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摘 要：随着医疗改革的进行，医疗器械代理销售公司面临着大量不确定性的机遇与挑战，各医疗器械代理企业需要把握行业行情，认清市场形势，制定符合本企业情况的发展战略。广西PK医疗器械代理销售公司要认清自身所处的环境形势，改革存在问题，制定健康可持续发展的战略对策。
关键词：医疗器械代理销售 广西PK公司 存在问题 发展对策
一、医疗器械代理销售行业现状
1.行业的企业规模以中小企业为主。中国医疗器械销售行业在80年代初开始起步，经过三十多年的发展，虽然有许多进步，但还是以中小企业为主，达到大型企业规模的不多。因为医疗器械代理销售企业不需要搞研发、盖厂房，不需要盘店面、搞服务，只需要搞好销售渠道就行，有的公司几十平米的办公地点就可经营。这样就限制了行业规模的发展壮大。国家食品药品监督管理总局医疗器械注册司副司长高国彪说“我国医疗器械仍处在一个初级量化的发展期，企业数量众多，经济规模小。”目前我国有医疗器械生产企业15838家，其中产值2000万元以下的企业占比近90%。
2.产品偏向中低端市场。代理产品中的国产产品主要还是中低端产品，科技含量低，生产工艺、技术、质量等也都达不到国际先进水平。而进口产品的代理成本又很高，利薄，这就限制了产品利润的增长。并且大型医疗器械中70%都来自国外生产，这些导致了很多医疗器械销售公司仍是主要销售低端产品、仿制产品。
3.人们愿意为健康而消费的意识增强。中国人口众多，老龄化社会已经到来。另外随着时代的变化、教育水平的提高和对生活质量更高要求的变化，人的价值观念也在改变，人们愿意为健康而消费的意识增强。人们为了身体健康和提高生活质量就有了对家用医疗器械需求。
二、广西PK医疗器械代理销售公司存在问题分析
1.相关人力资源素质不高。专业销售人员的医疗专业素养不高。销售人员具备一定的销售经验，但是没能掌握相关的医疗专业知识，当顾客有与专业知识相关的疑惑时，销售人员不能及时给予解答， 影响客户对产品的认识，从而影响产品的后续合作与销售。
2.激励机制不完善。公司销售业绩好的员工得不到好的激励，没有建立起有效的合伙人机制，没有归属感。而公司经过多年发展，仍依靠个人能力来维系客户关系，这些销售人员一旦离职也就带来了客户的流失。
3.售后服务跟不上。PK公司成立初期，主要的业务是代理规模较小医疗机械，不涉及售后服务，有问题就是联系厂家和更换产品。现在公司业务范围在不断扩大，代理的產品类型也出现多元化，与大型医疗机械销售相关的维修问题在逐渐增多，公司有了自己的售后服务部门。但是由于公司设在南宁，当偏远地区的医疗器械存在问题需要售后时，公司不能及时提供服务，容易引起顾客不满，进而影响公司的声誉及以后的销售。
三、广西PK医疗器械代理销售公司发展对策研究
1.把握国家和地方对于医疗器械的政策扶持和经济支持以及人们保健养生健康意识增强的环境机遇。近年来国家不断的推行新医改政策，提升医疗卫生系统的服务水平。自治区医改政策也在不断推行，政府资金的投入在增加。目前人民群众常用的基本药品可以到药店购买，而不一定非要在医院高价购药，这就使得医院药品销售的利润变薄，那么医疗组织为了增加收入，就增加了对医疗器械的采购需求。随着人们生活水平的提高和老龄化的到来，人们的健康养生的意识在增强，有些人群不再进医院养生治疗，而是把家用型的医疗器械购买回家，在家中使用。这样医疗器械销售公司的销售渠道在拓展。
2.提高销售人员专业素质。首先严把面试关。招聘销售人员时，先面试，从应聘人员的学历学位基本条件、仪容、仪表、口才表达等方面来进行筛选。然后再进行专业能力测试，考查应聘人员的专业知识的掌握程度、抗压能力、沟通能力。接下来对选聘上的人员进行专业技能培训，可包括礼仪、销售技巧、产品说明、能力提升、演讲口才、沟通技巧等方面内容，培训可以是定期培训或不定期培训举行。最后对销售人员举行评比考核。
3.建立健全激励机制。PK公司是一家民营中小规模的医疗器械代理销售的企业，需要建立健全激励机制，来提高员工工作积极性，发挥主观能动性，留着优秀人才，拓展销售网络。
一方面PK公司可以树立以人为本的人性化管理理念。另一方面，PK公司可以制定薪酬管理和职位晋升机制。员工的销售业绩与薪资相连，制定相应的考核标准，对于对公司贡献特别突出的，可以给予一定的职位晋升。
4.提供优质的售后服务。医疗器械在售出之后，提供及时可靠的售后服务，不仅是销售医疗器械设备商家应该承担的义务，还是医疗器械销售公司与医院之间建立长久稳定合作关系的前提。
PK公司销售的医疗设备主要是针对医院，当设备出现问题时，就会影响医院的正常运转和对患者的诊断治疗。所以PK公司在售出医疗器械设备之后需要提高日常维护、收集客户反馈信息，留下一些备用材料，提高维修设备的速度，保证维修服务的质量。优质的售后服务不仅可保障医院医疗器械的正常使用，还可以为销售医疗器械的企业积累较好的声誉，巩固医疗器械公司在市场之中的地位。
参考文献：
[1]徐巧楠.经济新常态下民营企业可持续发展的战略研究[J].中国商论，2015
[2]于 雷.X医疗设备代理公司的战略转型研究[D].电子科技大学，2014
[3]李泓澜.A医疗器械集团中国市场发展战略研究[D].山东大学，2014
关键词：医疗器械代理销售 广西PK公司 存在问题 发展对策
一、医疗器械代理销售行业现状
1.行业的企业规模以中小企业为主。中国医疗器械销售行业在80年代初开始起步，经过三十多年的发展，虽然有许多进步，但还是以中小企业为主，达到大型企业规模的不多。因为医疗器械代理销售企业不需要搞研发、盖厂房，不需要盘店面、搞服务，只需要搞好销售渠道就行，有的公司几十平米的办公地点就可经营。这样就限制了行业规模的发展壮大。国家食品药品监督管理总局医疗器械注册司副司长高国彪说“我国医疗器械仍处在一个初级量化的发展期，企业数量众多，经济规模小。”目前我国有医疗器械生产企业15838家，其中产值2000万元以下的企业占比近90%。
2.产品偏向中低端市场。代理产品中的国产产品主要还是中低端产品，科技含量低，生产工艺、技术、质量等也都达不到国际先进水平。而进口产品的代理成本又很高，利薄，这就限制了产品利润的增长。并且大型医疗器械中70%都来自国外生产，这些导致了很多医疗器械销售公司仍是主要销售低端产品、仿制产品。
3.人们愿意为健康而消费的意识增强。中国人口众多，老龄化社会已经到来。另外随着时代的变化、教育水平的提高和对生活质量更高要求的变化，人的价值观念也在改变，人们愿意为健康而消费的意识增强。人们为了身体健康和提高生活质量就有了对家用医疗器械需求。
二、广西PK医疗器械代理销售公司存在问题分析
1.相关人力资源素质不高。专业销售人员的医疗专业素养不高。销售人员具备一定的销售经验，但是没能掌握相关的医疗专业知识，当顾客有与专业知识相关的疑惑时，销售人员不能及时给予解答， 影响客户对产品的认识，从而影响产品的后续合作与销售。
2.激励机制不完善。公司销售业绩好的员工得不到好的激励，没有建立起有效的合伙人机制，没有归属感。而公司经过多年发展，仍依靠个人能力来维系客户关系，这些销售人员一旦离职也就带来了客户的流失。
3.售后服务跟不上。PK公司成立初期，主要的业务是代理规模较小医疗机械，不涉及售后服务，有问题就是联系厂家和更换产品。现在公司业务范围在不断扩大，代理的產品类型也出现多元化，与大型医疗机械销售相关的维修问题在逐渐增多，公司有了自己的售后服务部门。但是由于公司设在南宁，当偏远地区的医疗器械存在问题需要售后时，公司不能及时提供服务，容易引起顾客不满，进而影响公司的声誉及以后的销售。
三、广西PK医疗器械代理销售公司发展对策研究
1.把握国家和地方对于医疗器械的政策扶持和经济支持以及人们保健养生健康意识增强的环境机遇。近年来国家不断的推行新医改政策，提升医疗卫生系统的服务水平。自治区医改政策也在不断推行，政府资金的投入在增加。目前人民群众常用的基本药品可以到药店购买，而不一定非要在医院高价购药，这就使得医院药品销售的利润变薄，那么医疗组织为了增加收入，就增加了对医疗器械的采购需求。随着人们生活水平的提高和老龄化的到来，人们的健康养生的意识在增强，有些人群不再进医院养生治疗，而是把家用型的医疗器械购买回家，在家中使用。这样医疗器械销售公司的销售渠道在拓展。
2.提高销售人员专业素质。首先严把面试关。招聘销售人员时，先面试，从应聘人员的学历学位基本条件、仪容、仪表、口才表达等方面来进行筛选。然后再进行专业能力测试，考查应聘人员的专业知识的掌握程度、抗压能力、沟通能力。接下来对选聘上的人员进行专业技能培训，可包括礼仪、销售技巧、产品说明、能力提升、演讲口才、沟通技巧等方面内容，培训可以是定期培训或不定期培训举行。最后对销售人员举行评比考核。
3.建立健全激励机制。PK公司是一家民营中小规模的医疗器械代理销售的企业，需要建立健全激励机制，来提高员工工作积极性，发挥主观能动性，留着优秀人才，拓展销售网络。
一方面PK公司可以树立以人为本的人性化管理理念。另一方面，PK公司可以制定薪酬管理和职位晋升机制。员工的销售业绩与薪资相连，制定相应的考核标准，对于对公司贡献特别突出的，可以给予一定的职位晋升。
4.提供优质的售后服务。医疗器械在售出之后，提供及时可靠的售后服务，不仅是销售医疗器械设备商家应该承担的义务，还是医疗器械销售公司与医院之间建立长久稳定合作关系的前提。
PK公司销售的医疗设备主要是针对医院，当设备出现问题时，就会影响医院的正常运转和对患者的诊断治疗。所以PK公司在售出医疗器械设备之后需要提高日常维护、收集客户反馈信息，留下一些备用材料，提高维修设备的速度，保证维修服务的质量。优质的售后服务不仅可保障医院医疗器械的正常使用，还可以为销售医疗器械的企业积累较好的声誉，巩固医疗器械公司在市场之中的地位。
参考文献：
[1]徐巧楠.经济新常态下民营企业可持续发展的战略研究[J].中国商论，2015
[2]于 雷.X医疗设备代理公司的战略转型研究[D].电子科技大学，2014
[3]李泓澜.A医疗器械集团中国市场发展战略研究[D].山东大学，2014