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随着人民群众对物质消费需求的持续提升,红木家具成为标志性的商品。红木家具有两项硬指标一直为世人看重,一是手工雕刻,彰显的是代代相传的手艺精神,二是讨价还价的交易方式,考验的是买卖双方的智慧。连天红推出按斤论价的销售方式,实施机雕流水线的生产作业,打破了传统红木家具业的“行规”,产生了一石激起千重浪的效果。连天红现象,很值得业内外人士的观察与评议。
红木家具论斤卖?这是福建农民叫卖地瓜嘛!
你就好好地开店卖家具得了,弄十几个美眉模特儿像吉普赛女郎那样搔首弄姿,还电闪雷鸣般地兜遍全国各大城市,不是作秀是什么?
聘个店长年薪十万,这是空心汤团还是企业自我炒作?
百万悬赏全国征集对联,那不是一副老祖宗传下来的绝对吗?能不能拿到大奖,还不是由企业老总一人说了算,再说这跟卖红木家具有什么关系呢?
最近一两个月里,福建莆田市有一家名叫“连天红”的红木家具生产、营销企业遭到了来自全国同行以及网民的猛烈炮轰。不过也有网民拍手叫好:连天红提出按斤论价、不折不扣的销售方式,剥去了皇帝的新衣,让消费者看清了红木家具的利润空间,为民众明明白白消费,企业诚诚信信经营,充当了一回吃蟹的勇士。
为探明真相,解答消费者的诸多问题,记者深入莆田进行为期半月的实地调查。
出租车劈开燃烧的空气,在福州通往莆田市的高速公路上疾驶。一路上,连天红的路牌广告不时从眼前一掠而过,内容大多为向全国征集那副名声大噪的对联的下联,还有按斤论价的许诺。司机是这家企业所在地——仙游县的人,跟记者聊起连天红的促销手段,他也觉得出位了:“我们仙游自古以来出能工巧匠,木匠活干得那是一流,说起红木家具,老古话总是说苏作、京作、广作,其实还要加上仙作——就是仙游的红木家具!仙游的木匠之所以在红木行内占有一席之地,就因为手工好。现在那个连天红要论斤卖!不是糟蹋我们手艺人吗?再说了,他那个红木家具是机器做的,哪有传统手工活值钱呢!”
车子拐进仙游县石马村,路边挤满了建于八九十年代的小楼房,墙面裸露着红砖,间隔着三五幢农民别墅也同样风格,但每隔几十米,就有一堵墙面赫然喷涂着连天红的广告,因为巨幅,着实有点“野豁豁”。早听说连天红的LOGE有点像美国国旗,真看到了不由得喷出笑来,果然在蓝条子上做文章。而“连天红”三个字,居然是行云流水的“毛体”!
山穷水尽处,连天红(福建)家具有限公司的厂区耸起在眼前。七排现代化的厂房是将山头推平后建起来的,进入厂区的道路由低向高推进,南方特有的红壤土在阳光下闪烁着刺目的光芒。道路两边是来不及推平的小山头,我们在“山沟沟”里探路,小山头上顶着两三辆铲车,腾起的红尘飘向远方,塑料水管在山头下逶迤,种种细节显露出草创阶段的特征。午饭时间到了,几百个工人从车间里涌向食堂,他们的年龄都在30岁左右,夹杂着三五个年过半百的老师傅。他们精神饱满,有说有笑,食堂门口停放着数百辆电摩,几乎望不到边。一个工人告诉记者,他的家就在旁边,公司允许他回家吃。
我们以顾客的身份走进产品陈列室。这个陈列室非常大,据导购小姐称应该有3000平方米,按照中国人的起居方式布置着明清两代宫廷风格的古典家具,材质有红木、鸡翅木和紫檀等。记者品察后发现,这些产品型制规矩,雕刻精细,出处清晰,有些就是“乾隆工”的翻版。最令人瞩目的是宝座和立屏,体量阔大,工艺精到,图案繁复,具有浓烈的皇家气派。与众不同的是,每件家具都挂了一块吊牌,上面除了表明材质和名称外,还写着重量。
在展厅里记者还注意到一块牌子,上面这样写着:“心语——坝下距展厅只有2公里,请顾客在订购连天红产品之前,到坝下走一走,看一看,比一比,寻找自己喜欢的家具。朋友,请你大胆推荐你的朋友、亲戚以及素不相识的人来连天红参观购买产品,他们会因为你购买连天红的产品而感激你,你会觉得为他们做件好事而自豪。”下面就是那句很著名的口号:不折不扣,按斤论价。
就在记者欣赏这块充满自信的牌子时,导购小姐迎上来问:“先生,要不要去坝下看看?我们可以派车送你们去。”
这笑容甜丝丝的,看不出半丝嘲笑和虚伪。
“坝下是什么地方?”记者问。
“坝下就是邻近的村子,那里有两千多家家具生产作坊,还形成了红木家具一条街,是全国最著名的红木家具集散地,来自全国各地的消费者都会去那里看看,但最后都跑到我们这里来下订单。”导购小姐也充满自信地说。
“为什么他们仅仅是作坊,只有你们这里算厂?”记者并不买帐。
“我们当然是一个现代化企业。”有人凑上来插话,是一个中年男人,递过来的名片上写着:连天红公司营销总经理张剑钊。
其实,记者并不想过早暴露身份,想“悄悄地进城,打枪的不要”,以便多看几个地方。但既然对方亮出了身份,也就不便隐身下去了。
红木家具为什么论斤卖?
“我们可以针对性地谈几个问题。”张剑钊先生先将话题挑明。“你们问,我来回答,回答不能让你们满意的话,再请我们老大出来。”
那个老大,想必就是鼎鼎大名的李机能。
“比如说,我们是顾客,在这里选中了几件家具,按一般红木家具交易的潜规则,买家总要还掉一点价,所谓‘头戴三尺帽,拦腰砍一刀’。唯如此,心里稍可平衡点。”记者说。
“为什么非要还掉一点价呢?就因为红木家具在传统意识上,它就是一个家庭的重要财产,也属于耐用消费品。而在今天,它又被列入奢侈品范畴,随着人们的保值增值性消费需要而热销。长期来,红木家具的利润不很透明,通常的做法就是商家开得高一点,买家还掉一点,双方在一个彼此都能接受的平衡点上成交。表面看起来很和谐,也很江湖,实际上呢,消费者还是免不了吃亏,因为他后来发觉同样一件家具,别人能以更低的价格买下来。那么为了让消费者感觉到自己得了便宜,商家就会再往高里开,留着水分让买家来挤,让他玩一把蹦极的感觉。红木家具的行情看涨,这不能不说也是一个原因。现在,我们先挤出水分,不折不扣地销售,一分钱也不还,从董事长到销售员,都没有这个权利,顾客买到的就是实价。”张剑钊清了清嗓子说,“我们之所以这样做,承认是一种营销方式,但更多的还是考虑到要还红木家具行业一个清白,也就是倡导一种诚信经营的行规。”
在他的指点下,记者还看到了墙上挂着一幅原材价格表,上面清晰地注明本月越南黄花梨、海南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝等名贵原材价格,而且是以每公斤计算的。
“原材价格加上我们的设计费和加工费,就是家具的售价,顾客看了一清二楚,老少无欺。当然到了下个月,这个价格可能会随着国际市场的行情而变动,原材是一个常数,不是我们能掌控的。但有一点,原材肯定是越来越少。比如红酸枝,它的存量只够两年开采了,绝对属于稀缺资源。在这里买过家具的顾客都会发现,自己买了,就赚了。”
记者说:“原来如此。难怪,同行对你们就会有意见了,因为你们打破了江湖潜规则,成了一个搅局者。”
“确实像你所说的,我们最初提出红木家具按斤论价,就被人嘲笑为福建农民卖地瓜。还有些业内人士认为是我们的炒作与噱头。他们认为中国的红木家具有自身的文化内涵,有独特的文化符号,红木家具不仅仅是商品,更是艺术品,你现在称斤来卖,是对中国传统文化不够尊重。”张剑钊说,“但是我们既然这样做,就是有战略考虑的,考虑到珍稀树种的价值,也有文化上的考量。不错,红木家具对于中国人而言,是一种特殊的商品,原材的价值是相对固定的,文化艺术方面的价值才是软性指标,但也不能因此而赚取太多的利润。你拿文化说事,为自己赚大钱找理由,这才是对消费者不负责任的炒作呢。”
红木家具论斤卖?这是福建农民叫卖地瓜嘛!
你就好好地开店卖家具得了,弄十几个美眉模特儿像吉普赛女郎那样搔首弄姿,还电闪雷鸣般地兜遍全国各大城市,不是作秀是什么?
聘个店长年薪十万,这是空心汤团还是企业自我炒作?
百万悬赏全国征集对联,那不是一副老祖宗传下来的绝对吗?能不能拿到大奖,还不是由企业老总一人说了算,再说这跟卖红木家具有什么关系呢?
最近一两个月里,福建莆田市有一家名叫“连天红”的红木家具生产、营销企业遭到了来自全国同行以及网民的猛烈炮轰。不过也有网民拍手叫好:连天红提出按斤论价、不折不扣的销售方式,剥去了皇帝的新衣,让消费者看清了红木家具的利润空间,为民众明明白白消费,企业诚诚信信经营,充当了一回吃蟹的勇士。
为探明真相,解答消费者的诸多问题,记者深入莆田进行为期半月的实地调查。
出租车劈开燃烧的空气,在福州通往莆田市的高速公路上疾驶。一路上,连天红的路牌广告不时从眼前一掠而过,内容大多为向全国征集那副名声大噪的对联的下联,还有按斤论价的许诺。司机是这家企业所在地——仙游县的人,跟记者聊起连天红的促销手段,他也觉得出位了:“我们仙游自古以来出能工巧匠,木匠活干得那是一流,说起红木家具,老古话总是说苏作、京作、广作,其实还要加上仙作——就是仙游的红木家具!仙游的木匠之所以在红木行内占有一席之地,就因为手工好。现在那个连天红要论斤卖!不是糟蹋我们手艺人吗?再说了,他那个红木家具是机器做的,哪有传统手工活值钱呢!”
车子拐进仙游县石马村,路边挤满了建于八九十年代的小楼房,墙面裸露着红砖,间隔着三五幢农民别墅也同样风格,但每隔几十米,就有一堵墙面赫然喷涂着连天红的广告,因为巨幅,着实有点“野豁豁”。早听说连天红的LOGE有点像美国国旗,真看到了不由得喷出笑来,果然在蓝条子上做文章。而“连天红”三个字,居然是行云流水的“毛体”!
山穷水尽处,连天红(福建)家具有限公司的厂区耸起在眼前。七排现代化的厂房是将山头推平后建起来的,进入厂区的道路由低向高推进,南方特有的红壤土在阳光下闪烁着刺目的光芒。道路两边是来不及推平的小山头,我们在“山沟沟”里探路,小山头上顶着两三辆铲车,腾起的红尘飘向远方,塑料水管在山头下逶迤,种种细节显露出草创阶段的特征。午饭时间到了,几百个工人从车间里涌向食堂,他们的年龄都在30岁左右,夹杂着三五个年过半百的老师傅。他们精神饱满,有说有笑,食堂门口停放着数百辆电摩,几乎望不到边。一个工人告诉记者,他的家就在旁边,公司允许他回家吃。
我们以顾客的身份走进产品陈列室。这个陈列室非常大,据导购小姐称应该有3000平方米,按照中国人的起居方式布置着明清两代宫廷风格的古典家具,材质有红木、鸡翅木和紫檀等。记者品察后发现,这些产品型制规矩,雕刻精细,出处清晰,有些就是“乾隆工”的翻版。最令人瞩目的是宝座和立屏,体量阔大,工艺精到,图案繁复,具有浓烈的皇家气派。与众不同的是,每件家具都挂了一块吊牌,上面除了表明材质和名称外,还写着重量。
在展厅里记者还注意到一块牌子,上面这样写着:“心语——坝下距展厅只有2公里,请顾客在订购连天红产品之前,到坝下走一走,看一看,比一比,寻找自己喜欢的家具。朋友,请你大胆推荐你的朋友、亲戚以及素不相识的人来连天红参观购买产品,他们会因为你购买连天红的产品而感激你,你会觉得为他们做件好事而自豪。”下面就是那句很著名的口号:不折不扣,按斤论价。
就在记者欣赏这块充满自信的牌子时,导购小姐迎上来问:“先生,要不要去坝下看看?我们可以派车送你们去。”
这笑容甜丝丝的,看不出半丝嘲笑和虚伪。
“坝下是什么地方?”记者问。
“坝下就是邻近的村子,那里有两千多家家具生产作坊,还形成了红木家具一条街,是全国最著名的红木家具集散地,来自全国各地的消费者都会去那里看看,但最后都跑到我们这里来下订单。”导购小姐也充满自信地说。
“为什么他们仅仅是作坊,只有你们这里算厂?”记者并不买帐。
“我们当然是一个现代化企业。”有人凑上来插话,是一个中年男人,递过来的名片上写着:连天红公司营销总经理张剑钊。
其实,记者并不想过早暴露身份,想“悄悄地进城,打枪的不要”,以便多看几个地方。但既然对方亮出了身份,也就不便隐身下去了。
红木家具为什么论斤卖?
“我们可以针对性地谈几个问题。”张剑钊先生先将话题挑明。“你们问,我来回答,回答不能让你们满意的话,再请我们老大出来。”
那个老大,想必就是鼎鼎大名的李机能。
“比如说,我们是顾客,在这里选中了几件家具,按一般红木家具交易的潜规则,买家总要还掉一点价,所谓‘头戴三尺帽,拦腰砍一刀’。唯如此,心里稍可平衡点。”记者说。
“为什么非要还掉一点价呢?就因为红木家具在传统意识上,它就是一个家庭的重要财产,也属于耐用消费品。而在今天,它又被列入奢侈品范畴,随着人们的保值增值性消费需要而热销。长期来,红木家具的利润不很透明,通常的做法就是商家开得高一点,买家还掉一点,双方在一个彼此都能接受的平衡点上成交。表面看起来很和谐,也很江湖,实际上呢,消费者还是免不了吃亏,因为他后来发觉同样一件家具,别人能以更低的价格买下来。那么为了让消费者感觉到自己得了便宜,商家就会再往高里开,留着水分让买家来挤,让他玩一把蹦极的感觉。红木家具的行情看涨,这不能不说也是一个原因。现在,我们先挤出水分,不折不扣地销售,一分钱也不还,从董事长到销售员,都没有这个权利,顾客买到的就是实价。”张剑钊清了清嗓子说,“我们之所以这样做,承认是一种营销方式,但更多的还是考虑到要还红木家具行业一个清白,也就是倡导一种诚信经营的行规。”
在他的指点下,记者还看到了墙上挂着一幅原材价格表,上面清晰地注明本月越南黄花梨、海南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝等名贵原材价格,而且是以每公斤计算的。
“原材价格加上我们的设计费和加工费,就是家具的售价,顾客看了一清二楚,老少无欺。当然到了下个月,这个价格可能会随着国际市场的行情而变动,原材是一个常数,不是我们能掌控的。但有一点,原材肯定是越来越少。比如红酸枝,它的存量只够两年开采了,绝对属于稀缺资源。在这里买过家具的顾客都会发现,自己买了,就赚了。”
记者说:“原来如此。难怪,同行对你们就会有意见了,因为你们打破了江湖潜规则,成了一个搅局者。”
“确实像你所说的,我们最初提出红木家具按斤论价,就被人嘲笑为福建农民卖地瓜。还有些业内人士认为是我们的炒作与噱头。他们认为中国的红木家具有自身的文化内涵,有独特的文化符号,红木家具不仅仅是商品,更是艺术品,你现在称斤来卖,是对中国传统文化不够尊重。”张剑钊说,“但是我们既然这样做,就是有战略考虑的,考虑到珍稀树种的价值,也有文化上的考量。不错,红木家具对于中国人而言,是一种特殊的商品,原材的价值是相对固定的,文化艺术方面的价值才是软性指标,但也不能因此而赚取太多的利润。你拿文化说事,为自己赚大钱找理由,这才是对消费者不负责任的炒作呢。”