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反向营销的本质特征
(1)双向沟通。在反向营销中，信息的反向流动是首要的，只有建立广泛的信息交流和信息共享，才能使企业与各利益相关种建立真正的联系。
(2)合作。一般来说，竞争是市场的普遍现象，而竞争的反面就是合作。合作的建立有赖于信息、利益的双向流动，如果只是通常的一方向另一方让渡利益，那是不可能建立起真正的合作联系的。
(3)双赢。反向营销旨在通过反向利益的流动而建立双赢的局面，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
(4)思维。反向营销的实施，需要思维的创新性。从不可能处发现可能，从传统中寻找突破，只有这样才能找到企业与各方的反向连接点，才能确定各项反向营销策略。
(5)控制。反向营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的实施状况。由此了解各种动态变化状况，及时采取措施消除流动中的不稳定因素。因此，有效的反馈机制，也是反向营销成功的必要条件之一。
反向营销的市场模型
反向营销的市场对象概折了反向营销的市场活动范围。在“反向营销”概念里，一个企业必须处理好与下面七个子市场的关系：
(一)供应商市场
企业不能没有“粮草”和“血液”，而利益的驱动又使得企业与供应商之间的关系是既“合作”又“竞争”，结果是“两败俱伤”。企业能真正地站在供应商的立场，让“利”于供应商，变“竞争”为“合作”，其结果必然是皆大欢喜。
安徽某县丝绸集团虽然只是一家镇办企业，却办得兴旺发达，原因就是他们把供应当作生产的开始。他们不仅拿出资金支持该县蚕桑养殖，还成立技术咨询小组斛决养殖户的技术问题。他们从不拖欠农户一分钱，在1997年前后蚕丝销售不顺的时期，他们也坚持原有的收购原则，价格也高于其他县市。养殖户深受感动，表示坚决支持公司的发展，公司因此获益匪浅。
(二)经销商市场
产销一体化和电子商务的不断发展，使得经销商的数量越来越少，但地位并未随之降低，反而越来越显得重要。企业与经销商之间的埋怨与指责为彼此的关系注入了不和睦、不协调的因素。在反向营销理论下，企业与经销商的关系应本着互惠互利的原则，摆脱低层次的钱财交换基础，互相支持、共享利益，共同为产品价值的最终实现而努力。企业可以在广告、销售、管理、公关、技术服务、危机处理等方面给予经销商支持。
(三)内部市场
任何一家企业，要想让顾客满意，首先要让内部员工满意。内部市场反向营销包括部门反向营销、员工反向营销、股东反向营销，从这三个方面让内部市场的所有人员队伍稳定，增强适应市场需要的能力。
(四)竞争者市场
大多数企业部把竞争对手视作自身生存与发展的威胁，往往会采取各种方法击败对手以争取市场份额。反向营销却争取与那些和自己具有互补性资源的竞争者协作，实现知识的转移，资源的共享和更有效的利用。例如，在一些技术密集型行业，越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”才是最理想的战略选择。
(五)顾客市场
争取一位新顾客所需的费用往往是留住一位老顾客所花费的6倍。企业可以通过反向营销充分建立与顾客的密切联系，掌握顾客的第一手资料，从而更好地满足顾客需求。
(六)公众市场
媒体、社区以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会团体，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业不能仅仅关注短期的利益流入，而应该通过反向的利益流出、让利于民，更多地关注社会公众关系，并制定公众市场反向营销计划，积极参与社会的各种公益活动，把社会的发展与建设作为应尽的责任，才能实现企业与社会公众在长远利益上的一致，从而确保企业的长期繁荣和发展。
(七)政府市场
企业必须将政府作为一个市场，并参与影响相关政策法规的制定，而不是被动地接受。具体一点，企业应当通过企业形象塑造、与政府相互沟通等于段参与本国或别国的政府采购。
这七个子市场实际上构成了整个反向营销的市场模型，通过对这七个子市场反向营销措施的逐一展开，从而构成整个反向营销网。
反向营销策划原则
从反向营销策划的内容来看，策划的不是物质产品，而是一种科学化的知识研究结果。策划的核心就是要找出不同产品品质的不同概念，因为市场营销的核心不是产品之争，而是观念之争。今日的产品不存在绝对的最好产品，而是用户的观念存在极大的差别。比如粒粒橙，在品质上与椰子汁差不多，但在用户看来，椰子汁比粒粒橙好喝。因为消费者认为椰子汁是天然的，而粒粒橙是用果料配制的，为此，在策划中只要改变一下粒粒橙产品的概念，譬如把它说成是可以嚼的果汁，消费者的观念就会发生变化。
科学的反向营销学策划是以辩证唯物主义作为理论依据，并通过集体智慧来研究事物活动的规律、条件、形式、方法以及应用。为此，可以把反向营销策划活动概括为：审时度势、趋势应变、扬长避短、抓住机遇、思路创新、精心安排、以智取胜、创造市场。
(1)双向沟通。在反向营销中，信息的反向流动是首要的，只有建立广泛的信息交流和信息共享，才能使企业与各利益相关种建立真正的联系。
(2)合作。一般来说，竞争是市场的普遍现象，而竞争的反面就是合作。合作的建立有赖于信息、利益的双向流动，如果只是通常的一方向另一方让渡利益，那是不可能建立起真正的合作联系的。
(3)双赢。反向营销旨在通过反向利益的流动而建立双赢的局面，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
(4)思维。反向营销的实施，需要思维的创新性。从不可能处发现可能，从传统中寻找突破，只有这样才能找到企业与各方的反向连接点，才能确定各项反向营销策略。
(5)控制。反向营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的实施状况。由此了解各种动态变化状况，及时采取措施消除流动中的不稳定因素。因此，有效的反馈机制，也是反向营销成功的必要条件之一。
反向营销的市场模型
反向营销的市场对象概折了反向营销的市场活动范围。在“反向营销”概念里，一个企业必须处理好与下面七个子市场的关系：
(一)供应商市场
企业不能没有“粮草”和“血液”，而利益的驱动又使得企业与供应商之间的关系是既“合作”又“竞争”，结果是“两败俱伤”。企业能真正地站在供应商的立场，让“利”于供应商，变“竞争”为“合作”，其结果必然是皆大欢喜。
安徽某县丝绸集团虽然只是一家镇办企业，却办得兴旺发达，原因就是他们把供应当作生产的开始。他们不仅拿出资金支持该县蚕桑养殖，还成立技术咨询小组斛决养殖户的技术问题。他们从不拖欠农户一分钱，在1997年前后蚕丝销售不顺的时期，他们也坚持原有的收购原则，价格也高于其他县市。养殖户深受感动，表示坚决支持公司的发展，公司因此获益匪浅。
(二)经销商市场
产销一体化和电子商务的不断发展，使得经销商的数量越来越少，但地位并未随之降低，反而越来越显得重要。企业与经销商之间的埋怨与指责为彼此的关系注入了不和睦、不协调的因素。在反向营销理论下，企业与经销商的关系应本着互惠互利的原则，摆脱低层次的钱财交换基础，互相支持、共享利益，共同为产品价值的最终实现而努力。企业可以在广告、销售、管理、公关、技术服务、危机处理等方面给予经销商支持。
(三)内部市场
任何一家企业，要想让顾客满意，首先要让内部员工满意。内部市场反向营销包括部门反向营销、员工反向营销、股东反向营销，从这三个方面让内部市场的所有人员队伍稳定，增强适应市场需要的能力。
(四)竞争者市场
大多数企业部把竞争对手视作自身生存与发展的威胁，往往会采取各种方法击败对手以争取市场份额。反向营销却争取与那些和自己具有互补性资源的竞争者协作，实现知识的转移，资源的共享和更有效的利用。例如，在一些技术密集型行业，越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”才是最理想的战略选择。
(五)顾客市场
争取一位新顾客所需的费用往往是留住一位老顾客所花费的6倍。企业可以通过反向营销充分建立与顾客的密切联系，掌握顾客的第一手资料，从而更好地满足顾客需求。
(六)公众市场
媒体、社区以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会团体，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业不能仅仅关注短期的利益流入，而应该通过反向的利益流出、让利于民，更多地关注社会公众关系，并制定公众市场反向营销计划，积极参与社会的各种公益活动，把社会的发展与建设作为应尽的责任，才能实现企业与社会公众在长远利益上的一致，从而确保企业的长期繁荣和发展。
(七)政府市场
企业必须将政府作为一个市场，并参与影响相关政策法规的制定，而不是被动地接受。具体一点，企业应当通过企业形象塑造、与政府相互沟通等于段参与本国或别国的政府采购。
这七个子市场实际上构成了整个反向营销的市场模型，通过对这七个子市场反向营销措施的逐一展开，从而构成整个反向营销网。
反向营销策划原则
从反向营销策划的内容来看，策划的不是物质产品，而是一种科学化的知识研究结果。策划的核心就是要找出不同产品品质的不同概念，因为市场营销的核心不是产品之争，而是观念之争。今日的产品不存在绝对的最好产品，而是用户的观念存在极大的差别。比如粒粒橙，在品质上与椰子汁差不多，但在用户看来，椰子汁比粒粒橙好喝。因为消费者认为椰子汁是天然的，而粒粒橙是用果料配制的，为此，在策划中只要改变一下粒粒橙产品的概念，譬如把它说成是可以嚼的果汁，消费者的观念就会发生变化。
科学的反向营销学策划是以辩证唯物主义作为理论依据，并通过集体智慧来研究事物活动的规律、条件、形式、方法以及应用。为此，可以把反向营销策划活动概括为：审时度势、趋势应变、扬长避短、抓住机遇、思路创新、精心安排、以智取胜、创造市场。