摘要：国际建设项目工程合同是指不同国家的有关法人或个人之间，为了实现在某个工程项目中的特定目的，所签订的确定相互权利和义务关系的协议。由于国际工程是跨国的经济活动，因而国际工程合同远比一般国内合同复杂。对于国际工程合同的谈判，就更加需要考虑法律、民族、民俗、文化、经济、政治、技术等多种因素，系统认识、科学进行实施擦，才能取得理想目标和预定效果。
　　关键词：国际，工程项目，合同，合同谈判
　　中图分类号：F284
　　1、引言
　　一般理论认为，国际工程是指一个工程项目的策划、咨询、融资、采购、承包、管理以及培训等阶段或环节，其主要参与者来自不止一个国家或地区，并且按照国际上通用的工程项目管理模式进行建设管理的工程。合同在国际工程中占据着中心地位，体现了相关的法律法规和惯例，规范了当事人的权利、责任与义务以及工程实施过程中的风险分担，是国际工程中参与各方实施工程管理的基本依据。同时，合同的签订和管理是搞好国际工程项目的关键。没有合同意识，项目整体目标不明；没有合同管理，项目不可能实现预期目标。
　　2、国际工程合同谈判的误区与客观问题
　　我们知道，为了正确履行合同，就必须在合同签订之前，熟悉合同条款，并把潜在的可能对一方不利的条款进行约定，分清不可预见事件的责任。但是，在工程实践中，存在的现实问题是：
　　2、1对国际工程合同本身是过程性合同的特点认识不够
　　普通商业合同在谈判时，很多合同条款尚未形成，是在谈判过程逐渐达成一致，并形成正式的条文规定。甲乙双方签字生效后，一般情况下是不能更改的。而与普通的商业合同不同的是，虽然在国际工程招标的同时，业主（合同甲方）已经明确颁布了合同的大部分条款（即要约），承包商（乙方）只有在认可这些条款的基础和前提下，才会也才能参加投标，投标的同时，已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商业合同的对要约的承诺。在这种思维的影响下，对国际工程合同谈判的第一个误区，认为承包商如果不遵守这些合同条款，就拿不到合同，因此也就没有必要在这方面多做工作。这是对国际工程合同本身是过程性合同的特点认识不够，不知道国际工程合同本身固有的合同实施过程的不确定性。国际工程合同是一个持续的过程合同，随着合同外界环境和合同主体本身不可预见的事件的发生可以发生变化。
　　2、2认为合同谈判是投标的延续，是投标的组成部分
　　在合同谈判时，只是对业主提出的疑问进行答复；或者只是按照招标时合同条款的要求准备施工方案、现金流量表、设备材料进场计划、施工计划等。而事实上，国际工程合同谈判阶段正是我们弥补投标时由于时间有限所掌握的资料有限可能出现的差错的最佳时机，是承包商对在投标时不想说清或无法定量的内容和价格与业主进行约定并争取利益的最佳时机，是承包商为合同将来执行时减少困难、创造良好条件的最佳时机，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。
　　3、促进国际工程合同谈判的路径
　　3、1开头是关键，充分进行谈判的准备工作
　　开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。建议：（1）搞好谈判的组织准备。包括组成谈判小组（如商务人员、技术人员、翻译人员）并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参加谈判。谈判组的组成要做到充分发挥每一个成员的作用，组长能够协调组内工作。谈判组长应有较强的业务能力和应变能力，而且应该具备参加国际工程合同谈判的经验。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。（2）谈判的方案准备。1）开始谈判前，谈判小组需要认真研究所有的招标资料，列出需要解决问题的清单，并根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件。2）了解对方的谈判人员以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风，分析各自的优势和劣势。3）设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上、中、下三策，做到临场不乱。4）开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。（3）谈判的内容准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊技术规范、国家规范、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其它文件等。从谈判的内容准备来说，主要应注意招标文件中的投标人须知部分与合同条件部分。（4）技术规范部分。1）对于合同实施地国家规范不能改动，但尽量争取同等条件下使用我国标准和规范；技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。2）合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。3）当地市场和项目的特殊性。不同的市场，或同一市场的不同项目，都有其特殊性或特殊要求。合同谈判时，一定要指出这些特殊要求，减少合同执行过程不必要的麻烦。如道路运输、出入境、水电使用等的提前沟通与安排协调。
　　3、2过程最重要，精心组织开展有效谈判
　　应注意：（1）从容表达自己谈判。开始阶段主要是了解对方的基本情况，如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人员的分工。（2）谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事，在这种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然，不能轻易让步，即使对方要求合理，也应该找一个我方要求也合理的其他问题同时解决。一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。（3）反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不符合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。（4）要注意对方谈判人下一步的角色。如对方谈判人是不是执行合同时的业主代表，如果是业主代表，对他坚持的条款，就要进行分析，找到他坚持的原因，是真正只能按他的要求遵守这些条款，还是他在为合同执行打埋伏，要根据将来的情况再做决定。
　　3、3签订应慎重，全面审核后确立合同
　　谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时，一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。
　　4、结语
　　总之，每个国际工程承包项目的合同谈判，从开始到结束的各个步骤各有不同，即使是相似的项目合同，完成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大的灵活性。不过，谈判的过程也并非是无章可循，各个项目的谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的，只有不断积累经验、不断学习调整和积极创新思维，一定会在谈判中获得主动和实现最佳预期。
　　参考文献
　　1、李燕峰，孟宪超。国际工程承包项目合同谈判及实践[J]，国际经济合作，2011年11期
　　2、朱茂恒，朱珊。国外工程项目实施中的目标控制[A]，山东建筑学会成立50周年优秀论文集[C]，2003年