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[摘 要]本文在“微笑曲线”理论的基础上，结合出口型中小企业的现状，阐述单纯遵循“微笑曲线”理论勉强向研发或销售端转型，中小企业可能会陷入新的困境。为此，本文提出更翔实的“微笑曲线”，建议中小型企业“迂回发展”，以期能为身处困境中的中小型企业主提供一些参考。
[关键词]出口型中小企业；微笑曲线；企业转型
[中图分类号]F426 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）14-0048-03
改革开放以来，我国对外贸易发展迅速，涌现出大批出口型中小企业。凭借我国在材料、生产成本等方面的优势，其将产品远销全球各地。
随着国际经济低迷，这些出口型中小企业，越来越举步艰难。在此严峻形势下，企业主们开始探索、寻求企业转型或产品升级。
宏基，是众多寻求转型企业中的成功典范。而宏基集团创始人施振荣先生提出的“微笑曲线”，则成为人们所熟知的理论。
1 相关概念解释
11 “微笑曲线”的提出及其基本内涵
“微笑曲线”为宏基集团创始人施振荣先生，在1992年为“再造宏碁”提出的理论。经历了十多年的发展，宏基成功地从一个制造型企转型为营销服务类的企业，其自有品牌Acer为大家所熟知。
“微笑曲线”理论认为，在整个商品流通环节中，附加值比较高，即利润丰厚的为研发和营销，而制造价格环节则附加值最低，由此形成一条曲线，大体呈“V”形，很像人笑时嘴的形状，所以俗称“微笑曲线”。而作为制造型企业，首先要找出自己所在行业的附加值比较高的地方，然后集中力量，提高自己的竞争力。
12 出口型中小企业
（1）中小企业的定义和划分标准
对中小企业的划分，有种种不同的标准。我国2003年发布的《大中小企业划分标准》，主要依据企业的职工人数、销售额、资产总额等三项指标，结合行业特点而制定。对于工业制造业来说，中小型企业是指符合以下条件的注册企业：职工人数在2000人以下，或销售额在30000万元以下，或资产总额在40000万元以下。
（2）出口型企业
出口型企业是指从事对外贸易的企业。在国家规定的注册企业的相关领域中，这些企业对合法产品有出口经营权。其商品、产品和服务流通到两个或两个以上的国家或地区的企业经济组织。
2 出口型中小企业的现状分析
改革开放30多年来，出口型中小企业在促进区域经济繁荣、推动利用外资、改善国际收支状况、扩大就业、推动结构升级、引进先进技术和科学管理等方面发挥了积极作用。同时，因国家相关体制尚不完善、企业主素质良莠不齐、企业管理不健全等，中小企业在面对日益激烈的国际市场竞争和低迷的全球经济时，其内部的问题越来越明显。
21 进入门槛低，中小企业整体素质较低，资金有限
20世纪八九十年代，我国很多体制都不够完善。但顺着改革开放的号角，出口型企业如雨后春笋般出现。一家小作坊式工厂，几台机器十几个工人，都可成功注册，为国外的客户供应产品。随着改革开放的深化，经过激烈竞争存活下来的中小企业，其管理、规模、产品品质等都有了很大的提高，但离国际水平仍有很大差距。同时，中小企业的战略选择会强烈地受到企业家自尊心、偏好和倾向等个体特质的影响，而中小企业的企业主们多数都未接受过专业、系统的教育，在战略选择、企业管理上往往缺少远见。
22 产品类目分散，无核心产品和竞争力
众多中小企业一般都无专业的研发团队，也无完整、系统、长远的公司战略、产品研发计划；往往是企业主看到市场某种产品销路好，就随意转行。
23 人员结构不尽合理，复合型人才严重匮乏
在华为等大型企业中，技术研发及开发人比例约占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，其余的12%才是生产人员。而当前，出口型中小企业的研发人员和外贸人员比例很低，以浙江某生产家电的中小企业为例，其公司总人数约为400人，销售和研发共有20人，占5%左右，生产人员占75%～80%。
此外，中小企业的研发人员一般学历不高、不懂外语。受限于语言、信息获取等，其对市场、产品缺乏深入了解，所以很难设计出真正满足市场的产品。而中小企业的外销人员则多为刚毕业的外语系学生，严重缺乏有经验的对外贸易经营管理人才或精通现代化电子商务的人才。
3 “微笑曲线”下，中小企业做品牌或研发
“微笑曲线”中，曲线一头是研发设计，另一头是销售、服务，中间是加工生产。而中小型企业，则多处于利润最低的“加工生产”区域。
依照“微笑曲线”，制造型企业如想寻求更好的发展，一方面，可建立强大的营销队伍，进行直接销售、提供售后服务；另一方面，则可加强企业的研发能力。
然而，中小企业受限于其现状，若也直接建立销售团队或加强研发，却非易事。如一味照搬、勉强行事，更可能给企业带来新的危机。
31 中小企业加强销售
若能转型为销售型企业或建立海外营销团队进行直销，会缩短企业销售渠道，从而为企业赚取更高利润。但在资金有限、综合人才匮乏的情况下，中小企业如此转型的风险极大。首先，一贯以生产为主导的中小企业，转而以销售为主导，会遇到很大的挑战。其次，海外营销团队做销售，成本之大可能会超出中小企业的承受范围，而在企业并没有深入的市场调查，也无核心竞争力的产品或服务前，这种直销模式也很难取得成功。
32 中小企业加强研发
对于任何企业，在了解产品市场、消费者需求的基础上，研发出符合市场的产品，都是至关重要的。但是，中小企业清楚，要研发出符合市场的产品，就一定要对目标市场、目标用户群有深入的调查，并对行业内的趋势和最新技术有所了解。中小企业的研发团队，如全部为中国本土人员，则一定要给其机会到海外目标市场多做调查和研究。鉴于目前中小企业的研发人员多为学历低、语言不通的人员，其对目标市场和产品的调查就受到了极大的限制。另外，如果中小企业在海外建立自己的研发团队，则老外的理念和企业主理念的契合、沟通等都会成为新的障碍。 4 迂回发展的“微笑曲线”
尽管中小企业在转型中，会遇到重重困难，然而在本就微薄的“加工费”被人民币升值、全球经济不景气等压榨的更低时，其转型或升级势在必行。而让企业向附加值更高的区域发展，依然是一个正确的方向。如果“跃进”会有极大风险，可能会使企业陷入更大的混乱，则可采取一些“迂回”战术，期待能“柳暗花明”。
41 中小企业加强销售的战略
（1）培养、保持自己有竞争力的产品，将其作为生产主线，同时加强客户服务、销售市场拓展、供应链整合，成为综合性产品供应者。
A企业，位于浙江省某市。20世纪90年代初，A是一家只有数台简易机器的塑料头梳生产商。和其他众多中小加工企业一样，其产品通过外贸公司或海外进口商销到美洲、欧洲等市场。
经过多年的外贸经验和市场考察，A企业老板意识到，在OEM方式下，公司虽然订单稳定、风险较小，但其长远发展很受限制。20世纪90年代末，A公司重新制定企业发展战略，将公司由原来的“加工出口型企业”，定位为“为客户提供一站式的服务的个人护理用品服务商”。同时，企业架构被调整，分为独立核算的外贸中心和生产运营中心。外贸中心包括专业的外贸人员、采购、品管人员，分别负责开拓市场、服务客户；搜寻公司无竞争力或不生产的个人护理品，整合供应链；控制产品品质、供应商管理。而生产运营中心则负责生产其最有竞争力的产品——塑料头梳。与此同时，公司开始注重公司品牌的培养。请专业人士设计公司LOGO，并通过统一工作服、笔记本、台历等，将其LOGO和企业文化深入到每一个员工和来访公司的客户心中。
2009年，公司在稳步壮大时，通过合并英国的一个奶瓶老品牌，成功进入英国的婴儿用品行业，之后将其业务扩展到整个欧洲。
2012年，A公司已成为年销售额达1亿美元的集团公司，旗下有头梳生产工厂以及数百个合作供应商，数百个大大小小的客户，发展稳步向上。通过和海外销售人员合作的方式，缩短自己的销售渠道。
拥有自己专业的海外销售团队，是每个想进军国际市场的企业梦寐以求的。然而，中小企业受限于其资金等，很难建立自己的海外团队。然而，随着互联网的迅速发展，一种新型的合作模式成为可能。中小型企业可寻找美籍华人或熟识的外籍本土人员，通过合作的模式，让这些人员在海外为其开拓市场。这种模式下，一方面，中小企业不必承担昂贵的海外开拓费用，风险较小；另一方面，本土销售人员能更接近市场、了解目标客户群，有了他们的帮助，应能获得良好的销售结果。
（2）中小企业应摒弃掉贪多求全的作风，按照专业化分工原则和规模效益的要求调整和优化自己的产品。
企业主们首先改变观念，从原来的追逐短期利益转变为培育竞争优势，树立长远发展思想。其次是要选准主攻方向。一方面，努力开发新产品和特色产品，在市场竞争中争取主动地位；另一方面，把企业现有的几种甚至一种优势产品作为主导经营领域。
（3）自主研发和OEM贴牌生产，“两条腿”走路。鉴于中小企业实力不足的现状，可采取自主研发和OEM贴牌生产结合的策略。在北美、欧洲等市场中，多数产业都已成熟，被一些巨头卖家和品牌垄断，中国的中小企业仅凭借自己的实力很难进入。所以，可寻求和“巨头”合作，通过给巨头卖家贴牌生产，来提高生产力、规范企业管理和制度、进一步了解市场等；但同时，企业一定要建立自己的研发团队，并可在非洲、南美等市场中，销售自行研发的产品，采用自己的品牌，获取更高的利润。
“两条腿”走路的策略，会让企业发展的更为稳健。等到企业实力增大到一定程度，则可成功让自我品牌营销转变。
（4）建立产业集群，寻找更高的自主创新。中小企业自主创新，一般不可能独立完成，需要与其他同类企业及相关产业的企业和部门进行合作与联盟，才能进行有效创新。也可以说，产业集群是中小企业自主创新的有效途径和载体。中小企业凭借产业集群能够提高创新率和创新成功率。
5 总 结
虽然，中小企业面临危机时，抗风险能力不及大企业。然而，正如日本经济学家所言，企业能否健康成长，关键取决于其对环境变化做出反应的灵敏性和有效性。实践证明，中小企业具有比大型企业更强的适应能力。所以，只要选择好方向，采取合适的发展策略，出口型中小企业也一定会越走越远，路越走越宽。
参考文献：
[1]白万纲.中国外贸企业战略转型[M].北京：中国发展出版社，2009.
[2]万兴亚，许明哲.中国中小企业成长及软实力建设[M].北京：中国经济出版社，2010.
[3]钱海燕.中小企业国际化：社会资本和组织创新视角[M].南京：南京大学出版社，2009.
[4]杨宜.中小企业成长与发展前沿问题研究[M].北京：中国经济出版社，2009.
[5]吕福新.浙商研究2011[M].杭州：浙江工商大学出版社，2011.
[6]施用海.形势与对策——中国对外经济贸易前沿问题探讨文集[M].北京：中国商务出版社，2012.
[关键词]出口型中小企业；微笑曲线；企业转型
[中图分类号]F426 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）14-0048-03
改革开放以来，我国对外贸易发展迅速，涌现出大批出口型中小企业。凭借我国在材料、生产成本等方面的优势，其将产品远销全球各地。
随着国际经济低迷，这些出口型中小企业，越来越举步艰难。在此严峻形势下，企业主们开始探索、寻求企业转型或产品升级。
宏基，是众多寻求转型企业中的成功典范。而宏基集团创始人施振荣先生提出的“微笑曲线”，则成为人们所熟知的理论。
1 相关概念解释
11 “微笑曲线”的提出及其基本内涵
“微笑曲线”为宏基集团创始人施振荣先生，在1992年为“再造宏碁”提出的理论。经历了十多年的发展，宏基成功地从一个制造型企转型为营销服务类的企业，其自有品牌Acer为大家所熟知。
“微笑曲线”理论认为，在整个商品流通环节中，附加值比较高，即利润丰厚的为研发和营销，而制造价格环节则附加值最低，由此形成一条曲线，大体呈“V”形，很像人笑时嘴的形状，所以俗称“微笑曲线”。而作为制造型企业，首先要找出自己所在行业的附加值比较高的地方，然后集中力量，提高自己的竞争力。
12 出口型中小企业
（1）中小企业的定义和划分标准
对中小企业的划分，有种种不同的标准。我国2003年发布的《大中小企业划分标准》，主要依据企业的职工人数、销售额、资产总额等三项指标，结合行业特点而制定。对于工业制造业来说，中小型企业是指符合以下条件的注册企业：职工人数在2000人以下，或销售额在30000万元以下，或资产总额在40000万元以下。
（2）出口型企业
出口型企业是指从事对外贸易的企业。在国家规定的注册企业的相关领域中，这些企业对合法产品有出口经营权。其商品、产品和服务流通到两个或两个以上的国家或地区的企业经济组织。
2 出口型中小企业的现状分析
改革开放30多年来，出口型中小企业在促进区域经济繁荣、推动利用外资、改善国际收支状况、扩大就业、推动结构升级、引进先进技术和科学管理等方面发挥了积极作用。同时，因国家相关体制尚不完善、企业主素质良莠不齐、企业管理不健全等，中小企业在面对日益激烈的国际市场竞争和低迷的全球经济时，其内部的问题越来越明显。
21 进入门槛低，中小企业整体素质较低，资金有限
20世纪八九十年代，我国很多体制都不够完善。但顺着改革开放的号角，出口型企业如雨后春笋般出现。一家小作坊式工厂，几台机器十几个工人，都可成功注册，为国外的客户供应产品。随着改革开放的深化，经过激烈竞争存活下来的中小企业，其管理、规模、产品品质等都有了很大的提高，但离国际水平仍有很大差距。同时，中小企业的战略选择会强烈地受到企业家自尊心、偏好和倾向等个体特质的影响，而中小企业的企业主们多数都未接受过专业、系统的教育，在战略选择、企业管理上往往缺少远见。
22 产品类目分散，无核心产品和竞争力
众多中小企业一般都无专业的研发团队，也无完整、系统、长远的公司战略、产品研发计划；往往是企业主看到市场某种产品销路好，就随意转行。
23 人员结构不尽合理，复合型人才严重匮乏
在华为等大型企业中，技术研发及开发人比例约占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，其余的12%才是生产人员。而当前，出口型中小企业的研发人员和外贸人员比例很低，以浙江某生产家电的中小企业为例，其公司总人数约为400人，销售和研发共有20人，占5%左右，生产人员占75%～80%。
此外，中小企业的研发人员一般学历不高、不懂外语。受限于语言、信息获取等，其对市场、产品缺乏深入了解，所以很难设计出真正满足市场的产品。而中小企业的外销人员则多为刚毕业的外语系学生，严重缺乏有经验的对外贸易经营管理人才或精通现代化电子商务的人才。
3 “微笑曲线”下，中小企业做品牌或研发
“微笑曲线”中，曲线一头是研发设计，另一头是销售、服务，中间是加工生产。而中小型企业，则多处于利润最低的“加工生产”区域。
依照“微笑曲线”，制造型企业如想寻求更好的发展，一方面，可建立强大的营销队伍，进行直接销售、提供售后服务；另一方面，则可加强企业的研发能力。
然而，中小企业受限于其现状，若也直接建立销售团队或加强研发，却非易事。如一味照搬、勉强行事，更可能给企业带来新的危机。
31 中小企业加强销售
若能转型为销售型企业或建立海外营销团队进行直销，会缩短企业销售渠道，从而为企业赚取更高利润。但在资金有限、综合人才匮乏的情况下，中小企业如此转型的风险极大。首先，一贯以生产为主导的中小企业，转而以销售为主导，会遇到很大的挑战。其次，海外营销团队做销售，成本之大可能会超出中小企业的承受范围，而在企业并没有深入的市场调查，也无核心竞争力的产品或服务前，这种直销模式也很难取得成功。
32 中小企业加强研发
对于任何企业，在了解产品市场、消费者需求的基础上，研发出符合市场的产品，都是至关重要的。但是，中小企业清楚，要研发出符合市场的产品，就一定要对目标市场、目标用户群有深入的调查，并对行业内的趋势和最新技术有所了解。中小企业的研发团队，如全部为中国本土人员，则一定要给其机会到海外目标市场多做调查和研究。鉴于目前中小企业的研发人员多为学历低、语言不通的人员，其对目标市场和产品的调查就受到了极大的限制。另外，如果中小企业在海外建立自己的研发团队，则老外的理念和企业主理念的契合、沟通等都会成为新的障碍。 4 迂回发展的“微笑曲线”
尽管中小企业在转型中，会遇到重重困难，然而在本就微薄的“加工费”被人民币升值、全球经济不景气等压榨的更低时，其转型或升级势在必行。而让企业向附加值更高的区域发展，依然是一个正确的方向。如果“跃进”会有极大风险，可能会使企业陷入更大的混乱，则可采取一些“迂回”战术，期待能“柳暗花明”。
41 中小企业加强销售的战略
（1）培养、保持自己有竞争力的产品，将其作为生产主线，同时加强客户服务、销售市场拓展、供应链整合，成为综合性产品供应者。
A企业，位于浙江省某市。20世纪90年代初，A是一家只有数台简易机器的塑料头梳生产商。和其他众多中小加工企业一样，其产品通过外贸公司或海外进口商销到美洲、欧洲等市场。
经过多年的外贸经验和市场考察，A企业老板意识到，在OEM方式下，公司虽然订单稳定、风险较小，但其长远发展很受限制。20世纪90年代末，A公司重新制定企业发展战略，将公司由原来的“加工出口型企业”，定位为“为客户提供一站式的服务的个人护理用品服务商”。同时，企业架构被调整，分为独立核算的外贸中心和生产运营中心。外贸中心包括专业的外贸人员、采购、品管人员，分别负责开拓市场、服务客户；搜寻公司无竞争力或不生产的个人护理品，整合供应链；控制产品品质、供应商管理。而生产运营中心则负责生产其最有竞争力的产品——塑料头梳。与此同时，公司开始注重公司品牌的培养。请专业人士设计公司LOGO，并通过统一工作服、笔记本、台历等，将其LOGO和企业文化深入到每一个员工和来访公司的客户心中。
2009年，公司在稳步壮大时，通过合并英国的一个奶瓶老品牌，成功进入英国的婴儿用品行业，之后将其业务扩展到整个欧洲。
2012年，A公司已成为年销售额达1亿美元的集团公司，旗下有头梳生产工厂以及数百个合作供应商，数百个大大小小的客户，发展稳步向上。通过和海外销售人员合作的方式，缩短自己的销售渠道。
拥有自己专业的海外销售团队，是每个想进军国际市场的企业梦寐以求的。然而，中小企业受限于其资金等，很难建立自己的海外团队。然而，随着互联网的迅速发展，一种新型的合作模式成为可能。中小型企业可寻找美籍华人或熟识的外籍本土人员，通过合作的模式，让这些人员在海外为其开拓市场。这种模式下，一方面，中小企业不必承担昂贵的海外开拓费用，风险较小；另一方面，本土销售人员能更接近市场、了解目标客户群，有了他们的帮助，应能获得良好的销售结果。
（2）中小企业应摒弃掉贪多求全的作风，按照专业化分工原则和规模效益的要求调整和优化自己的产品。
企业主们首先改变观念，从原来的追逐短期利益转变为培育竞争优势，树立长远发展思想。其次是要选准主攻方向。一方面，努力开发新产品和特色产品，在市场竞争中争取主动地位；另一方面，把企业现有的几种甚至一种优势产品作为主导经营领域。
（3）自主研发和OEM贴牌生产，“两条腿”走路。鉴于中小企业实力不足的现状，可采取自主研发和OEM贴牌生产结合的策略。在北美、欧洲等市场中，多数产业都已成熟，被一些巨头卖家和品牌垄断，中国的中小企业仅凭借自己的实力很难进入。所以，可寻求和“巨头”合作，通过给巨头卖家贴牌生产，来提高生产力、规范企业管理和制度、进一步了解市场等；但同时，企业一定要建立自己的研发团队，并可在非洲、南美等市场中，销售自行研发的产品，采用自己的品牌，获取更高的利润。
“两条腿”走路的策略，会让企业发展的更为稳健。等到企业实力增大到一定程度，则可成功让自我品牌营销转变。
（4）建立产业集群，寻找更高的自主创新。中小企业自主创新，一般不可能独立完成，需要与其他同类企业及相关产业的企业和部门进行合作与联盟，才能进行有效创新。也可以说，产业集群是中小企业自主创新的有效途径和载体。中小企业凭借产业集群能够提高创新率和创新成功率。
5 总 结
虽然，中小企业面临危机时，抗风险能力不及大企业。然而，正如日本经济学家所言，企业能否健康成长，关键取决于其对环境变化做出反应的灵敏性和有效性。实践证明，中小企业具有比大型企业更强的适应能力。所以，只要选择好方向，采取合适的发展策略，出口型中小企业也一定会越走越远，路越走越宽。
参考文献：
[1]白万纲.中国外贸企业战略转型[M].北京：中国发展出版社，2009.
[2]万兴亚，许明哲.中国中小企业成长及软实力建设[M].北京：中国经济出版社，2010.
[3]钱海燕.中小企业国际化：社会资本和组织创新视角[M].南京：南京大学出版社，2009.
[4]杨宜.中小企业成长与发展前沿问题研究[M].北京：中国经济出版社，2009.
[5]吕福新.浙商研究2011[M].杭州：浙江工商大学出版社，2011.
[6]施用海.形势与对策——中国对外经济贸易前沿问题探讨文集[M].北京：中国商务出版社，2012.