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老板或合伙人要有激情，但资金不需要过多，有激情，才能爱上所做的事业，成功也一半在握；资金不多，意味着必须全身心投入，因为你一旦输掉就会一无所有。
[编者按]许多企业在本地经营多年后，在品牌、资金，管理等方面都积累了丰富的经验，但是囿于市场的限制，成长空间受到了一定的影响，于是，这些成长型企业纷纷寄希望于利用连锁来扩张，但是你真的知道自己就适合发展连锁吗?你知道自己需要做哪些准备吗?
为此，我们专门采访了原麦当劳中国区高级副总裁、现任清华大学连锁研究中心主任赖林胜。90年代初，他孤身北上，一手制造了当时世界上面积最大的北京王府井麦当劳，并在随后的十几年间，打下了麦当劳在中国北方的大部分版图。
■《销售与市场》
扩张前的筹备
■怎么判断一个企业适不适合做连锁?
任何想以连锁来扩张的企业，都必须至少具备以下四大条件：
第一，要有一个好的产品和顾客群。不好的产品没人买。没有稳定的顾客群，就没有稳定的客源，再好的东西也没人买。
第二，老板或合伙人要有激情，而资金不需要过多。有激情才能爱上所做的事业，才能感染员工和身边的人，共同致力于这一事业，爱上事业就意味着成功了一半，资金不多，意味着必须全身心投入，因为你一旦输掉就会一无所有，这就是所谓的“破釜沉舟”。
第三，要有一个很强的系统。至少要包括营运、人力资源和会计三大主要系统，否则，在日后的经营中会浪费大量的时间，也没有人愿意加盟你的体系。
第四，品牌要有一定知名度，或者有比较独特、出众的地方。否则，谁来买你的特许权和商品?
■向外地扩张前。我需要考虑哪些问题?
第一，你是否做了充分的市场调查?是否清楚当地的市场需求?潜在收益有多大?顾客的需求有什么变化?是否清楚竞争对手的一举一动?
第二，你是否制定了一个合理的扩张目标?扩张之后，你要花费多少资源和精力?是采用直营还是加盟?
第三，你有没有培养足够的团队?你的团队能不能帮你出去打天下?
第四，一旦扩张到外地，你自己无法每天去亲自管理，能不能保证你的系统能成功地复制过去?
第五，扩张之后，你是否有足够的资金来维持企业的持续经营?现金流是否会出现问题?
■直营和加盟两种模式该如何选择?
直营还是加盟是策略性的东西。如果你真的有钱，但找不到合适的加盟商，可以自己直营，如果你找对了人，他又有资金，你就让他来加盟经营，这个选择纯粹是看公司的策略，没有对与不对，因为每个人的角度不一样。当然，还得看它的市场潜力有多大，
但是不管怎样，一旦你选定某种模式之后，影响门店最终能否成功的因素实际上是一样的，都会受到人力、系统、资金、品牌和资源五个方面的影响。
■怎么保证外地员工也能迅速而熟练地掌握企业制度?
现在很多连锁企业误以为制度越细越好、手册越厚越好，导致内容拖沓、形式呆板，实际效果并不好。
如果你把员工看成是你的顾客，站在员工的角度来编写这个手册，一切以看懂、简易为原则，效果则会完全不一样，任何东西，说话也好、做事也好，要从繁到简，从简到易，从易到趣，这不是“风趣”，是让你有“兴趣”去做这个事情，麦当劳把每个制度都用一张纸解决掉，明白列出一点两点三点四点，这样就很容易记住了。
达到这个标准，做起来就会事半功倍。
■如何组建拓展团队?
公司总部不需要派出很多人常驻拓展区域，一般而言，派一个能力强的核心人员就足够了，这样，不仅可以最大限度地集中总部的资源，而且能节约大量的成本。
这个拓展人员要能与总部和当地相关人员很好地沟通，把各种资源整合起来，从而建立品牌。而总部的其他成员和部门要给予他各方面的支持。
同时，你需要把你的价值观和经营理念传达给他，保证你的理想和概念能整个复制过去。
■这些外派人员要注意什么?
第一，要明确目标。我当时从来没来过中国，来的时候是第一次。但我既然选择来，就要问我自己：我为什么来?
第二，要热爱这个工作。明确目标后，你要明白：要成功就必须付出代价，我承诺要来，如果说来就来，说走就走，我的心情就会差得不得了。我从来没有在进入一个地方后想过自己什么时候要离开，我进去就是进去，进去以后能给我的未来带来什么?
第三，用情感感化你的团队。在当地组建完团队之后，你应该把你的爱心、宽容之心、感恩之心全带给他们，为什么你需要爱心?因为你爱员工，员工也会爱你。你教他感恩之心，他会感恩于你。你会宽恕别人，自己就会快乐。
情感也是“连锁力”
■您说激情很重要，怎么向员工传递这种激情?
首先，你要正面鼓励员工。比如说，一个人可能扫地很好，但是桌子擦得不好，你就说你扫地扫得真干净，能不能教我，他就会很开心。他桌子擦得不好，你就说，最近你有没有看(关于擦桌子的)手册?前面三个你都对了，后面这个你差一点点，这样就会激起他的工作热情，一定会做好。
其次，一定要做思想工作。把你的价值观灌输给他们，这一点很重要。我做麦当劳的时候，员工上班9个小时，而我工作12个小时，除了3个小时跟美国沟通，其他9个小时都在跟员工沟通。
■拓展人员在外不仅压力巨大，还得面临孤独，如何让他感觉“不是一个人在战斗”?
第一，在临走前，我会告诉他，我很感谢他愿意为公司付出努力，离乡背井，再一个，我还会告诉他“我为什么要选你”，我会把他过往做的好事一大堆列出来。他觉得你是伯乐找到千里马，他认为自己是千里马，他就会勇往直前。
第二，我会告诉他，不管遇到什么困难，你要记得，公司是你最大的后盾，任何事情，全部告诉我，你不要只报喜。有忧了，公司为你分担。你也不要怕做错事情，我会全力支持你。当然，我也会讲明必须的游戏规则，有些事情一定要事先告诉我，毕竟我的市场经验更丰富一些。
第三，长期的鼓励和关心也很重要，我会经常打电话给他，问他有没有什么困难，有什么需要帮忙的，偶尔也会给他一个惊喜。比如，当他生日的时候，我会寄一张卡片给他，告诉他过去做过多少好事，你想，你收到这个卡片以后会有什么感觉? “我的老板还记得我”，这个绝对不是一两百块钱所能比的。管人不是很难，主要是用心。
■您对连锁企业家还有什么建议?
如果问你某场比赛谁得了第一名，你可能说不出来，因为第一名与你无关。但如果问你谁对你一生影响最大，你一定能回答出，对你有恩、帮过你的人，你永远都不会忘记，
所以，做企业也需要有一颗感恩之心。你首先要感恩于你的顾客，没有他们你就没有饭吃，他们不来你就可能会破产。同时，你也要感恩于你的员工，员工就是你的顾客，员工走了就是你的损失。
而这一点对餐饮业和零售业尤为重要，因为这些行业都是很繁杂的，如果你不怀着感恩之心，很容易产生逆反、疲惫。但我们的很多企业和企业家并没有认识到。
编辑：陈引榷
[编者按]许多企业在本地经营多年后，在品牌、资金，管理等方面都积累了丰富的经验，但是囿于市场的限制，成长空间受到了一定的影响，于是，这些成长型企业纷纷寄希望于利用连锁来扩张，但是你真的知道自己就适合发展连锁吗?你知道自己需要做哪些准备吗?
为此，我们专门采访了原麦当劳中国区高级副总裁、现任清华大学连锁研究中心主任赖林胜。90年代初，他孤身北上，一手制造了当时世界上面积最大的北京王府井麦当劳，并在随后的十几年间，打下了麦当劳在中国北方的大部分版图。
■《销售与市场》
扩张前的筹备
■怎么判断一个企业适不适合做连锁?
任何想以连锁来扩张的企业，都必须至少具备以下四大条件：
第一，要有一个好的产品和顾客群。不好的产品没人买。没有稳定的顾客群，就没有稳定的客源，再好的东西也没人买。
第二，老板或合伙人要有激情，而资金不需要过多。有激情才能爱上所做的事业，才能感染员工和身边的人，共同致力于这一事业，爱上事业就意味着成功了一半，资金不多，意味着必须全身心投入，因为你一旦输掉就会一无所有，这就是所谓的“破釜沉舟”。
第三，要有一个很强的系统。至少要包括营运、人力资源和会计三大主要系统，否则，在日后的经营中会浪费大量的时间，也没有人愿意加盟你的体系。
第四，品牌要有一定知名度，或者有比较独特、出众的地方。否则，谁来买你的特许权和商品?
■向外地扩张前。我需要考虑哪些问题?
第一，你是否做了充分的市场调查?是否清楚当地的市场需求?潜在收益有多大?顾客的需求有什么变化?是否清楚竞争对手的一举一动?
第二，你是否制定了一个合理的扩张目标?扩张之后，你要花费多少资源和精力?是采用直营还是加盟?
第三，你有没有培养足够的团队?你的团队能不能帮你出去打天下?
第四，一旦扩张到外地，你自己无法每天去亲自管理，能不能保证你的系统能成功地复制过去?
第五，扩张之后，你是否有足够的资金来维持企业的持续经营?现金流是否会出现问题?
■直营和加盟两种模式该如何选择?
直营还是加盟是策略性的东西。如果你真的有钱，但找不到合适的加盟商，可以自己直营，如果你找对了人，他又有资金，你就让他来加盟经营，这个选择纯粹是看公司的策略，没有对与不对，因为每个人的角度不一样。当然，还得看它的市场潜力有多大，
但是不管怎样，一旦你选定某种模式之后，影响门店最终能否成功的因素实际上是一样的，都会受到人力、系统、资金、品牌和资源五个方面的影响。
■怎么保证外地员工也能迅速而熟练地掌握企业制度?
现在很多连锁企业误以为制度越细越好、手册越厚越好，导致内容拖沓、形式呆板，实际效果并不好。
如果你把员工看成是你的顾客，站在员工的角度来编写这个手册，一切以看懂、简易为原则，效果则会完全不一样，任何东西，说话也好、做事也好，要从繁到简，从简到易，从易到趣，这不是“风趣”，是让你有“兴趣”去做这个事情，麦当劳把每个制度都用一张纸解决掉，明白列出一点两点三点四点，这样就很容易记住了。
达到这个标准，做起来就会事半功倍。
■如何组建拓展团队?
公司总部不需要派出很多人常驻拓展区域，一般而言，派一个能力强的核心人员就足够了，这样，不仅可以最大限度地集中总部的资源，而且能节约大量的成本。
这个拓展人员要能与总部和当地相关人员很好地沟通，把各种资源整合起来，从而建立品牌。而总部的其他成员和部门要给予他各方面的支持。
同时，你需要把你的价值观和经营理念传达给他，保证你的理想和概念能整个复制过去。
■这些外派人员要注意什么?
第一，要明确目标。我当时从来没来过中国，来的时候是第一次。但我既然选择来，就要问我自己：我为什么来?
第二，要热爱这个工作。明确目标后，你要明白：要成功就必须付出代价，我承诺要来，如果说来就来，说走就走，我的心情就会差得不得了。我从来没有在进入一个地方后想过自己什么时候要离开，我进去就是进去，进去以后能给我的未来带来什么?
第三，用情感感化你的团队。在当地组建完团队之后，你应该把你的爱心、宽容之心、感恩之心全带给他们，为什么你需要爱心?因为你爱员工，员工也会爱你。你教他感恩之心，他会感恩于你。你会宽恕别人，自己就会快乐。
情感也是“连锁力”
■您说激情很重要，怎么向员工传递这种激情?
首先，你要正面鼓励员工。比如说，一个人可能扫地很好，但是桌子擦得不好，你就说你扫地扫得真干净，能不能教我，他就会很开心。他桌子擦得不好，你就说，最近你有没有看(关于擦桌子的)手册?前面三个你都对了，后面这个你差一点点，这样就会激起他的工作热情，一定会做好。
其次，一定要做思想工作。把你的价值观灌输给他们，这一点很重要。我做麦当劳的时候，员工上班9个小时，而我工作12个小时，除了3个小时跟美国沟通，其他9个小时都在跟员工沟通。
■拓展人员在外不仅压力巨大，还得面临孤独，如何让他感觉“不是一个人在战斗”?
第一，在临走前，我会告诉他，我很感谢他愿意为公司付出努力，离乡背井，再一个，我还会告诉他“我为什么要选你”，我会把他过往做的好事一大堆列出来。他觉得你是伯乐找到千里马，他认为自己是千里马，他就会勇往直前。
第二，我会告诉他，不管遇到什么困难，你要记得，公司是你最大的后盾，任何事情，全部告诉我，你不要只报喜。有忧了，公司为你分担。你也不要怕做错事情，我会全力支持你。当然，我也会讲明必须的游戏规则，有些事情一定要事先告诉我，毕竟我的市场经验更丰富一些。
第三，长期的鼓励和关心也很重要，我会经常打电话给他，问他有没有什么困难，有什么需要帮忙的，偶尔也会给他一个惊喜。比如，当他生日的时候，我会寄一张卡片给他，告诉他过去做过多少好事，你想，你收到这个卡片以后会有什么感觉? “我的老板还记得我”，这个绝对不是一两百块钱所能比的。管人不是很难，主要是用心。
■您对连锁企业家还有什么建议?
如果问你某场比赛谁得了第一名，你可能说不出来，因为第一名与你无关。但如果问你谁对你一生影响最大，你一定能回答出，对你有恩、帮过你的人，你永远都不会忘记，
所以，做企业也需要有一颗感恩之心。你首先要感恩于你的顾客，没有他们你就没有饭吃，他们不来你就可能会破产。同时，你也要感恩于你的员工，员工就是你的顾客，员工走了就是你的损失。
而这一点对餐饮业和零售业尤为重要，因为这些行业都是很繁杂的，如果你不怀着感恩之心，很容易产生逆反、疲惫。但我们的很多企业和企业家并没有认识到。
编辑：陈引榷