玻璃门自动在我们面前打开,我和儿子短衣短裤走进北京一家雷克萨斯4S店,一位西装革履的销售顾问迎上来问能为我们做什么。儿子要求看一款RX350豪华跑车,销售顾问陪他坐进车里一一讲解。我说想看一款即将上市的新车,顾问说新车刚到,还在后面清洗,我带您去看。路过维修部门,看见几位车主喝着咖啡看电视,隔着玻璃窗可以看到爱车的检修过程。最后顾问一直把我们送出门,鞠躬告别。虽然没有买车,也感受了一把“做上帝”的滋味。丰田中国副总经理曾林堂对我说:雷克萨斯在中国要体现出对客户细致入微的关怀,“把顾客永远留在身边”。
　　从1953年一汽造解放卡车算起,中国人有了半个多世纪的造车历史;学会卖汽车,不过是近20来年的事。
　　当年,中国的汽车不是用来卖的,是供计划分配的。作为国家最重要的物资,汽车的计划归国家计委制定,生产由机械部安排,产品由物资部调拨,完全没有私人消费。
　　中国机械工业联合会副会长张小虞,1980年代初在一机部汽车局的规划部工作,他说,每年制定下一年全国轿车生产安排,在北京只要跑三个部门,中组部,人事部,总政治部。了解第二年要提拔多少司局级干部、多少师级干部即可。那时的配车标准是司局级干部四个人一辆,副部级两个人一辆,正部级一个人一辆,军队干部比照执行。算出总数后只需做一个表,拿复写纸复写三份,送到国家计委报计划,然后就会安排资源配置。那时候生产什么车,生产什么型号,需要多少钢材、橡胶,准确到个位数。他清楚记得1981年全国轿车计划安排只有3400辆。
　　这一体制一直延续到改革开放初期。1981年我开始采访汽车局的时候,认识的一位处长突然被抓起来了,还登了报,说是投机倒把。其实就是串换了一些钢材,帮一个企业计划外增产了几辆汽车。今天说起来如同天方夜谭。
　　1984年上汽与德国大众谈判合资,合同里写明全部的产品由中方负责销售。德国人说,我不知道汽车在中国怎么分配,我负不了这个责任。
　　1990年代中期,轿车进入市场。 1996年一汽大众成立了独立的销售公司,专门卖轿车。不过那时候随着经济大环境的火爆和调整,汽车市场像打摆子一样忽冷忽热,有时候客户追得销售经理没处躲没处藏;过两年销售公司又门可罗雀。
　　记得当时北京工商局市场处开始每个季度在农展馆举办汽车展销会。单位和个人可以带着支票和现金开始到会上买车了。我还专门当做新闻发。后来民营或个体的经销商参与进来作长年销售。先是没有店面,租用北京二环、三环立交桥下面的空场摆几辆车卖。人们借用当时一部电影的片名,把这个卖车阶段叫做“大桥下面”。
　　到了1990年代后期,轿车开始进店销售。不同店家,不同品牌的扎堆儿效应,让大卖场式的汽车市场应运而生,北京的亚运村汽车市场、北方汽车市场等采用业主建设市场硬件、分租摊位店面、提供服务的方式招徕商户,市场人气如火如荼。逢年过节,北京亚运村汽车交易市场前的马路经常被云集的选车者堵塞。
　　2001年,中国入世,车市开始出现连续十年的“井噴”。世纪之交,中国第一家汽车4S店——广本第一特约销售服务店在广州黄石路开业。随后,主打豪华车型的奥迪立即紧跟,全国同一设计的金属和玻璃搭建的“飞机库”式奥迪4S店拔地而起。
　　4S,即融销售、零部件供应、维修服务、信息反馈四个功能为一体的销售店。过去的车主,要经常和汽配城、路边修车铺打交道,挨宰和配件以次充好是家常便饭。4S店,把卖车与服务的延伸绑在一起,得到成为消费主流的私家车主的青睐。
　　上海通用在中国车市始终是一棵不断创新的常青树。在2003年,第一个把服务作成品牌,叫“别克关怀”,公开向客户承诺收费透明化、预约服务、星月服务等,给顾客一个品牌的体验。上海通用又率先建立市场拉动机制,把公关、市场、销售捏在一起,作整合营销。先把市场需求,消费者的胃口调动起来。别克君威在上海会展中心的上市会,有交响乐队的演奏,有百米车道上的新车亮相,有喝着香槟的赏车会,烘托了一派王者出巡的气势。
　　后来,各个品牌的新车发布会,成为创意翻新的“豪华秀”。我看过十多辆奥迪A6L在焰火的映衬下表演的车舞;见过南京菲亚特西耶纳从西湖烟雨笼罩的水面跃出;看过奔驰S级车在北京雄伟的太庙和张艺谋执导的《图兰朵》同台。
　　2009年,中国成为千万辆级的轿车销售大国,销售模式继续在演变。一方面4S店把新触角——卫星店加速向三四线城市延伸;一方面,在金融运作下,以上市为目的的跨品牌、跨地区汽车销售大集团也纷纷问世,能否形成如同国美、苏宁在家电产业那样举足轻重的地位,近期还难见端倪。我想起张小虞20年前说的一句话:全世界造车,大同小异;卖车,却是奥妙各有不同。