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摘 要 信托公司在当前的销售方面并不具备太多的优势条件，要想提高信托公司的销售业绩，首先就应该对信托公司的销售体系进行了解，进而分析信托公司所面对的销售客户群体。在人员销售方面，信托公司应进行发展与完善。本文针对人员销售方面进行了详细的探讨，并最后根据信托公司所面对的各方面的实际情况对提高信托公司的销售业绩进行了探讨。
关键词 信托公司 销售业绩 销售代理
1 引言
当今社会，人们的生活水平逐步提高，理财已经成为了人们的基本需求。很多机构如银行、证券公司、信托公司等都争相推出个性化的金融产品来满足投资者的需要，金融界的白热化竞争态势已经毋庸置疑。而对于相对处于弱势的信托行业来说，如何能够很好的应用自己的制度优势，建立完善而强大的销售体系是信托行业能够在金融是市场得以发挥作用的重要前提。
2 对于信托公司当前销售结构分析
想要从根本上提高信托公司的销售业绩，就应该从销售体系的结构上进行彻底的分析。了解信托公司的销售体系以及其销售结构的分类，能够有条理地将信托公司的销售结构进行规范化的分析，才能找出提高销售业绩的方法。对于当前的大部分信托公司而言，可以将其销售体系规划为以下几类。
2.1传统的柜台销售
柜台销售对于信托公司而言，可谓是非常传统的一种销售方式。柜台销售一般的销售对象被划分在信托公司当地的投资者，因这些客户具有长期性与稳定性等特点。也就是说，对于信托公司而言，这种柜台销售方式主要依托于一些比较固定而长期的投资者。这些投资者对于信托公司的信任度比较高，对信托公司也是十分认可的。
2.2 流动性的人员销售
人员销售是指信托公司招聘销售人员，派遣销售人员外出到投资者处进行销售。这种销售形式对于信托公司而言还处于刚刚起步的状态，销售深度不够，经验也不够纯熟。而这种销售形式会因为销售队伍的物资支持不足以及见效缓慢等原因而无法长久发展。2.3代理销售
第三方代理多指银行以及证券公司等进行资金集合的一种方式，其中银行代理占主体地位。银行代理具有销售规模巨大，投资覆盖面较广等优势。但是由于银行代理也存在手续费用高，见效慢等弊端。
2.4 与第三方的合作销售
第三方包括理财公司、投资公司等，这些公司有着比较灵活的销售手段，销售能力也毋庸置疑。能够与信托公司进行优势互补，并增进信托公司的效益。但是不足之处在于这样的公司多注重短期利益，有时会因为赚取暂时的利润而进行夸大销售，对长期的经济效益不利。
3 对于信托公司现有客户的分析
在对信托公司的销售体系进行分析后，还要对信托公司的销售对象也就是信托公司的客户进行分析。
自然人：自然人属于信托公司最稳定的客户，这类客户的特点是投资的金额较少，对于流动性的要求并不高，识别风险的能力属于一般水平，追求高收益，对投资的需求也很强烈。[2]
企业：企业是信托公司有待开发的市场，其市场潜力巨大。但企业在投资的过程中都比较保守，而且多倾向于短期的信托投资，对流动性的要求也比较高。对于信托公司而言，企业的年金将是其最重要的盈利来源。
事业单位、政府、养老基金：这类客户由于其身份的特殊性，对于风险的敏感度非常的高，资金的安全性要求也很高。但是其未来的发展潜力巨大，能够有很大的潜在资源。
银行：银行就目前而言，是信托公司最为重要的销售对象，其强大的资金来源支持是涵盖了人民币理财产品与代理信托计划发行等多方面的。
保险公司：保险公司对于信托公司而言是非常好的资金来源，不管从收益要求与投资期限来看，都是与信托产品非常吻合的。但是这一观点也只停留在理论上，实际中由于国家并没有进行相关方面的开放政策，因此虽然未来的发展前景极具乐观，但是仍然需要等待时机。
证券公司、基金公司：拥有具有一定风险承受能力的强有力客户，因此在高风险的投资方面有一定的合作与发展空间。
其他的投资公司：近些年来，国内出现了很多各类不同的投资公司，多以理财方面为主。这些公司的合作方式样式繁多，灵活性较强。部分公司也具备一定的客户群，对于信托公司而言，还是有一定的合作必要的。
4 关于信托公司销售业绩的提高
经过了对信托公司的销售体系以及对信托公司的客户进行详细的分析吗，进而对信托公司如何提高销售业绩进行探讨。
4.1 信托公司必须加强对销售队伍的建设
要想提高信托公司的销售业绩就必须要求信托公司具有一只强大的销售队伍。目前在我国，信托公司属于高度管理制度的行业。因此，从营销的方面来讲，信托公司要想拓展客户还是比较困难的。
4.2 如何加强信托公司的销售队伍
虽然人员销售对于信托公司而言还存在一定的缺陷，却也是信托公司能够提高销售业绩的唯一途径。因此提高信托公司的销售业绩很大程度上需要加强对销售队伍的建设。销售人员是公司与客户之间能够相互连接的纽带，而信托公司在客户中的形象也大多数由销售人员所确定的。相反，销售人员也能够及时向公司反馈客户的信息。销售队伍的建设需做到以下几个方面：
第一、销售队伍目标与策略的确立
对于信托公司而言，对销售队伍的目标制定不应该只局限与传统的销售理念“销售额就是一切”。 作为合格的销售人员，应该能够了解客户的需求，并通过自己的语言以及行动向客户展示信托公司能够怎样帮助客户提高盈利的能力。
第二、销售队伍的体系
针对信托公司的产品，销售体系应采用矩阵式结构。为利于产品服务的专业化，采用产品-地区式的销售队伍更有优势。针对现如今信托公司的现状，因其销售队伍建设处于起步阶段，采用地区式销售更为合适。即先以某城市为集中销售核心，进而向全国范围内发展，逐步形成健全的销售网络。
第三、销售队伍的规模
精英式的销售人员能够充分保证信托公司的生产能力与资产水平。但是销售人员队伍过大就会造成经营成本的增加。对于信托公司在进行销售队伍规模的制定时要充分考虑到客户的数量与实际工作的数量，要依靠循序渐进的原则进行销售队伍的规模建设。
第四、销售队伍的回馈报酬
在建设销售团队时，信托公司要认真拟定一份具有吸引力的销售人员报酬文件，此文件要具有可行性以及可操作性，并能够充分调动销售人员的积极性。一般对于报酬部分应包含基本部分、变动金额、费用津贴以及福利等。对于信托公司而言，基本部分不应制定过低，应基本保证在中上等水平，并吸收素质较高的销售人员；对于变动资金应考虑到员工的短期行为，因此不宜设定过高；业绩突出的人员可以采用费用津贴等进行体现。
第五、对销售队伍的管理
一只队伍的能力如何关键在于对于队伍的管理。当销售队伍建立以后就要进行妥善的管理，而管理的第一步就是招聘销售人员。销售成功的关键在于有高效率的销售人员，队伍的负责人更是一个队伍的灵魂。对于信托公司而言，由于其销售对象多属于高端的客户，因此对于负责人的选择就应该以在所在地有较高影响的人士担任。这样做可以尽快的打开销售局面，除此之外，在销售队伍中应至少有一人对金融产品较为熟悉。
5 结语
对于信托公司销售业绩的提高应把主要精力放在人员销售方面，这样的结论分析也是根据现如今信托公司所处环境与现状而得出的。其中在对人员销售方面，应主要明确销售队伍的体系结构以及对销售队伍的管理。队伍负责人应能尽快的打开销售局面，完成销售业绩的提高。
参考文献：
[1] 吴世亮，黄冬萍．中国信托业与信托市场[M]．都经济贸易大学出版社，2010.7
[2]王亮．构建高效的信托公司内控与风险管理体系[J]．中国总会计师，2010(12)，64-65
[3] 新法规月刊．信托公司管理办法[J]．新法规月刊，2007(12)，11-11
[4] 施庆秋．我国中小企业融资新模式探讨[J]．管理观察，2010 (29)，92-92
关键词 信托公司 销售业绩 销售代理
1 引言
当今社会，人们的生活水平逐步提高，理财已经成为了人们的基本需求。很多机构如银行、证券公司、信托公司等都争相推出个性化的金融产品来满足投资者的需要，金融界的白热化竞争态势已经毋庸置疑。而对于相对处于弱势的信托行业来说，如何能够很好的应用自己的制度优势，建立完善而强大的销售体系是信托行业能够在金融是市场得以发挥作用的重要前提。
2 对于信托公司当前销售结构分析
想要从根本上提高信托公司的销售业绩，就应该从销售体系的结构上进行彻底的分析。了解信托公司的销售体系以及其销售结构的分类，能够有条理地将信托公司的销售结构进行规范化的分析，才能找出提高销售业绩的方法。对于当前的大部分信托公司而言，可以将其销售体系规划为以下几类。
2.1传统的柜台销售
柜台销售对于信托公司而言，可谓是非常传统的一种销售方式。柜台销售一般的销售对象被划分在信托公司当地的投资者，因这些客户具有长期性与稳定性等特点。也就是说，对于信托公司而言，这种柜台销售方式主要依托于一些比较固定而长期的投资者。这些投资者对于信托公司的信任度比较高，对信托公司也是十分认可的。
2.2 流动性的人员销售
人员销售是指信托公司招聘销售人员，派遣销售人员外出到投资者处进行销售。这种销售形式对于信托公司而言还处于刚刚起步的状态，销售深度不够，经验也不够纯熟。而这种销售形式会因为销售队伍的物资支持不足以及见效缓慢等原因而无法长久发展。2.3代理销售
第三方代理多指银行以及证券公司等进行资金集合的一种方式，其中银行代理占主体地位。银行代理具有销售规模巨大，投资覆盖面较广等优势。但是由于银行代理也存在手续费用高，见效慢等弊端。
2.4 与第三方的合作销售
第三方包括理财公司、投资公司等，这些公司有着比较灵活的销售手段，销售能力也毋庸置疑。能够与信托公司进行优势互补，并增进信托公司的效益。但是不足之处在于这样的公司多注重短期利益，有时会因为赚取暂时的利润而进行夸大销售，对长期的经济效益不利。
3 对于信托公司现有客户的分析
在对信托公司的销售体系进行分析后，还要对信托公司的销售对象也就是信托公司的客户进行分析。
自然人：自然人属于信托公司最稳定的客户，这类客户的特点是投资的金额较少，对于流动性的要求并不高，识别风险的能力属于一般水平，追求高收益，对投资的需求也很强烈。[2]
企业：企业是信托公司有待开发的市场，其市场潜力巨大。但企业在投资的过程中都比较保守，而且多倾向于短期的信托投资，对流动性的要求也比较高。对于信托公司而言，企业的年金将是其最重要的盈利来源。
事业单位、政府、养老基金：这类客户由于其身份的特殊性，对于风险的敏感度非常的高，资金的安全性要求也很高。但是其未来的发展潜力巨大，能够有很大的潜在资源。
银行：银行就目前而言，是信托公司最为重要的销售对象，其强大的资金来源支持是涵盖了人民币理财产品与代理信托计划发行等多方面的。
保险公司：保险公司对于信托公司而言是非常好的资金来源，不管从收益要求与投资期限来看，都是与信托产品非常吻合的。但是这一观点也只停留在理论上，实际中由于国家并没有进行相关方面的开放政策，因此虽然未来的发展前景极具乐观，但是仍然需要等待时机。
证券公司、基金公司：拥有具有一定风险承受能力的强有力客户，因此在高风险的投资方面有一定的合作与发展空间。
其他的投资公司：近些年来，国内出现了很多各类不同的投资公司，多以理财方面为主。这些公司的合作方式样式繁多，灵活性较强。部分公司也具备一定的客户群，对于信托公司而言，还是有一定的合作必要的。
4 关于信托公司销售业绩的提高
经过了对信托公司的销售体系以及对信托公司的客户进行详细的分析吗，进而对信托公司如何提高销售业绩进行探讨。
4.1 信托公司必须加强对销售队伍的建设
要想提高信托公司的销售业绩就必须要求信托公司具有一只强大的销售队伍。目前在我国，信托公司属于高度管理制度的行业。因此，从营销的方面来讲，信托公司要想拓展客户还是比较困难的。
4.2 如何加强信托公司的销售队伍
虽然人员销售对于信托公司而言还存在一定的缺陷，却也是信托公司能够提高销售业绩的唯一途径。因此提高信托公司的销售业绩很大程度上需要加强对销售队伍的建设。销售人员是公司与客户之间能够相互连接的纽带，而信托公司在客户中的形象也大多数由销售人员所确定的。相反，销售人员也能够及时向公司反馈客户的信息。销售队伍的建设需做到以下几个方面：
第一、销售队伍目标与策略的确立
对于信托公司而言，对销售队伍的目标制定不应该只局限与传统的销售理念“销售额就是一切”。 作为合格的销售人员，应该能够了解客户的需求，并通过自己的语言以及行动向客户展示信托公司能够怎样帮助客户提高盈利的能力。
第二、销售队伍的体系
针对信托公司的产品，销售体系应采用矩阵式结构。为利于产品服务的专业化，采用产品-地区式的销售队伍更有优势。针对现如今信托公司的现状，因其销售队伍建设处于起步阶段，采用地区式销售更为合适。即先以某城市为集中销售核心，进而向全国范围内发展，逐步形成健全的销售网络。
第三、销售队伍的规模
精英式的销售人员能够充分保证信托公司的生产能力与资产水平。但是销售人员队伍过大就会造成经营成本的增加。对于信托公司在进行销售队伍规模的制定时要充分考虑到客户的数量与实际工作的数量，要依靠循序渐进的原则进行销售队伍的规模建设。
第四、销售队伍的回馈报酬
在建设销售团队时，信托公司要认真拟定一份具有吸引力的销售人员报酬文件，此文件要具有可行性以及可操作性，并能够充分调动销售人员的积极性。一般对于报酬部分应包含基本部分、变动金额、费用津贴以及福利等。对于信托公司而言，基本部分不应制定过低，应基本保证在中上等水平，并吸收素质较高的销售人员；对于变动资金应考虑到员工的短期行为，因此不宜设定过高；业绩突出的人员可以采用费用津贴等进行体现。
第五、对销售队伍的管理
一只队伍的能力如何关键在于对于队伍的管理。当销售队伍建立以后就要进行妥善的管理，而管理的第一步就是招聘销售人员。销售成功的关键在于有高效率的销售人员，队伍的负责人更是一个队伍的灵魂。对于信托公司而言，由于其销售对象多属于高端的客户，因此对于负责人的选择就应该以在所在地有较高影响的人士担任。这样做可以尽快的打开销售局面，除此之外，在销售队伍中应至少有一人对金融产品较为熟悉。
5 结语
对于信托公司销售业绩的提高应把主要精力放在人员销售方面，这样的结论分析也是根据现如今信托公司所处环境与现状而得出的。其中在对人员销售方面，应主要明确销售队伍的体系结构以及对销售队伍的管理。队伍负责人应能尽快的打开销售局面，完成销售业绩的提高。
参考文献：
[1] 吴世亮，黄冬萍．中国信托业与信托市场[M]．都经济贸易大学出版社，2010.7
[2]王亮．构建高效的信托公司内控与风险管理体系[J]．中国总会计师，2010(12)，64-65
[3] 新法规月刊．信托公司管理办法[J]．新法规月刊，2007(12)，11-11
[4] 施庆秋．我国中小企业融资新模式探讨[J]．管理观察，2010 (29)，92-92