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找到药品支付方，似乎成为制药企业必须面对的一个重要命题。对于价格昂贵，且未有医保覆盖的产品来说尤为如此。
与操作此类产品的市场经理交流，他们给出的答案相类似：商业医疗保险正在蓬勃发展，未来，这将会成为除社保之外的另外一个主要支付方。
但具体路径是什么？至今尚未有一条能趟出来，且被认可的路径。
药企的诉求
设立专门研究商业医疗保险的部门或者职位，成为制药企业开始向商业医疗保险靠近的开始。在E药经理人采访的近10家制药企业中，大部分已经设置了专门的职位，研究自身业务该如何与商业医疗保险对接。
究其原因，无外乎是企业当家人敏感的商业神经，已经意识到，商业保险政策环境的变化，已经使得健康险的未来潜力值得预期。而保险作为医药产业链条上的一部分，必将带来药品市场的变化。
都不想被趋势落下，但这种变化该怎么应用到自身商业模式的建构中去？目前除了罗氏制药，通过与商业保险的合作，以增加患者的支付能力，提升其产品覆盖面的方式可供参考外，仍没有其他成型的方式。
“摸索、研究、分析，现在能做的就是这些，因为每家的产品都不一样，不能简单照抄其他厂家的做法。”一位从保险行业转行进入医药企业，目前从事药企与商业医疗保险合作研究的业内人士告诉E药经理人，“即使是罗氏制药的方式，若是在肿瘤领域没有很强的话语权，也很难复制。”
事实上，药企对于参与到保险中来的最终诉求是，通过何种途径增加自身产品的销量。
可见的路径无外乎就是通过与商业保险达成合作，将商业保险数量众多的代理人转化为制药企业间接的销售代表，销售保险的同时，将药品的相关内容也传达到患者。
当然根据险种的不同，此种合作方式的密切程度也会不一样。“理赔型的商业医疗保险，一次性赔付，患者拿到赔付款后，药品选择的自由度非常大；报销型的商业医疗保险可能会好一些，可以通过药品折扣的方式，吸引患者选择某一药物。”一位跨国药企的商业保险经理表示。
除此之外，商业医疗保险对于制药企业而言，还有一个功能是“患者导流”。这一模式成立的条件是，保险公司的健康类险种，从单纯的赔付型和报销型向健康管理延展后才能实现。路径是通过保险公司的产品获客，有相应医疗需求的客户，再以导流的方式转入与制药企业合作密切的移动医疗平台上，或者转入制药企业自身承办的患者服务平台上。
但这几种模式都涉及到利益分享，“由谁来承担其中所需要的费用，分担多少，这是此种模式能否成立并延续的关键。”上述跨国药企的商业保险经理表示。
现在看来，与商业保险公司一起，共同培育市场，增加潜在患者的可支付能力，是大多数希望在商业保险发展中分一杯羹的普遍思路。
但其中一个很明显的短板是，缺少将众多拥有同疾病领域的药物的企业，集合起来的平台。因为，此种模式只是那些在某一疾病领域具有相当优势的公司有动力，剩下的公司可能会因为可分享成果的不可预见性，而摇摆不定。“如果有第三方平台，来做这件事情，会更好。”
E药经理人在采访过程中发现，药企与商业保险公司之间的沟通不够，也是阻碍合作发生的重要因素。一位保险公司的产品设计人员告诉E药经理人，他很希望将药企作为产业链条上的重要一环，纳入到保险产品的设计中，但是这其中最头痛的是，如何找到对其保险产品感兴趣的制药企业。
不过这样的局面也许会在更多制药企业开始涉猎健康险业务后有所改观。随着国家对健康险政策的进一步鼓励，虽然微观产品层面的合作还有需要厘清的层层挑战，但从宏观战略上，部分制药企业已经大步流星开始涉足健康险业务。海虹控股、海思科、康美药业、信立泰等，都纷纷设立了保险公司，主攻健康险。
除此之外，一些在中国做创新药研发的公司，在寻找投资者的时候，也会考虑险资背景的机构，这是基于更长远的考量，“当创新产品一旦上市，有险资背景的投资者，更容易让其在后续的市场拓展中，得到商业医疗保险的青睐。”一位产业投资者表示。
纽带移动医疗
移动医疗与商业医疗保险，比起药企与商业医疗保险的合作，显得更为一拍即合。
随着近两年来移动医疗的崛起，再加上以公立医院为主体的中国医疗行业在各类市场化行为中的缺席，使得移动医疗公司，凭借其医疗数据与服务提供方的角色，再加上开放的态度，成为与保险行业联系最为密切的玩家。
总体来看，移动医疗在其中的角色大体可以分为三类。
首先是作为商业医疗保险的入口。这是最为自然的一种商业合作，移动医疗所集聚的具有明确医疗需求的客户，同时也是商业医疗保险希望涵盖的目标群体。
其次是作为工具，为保险公司的客户提供健康管理。随着保险的发展理念，从单纯的理赔型和报销型向健康管理转变，拥有医生资源的移动医疗公司，承担此方面的工作，具有资源优势。
最具有战略性意义的是创新保险产品。微医副总裁江敏在接受E药经理人采访时表示，与保险公司合作，一起开发新的保险产品，是目前微医与商业保险合作中的重要一环。
此类保险的设计思路一般围绕移动医疗所覆盖的客户群体进行。目前比较常见的，有针对诊疗过程的停诊险、有针对医生群体的医生责任险，也有针对单病种细分人群设计的保险产品，比如微医集团针对癌症治疗的癌全保和针对儿童的成长无忧等。
目前，针对移动医疗与保险之间关系的判断，野心勃勃的代表首推不久前不幸辞世的春雨医生创始人张锐。这是春雨医生在盈利模式探索中形成的一种思路：所有的移动医疗公司的盈利模式就是保险或者保险类产品，“体量大的就是保险公司；体量小的就跟保险公司合作”。
这种商业模式的建构必须有两个基础：打通医疗产业链上的各个环节，且能够有效控制这些环节的行为。但其中的挑战是几乎所有的移动医疗公司现阶段并不具备这样的实力。 对移动医疗在保险链条中的作用，目前最为中肯的评价是纽带。事实上，在过往药企与商业保险合作的实践中，移动医疗起到的也是纽带的作用。
例如，在罗氏制药与农银人寿、泰康在线的合作中都有移动医疗公司参与其中。而罗氏制药与农银人寿合作的“爱一生”防癌险，整个服务链条中，有两个基于移动平台的健康工具：远盟健康和海邻康。除此之外，罗氏制药与泰康在线合作的“粉红卫士”，则通过一个方便医生管理患者的移动医疗工具易随诊，作为入口吸纳目标客户群。
保险公司的算盘
我国基本医保基金不足的现状，将促进商业健康保险的快速发展，这是一个全行业都非常明确的基本事实。虽然统计口径不同，但趋势表现已是共识：若是基本医保基金的控费水平没有质的飞跃，那么收不抵支将在2024年前后全面爆发。
在这样的市场状态下，再加上政策的鼓励，过去三年，中国商业健康险的保费复合增长率达到了40%，比财险、寿险、意外险等同期增长高出一倍多。
这对于所有关注中国商业医疗保险的公司来说，是一个重要的信号。据动脉网统计，2015年～2016年间，共有25家上市公司涉足保险业务，且都涵盖健康险。
但是必须承认，中国商业医疗保险的增长潜力和其目前所具备的能力之间，存在许多的不匹配。保监会主席项俊波认为，中国商业健康保险发展存在四大问题：专业化发展理念不清晰、专业化经营模式不成熟、专业优势发挥不足、专业承办能力不强。
趟路，可以说是现在涉足商业医疗保险的公司，正在做的事情。公司战略不同，切入点也各具特色。但期望最终达到的目的相似，都希望从单纯的保险理赔，向管理型医疗保险迈进。这类保险的特点是不生病的时候管理健康、生病了解决就医、之后解决药品等涉及疾病恢复的费用。
中国平安的代表性举措是平安好医生的上线。可以说平安健康险和以平安好医生为平台的平安健康互联网公司，是平安健康布局健康保险的两翼。以平安好医生为健康保险的入口和健康管理平台，配合平安健康险的发展。
泰康人寿则从并购医院开始，布局其在商业医疗保险中的各个链条。通过自建、收购等方式，泰康人寿希望通过对医疗资源的掌控，打通保险理赔、医疗、健康管理、疾病预防、养老护理等各个环节。
险资加深与医疗环节的接触，有两方面的利好，首先，可以针对目标人群设计更具有吸引力的产品，其次，可以针对医疗行为，制定有效的控费手段，降低健康类保险的价格。
以往涉及到健康的险种，价格相对较高的主要原因是，保险公司只参与了理赔的环节，而对前期预防、中期治疗和后期康复的整个疾病治疗流程，没有足够的数据和经验支撑，造成了健康类保险品种的高赔付率，从而导致保险产品的价格也相对高昂。
正是基于此种考量，目前险资企业也在不断创新其商业模式，能够与医疗产业链条中的各类公司，沟通、接触、合作。其中就包括与制药企业直接在产品层面的合作，保险公司应用其在该领域的精算优势，设计针对制药企业某一类产品的险种，以增加其在该疾病领域的患者认知程度和吸引力。
谁来支付？
谁来支付是决定所有商业模式的核心命题。药企、移动医疗与商业医疗保险的合作，也是如此。
政府、雇主、个人，目前看来是医疗保险的三大买单方。在商业医疗保险中，报销型医疗保险雇主团购占据了主导地位，而重大疾病保险和最近推出的税收健康险等，几乎都是个人参保。
所以在商业医疗保险的盈利模式中，将个人购买医疗保险作为重要的增量。但现实情况是，在中国，除去理财型的健康类保险外，个人购买商业医疗保险的意愿并不强烈。
从税优健康险的市场反应就可见一斑。从目前搜集到的数据来看，税优健康险遭受到了市场冷遇，截至到目前整体的销售额仅在3000万元左右。
造成此种现象的主要原因是中国人整体的参保意识仍需要市场培育，但短期内这一状态改善的可能性，并不充分。这为商业医疗保险盈利模式提出了更高的要求。
这里考验的是保险公司对保险产品的设计能力。有关健康的商业医疗保险，细分化、定制化的走向，其实随着移动医疗公司和保险合作的增加，已经开始慢慢被接受。
那么有关健康的商业医疗保险，能不能免费提供？也许会成为下一步参与保险产品设计的各类公司考虑的事情。
其实，已经有公司开始探讨将某种具有针对性的健康类保险产品，通过合规的渠道，免费提供给目标人群的可行性。
例如最近医药电商健客联合泰康在线推出的正品险，承诺在网上销售的包括药品在内的所有自营产品，都是正品，若有问题，全额赔付。这种因产生交易关系而自动带有保险机制的产品设计，虽然与商业医疗健康险的类型不同，但理念却值得借鉴。
大势已在，医、药、险，涉及到医药产业链条中的各方力量，已经为新常态下的市场环境的形成，汇集到了“十字路口”，现在缺乏的就是因碰撞而产生的火花，“一方力量多走一步，可能新的模式就在其中了”，一位医药产业投资者说。
与操作此类产品的市场经理交流，他们给出的答案相类似：商业医疗保险正在蓬勃发展，未来，这将会成为除社保之外的另外一个主要支付方。
但具体路径是什么？至今尚未有一条能趟出来，且被认可的路径。
药企的诉求
设立专门研究商业医疗保险的部门或者职位，成为制药企业开始向商业医疗保险靠近的开始。在E药经理人采访的近10家制药企业中，大部分已经设置了专门的职位，研究自身业务该如何与商业医疗保险对接。
究其原因，无外乎是企业当家人敏感的商业神经，已经意识到，商业保险政策环境的变化，已经使得健康险的未来潜力值得预期。而保险作为医药产业链条上的一部分，必将带来药品市场的变化。
都不想被趋势落下，但这种变化该怎么应用到自身商业模式的建构中去？目前除了罗氏制药，通过与商业保险的合作，以增加患者的支付能力，提升其产品覆盖面的方式可供参考外，仍没有其他成型的方式。
“摸索、研究、分析，现在能做的就是这些，因为每家的产品都不一样，不能简单照抄其他厂家的做法。”一位从保险行业转行进入医药企业，目前从事药企与商业医疗保险合作研究的业内人士告诉E药经理人，“即使是罗氏制药的方式，若是在肿瘤领域没有很强的话语权，也很难复制。”
事实上，药企对于参与到保险中来的最终诉求是，通过何种途径增加自身产品的销量。
可见的路径无外乎就是通过与商业保险达成合作，将商业保险数量众多的代理人转化为制药企业间接的销售代表，销售保险的同时，将药品的相关内容也传达到患者。
当然根据险种的不同，此种合作方式的密切程度也会不一样。“理赔型的商业医疗保险，一次性赔付，患者拿到赔付款后，药品选择的自由度非常大；报销型的商业医疗保险可能会好一些，可以通过药品折扣的方式，吸引患者选择某一药物。”一位跨国药企的商业保险经理表示。
除此之外，商业医疗保险对于制药企业而言，还有一个功能是“患者导流”。这一模式成立的条件是，保险公司的健康类险种，从单纯的赔付型和报销型向健康管理延展后才能实现。路径是通过保险公司的产品获客，有相应医疗需求的客户，再以导流的方式转入与制药企业合作密切的移动医疗平台上，或者转入制药企业自身承办的患者服务平台上。
但这几种模式都涉及到利益分享，“由谁来承担其中所需要的费用，分担多少，这是此种模式能否成立并延续的关键。”上述跨国药企的商业保险经理表示。
现在看来，与商业保险公司一起，共同培育市场，增加潜在患者的可支付能力，是大多数希望在商业保险发展中分一杯羹的普遍思路。
但其中一个很明显的短板是，缺少将众多拥有同疾病领域的药物的企业，集合起来的平台。因为，此种模式只是那些在某一疾病领域具有相当优势的公司有动力，剩下的公司可能会因为可分享成果的不可预见性，而摇摆不定。“如果有第三方平台，来做这件事情，会更好。”
E药经理人在采访过程中发现，药企与商业保险公司之间的沟通不够，也是阻碍合作发生的重要因素。一位保险公司的产品设计人员告诉E药经理人，他很希望将药企作为产业链条上的重要一环，纳入到保险产品的设计中，但是这其中最头痛的是，如何找到对其保险产品感兴趣的制药企业。
不过这样的局面也许会在更多制药企业开始涉猎健康险业务后有所改观。随着国家对健康险政策的进一步鼓励，虽然微观产品层面的合作还有需要厘清的层层挑战，但从宏观战略上，部分制药企业已经大步流星开始涉足健康险业务。海虹控股、海思科、康美药业、信立泰等，都纷纷设立了保险公司，主攻健康险。
除此之外，一些在中国做创新药研发的公司，在寻找投资者的时候，也会考虑险资背景的机构，这是基于更长远的考量，“当创新产品一旦上市，有险资背景的投资者，更容易让其在后续的市场拓展中，得到商业医疗保险的青睐。”一位产业投资者表示。
纽带移动医疗
移动医疗与商业医疗保险，比起药企与商业医疗保险的合作，显得更为一拍即合。
随着近两年来移动医疗的崛起，再加上以公立医院为主体的中国医疗行业在各类市场化行为中的缺席，使得移动医疗公司，凭借其医疗数据与服务提供方的角色，再加上开放的态度，成为与保险行业联系最为密切的玩家。
总体来看，移动医疗在其中的角色大体可以分为三类。
首先是作为商业医疗保险的入口。这是最为自然的一种商业合作，移动医疗所集聚的具有明确医疗需求的客户，同时也是商业医疗保险希望涵盖的目标群体。
其次是作为工具，为保险公司的客户提供健康管理。随着保险的发展理念，从单纯的理赔型和报销型向健康管理转变，拥有医生资源的移动医疗公司，承担此方面的工作，具有资源优势。
最具有战略性意义的是创新保险产品。微医副总裁江敏在接受E药经理人采访时表示，与保险公司合作，一起开发新的保险产品，是目前微医与商业保险合作中的重要一环。
此类保险的设计思路一般围绕移动医疗所覆盖的客户群体进行。目前比较常见的，有针对诊疗过程的停诊险、有针对医生群体的医生责任险，也有针对单病种细分人群设计的保险产品，比如微医集团针对癌症治疗的癌全保和针对儿童的成长无忧等。
目前，针对移动医疗与保险之间关系的判断，野心勃勃的代表首推不久前不幸辞世的春雨医生创始人张锐。这是春雨医生在盈利模式探索中形成的一种思路：所有的移动医疗公司的盈利模式就是保险或者保险类产品，“体量大的就是保险公司；体量小的就跟保险公司合作”。
这种商业模式的建构必须有两个基础：打通医疗产业链上的各个环节，且能够有效控制这些环节的行为。但其中的挑战是几乎所有的移动医疗公司现阶段并不具备这样的实力。 对移动医疗在保险链条中的作用，目前最为中肯的评价是纽带。事实上，在过往药企与商业保险合作的实践中，移动医疗起到的也是纽带的作用。
例如，在罗氏制药与农银人寿、泰康在线的合作中都有移动医疗公司参与其中。而罗氏制药与农银人寿合作的“爱一生”防癌险，整个服务链条中，有两个基于移动平台的健康工具：远盟健康和海邻康。除此之外，罗氏制药与泰康在线合作的“粉红卫士”，则通过一个方便医生管理患者的移动医疗工具易随诊，作为入口吸纳目标客户群。
保险公司的算盘
我国基本医保基金不足的现状，将促进商业健康保险的快速发展，这是一个全行业都非常明确的基本事实。虽然统计口径不同，但趋势表现已是共识：若是基本医保基金的控费水平没有质的飞跃，那么收不抵支将在2024年前后全面爆发。
在这样的市场状态下，再加上政策的鼓励，过去三年，中国商业健康险的保费复合增长率达到了40%，比财险、寿险、意外险等同期增长高出一倍多。
这对于所有关注中国商业医疗保险的公司来说，是一个重要的信号。据动脉网统计，2015年～2016年间，共有25家上市公司涉足保险业务，且都涵盖健康险。
但是必须承认，中国商业医疗保险的增长潜力和其目前所具备的能力之间，存在许多的不匹配。保监会主席项俊波认为，中国商业健康保险发展存在四大问题：专业化发展理念不清晰、专业化经营模式不成熟、专业优势发挥不足、专业承办能力不强。
趟路，可以说是现在涉足商业医疗保险的公司，正在做的事情。公司战略不同，切入点也各具特色。但期望最终达到的目的相似，都希望从单纯的保险理赔，向管理型医疗保险迈进。这类保险的特点是不生病的时候管理健康、生病了解决就医、之后解决药品等涉及疾病恢复的费用。
中国平安的代表性举措是平安好医生的上线。可以说平安健康险和以平安好医生为平台的平安健康互联网公司，是平安健康布局健康保险的两翼。以平安好医生为健康保险的入口和健康管理平台，配合平安健康险的发展。
泰康人寿则从并购医院开始，布局其在商业医疗保险中的各个链条。通过自建、收购等方式，泰康人寿希望通过对医疗资源的掌控，打通保险理赔、医疗、健康管理、疾病预防、养老护理等各个环节。
险资加深与医疗环节的接触，有两方面的利好，首先，可以针对目标人群设计更具有吸引力的产品，其次，可以针对医疗行为，制定有效的控费手段，降低健康类保险的价格。
以往涉及到健康的险种，价格相对较高的主要原因是，保险公司只参与了理赔的环节，而对前期预防、中期治疗和后期康复的整个疾病治疗流程，没有足够的数据和经验支撑，造成了健康类保险品种的高赔付率，从而导致保险产品的价格也相对高昂。
正是基于此种考量，目前险资企业也在不断创新其商业模式，能够与医疗产业链条中的各类公司，沟通、接触、合作。其中就包括与制药企业直接在产品层面的合作，保险公司应用其在该领域的精算优势，设计针对制药企业某一类产品的险种，以增加其在该疾病领域的患者认知程度和吸引力。
谁来支付？
谁来支付是决定所有商业模式的核心命题。药企、移动医疗与商业医疗保险的合作，也是如此。
政府、雇主、个人，目前看来是医疗保险的三大买单方。在商业医疗保险中，报销型医疗保险雇主团购占据了主导地位，而重大疾病保险和最近推出的税收健康险等，几乎都是个人参保。
所以在商业医疗保险的盈利模式中，将个人购买医疗保险作为重要的增量。但现实情况是，在中国，除去理财型的健康类保险外，个人购买商业医疗保险的意愿并不强烈。
从税优健康险的市场反应就可见一斑。从目前搜集到的数据来看，税优健康险遭受到了市场冷遇，截至到目前整体的销售额仅在3000万元左右。
造成此种现象的主要原因是中国人整体的参保意识仍需要市场培育，但短期内这一状态改善的可能性，并不充分。这为商业医疗保险盈利模式提出了更高的要求。
这里考验的是保险公司对保险产品的设计能力。有关健康的商业医疗保险，细分化、定制化的走向，其实随着移动医疗公司和保险合作的增加，已经开始慢慢被接受。
那么有关健康的商业医疗保险，能不能免费提供？也许会成为下一步参与保险产品设计的各类公司考虑的事情。
其实，已经有公司开始探讨将某种具有针对性的健康类保险产品，通过合规的渠道，免费提供给目标人群的可行性。
例如最近医药电商健客联合泰康在线推出的正品险，承诺在网上销售的包括药品在内的所有自营产品，都是正品，若有问题，全额赔付。这种因产生交易关系而自动带有保险机制的产品设计，虽然与商业医疗健康险的类型不同，但理念却值得借鉴。
大势已在，医、药、险，涉及到医药产业链条中的各方力量，已经为新常态下的市场环境的形成，汇集到了“十字路口”，现在缺乏的就是因碰撞而产生的火花，“一方力量多走一步，可能新的模式就在其中了”，一位医药产业投资者说。