包商都对此感到震惊。三环公司的代表见崔光星真的成了自己的竞争对手，几个人私语了一阵，接着又大声报价，将价格压到了不能再低的临界点。
崔光星心里想“这些承包商是为了赚钱才到这里来的，没利可图的买卖他们绝对不会干。”于是大声说道：“好吧，那就让给你们。”
三环公司的主谈人见崔光星不上圈套，赶紧推卸道：“我们想起来了，崔先生新来乍到，需要有点事干，所以，我们收回刚才报价，这套项目的投标就依崔先生吧。”
于是，中国建筑承包公司中标。
招标席上的A国主谈人既非常兴奋却又迷惑不解地望着崔光星：“请问崔先生，按您的报价，只能得到极少的利润，这么低的价，您为什么要干？”
崔光星不卑不亢地答道：“我们到这里来，当然不希望赔钱，但也不只是为了赚钱。贵国和中国同属发展中国家，需要相互帮助，能有一点利润，对我们来说就够了。如果通过合作进一步加深了两国人民的互相了解和友谊，那么，这笔利润是无法用金钱来代替的。”
A国的官员和专家们都感动了，纷纷向他点头致意。
随后，是一连串的技术问题。诸如：施工方案？材料来源？质量数据？完工期限？以至一个单元使用多少公斤水泥等等。
崔光星一一应答，迅速、准确，有数有据。
招标会场的官员和专家们都为这对答如流而折服，一个接一个地走到崔光星跟前，同他握手、拥抱。对方的主谈人说：“没想到中国有崔先生这样的人才，真是了不起！”
中国建筑承包公司终于迈出了艰难的第一步。
谈判是现代企业家的必备素养
市场竞争的加剧，国际国内交往的大量增加，企业家们与外界交往的机会也渐趋频繁。在色彩斑斓、纷繁复杂的交往中，企业家担负着重要使命，那就是要为企业的生存和发展而谈判。成功的谈判可使面临倒闭的企业起死回生，失败的谈判可使兴旺发达的企业倾家荡产；企业家的谈判水平与经营管理水平同等重要，因此，有理想、有抱负、有良知的企业家应该认真钻研学习谈判知识，在理论的指导下去从事谈判活动。那种自认为可以无师自通，一味耍弄小聪明，轻视学习，脱离实际的作派早已受到鄙薄和唾弃，那种以“失败是成功之母”为借口，靠吃一堑长一智去摸索经验的做法也应该立即终止。我们应该为那种花费巨大代价仅仅是换取教训的现实而感到痛心不已。现代企业家只有掌握谈判的基础知识、基本理论，熟悉谈判的策略和技巧，才能在激烈的市场竞争中显现英雄本色。上述案例中的崔光星经理以他的出色才干和突出业绩为企业的发展作出了贡献，也得到了国内外同行的称赞。这应该成为企业领导者的楷模。
准确预测谈判对手的行为
谈判目标的确定，谈判方案的选择，谈判策略的应用都必须以对对方的行为预测为基础。只有准确地预测对方的行为，才能在千变万化的形势面前方寸不乱，坚守阵地，才能及时识破对方的圈套，作出明智的决断，采取有效的对策。本案例中，当崔光星报出比三环公司还要低的价格时，三环公司代表与几个人私语之后，接着又大声报价，将价格压到不能再低的临界点。面对激烈的竞争，崔光星不但没有上当受骗，反而能够将计就计，迫使对方不得不自找台阶收回报价。这充分说明谈判过程中，准确地预测对方行为的至关重要，但是，预测谈判人员的行为，光凭从实践中去摸索是远远不够的。要想获得认识和洞悉对方行为的能力就必须重视理论对实践的指导意义，掌握基本的预测行为的方式方法。
谈判双方的行为具有主动性、因果性、目的性、持久性、合理性的特征；影响双方行为的因素有世界观、人生观、个体意识、群体意识；谈判双方的需要与动机；这些都可以成为我们预测对方行为的依据。除此之外，我们还可以通过群体与个体的关系，通过对群体行为的统计概率，当然也可以根据以往经验来预测对方的行为。
谈判必须顾全双重利益
谈判既具有合作性又具有竞争性，竞争双方需要合作，合作是为了竞争。寻求共同的利益和需要使谈判双方走到一起，对共同利益和目标的追求是取得一致的巨大动力。一般来说，每一场谈判都包含着双重利益：一是谈判本身所需要得到的实质利益，二是通过谈判与对方建立和保持关系的长远利益。在某种意义上来看，与合作伙伴、家庭成员、职业同事、顾客公众、政府官员以及友好国家保持长远的良好关系要比任何一场特定谈判所得到的实质利益都重要。正如案例中崔光星在回答A国主谈人的提问时所说：“……贵国和中国同属发展中国家，需要相互帮助，能有一点利润，对我们来说就够了。如果通过合作进一步加深了两国人民的互相了解和友谊，那么，这笔利润是无法用金钱来代替的。”这段话表现了崔光星的远见卓识。
企业家必须充分理解并高度重视谈判的合作性与竞争性，必须妥善处理这两者之间的关系，应当将与对方建立和保持长期友好的合作关系放在重要位置。