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厂家往往会利用返利政策，把经销商逼到墙角进退两难。经销商如何规避这些不利的条款，顺利赚取这部分利润呢?
[案例]
两天时间，接连三个“催命款”让浙江某市的刘老板脑袋发涨，脊背阵阵发冷。每到年终岁尾，企业“招魂掌”，掌掌“要魂”、招招致命，让他难以招架。
某饮料厂家一纸传真到公司：春节前必须回款60万，否则取消年终返利。刘老板连忙翻出年初签订的合同，这才发觉合同中竟然有这么一条：
“乙方(经销商)应积极配合甲方的促销活动，达成促销目标；否则甲方有权取消乙方的年终返利。”显然该饮料企业扣住这一条，强制要求刘老板在年前完成回款任务。厂家这一手几乎扣住了刘老板的命脉。刘老板经销该饮料厂家的产品几乎是平进平出，就为了赚取年终返利；如果年终返利拿不到，那不是竹篮打水一场空了?刘老板东拼西凑终于在规定的期限内将60万汇给了饮料厂家。
刘老板刚松了一口气，某乳品企业的一纸传真又摆到了刘老板的办公桌上。传真上说：刘老板2010年度销售指标尚有80万未完成，如在12月31日下午5点之前不能将80万汇至该企业账户，将不能获得年终返利。刘老板这才想起：年初，该企业负责浙江的张经理与他签订合同时，把销售指标定到500万，刘老板认为这个指标太高，可张经理说：合同上的指标只是做做样子，即使完不成也不会影响到年终返利的。但想不到该乳品企业竟然如此相逼。要知道，2010年刘老板为多卖该乳品企业的产品，没少下功夫。刘老板立即拨通了张经理的电话，张经理在电话里连连叫苦：“刘总，我也没办法，公司的销售状况不理想，老板发怒了，没完成销售指标的经销商，一律取消返利。我也竭力争取了，老板就是不松口。”该乳品企业在合同上承诺：年终返利为5％，算算也有20多万了，白白放弃了实在心痛。
正当刘老板犹豫不决时，四川某酒厂的一份通知差点让他喷血：2011年1月1日起，由原来的265元／箱上调到330元／箱，单箱涨价65元／箱。低于60万将执行上调后价格。春节期间正是白酒的销售旺季，这个霸王政策不是宰人吗?
经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜，节前旺季，每个企业都在“火拼”，回款额成了诸多企业来年销售业绩的“晴雨表”、同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”，往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”，他们“临死前”也要拉个垫背的，厂家利用合同中条款，利用返利来对经销商威逼引诱，榨干经销商口袋中的每一分钱。
经销商在实际经营中除了赚取合理的利润之外，年终的返利也是一笔重要的收入。尤其是销量较大的产品，返利数额不菲，大多经销商都比较看重。
这块利润是纯利润。对销量大的产品，也是不小的数额。但厂家的返利不是那么轻而易举就可以拿到的，会设定一些条件和月度、年度指标等。厂家往往会利用返利政策，把经销商逼到墙角进退两难。经销商如何规避这些不利的条款，顺利赚取这部分利润呢?
笔者以为，应把握好以下五点：
1 与厂家签订经销合约时，必须仔细看清楚返利的基本条件
有些厂家不愿意让经销商拿到返利，会设定一些苛刻或者含糊其辞的条件。比如要求经销商产品的覆盖率要达到多少比例，市场占有率要达到多少比例等。这些条件一般都难以界定。经销商与厂家谈判时，可以就这些苛刻的条件提出异议，在合同中删除这些内容。
2 对销售指标的界定
一般厂家对经销商都设定了销售指标。但销售指标如何界定呢?是以经销商的实际汇款额为准，还是以实际销售额为准?这两者之间是有差距的。一些厂家习惯以货补的形式，来冲减经销商代垫的费用。这样实际销售额往往大于汇款额。尤其是一些经销商代垫的费用数量较大，这其中的差距就很大。因此经销商必须要求厂家在这一点作具体的界定，并体现在经销合同中。
3 确定的销售指标必须合理
厂方确定经销商销售指标时，总是尽量放大。经销商在这方面必须斤斤计较。把姿态放低点，多谈一些不利的因素，以取得厂家的理解。超额完成任务，当然是皆大欢喜。如果完不成，经销商白白损失了厂家返点。所以在确定指标的时候，经销商从最坏处考虑，向理想方向去努力，做到有备无患。
4 厂方的返利尽量获取现金返，而不是实物返
有经销商认为，货就是钱，钱还得变成货，两者有什么区别吗?实际上是有区别的。厂家用现金返利，返利的钱再去进货。这部分数量就计入当年的销售量之中了。而厂家用实物返利，返利的部分是不计入销售指标之内的。看起来其中差额不大，但经销商该算时还得算，多赚一分是一分。
5 经销商的市场运作必须规范，不去触动和侵害厂家的利益
经销商在经营过程中，应当遵守厂家的销售政策和双方约定的“游戏规则”。在这点上，经销商必须表现出诚信，不能阳奉阴违，更没必要时时打点擦边球。比如向周边市场冲货，私自降低批发价格等。否则惹怒了厂家，取消了返利，就因小失大了。
厂方的返利，对经销商而言是额外利润。经销商应当加以重视。在实际操作中，注意厂方所确定的规则，尽量向有利于自己的方向倾斜。同时遵守与厂方的约定，不给厂方处罚以借口。
编辑：姜含笑
[案例]
两天时间，接连三个“催命款”让浙江某市的刘老板脑袋发涨，脊背阵阵发冷。每到年终岁尾，企业“招魂掌”，掌掌“要魂”、招招致命，让他难以招架。
某饮料厂家一纸传真到公司：春节前必须回款60万，否则取消年终返利。刘老板连忙翻出年初签订的合同，这才发觉合同中竟然有这么一条：
“乙方(经销商)应积极配合甲方的促销活动，达成促销目标；否则甲方有权取消乙方的年终返利。”显然该饮料企业扣住这一条，强制要求刘老板在年前完成回款任务。厂家这一手几乎扣住了刘老板的命脉。刘老板经销该饮料厂家的产品几乎是平进平出，就为了赚取年终返利；如果年终返利拿不到，那不是竹篮打水一场空了?刘老板东拼西凑终于在规定的期限内将60万汇给了饮料厂家。
刘老板刚松了一口气，某乳品企业的一纸传真又摆到了刘老板的办公桌上。传真上说：刘老板2010年度销售指标尚有80万未完成，如在12月31日下午5点之前不能将80万汇至该企业账户，将不能获得年终返利。刘老板这才想起：年初，该企业负责浙江的张经理与他签订合同时，把销售指标定到500万，刘老板认为这个指标太高，可张经理说：合同上的指标只是做做样子，即使完不成也不会影响到年终返利的。但想不到该乳品企业竟然如此相逼。要知道，2010年刘老板为多卖该乳品企业的产品，没少下功夫。刘老板立即拨通了张经理的电话，张经理在电话里连连叫苦：“刘总，我也没办法，公司的销售状况不理想，老板发怒了，没完成销售指标的经销商，一律取消返利。我也竭力争取了，老板就是不松口。”该乳品企业在合同上承诺：年终返利为5％，算算也有20多万了，白白放弃了实在心痛。
正当刘老板犹豫不决时，四川某酒厂的一份通知差点让他喷血：2011年1月1日起，由原来的265元／箱上调到330元／箱，单箱涨价65元／箱。低于60万将执行上调后价格。春节期间正是白酒的销售旺季，这个霸王政策不是宰人吗?
经常与强势企业合作的刘总此刻心如明镜，节前旺季，每个企业都在“火拼”，回款额成了诸多企业来年销售业绩的“晴雨表”、同样也成了诸多企业考核封疆大吏的“试金石”。各大区“封疆大吏”为不被节前“临阵换将”，往往会对各区域经销商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能准时如数“回款”，他们“临死前”也要拉个垫背的，厂家利用合同中条款，利用返利来对经销商威逼引诱，榨干经销商口袋中的每一分钱。
经销商在实际经营中除了赚取合理的利润之外，年终的返利也是一笔重要的收入。尤其是销量较大的产品，返利数额不菲，大多经销商都比较看重。
这块利润是纯利润。对销量大的产品，也是不小的数额。但厂家的返利不是那么轻而易举就可以拿到的，会设定一些条件和月度、年度指标等。厂家往往会利用返利政策，把经销商逼到墙角进退两难。经销商如何规避这些不利的条款，顺利赚取这部分利润呢?
笔者以为，应把握好以下五点：
1 与厂家签订经销合约时，必须仔细看清楚返利的基本条件
有些厂家不愿意让经销商拿到返利，会设定一些苛刻或者含糊其辞的条件。比如要求经销商产品的覆盖率要达到多少比例，市场占有率要达到多少比例等。这些条件一般都难以界定。经销商与厂家谈判时，可以就这些苛刻的条件提出异议，在合同中删除这些内容。
2 对销售指标的界定
一般厂家对经销商都设定了销售指标。但销售指标如何界定呢?是以经销商的实际汇款额为准，还是以实际销售额为准?这两者之间是有差距的。一些厂家习惯以货补的形式，来冲减经销商代垫的费用。这样实际销售额往往大于汇款额。尤其是一些经销商代垫的费用数量较大，这其中的差距就很大。因此经销商必须要求厂家在这一点作具体的界定，并体现在经销合同中。
3 确定的销售指标必须合理
厂方确定经销商销售指标时，总是尽量放大。经销商在这方面必须斤斤计较。把姿态放低点，多谈一些不利的因素，以取得厂家的理解。超额完成任务，当然是皆大欢喜。如果完不成，经销商白白损失了厂家返点。所以在确定指标的时候，经销商从最坏处考虑，向理想方向去努力，做到有备无患。
4 厂方的返利尽量获取现金返，而不是实物返
有经销商认为，货就是钱，钱还得变成货，两者有什么区别吗?实际上是有区别的。厂家用现金返利，返利的钱再去进货。这部分数量就计入当年的销售量之中了。而厂家用实物返利，返利的部分是不计入销售指标之内的。看起来其中差额不大，但经销商该算时还得算，多赚一分是一分。
5 经销商的市场运作必须规范，不去触动和侵害厂家的利益
经销商在经营过程中，应当遵守厂家的销售政策和双方约定的“游戏规则”。在这点上，经销商必须表现出诚信，不能阳奉阴违，更没必要时时打点擦边球。比如向周边市场冲货，私自降低批发价格等。否则惹怒了厂家，取消了返利，就因小失大了。
厂方的返利，对经销商而言是额外利润。经销商应当加以重视。在实际操作中，注意厂方所确定的规则，尽量向有利于自己的方向倾斜。同时遵守与厂方的约定，不给厂方处罚以借口。
编辑：姜含笑