2013年9月5日，德华安顾人寿保险有限公司正式宣布开业，虽然经营区域仅在山东一省，但发展迅速稳健；2014年规模保费收入3162万元，同比增长1376%，增速位列行业第一；2015年，德华安顾人寿在主要经营指标上仍保持较高速度增长：全年实现规模保费收入12752万元，同比增长303%。个险新单标准保费收入3711万元，同比增长310%，互联网保险标准保费收入1323万元，客户数量超过300万人，均位居行业中上水平；资金运用收益率同比增长26%，年末偿付能力充足率（偿一代）3943.55%，位居行业前四，远超监管规定标准，今年一季度保费规模超过去年全年，公司风险控制能力强，资本金充裕，经营稳健。公司及相关产品获评最具成长性寿险公司、年度互联网保险产品、杰出互联网保险创新奖、山东省优秀电子商务企业等多个奖项。
　　《孙子兵法》有言：“凡战者，以正合，以奇胜”，由这句极具战略智慧的古语中提炼而来的“守正出奇”一词，是德华安顾人寿一直秉承的经营策略。同时，作为一家落地山东的全国性寿险公司，以山东为起点，夯实基础，逐省深耕，成熟拓展，这是该公司机构铺设和业务拓展策略。
　　在资本市场活跃，银邮代理、网销渠道短期理财保险热销的今天，德华安顾人寿为什么要以“守正出奇”作为经营发展的基本策略？大公司以其近二十年的开拓构建经营壁垒，中外资寿险公司差异化经营的今天，德华安顾人寿作为一家合资寿险公司，为什么要采用中资公司深耕三四级机构的策略，又如何做到“逐省深耕”？带着这些疑问，记者采访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松。
　　何为“正”？何为“奇”？“守正”——符合寿险发展规律；“出奇”——创新打造差异化竞争力
　　殷晓松告诉记者，“守正”指的便是公司的经营要符合寿险发展的规律，“出奇”则意味着要通过创新打造差异化竞争力，抓住机遇，特别是数字化时代的机遇。
　　在殷晓松看来，寿险的定位，从根本上讲是对社会保障的商业化补充与延伸。随着我国老龄化进程加快，医疗成本乃至整体生活成本都将大幅提升，贫富分化也有拉大的趋势，单靠社保体系的服务与投资已经不足以满足整个社会的需要。这样的现实需要，便是寿险定位之基础，也是德华安顾人寿尊重寿险经营规律的立足点。
　　殷晓松指出，作为社会保障体系的商业补充与延伸，寿险的本质是长期保障。凭借市场化机制、自身的专业经营能力和风险控制能力，寿险公司需要不断提升客户服务质量，给客户长期稳定的保障和收益。作为商业金融机构，寿险公司要首先保证客户长期资金安全和收益，其次才追求企业利润，因此稳健经营的寿险公司一般在七八年才能盈利，因此这是一个对长期资本投入、持续稳定经营能力有相当考验的行业。
　　“在适当情况下，短期产品给寿险公司带来正向毛利，也对社会保障有一定补充，但较长期产品来看，这种延伸辅助作用相对较小。”他说，寿险的发展，最终还应是关注长期保障，让保户不会因病致贫、因病返贫而影响生活质量。同时，长期寿险产品的计划性至关重要，并不是所有人对未来具备合理规划，往往人们需要有“一个大脑”、“一双眼睛”来帮助自己未雨绸缪、时刻紧盯，可以说在保障方面，长期寿险正是这样一个谋划与执行的角色。当然很多短期产品具有较强的理财特性，收益率高于长期储蓄计划等长期产品，但长期产品往往数十年的2.5%保底收益，这是其余任何形式的金融产品都无法给予的，在当前利率环境下行预期下，更是难能可贵。
　　基于此，殷晓松强调，对于未来的规划和保障始终是寿险的根本所在。德华安顾人寿“守正”的经营策略，就是要立足这个根基，紧紧抓住这个规律。
　　至于“出奇”，则意味着在当前的经济环境之下，德华安顾人寿要不断创新，抓住不断出现的新机遇，实现弯道超车、跨越式发展。
　　不可否认，互联网时代已给我国保险业的发展开创了新格局。其中，财险领域已经开始出现一些较为成功的互联网模式，如退运险。但在寿险方面，殷晓松认为，国内还没有出现任何一个可以真正称之为成功的互联网寿险模式。他表示，德华安顾人寿一直高度关注这个领域的发展，并在数字化方面走在了全国前列。
　　客观来说，具有跨国属性的合资企业，其发展常常在一个经济、政治、文化等各方面有较大差异的环境中，想要迅速把握市场是具有难度的，尤其中国这几年的变化非常快，更是充满挑战性。与此同时，很多已经发展上百年的大型国际企业，也曾经历过多次起伏、多轮经济周期循环，所以，他们在企业经营上更强调稳健发展，加强风险控制，避免突然一个大浪打过来而倾覆。但保守稳健的另一面是难以迅速抓住机遇、快速扩张。此外，对很多欧资险企来说，在中国这种广阔地域上纵深多层级的机构布局方面亦缺乏一定经验。
　　因此，对于德华安顾人寿这样的合资险企而言，“守正出奇”有着特别的意义。殷晓松表示，德华安顾人寿在吸收德方股东成功经验的同时，要利用本土股东在政府、企业等方面的资源，力争在山东省这样的一个中国经济、人口大省，尽快打造口碑，树立优秀品牌，然后在经营过程之中探索出各渠道的，尤其是个险和数字化这两个战略渠道的成熟经验，再把它推向全国。
　　以山东为起点向外延伸，逐省深耕
　　此外，具体到机构的发展模式，德华安顾人寿也与一般中外公司有所不同。像国寿一样深耕四五级机构，像友邦一样高产能制胜，是德华安顾人寿兼收并蓄中外资保险公司之长，选择的道路。据介绍，长期以来，中资公司机构布局迅速，开业前几年，迅速完成全国二三四级机构布局，甚至部分老公司将机构拓展到了五级机构和六级机构；另一方面，由于监管政策和经营策略的差别，外资保险公司一般在经济较发达的一、二线城市开设二级机构以后，再有选择性地开设三级机构本部，并不深入县域和乡镇经营。
　　与二者相比，德华安顾人寿的特点在于“逐省深耕”，先以山东为起点，通过一两年的时间，深耕山东，完成全省三四级机构的开设，深入拓展三、四线城市与广大县域，同时不排除有选择性地开设五级机构，打入乡镇。2016年3月3日，德华安顾人寿青岛分公司开业，将第二家分公司布局到青岛而不是省外，便是德华安顾人寿逐省深耕战略的完美体现。 　　数据显示，截至当前，德华安顾人寿已经开设了2家分公司，10家中心支公司，16家支公司/营销服务部，在三四级机构开设速度方面也领先其他外资公司。
　　作为一家全国性寿险企业，在山东省外开设机构，是德华安顾人寿未来的必然选择。不过殷晓松表示公司不会急于在各省全面扁平铺开。“只有深耕，才会创造价值。三四线城市的竞争随时间的推移会日渐激烈，但是相对一二线城市而言还是好一些，也便于切入。”他说。
　　据了解，目前大多数外资公司，基本没有采取三四级甚至五级机构全面布局的模式，所以在三四线城市乃至县域乡镇地区，外资保险依然是比较新鲜的，也是有相对优势的。就德资企业而言，德国文化近年来给国人留下了较多的正面印象。尽管它的“品质、精确、精密”的工匠精神源自于德国制造业，但高品质、严格管理与可信赖的特质与金融业是相通的。凭借德方股东深湛专业的保险管理经验，德华安顾人寿在三四线城市仍然有差异化竞争力。
　　殷晓松指出，二线城市开拓的整体成本较高，因此德华安顾人寿目前仍然会聚焦在三四线城市深耕，并将采用数字化手段去管理四、五级机构。在这一过程中，德华安顾人寿会逐渐形成自身的数字化优势，并待这种模式成熟后再进行快速复制。
　　“互联网+”的风口，“新国十条”下的红利
　　2014年，“新国十条”的颁布拉开了行业新发展的大门。进入2016年，相关政策红利加速释放。对德华安顾人寿而言，其将通过何种策略把握当前的红利，同时规避机遇中蕴含的风险？
　　依据德华安顾人寿的战略规划，在“守正出奇”的经营策略下，公司将历经“深耕山东”、“区域领先”、“全国拓展”和“行业典范”四个阶段，稳步提升。殷晓松表示，目前公司正处于从“深耕山东”到“区域领先”的关键阶段之中。
　　“区域领先”阶段，要求德华安顾人寿的品牌和个险业务实力，均进入区域市场的前五位，进而争取领先区域市场的其他竞争者。此外，数字化战略模式初步形成，也是此阶段应该完成的任务。为实现这一关键跨越，德华安顾人寿将坚持七大策略。
　　在渠道方面，德华安顾人寿将继续坚持个险价值渠道的发展，采取深耕战略确保价值业务增长，同时缩短亏损期。同时，公司还将通过多元渠道实现规模效应，摊薄成本，缩短盈利周期。
　　作为德华安顾人寿的另一战略渠道，数字化将为公司的弯道超越插上翅膀。据悉，当前中国已经成为全球第三大保险市场，但数据显示，中国的保险密度、保险深度仅列世界第 57位和第44位。经过近一轮调整期的洗礼，虽然全行业对“以客户为中心”的转型升级日渐形成共识，但是转型升级能否成功，关键还在于能否落地。殷晓松告诉记者，幸运的是公司正站在“互联网+”的风口上，以移动互联为代表的数字化新技术给德华安顾人寿带来了一个弯道超车的机会，这对推动行业的转型升级意义重大。在投资方面，德华安顾人寿将持续增强自己的投资能力建设，提升投资收益，并支持投连险的销售。
　　殷晓松强调，要实现跨越式增长，公司还应牢牢把握当下的政策红利。据介绍，2011年以来，健康险保费的增长速度开始超过全行业的整体增长速度。2014年国务院发布新“国十条”后，全民购买健康险意识也开始被唤醒。从数据上看，2014年起，国内健康险保费已维持在40%以上的增长速度。2015年税优健康险政策落地，未来健康险保费还会保持高速增长。正因为此，“形成医疗健康险战略，把握健康险发展机遇”也被纳入这一阶段的策略之中。殷晓松表示，德华安顾人寿将积极研究并充分利用外方股东在医疗险网络及产品方面的竞争优势，形成医疗健康险产品战略，以把握“新国十条”带来的健康险发展机遇。
　　除健康险外，“新国十条”还强调了保险资金在社会保障体系中的重要作用。据了解，随着商业保险、企业年金和职业年金等领域的财税支持政策落实，保险市场整体资金规模很可能迎来一轮快速增长，这将为基础设施领域的投资奠定坚实基础。
　　对广大社会资本而言，PPP的兴起为实业企业和金融资本的对接，以及更大合作平台的搭建提供了机会，同时也对保险公司的机构网点布局提出了新要求。殷晓松表示，随着德华安顾人寿在规模及深度上的提升，将出现更多来自当地政府的关注及机会，这包括政府招标项目及投资机会。因此，德华安顾人寿下一步将利用本土股东资源，争取“新国十条”落地带来的机会。
　　在企业文化领域，德华安顾人寿将坚定不移地建设以品质为核心、以客户体验为最终诉求的公司文化体系。对此，德华安顾人寿将借鉴欧洲大型公司经验，尝试引入NPS（净推荐值），将客户体验量化，进而提升公司品质建设。
　　怎样才能成为新时代的市场领跑者？殷晓松强调，德华安顾人寿将通过“守正出奇，逐省深耕”的发展战略，坚持个险与数字化的渠道战略，秉承德国品质和国资信用，必然能在这个日新月异的时代完成挑战，实现超越发展，最终成为寿险业的“行业典范”。