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按照电话簿上密密麻麻的号码给目标客户打电话,面临的往往是态度生硬的拒绝。屡屡遭拒,往往让员工产生“电话恐惧”。
美国友邦保险公司在诺曼市新成立了一家分公司,招聘来的员工大都是新手。刚开始,大家都很有激情地按照电话簿给目标客户打电话,但不到一天时间,大家的激情就都消退了,因为遭遇了太多的拒绝。大家看到电话就会想起被拒绝的遭遇,心里充满了挫败感。
万事开头难,由于新手很难克服多次被拒绝的心理障碍,员工流失率很高,员工们的士气和业绩也都很差。短短五个月,已经换了三个经理了。这个公司像烫手的山芋一样,没人愿意接手。
就在这个时候,原本没有资格当分公司总经理的詹姆斯主动站了出来,表示愿意接下这个棘手的工作。他还立下了军令状:三个月内,如果完不成总公司下达的任务,他一分钱不要。如果超额完成,公司要加倍给他奖励。老总同意了。
到达新公司后,詹姆斯立刻召开了全体员工大会,请每个人谈自己的看法。几乎所有业务员都反映说,连连被拒绝的滋味实在太挫伤人的积极性和激情了,以至于看到电话都头大,拿起电话,心里就难受。得知大家都患上了电话恐惧症,詹姆斯决定要让员工从害怕拒绝,变成乐意接受拒绝电话。员工们都笑,觉得这是不可能的,谁会喜欢被拒绝呢?
詹姆斯却很快想到了好办法,他给所有员工都发了一本印有大格子的本子,然后告诉员工们:“求偶被拒绝,意味着失败,沮丧是理所当然的。但打电话被拒绝并不意味着失败,这只是工作的一部分,应该坦然接受。为了让大家不再怕拒绝,我决定为你们每一个被拒绝的电话买单。”接着,詹姆斯详细说明了他的新办法:员工每打一个被拒绝的电话,就在本子上记上对方的姓名电话,在另一侧打个叉。当累计打够250个被拒绝的电话时,公司会支付员工一千美元。也就是说,员工每打一个被拒绝的电话,就会得到公司4美元的薪水。被拒绝的电话打得越多,得到的薪水也越多。
这个办法的效果是显而易见的,从此,员工们再也不会望着电话号码却拖延着不敢打了。因为,只要拨打电话,就会有钞票飞过来。
总公司询问詹姆斯,为何要激励销售人员尽可能多地收集“谢谢,我不需要”的答复?如果为每个被拒绝的电话都支付四美元,公司能负担得起这么大的开销吗?詹姆斯回答道,想得到“是”,必然会得到很多“不”。只有大家不怕拒绝,敢于热情地打电话,才能得到更多的签约。他经过细致的研究发现,平均每个代理人在累计得到250个“不”的时候,往往已经带来至少十万美元的业绩,公司付出的1000美金与之相比简直微乎其微。
事实正如詹姆斯所说,电话营销是个概率游戏,电话打多了,自然就会遇到愿意签约的客户;电话打得越多,签约的客户也就越多;签约的客户越多,公司的利润就越大。仅仅三个月后,詹姆斯就完成了总公司下达目标任务的工作。
公司只比过去多付出了一点点,却得到了热情高涨的员工和巨大的收益。后来,詹姆斯的办法被公司全面推广,友邦保险也因此而快速发展壮大。
美国友邦保险公司在诺曼市新成立了一家分公司,招聘来的员工大都是新手。刚开始,大家都很有激情地按照电话簿给目标客户打电话,但不到一天时间,大家的激情就都消退了,因为遭遇了太多的拒绝。大家看到电话就会想起被拒绝的遭遇,心里充满了挫败感。
万事开头难,由于新手很难克服多次被拒绝的心理障碍,员工流失率很高,员工们的士气和业绩也都很差。短短五个月,已经换了三个经理了。这个公司像烫手的山芋一样,没人愿意接手。
就在这个时候,原本没有资格当分公司总经理的詹姆斯主动站了出来,表示愿意接下这个棘手的工作。他还立下了军令状:三个月内,如果完不成总公司下达的任务,他一分钱不要。如果超额完成,公司要加倍给他奖励。老总同意了。
到达新公司后,詹姆斯立刻召开了全体员工大会,请每个人谈自己的看法。几乎所有业务员都反映说,连连被拒绝的滋味实在太挫伤人的积极性和激情了,以至于看到电话都头大,拿起电话,心里就难受。得知大家都患上了电话恐惧症,詹姆斯决定要让员工从害怕拒绝,变成乐意接受拒绝电话。员工们都笑,觉得这是不可能的,谁会喜欢被拒绝呢?
詹姆斯却很快想到了好办法,他给所有员工都发了一本印有大格子的本子,然后告诉员工们:“求偶被拒绝,意味着失败,沮丧是理所当然的。但打电话被拒绝并不意味着失败,这只是工作的一部分,应该坦然接受。为了让大家不再怕拒绝,我决定为你们每一个被拒绝的电话买单。”接着,詹姆斯详细说明了他的新办法:员工每打一个被拒绝的电话,就在本子上记上对方的姓名电话,在另一侧打个叉。当累计打够250个被拒绝的电话时,公司会支付员工一千美元。也就是说,员工每打一个被拒绝的电话,就会得到公司4美元的薪水。被拒绝的电话打得越多,得到的薪水也越多。
这个办法的效果是显而易见的,从此,员工们再也不会望着电话号码却拖延着不敢打了。因为,只要拨打电话,就会有钞票飞过来。
总公司询问詹姆斯,为何要激励销售人员尽可能多地收集“谢谢,我不需要”的答复?如果为每个被拒绝的电话都支付四美元,公司能负担得起这么大的开销吗?詹姆斯回答道,想得到“是”,必然会得到很多“不”。只有大家不怕拒绝,敢于热情地打电话,才能得到更多的签约。他经过细致的研究发现,平均每个代理人在累计得到250个“不”的时候,往往已经带来至少十万美元的业绩,公司付出的1000美金与之相比简直微乎其微。
事实正如詹姆斯所说,电话营销是个概率游戏,电话打多了,自然就会遇到愿意签约的客户;电话打得越多,签约的客户也就越多;签约的客户越多,公司的利润就越大。仅仅三个月后,詹姆斯就完成了总公司下达目标任务的工作。
公司只比过去多付出了一点点,却得到了热情高涨的员工和巨大的收益。后来,詹姆斯的办法被公司全面推广,友邦保险也因此而快速发展壮大。