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摘 要：信息化教学改革的方向是信息技术与教学的融合，实现途径是教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”的教学结构的变革。本文以高职保险营销教学改革为例，说明引入信息化教学改革的思路、实施及效果。
关键词：信息化课程融合;主导—主体相结合 ;保险营销服务
近些年来，“互联网 + ”成为新一轮促进教育领域持续变革的动力。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2011—2020 年）》首次提出的重大命题——“信息技术对教育发展具有革命性影响”。习近平主席在2015年国际教育信息化大会上提出“人人皆学、处处能学、时时可学”的学习型社会。要实现教育信息化，就是要从根本上找到教育和信息化的结合点，实现信息技术与教育、教学的深度融合。
一、信息化改革方向的相关研究
新的十年规划放弃传统的“信息技术与课程整合”提法，而提出信息技术应与教育“深度融合”的全新观念，是希望找到一种新的、能实现教育信息化目标的有效途径与方法，以实现信息化技术对教育系统结构性深层次变革。国内关于信息技术与课程的整合主要有两种观点：李克东教授认为，信息技术与课程整合要在多媒体和网络为基础的信息化环境中实施课程教学活动，还需要对课程教学内容进行信息化处理后成为学习者的学习资源，并利用信息化加工工具让学生进行知识重构。1何克抗教授强调信息技术与学科课程的整合是通过将信息技术有效融合于各学科的教学过程来营造一种新型教学环境，实现一种既能发挥教师主导作用又能充分体现学生主体地位的以“自主、探究、合作”为特征的教与学方式，从而把学生的主动性、积极性、创造性教充分地发挥出来，使传统的以教师为中心的课堂教学结构发生根本性变革，从而使学生的创造精神与实践能力的培养真正落到实处。2两种观点都强调信息技术与教育的融合必须营造信息化的环境，同时以此为依据改变传统的教学结构。
杨宗凯（2014）等认为“信息技术与当代教育融合是一场全面深刻的创新变革，他革新了传统的教育模式，使教学方法、教学工具、教学内容都发生了深刻变革”。3何克抗（2014）认为，深度融合的实质与落脚点是要变革传统课堂教学结构——将教师主宰课堂的 “以教师为中心”的传统教学结构，改变为既能充分发挥教师主导作用，又能突出体现学生主体地位的“主导—主体相结合”教学结构。课堂教学结构的变革正是“教育系统结构性变革”的最核心内涵。4张文渊指出：“‘深度融合’是有效的整合、深层次的整合、全方位的整合”5。
综上所述，信息化技术与教学的融合的最终目标是实现教学结构的变革，将传统的以老师为主导的教学结构，改变为教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”教学结构。这就是信息化教学改革的目标方向。
二、信息化改革设计思路
所谓主导，就是主要引导的意思。教师在课堂上的角色不是控制者，不是主持人，而是帮助者。学生的主体地位体现在，学生是课堂组织教学的核心，课程内容要依据学生实际水平选择，课程设置要以提升学生工作能力、增强学生自信心为教学目标，教学工具的选择要以最大限度实现教学目标为依据，考核方法要以多肯定学生为准则。教师的功夫在课堂外，课堂交给学生，教师在课程中的角色是设计者，策划者，咨询师，评价者。整个课程任务的执行、修正、创新、总结交给学生来完成。这样才能实现教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”教学结构的变革。那么在高职学生的课堂上，教师该如何引导学生呢？
首先要有引导的方向。《金融服务营销》课程授课对象是金融与证券专业三年级学生，其已具备银行、证券、保险、理财、等课程较为丰富的知识积累，对金融领域深感兴趣，不足之处在于对金融产品营销实战能力欠缺。鉴于传统课堂填鸭式授课无法有效提升学生金融产品营销和理财服务实战能力，因此将该课程定位为纯实践课程。在保险领域的培养方向是寿险顾问，车险顾问及财险顾问。能力目标是学生具备市场分析能力，市场调研能力，客户分析能力，掌握保险销售流程及销售技巧。
其次要有引导的办法。互联网时代的到来，推动工作世界和与之相关的教育培训发生了巨大变化。信息技术和现代生产组织方式（如精益生产和偏平化管理）对企业员工的关键能力（如流程优化、质量控制、交流沟通和创新能力等）提出了更高的要求，而关键能力只能在工作过程中学习和获得，这要求在能力实训过程中实现“主导—主体相结合”教学结构的变革。
最后要检验引导的效果。引导的方法是依据该能力设置各种任务，效果的检验可以通过调研，学生实践及总结实现。在执行过程中，学生遇到问题，不是教师讲述，而是先由学生讨论，如果不能自行解决，教师引导思路，让学生尝试各种方案，自己体会哪种方案最优，并给每个方案评价打分。学生通过实践训练，掌握了解决问题的思路，依靠自己和团队的力量解决了难题，获得成就感，在工作过程中认可自己能力的提升。
下面就以保险销售流程实训为例，说明教师如何在工作过程帮助学生提升关键能力，以及如何借助数字媒体的力量提升学生的能力，从而实现“主导——主体”教学模式的变革。
三、课程信息化改革的实施
（一）、以学生为主体的课程内容的选择
高职的营销教材的内容无一例外的以营销理论为基礎，营销理论是站在公司决策者和运营者的角度提出的。所以内容包括公司战略、定价策略、产品研发策略等内容，高职学生将来的工作岗位是不同公司的销售顾问，公司决策层面的内容很少能涉及到。以学生为主体，首先就是教学内容要适应高职学生的就业岗位和工作能力需要，因此，保险营销课程应抛弃原有的课程内容，把重点放在保险销售环节。保险销售是保险营销的核心内容，课程内容是保险销售实训，通过设计情景，让学生模拟演练整个销售流程，从而掌握销售的技巧和处理客户异议的方法。保险销售有规范的流程，主要分为准客户的寻找——准客户的分析——约见——首次面谈——异议处理——缔结——售后服务。 （二）、信息化技术促使学生主体地位的实现
如果没有引入信息化，保险销售是老师讲解销售中注意的要点，如首次面谈的准备，首次面谈问题的设计等，学生两两一组，完成一对一的销售演练过程。然而，信息化不仅仅是教学改革的需要，更是目前保险业销售的现实。如友邦保险公司已经实现了通过IPAD做客户分析，为客户做计划书，电子签单以及通过APP客户处理保全业务。信息化的引入大大提高了销售的效率。
《典阅保险综合业务技能国赛平台》根据真实保险公司业务操作流程设计，面向广大高校及职业院校中金融类及经济类相关在校生，模拟实际保险业务流程。平台界面设置人身险展业、人身险承保、人身险理赔、人身险保全、车险承保、车险理赔、财产险承保、财产险理赔八个操作模块，学生进入界面后可根据任务栏进行相应操作。
将保险销售流程与典阅数字平台相结合，是最大限度还原销售现实的方式，也是是实现学生为主体，教师为主导教学改革的要求。改革的方式是借助软件平台，完全模拟现实销售场景，让学生掌握一手的销售信息和经验，达到提升销售能力的目的。
销售的流程是：准客户的寻找——准客户的分析——约见——首次面谈——异议处理——缔结——售后服务。
准客户的寻找在没有信息化工具之前，常用的办法是缘故法，或者陌生拜访。有了网络的传播，准客户的寻找可以借助更多信息化的工具，如借助问卷网，问卷星APP针对某一险种设计调查问卷，筛查有需求的客户，记入准客户名单。还可以借助微信朋友圈宣传某一款保险产品，教师穿插微信朋友圈的营销的知识点，让学生掌握用微信营销的方法。
准客户的分析借助典阅平台，如下面的任务：
依据软件所给的条件，由学生分组对客户的财务状况、风险缺口进行分析，并根据客户的情况为客户设计保险方案。
约见及首次面谈及异议的处理完全模拟销售场景，由学生两两为一组，扮演客户和保險销售人员，针对销售演练中出现的问题，针对客户的异议，小组讨论解决方案，再次演练，体会，找到最佳方案。
缔结部分则紧跟现实保险市场，依据典阅提供的程序，由学生在平台上填写电子保单，针对填单过程中出现的问题，教师予以指导、强调，并带领学生进行修正。
在售后模块，也就是保险理赔及保全业务中，电子化业务也成为趋势。原来必须通过营销员做的保全业务，客户可以通过保险公司自己的APP，登陆账号，办理查询、修改、贷款业务。原来需要好几天才能完成的业务，现在几分钟就可以实现。学生可以通过典阅平台，体会真实的保险公司业务流程，掌握理赔和保全业务需要的技能。
四、信息化改革在保险销售实训中的效果
保险营销课程内容改革，借助典阅平台实现真实工作环境的呈现，学生掌握了客户分析的技巧，了解面谈中的重点和难点，学会了填写投保单，掌握了理赔保全业务的内容及处理要点。借助平台，实现了学校实训与现实销售业务的无缝对接。在教学效果上，学生通过讨论、实训，获得了实际业务能力的提高，同时增强了自信心，对保险销售顾问这样的职业充满了信心。课程教学改革实施后，学生展开了关于课改感受的会谈，学生们反映通过这门课掌握了很多实际的技巧，提升了对将来进入工作岗位的信心，增强了对保险行业的兴趣。2017年金融与证券专业的毕业生一共95人，有24个去保险公司实习工作，有的学生表现优异，不到半年就升为主管，组建了自己的团队。这都是课程改革带来的成果。
参考文献：
[1]. 马建华.互联网+《金融服务营销》课程教学改革[J].科技经济导刊.2019（19）：165.
[2]. 梁婧.新金融业态下“生态课堂体系”构建研究——以“金融服务营销”课程为例[J].淮北职业技术学院学报.2018（5）：41-43.
[3]. 徐宇卉.高职商科类专业信息化教学设计的实践与反思——以《金融服务营销》课程为例[J].高教学刊.2018（8）：175-177.
[4]邵苗苗.浅议高职课程信息化教学设计[J].山东纺织经济. 2017（03）：57-58.
[5]陈武哲.高职课程信息化教学改革研究与实践[J]. 高教学刊. 2016（18）：149-150.
注：
1 李克东.数字化学习（上）——信息技术与课程整合的核心[J].电化教育研究，2001（8）：46-49.
2 何克抗.学习“教育信息化十年发展规划”——对“信息技术与教育深度融合”的解读[J].中国电化教育，2012（12）：19-23.
3 杨宗凯，杨浩，吴砥.论信息技术与当代教育的深度融合[J].教育研究，2014（03）：88-95.
4 何克抗.如何实现信息技术与教育的“深度融合”[J]课程.教材.教法.2014（2）：58-62.
5 张文渊.浅析信息技术与教育深度融合的理论与方法[J]，华夏地理.2014 （7）102-105.
关键词：信息化课程融合;主导—主体相结合 ;保险营销服务
近些年来，“互联网 + ”成为新一轮促进教育领域持续变革的动力。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2011—2020 年）》首次提出的重大命题——“信息技术对教育发展具有革命性影响”。习近平主席在2015年国际教育信息化大会上提出“人人皆学、处处能学、时时可学”的学习型社会。要实现教育信息化，就是要从根本上找到教育和信息化的结合点，实现信息技术与教育、教学的深度融合。
一、信息化改革方向的相关研究
新的十年规划放弃传统的“信息技术与课程整合”提法，而提出信息技术应与教育“深度融合”的全新观念，是希望找到一种新的、能实现教育信息化目标的有效途径与方法，以实现信息化技术对教育系统结构性深层次变革。国内关于信息技术与课程的整合主要有两种观点：李克东教授认为，信息技术与课程整合要在多媒体和网络为基础的信息化环境中实施课程教学活动，还需要对课程教学内容进行信息化处理后成为学习者的学习资源，并利用信息化加工工具让学生进行知识重构。1何克抗教授强调信息技术与学科课程的整合是通过将信息技术有效融合于各学科的教学过程来营造一种新型教学环境，实现一种既能发挥教师主导作用又能充分体现学生主体地位的以“自主、探究、合作”为特征的教与学方式，从而把学生的主动性、积极性、创造性教充分地发挥出来，使传统的以教师为中心的课堂教学结构发生根本性变革，从而使学生的创造精神与实践能力的培养真正落到实处。2两种观点都强调信息技术与教育的融合必须营造信息化的环境，同时以此为依据改变传统的教学结构。
杨宗凯（2014）等认为“信息技术与当代教育融合是一场全面深刻的创新变革，他革新了传统的教育模式，使教学方法、教学工具、教学内容都发生了深刻变革”。3何克抗（2014）认为，深度融合的实质与落脚点是要变革传统课堂教学结构——将教师主宰课堂的 “以教师为中心”的传统教学结构，改变为既能充分发挥教师主导作用，又能突出体现学生主体地位的“主导—主体相结合”教学结构。课堂教学结构的变革正是“教育系统结构性变革”的最核心内涵。4张文渊指出：“‘深度融合’是有效的整合、深层次的整合、全方位的整合”5。
综上所述，信息化技术与教学的融合的最终目标是实现教学结构的变革，将传统的以老师为主导的教学结构，改变为教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”教学结构。这就是信息化教学改革的目标方向。
二、信息化改革设计思路
所谓主导，就是主要引导的意思。教师在课堂上的角色不是控制者，不是主持人，而是帮助者。学生的主体地位体现在，学生是课堂组织教学的核心，课程内容要依据学生实际水平选择，课程设置要以提升学生工作能力、增强学生自信心为教学目标，教学工具的选择要以最大限度实现教学目标为依据，考核方法要以多肯定学生为准则。教师的功夫在课堂外，课堂交给学生，教师在课程中的角色是设计者，策划者，咨询师，评价者。整个课程任务的执行、修正、创新、总结交给学生来完成。这样才能实现教师主导，学生为主体的“主导—主体相结合”教学结构的变革。那么在高职学生的课堂上，教师该如何引导学生呢？
首先要有引导的方向。《金融服务营销》课程授课对象是金融与证券专业三年级学生，其已具备银行、证券、保险、理财、等课程较为丰富的知识积累，对金融领域深感兴趣，不足之处在于对金融产品营销实战能力欠缺。鉴于传统课堂填鸭式授课无法有效提升学生金融产品营销和理财服务实战能力，因此将该课程定位为纯实践课程。在保险领域的培养方向是寿险顾问，车险顾问及财险顾问。能力目标是学生具备市场分析能力，市场调研能力，客户分析能力，掌握保险销售流程及销售技巧。
其次要有引导的办法。互联网时代的到来，推动工作世界和与之相关的教育培训发生了巨大变化。信息技术和现代生产组织方式（如精益生产和偏平化管理）对企业员工的关键能力（如流程优化、质量控制、交流沟通和创新能力等）提出了更高的要求，而关键能力只能在工作过程中学习和获得，这要求在能力实训过程中实现“主导—主体相结合”教学结构的变革。
最后要检验引导的效果。引导的方法是依据该能力设置各种任务，效果的检验可以通过调研，学生实践及总结实现。在执行过程中，学生遇到问题，不是教师讲述，而是先由学生讨论，如果不能自行解决，教师引导思路，让学生尝试各种方案，自己体会哪种方案最优，并给每个方案评价打分。学生通过实践训练，掌握了解决问题的思路，依靠自己和团队的力量解决了难题，获得成就感，在工作过程中认可自己能力的提升。
下面就以保险销售流程实训为例，说明教师如何在工作过程帮助学生提升关键能力，以及如何借助数字媒体的力量提升学生的能力，从而实现“主导——主体”教学模式的变革。
三、课程信息化改革的实施
（一）、以学生为主体的课程内容的选择
高职的营销教材的内容无一例外的以营销理论为基礎，营销理论是站在公司决策者和运营者的角度提出的。所以内容包括公司战略、定价策略、产品研发策略等内容，高职学生将来的工作岗位是不同公司的销售顾问，公司决策层面的内容很少能涉及到。以学生为主体，首先就是教学内容要适应高职学生的就业岗位和工作能力需要，因此，保险营销课程应抛弃原有的课程内容，把重点放在保险销售环节。保险销售是保险营销的核心内容，课程内容是保险销售实训，通过设计情景，让学生模拟演练整个销售流程，从而掌握销售的技巧和处理客户异议的方法。保险销售有规范的流程，主要分为准客户的寻找——准客户的分析——约见——首次面谈——异议处理——缔结——售后服务。 （二）、信息化技术促使学生主体地位的实现
如果没有引入信息化，保险销售是老师讲解销售中注意的要点，如首次面谈的准备，首次面谈问题的设计等，学生两两一组，完成一对一的销售演练过程。然而，信息化不仅仅是教学改革的需要，更是目前保险业销售的现实。如友邦保险公司已经实现了通过IPAD做客户分析，为客户做计划书，电子签单以及通过APP客户处理保全业务。信息化的引入大大提高了销售的效率。
《典阅保险综合业务技能国赛平台》根据真实保险公司业务操作流程设计，面向广大高校及职业院校中金融类及经济类相关在校生，模拟实际保险业务流程。平台界面设置人身险展业、人身险承保、人身险理赔、人身险保全、车险承保、车险理赔、财产险承保、财产险理赔八个操作模块，学生进入界面后可根据任务栏进行相应操作。
将保险销售流程与典阅数字平台相结合，是最大限度还原销售现实的方式，也是是实现学生为主体，教师为主导教学改革的要求。改革的方式是借助软件平台，完全模拟现实销售场景，让学生掌握一手的销售信息和经验，达到提升销售能力的目的。
销售的流程是：准客户的寻找——准客户的分析——约见——首次面谈——异议处理——缔结——售后服务。
准客户的寻找在没有信息化工具之前，常用的办法是缘故法，或者陌生拜访。有了网络的传播，准客户的寻找可以借助更多信息化的工具，如借助问卷网，问卷星APP针对某一险种设计调查问卷，筛查有需求的客户，记入准客户名单。还可以借助微信朋友圈宣传某一款保险产品，教师穿插微信朋友圈的营销的知识点，让学生掌握用微信营销的方法。
准客户的分析借助典阅平台，如下面的任务：
依据软件所给的条件，由学生分组对客户的财务状况、风险缺口进行分析，并根据客户的情况为客户设计保险方案。
约见及首次面谈及异议的处理完全模拟销售场景，由学生两两为一组，扮演客户和保險销售人员，针对销售演练中出现的问题，针对客户的异议，小组讨论解决方案，再次演练，体会，找到最佳方案。
缔结部分则紧跟现实保险市场，依据典阅提供的程序，由学生在平台上填写电子保单，针对填单过程中出现的问题，教师予以指导、强调，并带领学生进行修正。
在售后模块，也就是保险理赔及保全业务中，电子化业务也成为趋势。原来必须通过营销员做的保全业务，客户可以通过保险公司自己的APP，登陆账号，办理查询、修改、贷款业务。原来需要好几天才能完成的业务，现在几分钟就可以实现。学生可以通过典阅平台，体会真实的保险公司业务流程，掌握理赔和保全业务需要的技能。
四、信息化改革在保险销售实训中的效果
保险营销课程内容改革，借助典阅平台实现真实工作环境的呈现，学生掌握了客户分析的技巧，了解面谈中的重点和难点，学会了填写投保单，掌握了理赔保全业务的内容及处理要点。借助平台，实现了学校实训与现实销售业务的无缝对接。在教学效果上，学生通过讨论、实训，获得了实际业务能力的提高，同时增强了自信心，对保险销售顾问这样的职业充满了信心。课程教学改革实施后，学生展开了关于课改感受的会谈，学生们反映通过这门课掌握了很多实际的技巧，提升了对将来进入工作岗位的信心，增强了对保险行业的兴趣。2017年金融与证券专业的毕业生一共95人，有24个去保险公司实习工作，有的学生表现优异，不到半年就升为主管，组建了自己的团队。这都是课程改革带来的成果。
参考文献：
[1]. 马建华.互联网+《金融服务营销》课程教学改革[J].科技经济导刊.2019（19）：165.
[2]. 梁婧.新金融业态下“生态课堂体系”构建研究——以“金融服务营销”课程为例[J].淮北职业技术学院学报.2018（5）：41-43.
[3]. 徐宇卉.高职商科类专业信息化教学设计的实践与反思——以《金融服务营销》课程为例[J].高教学刊.2018（8）：175-177.
[4]邵苗苗.浅议高职课程信息化教学设计[J].山东纺织经济. 2017（03）：57-58.
[5]陈武哲.高职课程信息化教学改革研究与实践[J]. 高教学刊. 2016（18）：149-150.
注：
1 李克东.数字化学习（上）——信息技术与课程整合的核心[J].电化教育研究，2001（8）：46-49.
2 何克抗.学习“教育信息化十年发展规划”——对“信息技术与教育深度融合”的解读[J].中国电化教育，2012（12）：19-23.
3 杨宗凯，杨浩，吴砥.论信息技术与当代教育的深度融合[J].教育研究，2014（03）：88-95.
4 何克抗.如何实现信息技术与教育的“深度融合”[J]课程.教材.教法.2014（2）：58-62.
5 张文渊.浅析信息技术与教育深度融合的理论与方法[J]，华夏地理.2014 （7）102-105.