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战国时期伟大的爱国诗人屈原在《天问》中写道:“师望在肆,昌何识?鼓刀扬声,后何喜?”讲的是:姜子牙在铺子里卖肉时,有意把刀剁得叮当叮当响,并高声吆喝招揽顾客。“鼓刀扬声”,说明演示销售在古代就已经开始萌芽了。
到超市走一走,肯定经常能看到售卖龙虾尾或扇贝等海鲜商品的促销员,在柜台旁演示焙制方法、展示焙制用料,现场还提供烹制好的食物供顾客品尝。香喷喷的气味在卖场四处飘逸,顾客蜂拥而至,效果非常好。一位在超市卖海鲜商品的大姐告诉我,配合这样的现场演示,她们公司在这个店1个月销售额达6万~8万元,是对面冷冻肉类摊点销量的2~3倍。食品尚且如此,家电就更不例外。大到冰箱、音响、电视,小到蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机等,都有现场演示。我们稍加留意就能发现,这些商品共同的特性是:品牌知名度低、款型单一、单品较少等。如果单靠专柜销售很难打开市场,然而就是这样的商品月均零售额却能做到5万元左右,旺季时甚至高达20多万元。既使一些知名品牌也难望其项背,自叹不如。而这一切,如果没有现场演示活动的配合,是不可能实现的。
现场销售演示,愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的促销方法。我们的同行对此是否也有足够的重视和准备呢?
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动。旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品,从而让消费者接受,并达成交易。销售演示,实际上是促销多种方法中的一种。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务,以更大程度地方便顾客对企业及企业的商品有深入的了解。在商业活动日益频繁的今天,销售演示已发展成为一门学问。
如何选择演示商品
目前,比较常见的演示内容,主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上。但随着整个社会消费水平的提高,更多的商品加入了现场演示的行列中。一位超市采购员告诉我,现在去他店里谈演示促销的厂商越来越多,涉及的商品也越来越杂,如MP3、手机、摄像机、电脑、电磁炉,甚至电饭锅、不锈钢炒锅等等。演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的方法。
顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益,有其不变的大方向。例如顾客选择货物运输服务时,关心的是货品能否安全、准确无误地达到目的地。因此,运输业的业务代表在向客户推荐时,必须突出这一特性。同理,一些功能单一、操作简单、功能诉求性强的商品,通过现场演示,立刻就能将其主要功能展示出来,效果非常明显。顾客一看,觉得这东西很管用,也就买了。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀,通过“水浸泡”演示,进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象。此外,现场演示一定要注意时效性,效果要立等可见。如果要过几个小时才能看到效果,则很容易失去现场演示的意义。如紫砂锅的演示,就要演示其不同于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能,需要4~6个小时,试想。有几个顾客会为买一个锅等上那么长时间呢?因此,这样的现场演示的效果自然不会很理想。而应季销售的远红外电暖器,由于升温迅速,通电后不到1分钟,在它辐射范围的3米内空间立刻变得暖融融的。顾客往跟前一站,立刻就能感觉到一股强劲的暖意,演示效果非常理想。
演示商品与同类商品相比,如果没有更新的功能特点,一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点,才能激发顾客的购买欲望,才能符合现场演示的要求。
比如一款吸尘器的销售,以它的“强劲吸力”功能作为独特的卖点来宣传,以“吸保龄球”作为演示手段,刚开始效果还比较理想。但随着对手的跟进,他们诉求的“强劲吸力”也吸引了部分顾客的眼球。在这种情况下,如何挖掘更新的卖点就成了当务之急。经过深入的USP(独特销售主张)研究,发现它的“后吹风”比较强劲,因此将这一特性作为区别于对手的主要卖点进行了提炼、转换,诉求“后吹风”功能的实用性,如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等,最终也就取得了比较满意的效果。
到超市走一走,肯定经常能看到售卖龙虾尾或扇贝等海鲜商品的促销员,在柜台旁演示焙制方法、展示焙制用料,现场还提供烹制好的食物供顾客品尝。香喷喷的气味在卖场四处飘逸,顾客蜂拥而至,效果非常好。一位在超市卖海鲜商品的大姐告诉我,配合这样的现场演示,她们公司在这个店1个月销售额达6万~8万元,是对面冷冻肉类摊点销量的2~3倍。食品尚且如此,家电就更不例外。大到冰箱、音响、电视,小到蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机等,都有现场演示。我们稍加留意就能发现,这些商品共同的特性是:品牌知名度低、款型单一、单品较少等。如果单靠专柜销售很难打开市场,然而就是这样的商品月均零售额却能做到5万元左右,旺季时甚至高达20多万元。既使一些知名品牌也难望其项背,自叹不如。而这一切,如果没有现场演示活动的配合,是不可能实现的。
现场销售演示,愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的促销方法。我们的同行对此是否也有足够的重视和准备呢?
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动。旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品,从而让消费者接受,并达成交易。销售演示,实际上是促销多种方法中的一种。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务,以更大程度地方便顾客对企业及企业的商品有深入的了解。在商业活动日益频繁的今天,销售演示已发展成为一门学问。
如何选择演示商品
目前,比较常见的演示内容,主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上。但随着整个社会消费水平的提高,更多的商品加入了现场演示的行列中。一位超市采购员告诉我,现在去他店里谈演示促销的厂商越来越多,涉及的商品也越来越杂,如MP3、手机、摄像机、电脑、电磁炉,甚至电饭锅、不锈钢炒锅等等。演示销售愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的方法。
顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益,有其不变的大方向。例如顾客选择货物运输服务时,关心的是货品能否安全、准确无误地达到目的地。因此,运输业的业务代表在向客户推荐时,必须突出这一特性。同理,一些功能单一、操作简单、功能诉求性强的商品,通过现场演示,立刻就能将其主要功能展示出来,效果非常明显。顾客一看,觉得这东西很管用,也就买了。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀,通过“水浸泡”演示,进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象。此外,现场演示一定要注意时效性,效果要立等可见。如果要过几个小时才能看到效果,则很容易失去现场演示的意义。如紫砂锅的演示,就要演示其不同于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能,需要4~6个小时,试想。有几个顾客会为买一个锅等上那么长时间呢?因此,这样的现场演示的效果自然不会很理想。而应季销售的远红外电暖器,由于升温迅速,通电后不到1分钟,在它辐射范围的3米内空间立刻变得暖融融的。顾客往跟前一站,立刻就能感觉到一股强劲的暖意,演示效果非常理想。
演示商品与同类商品相比,如果没有更新的功能特点,一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点,才能激发顾客的购买欲望,才能符合现场演示的要求。
比如一款吸尘器的销售,以它的“强劲吸力”功能作为独特的卖点来宣传,以“吸保龄球”作为演示手段,刚开始效果还比较理想。但随着对手的跟进,他们诉求的“强劲吸力”也吸引了部分顾客的眼球。在这种情况下,如何挖掘更新的卖点就成了当务之急。经过深入的USP(独特销售主张)研究,发现它的“后吹风”比较强劲,因此将这一特性作为区别于对手的主要卖点进行了提炼、转换,诉求“后吹风”功能的实用性,如可以吹干动物毛发、疏通下水道、清洁门窗等,最终也就取得了比较满意的效果。