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找准市场的切入点，即意味着在市场中，寻出一个适合于你的企业发展的细分市场，然后倾全力投入，创造出自己特色的产品或品牌。是否找准，在于你的企业是否真正击中市场目标，否则无非是在已经凋零的企业百花园中，再添一朵残花而已。如何找准？运用恰当的方法，多找才是王道。
市场细分的程序
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行。
首先，正确选择市场范围。企业根据自身的经营条件和经营能力，确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。
列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况。根据细分标准，比较全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场。企业将所列出的各种需求，通过抽样调查等方法，进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。
进行筛选。根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。
为细分市场定名。为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定名。例如某旅游市场，可定分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
复核。进一步对细分后选择的市场，进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。
决定细分市场规模，选定目标市场。企业在各子市场中，选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就没有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。
斯堪的那维亚航空公司，是由挪威、瑞典和丹麦三国合资经营的公司。它找到了“让商务人士和旅游人士，在一架飞机上共存”的市场切入点，堪称市场细分的成功案例。斯航设计了一种新的、单独的商务舱位等级，这种商务舱，是根据工商界乘客不喜欢与那些寻欢作乐的旅游者同舱的特点，特别设立的。工商界乘客，常常因为一些情况必须改变日程，他们需要灵活性，需要读、写，为会议或谈判做准备，或睡觉。他们不需要分散注意力或娱乐。而旅游者却没有这种压力，对他们来说，吃喝玩乐来者不拒。在“斯航”以前，没有一家航空公司懂得，怎样在同一架飞机上满足这两类顾客不同的需求。
“斯航”的商务舱票价，低于传统的头等舱，高于大多数的经济舱，但给予顾客更多的方便。在每个机场，“斯航”都为商务舱的乘客设置了单独的休息室，并免费提供饮料，有的还可看上电影。在旅馆，为他们准备了有会议室、电话和电传设备的专门房间，并提供免费使用的打字机，使他们能够完成自己的工作，他们还可以保留这些房间，而且不受起程时间、时刻表变动及最低住宿时间的限制，所有这些都以经济实惠的价格提供。机场还为商务舱乘客，设置了单独的行李检查处，他们不必去和普通乘客一起拥挤地通过安检。在飞机上，他们享有单独的宽大座椅，放腿的空间更为宽敞，还装置了一些传统的头等舱才有的装饰品，比如玻璃器皿、瓷器、台布等，他们还可享用美味佳肴。
让调研为切入市场开路
对小企业而言，做好调研的诀窍，除了采样抽查，更为实用的是“一看，二问，三打听”。
首先，要对目标人群大致有个方向，才可以有的放矢地进行“调研”。要理解，市场可以细分，主要说的无非就是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的“区隔人群”。群体大就是大的区隔人群，小的就是小的区隔人群。人群划分出几块儿来，有婴儿、幼儿、少 儿、少年、青年、壮年、中年、老年，这是从年龄上分出来的区隔，还可以从性别上、经济能力上进行区隔的。有些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还有些适合从经济能力上区隔。区隔后，你才能知道，自己要调研走访的地方，大致是哪些。
比如要开发一个减肥类保健品，那么首先就应该调查有减肥类产品销售的终端，如连锁大药房、私营药店、商场保健品专柜、私人保健品专卖店等。
一看，看什么？主要要看终端销售的产品有几种，摆放位置如何，有哪几种强势品牌在销售，外包装都是什么颜色的，什么形状。是礼品装，还是普通装？强势品牌是什么颜色，什么形状……总之，向强者取经。
二问，问什么？问营业员哪个减肥产品卖得好，为什么好，哪类人群买得多，都有什么类型的产品在销售，是胶囊，还是口服液，抑或口服液加胶囊，还是茶剂、器械？哪个销售得好。
三打听，打听什么？打听，是要使所获取的信息更加完善，所谓“兼听则明，旁听则暗”，不能听一家之言。有的营业员，工作日集中在产品打广告的阶段，而有的营业员恰巧此时休息，那么针对同一产品所询问的结果肯定是不同的。获取的信息必须是发散性的，要考虑到诸多因素对产品营销的影响，只有这样得出的结论才能公正客观。在终端仅仅询问营业员还是不够的，如果能与药店的负责人或其他部门负责人交流，拿到减肥类产品的月或季度销售报表，就会一目了然，有了详实的数据，最后的结论才有说服力。
调研消费者，才能让顾客群更满意，这也是市场调研的主要部分，产品要卖给谁，那么就应该去调研那类人群。这里所指的消费者，是指可能购买此类产品的人，即目标消费者。现代营销，企业的产品再好，消费者不接受同样卖不出，其实有很多企业，自认为自己产品的定位很准，销量也不错，可是卖了很多年才发现，原来自己所定位的那部分目标人群，根本就没有买自己的产品，而目标外的人群却在买。这时，你需要做的，是果断换下负责调研的这批人，或是换上另一种调研方式。
以客户价值切入市场
根据客户价值进行排序，并制定相应的业务开发和服务计划，这种价值细分的模式正得到企业的广泛应用，并且逐步成为实现精准市场细分的有效方式。价值细分，是将客观分析数据、主观意见和决策综合起来，将客户对公司的总体价值进行评估的做法，直白地说，也就是评测顾客对企业有多大的价值，之后再制定相应的策略。它包括探索、评估和制定针对性的策略三大步骤。企业无论大小，都能照此执行。
计算机用户之所以熟知戴尔电脑，是因为它物美价廉的产品和杰出的客户服务。但对于商界观察家而言，该公司得名主要是因为其实施的商业模式，而不是所提供的 产品、价格或者服务。“按单生产”，也就是顾客定多少，公司就生产多少，先定再产，是戴尔商业模式的基石，也是其竞争优势的源泉所在。
按单生产模式不仅仅是一个管理存货、供应商关系和客户行为的工具。随着戴尔公司搜集到现有客户和潜在客户更完善、更深入的信息，该公司开始实施特殊营销战略，以期从现有客户处挖掘出新的业务，并推出旨在吸引高价值潜在客户的全新营销计划，以此来打入更多的细分市场。由于戴尔公司能够从多个数据点获取相关信息，因此公司能够根据客户对公司的价值，对他们进行“评级”。
从概念上讲，价值细分与企业所熟知的其他营销工具极为相似。例如，终身价值，就是一种评估客户对于企业重要性的方式。终身价值的基本计算方法如下：客户每年的平均支出乘以该客户作为忠诚客户的预期年限。但价值细分建立在数据之上。由于它有助于指导实施企业营销计划和管理业务，因此它的意义超越了终身价值。典型的终身价值分析，只是考察客户在本企业现有的购买数额，而价值细分则放眼于客户在与你相类似的其他企业购买的产品和服务的所有开支。它不仅充分考虑了该客户已经确立的关系，而且考虑了行业内产品计划和市场变化等。
价值细分的一个最大优势，就是能够帮助你和你的公司，更注重现有和潜在的客户，而不是产品。从某种程度上说，客户才是市场的主导者，如果公司随波逐流，那么自然的反应，就是从产品的角度，实施营销攻击。 但更胜一筹的方法是，首先了解哪些是最具价值的客户，他们的需求是什么，然后对症下药，开发出能够满足他们需求的产品和服务。价值细分能够推动上述态度的转变，帮助企业加强与现有客户的关系，从而从他们身上深挖出新业务，寻找到更多的市场切入点。
市场细分的程序
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行。
首先，正确选择市场范围。企业根据自身的经营条件和经营能力，确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。
列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况。根据细分标准，比较全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场。企业将所列出的各种需求，通过抽样调查等方法，进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。
进行筛选。根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。
为细分市场定名。为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定名。例如某旅游市场，可定分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
复核。进一步对细分后选择的市场，进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。
决定细分市场规模，选定目标市场。企业在各子市场中，选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就没有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。
斯堪的那维亚航空公司，是由挪威、瑞典和丹麦三国合资经营的公司。它找到了“让商务人士和旅游人士，在一架飞机上共存”的市场切入点，堪称市场细分的成功案例。斯航设计了一种新的、单独的商务舱位等级，这种商务舱，是根据工商界乘客不喜欢与那些寻欢作乐的旅游者同舱的特点，特别设立的。工商界乘客，常常因为一些情况必须改变日程，他们需要灵活性，需要读、写，为会议或谈判做准备，或睡觉。他们不需要分散注意力或娱乐。而旅游者却没有这种压力，对他们来说，吃喝玩乐来者不拒。在“斯航”以前，没有一家航空公司懂得，怎样在同一架飞机上满足这两类顾客不同的需求。
“斯航”的商务舱票价，低于传统的头等舱，高于大多数的经济舱，但给予顾客更多的方便。在每个机场，“斯航”都为商务舱的乘客设置了单独的休息室，并免费提供饮料，有的还可看上电影。在旅馆，为他们准备了有会议室、电话和电传设备的专门房间，并提供免费使用的打字机，使他们能够完成自己的工作，他们还可以保留这些房间，而且不受起程时间、时刻表变动及最低住宿时间的限制，所有这些都以经济实惠的价格提供。机场还为商务舱乘客，设置了单独的行李检查处，他们不必去和普通乘客一起拥挤地通过安检。在飞机上，他们享有单独的宽大座椅，放腿的空间更为宽敞，还装置了一些传统的头等舱才有的装饰品，比如玻璃器皿、瓷器、台布等，他们还可享用美味佳肴。
让调研为切入市场开路
对小企业而言，做好调研的诀窍，除了采样抽查，更为实用的是“一看，二问，三打听”。
首先，要对目标人群大致有个方向，才可以有的放矢地进行“调研”。要理解，市场可以细分，主要说的无非就是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群，这个年龄段就叫整体人群的“区隔人群”。群体大就是大的区隔人群，小的就是小的区隔人群。人群划分出几块儿来，有婴儿、幼儿、少 儿、少年、青年、壮年、中年、老年，这是从年龄上分出来的区隔，还可以从性别上、经济能力上进行区隔的。有些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还有些适合从经济能力上区隔。区隔后，你才能知道，自己要调研走访的地方，大致是哪些。
比如要开发一个减肥类保健品，那么首先就应该调查有减肥类产品销售的终端，如连锁大药房、私营药店、商场保健品专柜、私人保健品专卖店等。
一看，看什么？主要要看终端销售的产品有几种，摆放位置如何，有哪几种强势品牌在销售，外包装都是什么颜色的，什么形状。是礼品装，还是普通装？强势品牌是什么颜色，什么形状……总之，向强者取经。
二问，问什么？问营业员哪个减肥产品卖得好，为什么好，哪类人群买得多，都有什么类型的产品在销售，是胶囊，还是口服液，抑或口服液加胶囊，还是茶剂、器械？哪个销售得好。
三打听，打听什么？打听，是要使所获取的信息更加完善，所谓“兼听则明，旁听则暗”，不能听一家之言。有的营业员，工作日集中在产品打广告的阶段，而有的营业员恰巧此时休息，那么针对同一产品所询问的结果肯定是不同的。获取的信息必须是发散性的，要考虑到诸多因素对产品营销的影响，只有这样得出的结论才能公正客观。在终端仅仅询问营业员还是不够的，如果能与药店的负责人或其他部门负责人交流，拿到减肥类产品的月或季度销售报表，就会一目了然，有了详实的数据，最后的结论才有说服力。
调研消费者，才能让顾客群更满意，这也是市场调研的主要部分，产品要卖给谁，那么就应该去调研那类人群。这里所指的消费者，是指可能购买此类产品的人，即目标消费者。现代营销，企业的产品再好，消费者不接受同样卖不出，其实有很多企业，自认为自己产品的定位很准，销量也不错，可是卖了很多年才发现，原来自己所定位的那部分目标人群，根本就没有买自己的产品，而目标外的人群却在买。这时，你需要做的，是果断换下负责调研的这批人，或是换上另一种调研方式。
以客户价值切入市场
根据客户价值进行排序，并制定相应的业务开发和服务计划，这种价值细分的模式正得到企业的广泛应用，并且逐步成为实现精准市场细分的有效方式。价值细分，是将客观分析数据、主观意见和决策综合起来，将客户对公司的总体价值进行评估的做法，直白地说，也就是评测顾客对企业有多大的价值，之后再制定相应的策略。它包括探索、评估和制定针对性的策略三大步骤。企业无论大小，都能照此执行。
计算机用户之所以熟知戴尔电脑，是因为它物美价廉的产品和杰出的客户服务。但对于商界观察家而言，该公司得名主要是因为其实施的商业模式，而不是所提供的 产品、价格或者服务。“按单生产”，也就是顾客定多少，公司就生产多少，先定再产，是戴尔商业模式的基石，也是其竞争优势的源泉所在。
按单生产模式不仅仅是一个管理存货、供应商关系和客户行为的工具。随着戴尔公司搜集到现有客户和潜在客户更完善、更深入的信息，该公司开始实施特殊营销战略，以期从现有客户处挖掘出新的业务，并推出旨在吸引高价值潜在客户的全新营销计划，以此来打入更多的细分市场。由于戴尔公司能够从多个数据点获取相关信息，因此公司能够根据客户对公司的价值，对他们进行“评级”。
从概念上讲，价值细分与企业所熟知的其他营销工具极为相似。例如，终身价值，就是一种评估客户对于企业重要性的方式。终身价值的基本计算方法如下：客户每年的平均支出乘以该客户作为忠诚客户的预期年限。但价值细分建立在数据之上。由于它有助于指导实施企业营销计划和管理业务，因此它的意义超越了终身价值。典型的终身价值分析，只是考察客户在本企业现有的购买数额，而价值细分则放眼于客户在与你相类似的其他企业购买的产品和服务的所有开支。它不仅充分考虑了该客户已经确立的关系，而且考虑了行业内产品计划和市场变化等。
价值细分的一个最大优势，就是能够帮助你和你的公司，更注重现有和潜在的客户，而不是产品。从某种程度上说，客户才是市场的主导者，如果公司随波逐流，那么自然的反应，就是从产品的角度，实施营销攻击。 但更胜一筹的方法是，首先了解哪些是最具价值的客户，他们的需求是什么，然后对症下药，开发出能够满足他们需求的产品和服务。价值细分能够推动上述态度的转变，帮助企业加强与现有客户的关系，从而从他们身上深挖出新业务，寻找到更多的市场切入点。