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摘要：在现今金融自由化以及生存压力与发展需求的推动下，我国商业银行纷纷利用自己的优势大量经营中间业务，以满足客户的各种需求，获取更多的非利息收入，其中随着分工和专业化的发展，个人理财越来越多地跨出家庭的范围，变成一个社会化的工作，个人理财业务已经形成巨大的优势及市场潜力，成为银行新的利润增长点，越来越多的商业银行将个人理财业务作为银行的重要业务经营。但包括理财业务在内的中间业务在我国银行整体业务中份额尚不足20％，这与国际上超过40％的份额，显然还有不小的差距。
关键词：个人理财业务；主要问题；对策
中图分类号：F830.48
文献标示码：A
文章编号：1672－0407(2010)02－028－004
引 言
到2009年底，中国银行业发售的理财产品已经接近2000款，呈现“井喷”之势。2005年中国商业银行个人理财销售额是2000亿元，2006年达到了4000亿元，2007年上半年已达到3886亿元，2008年全年理财产品销售额将突破1万亿，但是伴随着我国理财业务呈现出规模小，品种少，理财业务层次低等特点。中国个人理财市场的利润率仅约为15％。而在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，西方发达国家个人理财业务收入已占国外银行总收入30％以上，个别银行甚至达到全部收入的70％，个人理财业务几乎深入到西方国家的每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。年平均盈利增长率约为12％－15％。但我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展滞后，存在一系列的问题。
一、我国银行理财业务主要问题
(一)目标市场细分缺乏，理财产品同质性强
我国银行理财产品缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，理财产品同质性强，差异化和个性化不足。虽然近年来各家银行都相继推出自己的个人理财品牌，如建行“乐当家”、工行“理财金账户”、招商银行“金葵花”、交通银行“圆梦宝”等，但是各家银行开设的个人理财业务大同小异，个人理财产品大部分只是把现有的业务进行重新整合，理财产品同质化明显。同时，由于各家银行理财业务的操作模式和期限安排几乎完全一样，不能针对客户的需要进行个性化的设计，不能为个人优质客户提供个性鲜明的，具有特色的整体服务和附加服务，客户只能被动地在银行事先设计好了的理财产品中选择相对适合自己的品种，无法完全满足个人理财的差异化需求。因此银行“以客户为中心”的经营理念无法体现。
原因主要是提供的个人理财规划建议比较单一。目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等传统业务，银行难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。提供的个人理财差别化服务不足。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面，个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，有关投资方面的动态理财建议，尚未纳入银行理财业务范畴。是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务产品相对缺乏。个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。而在西方发达国家，如美国客户管理是个人理财业务发展的基础，客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上，细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是美国商业银行的基本经营手段之一。
明确目标市场，银行将有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展利润的重点优质客户上，可以对不同的客户群体选择合适的营销渠道。通过地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等对市场细分。根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产品及服务，也使银行体现出更高的服务水准。所以银行应该强调的是“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。实施客户关系管理是银行个人理财业务重要的营销服务战略，通过实施客户关系管理，科学地建立银行与客户联系的平台，清楚地掌握每一位客户的资料，了解客户不同的理财需求，准确地计算出每一位客户对银行的贡献度，使银行显示出更高的工作效率，增加银行收益。
(二)产品创新不足，缺乏高端客户群
我国银行理财产品创新不足主要体现在两个方面：
一是我国银行理财产品结构缺乏创新。
银行理财业务主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务，而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求，未能像国外商业银行那样取得品牌竞争优势。2007年人民币产品共发行了1302只，其中外资银行占10.41％；外币产品共发行了1760只，其中外资银行占14.72％。虽然中资银行在数量上占据绝对优势，但是无论是人民币产品还是外币产品，中资银行的“技术含量”都不高。而在外币产品中，中资银行发行最多的是普通类产品，占到外币产品总数的70％以上。但这类产品设计简单，甚至不需要任何创新。而外资银行的外币产品主要以结构类产品为主，占据了结构类产品的80％以上的市场份额，体现了较强的产品创新能力。
二是对高端客户层的理财产品缺乏创新。
中国储蓄的60％集中在20％的个人手中，80％的居民属于低收入阶层，同时中国内地富裕阶层人数的增长十分迅速，据波士顿咨询公司(BcG)最新报告显示：过去五年中国财富的增长速度是全球平均水平的近三倍，年均复合增长率高达23.4％，《亚洲银行家》杂志旗下的亚洲研究机构曾发布《中国财富管理报告》称，目前约有25万名居住在中国大城市的富裕人士掌握着国内185亿美元的外币流动资产。BCG预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13％左右的比例增长，到2009年中国大陆的管理资产将增长到2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5万亿美金。其富有客户拥有大约1.44万亿美金的管理资产。中国的高端客户服务群已经明显形成。而我国针对该客户层所开发的理财产品还停留在低级阶段。
外资银行已经充分做到了这一点，摩根银行近期在中国的高端理财项目有：在中国政府海外发行的合计15亿美元的国债中，摩根大通是全球联席账簿管理人之一；中国电信在以近800亿人民币从母公司收购六省市网络资产的项目中，摩根大通是独立财务顾问；中海油签署了收购澳大利亚的Gorgon项目，估计金额3亿美元，摩根大通是财务顾问之一；中信国际金融发行的1.8亿美元可转债项目，摩根大通是独立账簿管理人及全球联席协调人；中旅国际投资发行 的1.5亿美元可转债项目，摩根大通是独立账簿管理人及独立全球协调人；在摩托罗拉对中兴通信芯片厂的收购中，摩根大通担任摩托罗拉的财务顾问。
(三)缺乏高素质的专业理财人才
商业银行长期处于分业经营状态，缺乏跨金融领域的复合型人才。现有的人员大多是从传统银行业务转型而来，对证券投资和保险业务不甚了解，专业素质相对较低，对真正意义上的理财业务缺乏了解，所能提供的个人理财服务仅仅局限于产品推销和低层次的业务介绍，有些理财人员甚至对其所营销的产品都不能全面的熟悉。而个人理财业务是一个规范的、全方位的工作流程，不经过专业培训很难达到为优质客户提供高质量理财建议的服务要求。中国目前金融理财师行业缺口在20-30万人左右，专业金融理财师的缺乏已成为制约个人理财业务发展的“瓶颈”。
美国商业银行的这些专业个人理财顾问普遍具备扎实的专业知识和极高的综合素质，这使他们既能对宏观经济形势、行业发展趋势、金融市场走势有很强的分析预见能力，又懂得营销技巧，能够通晓客户心理，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。正是这些高素质的专业理财顾问团队的存在，全面提升了美国银行业的理财服务水平，不仅促进了个人理财业务的社会认知度与接受度，更加快了本行业的快速发展。
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合。而在目前国内商业银行个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务的产品开发、市场营销、业务管理、客户服务分别由多个机构管理，导致前后台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。没有一个完整健全的业务管理机制，容易造成各部门相互推诿，出现问题也得不到及时解决。
二、我国商业银行个人理财业务的发展对策
(一)建立多元化的分销渠道
细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。如今广受市场推崇的市场营销4P理论中，渠道是一个产品赢得市场很重要的因素之一。要通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托投资公司等非银行金融机构的合作，甚至可以适当考虑与国外金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的营销方式，为客户提供更具综合性的理财服务，努力实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。竞争极度激烈的美国个人理财市场更是如此，并呈现出多元化的发展趋势。
目前，美国的基金分销渠道已经发展成为包括商业银行、投资银行、基金超市、保险公司、全方面服务经纪人、折扣经纪人、投资咨询师、共同基金统一账户计划、金融策划师和退休计划机构等金融机构的综合系统。总体来看，美国的基金销售渠道在逐步向多元化发展，这样有利于大幅降低销售环节的成本。
我国商业银行首先应建立一套符合我国国情的执业人员自律性的行业标准，创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财服务的水平。其次，金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化的特点。除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等理财业务。最后，基于信息技术的客户关系管理系统普遍应用，金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。
(二)对高端客户市场进行理财创新
面对占利润一半以上的高端客户市场，银行都清楚这一零售市场的作用，加强对高端客户的理性认识和深入的研究。增进高端客户需求，并以这些需求作为理财产品的诉求点，增进客户对理财产品的了解，丰富理财产品的种类，进行产品创新。
建立“以客户为中心”的内部组织模式是现今西方国家所强调的理财业务经营模式。其内部组织体系应包括：客户经理对贵宾客户“一对一”的服务模式；为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程；全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成的服务机构属于前台服务界面，保证零售贵宾客户在任何地点、任何时间、以任何方式，都能享有同质化贵宾服务，后台各部门应前台需求提供相应的后续服务，大力开发高端客户群。
如香港汇丰银行将个人客户划分成大众市场，中层人士，和富裕三个部分。对于只要求基本银行服务的大众市场，将服务电子化；对于中层人士，除基本银行服务外，还提供私人借贷，各类保险，信用卡服务，并将电话理财服务推广到此阶层；对富裕的人士，通过“卓越”理财户头和私人银行卡业务来提供更周到的银行服务。美国万国宝路银行以服务高档客户为主导定位，其突出宣传使用个人银行卡的尊贵与地位，以及使用服务所带来的方便，其中“万通贵宾银行服务”最低开户额100万港元。花旗银行根据客户对银行带来平均收益及财务实力将其客户分为顶级客户群，重要客户群，核心客户，大众客户群，其中顶级客户群由行长和执行董事负责主要服务内容，1.有重点的把顶级客户归于某个行业2.客户经理按大区域派驻3.客户经理有权调配全行资源根据客户需求将产品服务打包4.对客户对银行盈利贡献负直接责任5。对客户需求做详尽分析，并为之设计服务及产品。
票数：5
(三)建设专业的个人理财团队
实现客户经理制是我国银行实现理财业务创新的必然选择，加强客户经理队伍建设，切实提高营销水平加强客户经理队伍建设，强化智力支持是拓展个人理财业务的基础。客户经理的素质和能力是银行个人理财业务发展的关键。
个人客户经理的队伍建设工作应循序渐进地从以下三个层面开展。首先，个人客户经理队伍应由来自客户关系管理、产品开发与设计、信贷与法规等专业领域的人员构成，应建立对客户经理的效益考核制度，确保个人客户经理队伍的素质。其次，整合金融产品的营销流程，为个人客户经理提供有力支持，使个人客户经理汇集的客户需求以及对现有产品的反馈，成为产品创新的起点，使我国商业银行保持更为灵活的产品创新能力，而并非目前自上而下的、跟随式的产品模仿。第三，加强业务培训，提升个人客户经理的服务水平。个人理财服务对客户经理掌握的专业技能要求非常高，客户经理的培训工作十分重要。
在培训方式上，建议采用在岗培训、轮岗培训和银行内部培训等形式。一名成功的客户经理是经过选拔，培养，实践等环节后形成的。因为客户经理的素质要求是较强的协调能力。一个客户经常与现金管理，财务管理，国际业务及投资产品服务等部门打交道，协调能力起到关键作用。具备知识的多样性。客户经理要负责所管辖客户营销方案的认可，所有信贷业务方面的核准及客户关系效益，包括综合效益的分析和预测。服务的全能性。客户经理具备适应工作的多种能力，使用高技术机器能力，应变能力，金融知识法律知识及文字综合能力。
以花旗为例，花旗在客户经理培养的而过程中是很有特色的，一个新人接受三到五星期的课堂专业培训后，进入客户经理的工作岗位，在这个岗位上，他只能经营一些银行普通产品或传统产品，在老的客户经理指导下一两年后，可升为一级客户经理，然后根据个人特点和表现，经过三至七天的课堂培训，进入另一工作岗位，在这个岗位上可以为客户提供投资，基金，保险等理财业务，再经过一段时间，升至H级经理，从事更复杂的金融产品服务。
三、结 论
商业银行发展个人理财业务既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择，良好的个人理财业务对商业银行具有极其重要的意义。中国商业银行的经营结构转型将不断持续，未来银行理财业务的蛋糕足够大，发展前景非常广阔。蛋糕做大的缘由，既存在银行理财业务自身的扩张，也存在银行面向金融行业经营转型所产生的巨大机遇。
从全球角度看，伴随着经济的发展，私人财富得到不断的积累，出现了大量私人资产管理和运作的需求。这一需求给全球商业银行带来了一个新的效益增长点，就是开办私人理财业务。这项业务的开办改变了传统商业银行零售业务的战略重点，对商业银行的发展产生了深远的意义。我国商业银行发展个人理财业务的必要性随着我国经济的进一步发展，人民生活将更加富足，伴随而来的消费结构升级和金融需求多元化，将给个人理财带来更加广阔的市场空间。老龄化社会的到来和永久收入的消费理论可以预见，未来几年我国个人金融业务收益增长空间将会进一步拓宽，个人理财业务已成为一座蕴涵巨大商机的金矿。
关键词：个人理财业务；主要问题；对策
中图分类号：F830.48
文献标示码：A
文章编号：1672－0407(2010)02－028－004
引 言
到2009年底，中国银行业发售的理财产品已经接近2000款，呈现“井喷”之势。2005年中国商业银行个人理财销售额是2000亿元，2006年达到了4000亿元，2007年上半年已达到3886亿元，2008年全年理财产品销售额将突破1万亿，但是伴随着我国理财业务呈现出规模小，品种少，理财业务层次低等特点。中国个人理财市场的利润率仅约为15％。而在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，西方发达国家个人理财业务收入已占国外银行总收入30％以上，个别银行甚至达到全部收入的70％，个人理财业务几乎深入到西方国家的每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。年平均盈利增长率约为12％－15％。但我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展滞后，存在一系列的问题。
一、我国银行理财业务主要问题
(一)目标市场细分缺乏，理财产品同质性强
我国银行理财产品缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，理财产品同质性强，差异化和个性化不足。虽然近年来各家银行都相继推出自己的个人理财品牌，如建行“乐当家”、工行“理财金账户”、招商银行“金葵花”、交通银行“圆梦宝”等，但是各家银行开设的个人理财业务大同小异，个人理财产品大部分只是把现有的业务进行重新整合，理财产品同质化明显。同时，由于各家银行理财业务的操作模式和期限安排几乎完全一样，不能针对客户的需要进行个性化的设计，不能为个人优质客户提供个性鲜明的，具有特色的整体服务和附加服务，客户只能被动地在银行事先设计好了的理财产品中选择相对适合自己的品种，无法完全满足个人理财的差异化需求。因此银行“以客户为中心”的经营理念无法体现。
原因主要是提供的个人理财规划建议比较单一。目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等传统业务，银行难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。提供的个人理财差别化服务不足。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面，个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，有关投资方面的动态理财建议，尚未纳入银行理财业务范畴。是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务产品相对缺乏。个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。而在西方发达国家，如美国客户管理是个人理财业务发展的基础，客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上，细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是美国商业银行的基本经营手段之一。
明确目标市场，银行将有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展利润的重点优质客户上，可以对不同的客户群体选择合适的营销渠道。通过地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等对市场细分。根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产品及服务，也使银行体现出更高的服务水准。所以银行应该强调的是“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。实施客户关系管理是银行个人理财业务重要的营销服务战略，通过实施客户关系管理，科学地建立银行与客户联系的平台，清楚地掌握每一位客户的资料，了解客户不同的理财需求，准确地计算出每一位客户对银行的贡献度，使银行显示出更高的工作效率，增加银行收益。
(二)产品创新不足，缺乏高端客户群
我国银行理财产品创新不足主要体现在两个方面：
一是我国银行理财产品结构缺乏创新。
银行理财业务主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务，而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求，未能像国外商业银行那样取得品牌竞争优势。2007年人民币产品共发行了1302只，其中外资银行占10.41％；外币产品共发行了1760只，其中外资银行占14.72％。虽然中资银行在数量上占据绝对优势，但是无论是人民币产品还是外币产品，中资银行的“技术含量”都不高。而在外币产品中，中资银行发行最多的是普通类产品，占到外币产品总数的70％以上。但这类产品设计简单，甚至不需要任何创新。而外资银行的外币产品主要以结构类产品为主，占据了结构类产品的80％以上的市场份额，体现了较强的产品创新能力。
二是对高端客户层的理财产品缺乏创新。
中国储蓄的60％集中在20％的个人手中，80％的居民属于低收入阶层，同时中国内地富裕阶层人数的增长十分迅速，据波士顿咨询公司(BcG)最新报告显示：过去五年中国财富的增长速度是全球平均水平的近三倍，年均复合增长率高达23.4％，《亚洲银行家》杂志旗下的亚洲研究机构曾发布《中国财富管理报告》称，目前约有25万名居住在中国大城市的富裕人士掌握着国内185亿美元的外币流动资产。BCG预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13％左右的比例增长，到2009年中国大陆的管理资产将增长到2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5万亿美金。其富有客户拥有大约1.44万亿美金的管理资产。中国的高端客户服务群已经明显形成。而我国针对该客户层所开发的理财产品还停留在低级阶段。
外资银行已经充分做到了这一点，摩根银行近期在中国的高端理财项目有：在中国政府海外发行的合计15亿美元的国债中，摩根大通是全球联席账簿管理人之一；中国电信在以近800亿人民币从母公司收购六省市网络资产的项目中，摩根大通是独立财务顾问；中海油签署了收购澳大利亚的Gorgon项目，估计金额3亿美元，摩根大通是财务顾问之一；中信国际金融发行的1.8亿美元可转债项目，摩根大通是独立账簿管理人及全球联席协调人；中旅国际投资发行 的1.5亿美元可转债项目，摩根大通是独立账簿管理人及独立全球协调人；在摩托罗拉对中兴通信芯片厂的收购中，摩根大通担任摩托罗拉的财务顾问。
(三)缺乏高素质的专业理财人才
商业银行长期处于分业经营状态，缺乏跨金融领域的复合型人才。现有的人员大多是从传统银行业务转型而来，对证券投资和保险业务不甚了解，专业素质相对较低，对真正意义上的理财业务缺乏了解，所能提供的个人理财服务仅仅局限于产品推销和低层次的业务介绍，有些理财人员甚至对其所营销的产品都不能全面的熟悉。而个人理财业务是一个规范的、全方位的工作流程，不经过专业培训很难达到为优质客户提供高质量理财建议的服务要求。中国目前金融理财师行业缺口在20-30万人左右，专业金融理财师的缺乏已成为制约个人理财业务发展的“瓶颈”。
美国商业银行的这些专业个人理财顾问普遍具备扎实的专业知识和极高的综合素质，这使他们既能对宏观经济形势、行业发展趋势、金融市场走势有很强的分析预见能力，又懂得营销技巧，能够通晓客户心理，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。正是这些高素质的专业理财顾问团队的存在，全面提升了美国银行业的理财服务水平，不仅促进了个人理财业务的社会认知度与接受度，更加快了本行业的快速发展。
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合。而在目前国内商业银行个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务的产品开发、市场营销、业务管理、客户服务分别由多个机构管理，导致前后台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。没有一个完整健全的业务管理机制，容易造成各部门相互推诿，出现问题也得不到及时解决。
二、我国商业银行个人理财业务的发展对策
(一)建立多元化的分销渠道
细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。如今广受市场推崇的市场营销4P理论中，渠道是一个产品赢得市场很重要的因素之一。要通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托投资公司等非银行金融机构的合作，甚至可以适当考虑与国外金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的营销方式，为客户提供更具综合性的理财服务，努力实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。竞争极度激烈的美国个人理财市场更是如此，并呈现出多元化的发展趋势。
目前，美国的基金分销渠道已经发展成为包括商业银行、投资银行、基金超市、保险公司、全方面服务经纪人、折扣经纪人、投资咨询师、共同基金统一账户计划、金融策划师和退休计划机构等金融机构的综合系统。总体来看，美国的基金销售渠道在逐步向多元化发展，这样有利于大幅降低销售环节的成本。
我国商业银行首先应建立一套符合我国国情的执业人员自律性的行业标准，创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财服务的水平。其次，金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化的特点。除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外，客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等理财业务。最后，基于信息技术的客户关系管理系统普遍应用，金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。
(二)对高端客户市场进行理财创新
面对占利润一半以上的高端客户市场，银行都清楚这一零售市场的作用，加强对高端客户的理性认识和深入的研究。增进高端客户需求，并以这些需求作为理财产品的诉求点，增进客户对理财产品的了解，丰富理财产品的种类，进行产品创新。
建立“以客户为中心”的内部组织模式是现今西方国家所强调的理财业务经营模式。其内部组织体系应包括：客户经理对贵宾客户“一对一”的服务模式；为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程；全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成的服务机构属于前台服务界面，保证零售贵宾客户在任何地点、任何时间、以任何方式，都能享有同质化贵宾服务，后台各部门应前台需求提供相应的后续服务，大力开发高端客户群。
如香港汇丰银行将个人客户划分成大众市场，中层人士，和富裕三个部分。对于只要求基本银行服务的大众市场，将服务电子化；对于中层人士，除基本银行服务外，还提供私人借贷，各类保险，信用卡服务，并将电话理财服务推广到此阶层；对富裕的人士，通过“卓越”理财户头和私人银行卡业务来提供更周到的银行服务。美国万国宝路银行以服务高档客户为主导定位，其突出宣传使用个人银行卡的尊贵与地位，以及使用服务所带来的方便，其中“万通贵宾银行服务”最低开户额100万港元。花旗银行根据客户对银行带来平均收益及财务实力将其客户分为顶级客户群，重要客户群，核心客户，大众客户群，其中顶级客户群由行长和执行董事负责主要服务内容，1.有重点的把顶级客户归于某个行业2.客户经理按大区域派驻3.客户经理有权调配全行资源根据客户需求将产品服务打包4.对客户对银行盈利贡献负直接责任5。对客户需求做详尽分析，并为之设计服务及产品。
票数：5
(三)建设专业的个人理财团队
实现客户经理制是我国银行实现理财业务创新的必然选择，加强客户经理队伍建设，切实提高营销水平加强客户经理队伍建设，强化智力支持是拓展个人理财业务的基础。客户经理的素质和能力是银行个人理财业务发展的关键。
个人客户经理的队伍建设工作应循序渐进地从以下三个层面开展。首先，个人客户经理队伍应由来自客户关系管理、产品开发与设计、信贷与法规等专业领域的人员构成，应建立对客户经理的效益考核制度，确保个人客户经理队伍的素质。其次，整合金融产品的营销流程，为个人客户经理提供有力支持，使个人客户经理汇集的客户需求以及对现有产品的反馈，成为产品创新的起点，使我国商业银行保持更为灵活的产品创新能力，而并非目前自上而下的、跟随式的产品模仿。第三，加强业务培训，提升个人客户经理的服务水平。个人理财服务对客户经理掌握的专业技能要求非常高，客户经理的培训工作十分重要。
在培训方式上，建议采用在岗培训、轮岗培训和银行内部培训等形式。一名成功的客户经理是经过选拔，培养，实践等环节后形成的。因为客户经理的素质要求是较强的协调能力。一个客户经常与现金管理，财务管理，国际业务及投资产品服务等部门打交道，协调能力起到关键作用。具备知识的多样性。客户经理要负责所管辖客户营销方案的认可，所有信贷业务方面的核准及客户关系效益，包括综合效益的分析和预测。服务的全能性。客户经理具备适应工作的多种能力，使用高技术机器能力，应变能力，金融知识法律知识及文字综合能力。
以花旗为例，花旗在客户经理培养的而过程中是很有特色的，一个新人接受三到五星期的课堂专业培训后，进入客户经理的工作岗位，在这个岗位上，他只能经营一些银行普通产品或传统产品，在老的客户经理指导下一两年后，可升为一级客户经理，然后根据个人特点和表现，经过三至七天的课堂培训，进入另一工作岗位，在这个岗位上可以为客户提供投资，基金，保险等理财业务，再经过一段时间，升至H级经理，从事更复杂的金融产品服务。
三、结 论
商业银行发展个人理财业务既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择，良好的个人理财业务对商业银行具有极其重要的意义。中国商业银行的经营结构转型将不断持续，未来银行理财业务的蛋糕足够大，发展前景非常广阔。蛋糕做大的缘由，既存在银行理财业务自身的扩张，也存在银行面向金融行业经营转型所产生的巨大机遇。
从全球角度看，伴随着经济的发展，私人财富得到不断的积累，出现了大量私人资产管理和运作的需求。这一需求给全球商业银行带来了一个新的效益增长点，就是开办私人理财业务。这项业务的开办改变了传统商业银行零售业务的战略重点，对商业银行的发展产生了深远的意义。我国商业银行发展个人理财业务的必要性随着我国经济的进一步发展，人民生活将更加富足，伴随而来的消费结构升级和金融需求多元化，将给个人理财带来更加广阔的市场空间。老龄化社会的到来和永久收入的消费理论可以预见，未来几年我国个人金融业务收益增长空间将会进一步拓宽，个人理财业务已成为一座蕴涵巨大商机的金矿。