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引言：本文以齐齐哈尔小型网络科技公司为研究对象，全面的研究和分析了小型网络科技公司在营销管理中现实存在的问题及其产生的原因，并针对齐齐哈尔小型网络科技公司市场营销情况设计了符合小型网络科技公司业务实际的营销方案及对策，目的在于解决公司经营过程中的优势挖掘客户价值，找出影响企业市场营销绩效的关键问题，使得齐齐哈尔小型网络科技公司在激烈的市场竞争中，获得竞争优势，取得稳定持久的利润。本文在研究过程中，有针对性的以齐齐哈尔小型网络科技公司为论文的研究对象，由于齐齐哈尔小型网络科技公司是广大国内中小企业的典范，故本文的研究成果可为在解决中小企业在营销管理过程中存在的问题上提供一些借鉴。
一、齐齐哈尔小型网络科技公司经营概况
齐齐哈尔小型网络科技公司主营业务基本为为中小型企业开发网站，打造电子商务平台的互联网科技公司。公司服务主要涉及域名服务、主机服务、企业邮箱、网站建设、网络营销等项目，并参与Ailbaba、Baidu、Sohu、Yahoo、Google、263的业务合作，可以客户提供网络增值服务。
二、小型网络科技公司存在的问题
（一）营销组织方面的问题
齐齐哈尔小型网络科技公司营销组织结构是一种基于部门不同功能的市场营销组织。这种结构只适合产品种类有限，市场区域覆盖面较小的公司中，市场营销目标和战略是在营销总监的直接监控下，由项目管理部策划的。
从公司发展的过程来看，更有利于管理。但是随着市场的扩大，产品种类的增加，这种组织机构就暴露出其低效益的弱点，没有人对任何产品或市场担负完全责任，会发生就某些特定产品或特定的市场计划工作不完善的情况，而未受到重视的产品会被搁置一旁。
（二）目标市场定位不准
对于一个网络公司来说，市场定位非常重要，如果定位不准，必然破坏了原有的固定消费群体，没有固定良好的消费群体，直接影响公司的市场份额，也影响企业未来的发展。齐齐哈尔小型网络科技企业目标市场分布及市场容量调查程度一般，只是客户有需求就干，处于被动地位，缺乏开拓市场的主动性，不知道市场上的竞争对手是否已完全控制目标市场，是否还有尚未满足的需求，不知道对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品进行回避，将问题解决在萌芽状态。
（三）融资能力弱
在激烈的市场竞争中，为抢占市场就必须先进行设备采购与储存，一方面仓库中存在以前采购剩下的滞销产品，另一方面是面对开工工程需要紧急采购的设备，采购资金需求大，财务资金控制出现不平衡，资金供应不足。采购订单增多，采购计划工作无法正常开展；营销管理疲于跟催各类货物的到货及时性上，工作效率降低。另外，缺少资金，公司也难以形成规模化，必然造成成本普遍偏高的局面。
三、解决建议
（一）重新设定营销组织架构
齐齐哈尔小型网络科技公司现行的“基于不同功能的市场营销组织“模式已经不适合现在的视频监控和弱电集成市场的需要，应当调整为“以市场或客户为基础的市场营销组织”模式。这种组织模式是为了适应区分的细分市场。其优点在于市场营销活动是按照满足各类显然不同的客户需求来组织安排的，而不是集中在营销功能、销售区域或产品本身。缺点是伴随公司服务市场和客户的增加，可能会需要雇佣大量的销售人员。这种组织模式市场经理负责制定主管市场的长期计划和年度计划，他们需要分析主管市场的动向，分析公司应向该市场提供什么新产品。他们的工作成绩常用市场份额的增加状况进行判断，而不是看其市场有的盈利状况。笔者认为这种模式更适合齐齐哈尔小型网络科技公司网络未来的发展。
（二）明确目标市场定位
目标市场的选择问题关系到小型网络科技公司经营发展的成败。小型网络科技公司目标市场的选择要考虑本企业、本行业及有关产品目标市场竞争的条件，考虑到市场总容量及其发展前景情况、产品所处的生命周期，竞争对手的规模和定位等情况。所选择的市场容量要足够大，具有足够的市场潜量和购买力以满足公司生存需要，同时，要有足够的发展空间和潜力以满足公司在较长时期内的发展需求。另外，小型网络科技公司在选择目标市场时要认真分析自己的优势与特点，克服资金有限，规模小，竞争能力较弱等不足，集中力量来专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场和行业，作为公司的目标市场进行专业化经营，从而获得良好的收益。
（三）合理开发融资渠道
资金合理分配和有效管理是保障公司占领市场、实现销售的关键。财务作为项目管理的利益相关者，从立项开始就建立预算，进行成本控制。资金不够要合理确定融资策略，充分考虑融资机会、融资规模、融资期限、融资方式和融资结构。重点要确定融资规模。融资过多，可能造成资金闲置浪费，增加融资成本，从而导致企业负债过多，负担过重，偿还困难，增加融资风险。如果融资不足，会影响企业投融资计划及其他业务的正常发展。因此，要量力而行的确定企业融资规模。
（四）加强广告投放力度
广告策略是小型网络科技公司要重视的，加大对广告费用的投入是小型网络科技公司扩大市场的策略之一。广告制作的第一步是确定广告目标，而这些目标必须符合公司目标市场、市场定位和营销组合决策。广告媒体有很多种，如报纸、电视、广播、邮寄、杂志和户外广告等。在进行选择时要考虑广告接收者对媒体的偏好，特定消费者群，公司行业特性及专业性，小型网络科技公司主要选择行业期刊发布广告为最佳。同时，经常参加行业内学术交流，组织行业人员及消费者展会活动，以展示行业成功案例来吸引消费者。做好广告预算费用和广告效果的评估。
参考文献
[1]苏志强.论我国中小企业的营销策略[J].产业与科技论坛，2012，3.
[2]彭光辉.科技型中小企业的网络营销策略研究[J].中国高新技术企业，2009.
[3]曾志生，陈佳玲.如何精准地找到客户并实现有效销售[华宇].中国纺织出版社，2010.
[4]菲利普·科特勒，洪瑞云等.网络营销管理（亚洲版）.中国人民火学出版社，2012.
（作者单位：齐齐哈尔工程学院）
指导教师 徐一楠
一、齐齐哈尔小型网络科技公司经营概况
齐齐哈尔小型网络科技公司主营业务基本为为中小型企业开发网站，打造电子商务平台的互联网科技公司。公司服务主要涉及域名服务、主机服务、企业邮箱、网站建设、网络营销等项目，并参与Ailbaba、Baidu、Sohu、Yahoo、Google、263的业务合作，可以客户提供网络增值服务。
二、小型网络科技公司存在的问题
（一）营销组织方面的问题
齐齐哈尔小型网络科技公司营销组织结构是一种基于部门不同功能的市场营销组织。这种结构只适合产品种类有限，市场区域覆盖面较小的公司中，市场营销目标和战略是在营销总监的直接监控下，由项目管理部策划的。
从公司发展的过程来看，更有利于管理。但是随着市场的扩大，产品种类的增加，这种组织机构就暴露出其低效益的弱点，没有人对任何产品或市场担负完全责任，会发生就某些特定产品或特定的市场计划工作不完善的情况，而未受到重视的产品会被搁置一旁。
（二）目标市场定位不准
对于一个网络公司来说，市场定位非常重要，如果定位不准，必然破坏了原有的固定消费群体，没有固定良好的消费群体，直接影响公司的市场份额，也影响企业未来的发展。齐齐哈尔小型网络科技企业目标市场分布及市场容量调查程度一般，只是客户有需求就干，处于被动地位，缺乏开拓市场的主动性，不知道市场上的竞争对手是否已完全控制目标市场，是否还有尚未满足的需求，不知道对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品进行回避，将问题解决在萌芽状态。
（三）融资能力弱
在激烈的市场竞争中，为抢占市场就必须先进行设备采购与储存，一方面仓库中存在以前采购剩下的滞销产品，另一方面是面对开工工程需要紧急采购的设备，采购资金需求大，财务资金控制出现不平衡，资金供应不足。采购订单增多，采购计划工作无法正常开展；营销管理疲于跟催各类货物的到货及时性上，工作效率降低。另外，缺少资金，公司也难以形成规模化，必然造成成本普遍偏高的局面。
三、解决建议
（一）重新设定营销组织架构
齐齐哈尔小型网络科技公司现行的“基于不同功能的市场营销组织“模式已经不适合现在的视频监控和弱电集成市场的需要，应当调整为“以市场或客户为基础的市场营销组织”模式。这种组织模式是为了适应区分的细分市场。其优点在于市场营销活动是按照满足各类显然不同的客户需求来组织安排的，而不是集中在营销功能、销售区域或产品本身。缺点是伴随公司服务市场和客户的增加，可能会需要雇佣大量的销售人员。这种组织模式市场经理负责制定主管市场的长期计划和年度计划，他们需要分析主管市场的动向，分析公司应向该市场提供什么新产品。他们的工作成绩常用市场份额的增加状况进行判断，而不是看其市场有的盈利状况。笔者认为这种模式更适合齐齐哈尔小型网络科技公司网络未来的发展。
（二）明确目标市场定位
目标市场的选择问题关系到小型网络科技公司经营发展的成败。小型网络科技公司目标市场的选择要考虑本企业、本行业及有关产品目标市场竞争的条件，考虑到市场总容量及其发展前景情况、产品所处的生命周期，竞争对手的规模和定位等情况。所选择的市场容量要足够大，具有足够的市场潜量和购买力以满足公司生存需要，同时，要有足够的发展空间和潜力以满足公司在较长时期内的发展需求。另外，小型网络科技公司在选择目标市场时要认真分析自己的优势与特点，克服资金有限，规模小，竞争能力较弱等不足，集中力量来专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场和行业，作为公司的目标市场进行专业化经营，从而获得良好的收益。
（三）合理开发融资渠道
资金合理分配和有效管理是保障公司占领市场、实现销售的关键。财务作为项目管理的利益相关者，从立项开始就建立预算，进行成本控制。资金不够要合理确定融资策略，充分考虑融资机会、融资规模、融资期限、融资方式和融资结构。重点要确定融资规模。融资过多，可能造成资金闲置浪费，增加融资成本，从而导致企业负债过多，负担过重，偿还困难，增加融资风险。如果融资不足，会影响企业投融资计划及其他业务的正常发展。因此，要量力而行的确定企业融资规模。
（四）加强广告投放力度
广告策略是小型网络科技公司要重视的，加大对广告费用的投入是小型网络科技公司扩大市场的策略之一。广告制作的第一步是确定广告目标，而这些目标必须符合公司目标市场、市场定位和营销组合决策。广告媒体有很多种，如报纸、电视、广播、邮寄、杂志和户外广告等。在进行选择时要考虑广告接收者对媒体的偏好，特定消费者群，公司行业特性及专业性，小型网络科技公司主要选择行业期刊发布广告为最佳。同时，经常参加行业内学术交流，组织行业人员及消费者展会活动，以展示行业成功案例来吸引消费者。做好广告预算费用和广告效果的评估。
参考文献
[1]苏志强.论我国中小企业的营销策略[J].产业与科技论坛，2012，3.
[2]彭光辉.科技型中小企业的网络营销策略研究[J].中国高新技术企业，2009.
[3]曾志生，陈佳玲.如何精准地找到客户并实现有效销售[华宇].中国纺织出版社，2010.
[4]菲利普·科特勒，洪瑞云等.网络营销管理（亚洲版）.中国人民火学出版社，2012.
（作者单位：齐齐哈尔工程学院）
指导教师 徐一楠