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穷游网的联合创始人蔡景晖第一次到北极地区是2007年，那会儿还成了当地的“新闻人物”。当时他在旅行杂志《Lonely Planet》工作，为了做一档旅游节目，跑到挪威附近的斯瓦巴德群岛，那里的一切都陌生，连找狗拉雪橇都可以忙得脚不沾地。十年前的斯瓦巴德，中国人还很少见，当地记者专门采访了蔡景晖一行人，后来发表了一篇豆腐块大小的文章，号召当地人帮这几个中国人找到了还有档期的几只雪橇犬。
如果说北极之行充满了初行者的不知所措，两年后的南极旅途则给蔡景晖留下了终身难忘的印象。他清楚地记得，小艇划过海面时，远眺到的灰色冰山，四周寂静空旷，闭上眼能听见远处冰川轰隆隆崩塌的声音。
“回来后很长时间还满脑子都是南极，那里和北极还挺不一样，北极的景色在很多北境地区都能看到，但南极更遥远，更纯净，这是我去过最好的地方之一。”蔡景晖对《第一财经周刊》回忆道。
为了完成一本旅游指南的书，2009年蔡景晖登上南极。那一时期，极地在国人心中普遍还和“探险”“科考”联系在一起，不会和舒适的旅行挂钩。
01 从邮轮下船后，游客需要乘坐冲锋艇前往南极大陆。
事实上，极地旅行在欧美国家已经运作多年。在斯瓦巴德时，蔡景晖就看到很多欧美人趁着圣诞节到北欧度假，看极光或者滑雪。坐着邮轮到南极早就是成熟的旅游线路。挪威海达路德邮轮公司和美国的夸克邮轮公司已运作多年，知名的邮轮还包括法国庞洛公司的“北冕号”和“星辉号”。
陌生、新鲜而遥远的极地进入了普通中国游客的视野，某种程度上是因为2008年发生的那场全球金融危机，在此之后，欧美极地游客人数逐步下滑，他们不再掏钱购买昂贵的船票。邮轮公司的舱位空出来了，同一时期，中国出境游人数不断攀升，那些经济宽裕、不再满足于跟团游的人们开始寻找新的目的地。
渴望不一样的中国游客正在改变旅游行业的格 局。
在蔡景暉的印象中，2009年国内已经有公司推出极地旅行项目。极地旅游面对的都是特别高端的VIP定制客户，普通非探险类的极地旅行的价格一般是八九万元起步，其中船票占了开销的大头。除了自由行，还包括直接为企业定制的线路—超过30万元的价格，包括公务舱来回机票，以及单人入住的最高端船舱房型。
由于客源不多，没有议价能力的旅行社大都做的是精品小团，用个性化的旅游体验吸引散客。在北极产品的路线设计上，旅行社从加拿大、北欧四国和阿拉斯加地区中，挑选出极地地区不同的特色组合到一起，这样通常会带来更高的溢价。
02 登陆不同地点观赏不同种类企鹅，几乎贯穿整个南极游行程。
“如果只是单纯去北极圈内看看极光，其实和其他出境游没有太大的区别，费用也就是北欧旅行的均价，一般是两三万元。”阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪首席设计师崂山（其在阿里巴巴的花名）对《第一财经周刊》表示，他曾经在高端定制旅行社太美集团工作，是最早一批包船去南极的人。
在崂山的回忆中，2009年之前，市场售卖的极地旅行产品，购买者是小部分有钱有闲的客人，更具体地说，他们大都是财务和时间都相对自由的企业家、金融从业者，或高收入的自由职业者。“我们经常说，操作一百个日本团也不愿意操作一个南极团，”崂山说，“去南极需要一个月的时间，必须置办专业的极地装备，对游客的身体素质也有一定要求。”
这是一个典型的“小而贵”的市场，市场的先入者们开始一步一步试水。
高端旅游服务机构德迈国际的创始人林建勋最初打算做南极旅行就是如此。他首先在自己的老用户中征集意见，确定了14个愿意去的人。一般来说，去南极的邮轮船票得提前一年预订。但在金融危机之后，船票供大于求，他只提前半年就拿到了船票。“当时其实很忐忑，因为之前也没去过，第一批去的14个人都是愿意吃螃蟹的。”林建勋告诉《第一财经周刊》。
仅仅过了3年，有客源的小型旅行社不再从邮轮公司手里订购散票，而是以包船形式一口气拿下几百张船票。在凯撒旅行极地探险事业部总经理张雷看来，很多旅行社的包船模式是从2011年左右开始起步，事实上，直到2014年，南极游的产业链才变得比较成熟。
在2011年，凯撒旅游是第一个做包船南极游的大型旅行社。这需要很大的魄力—包一艘船的成本就是上千万元。曾经负责过南极自由行的张雷跳槽到凯撒旅游，接手这个项目。他和邮轮公司联系，包下了不到200人的中小型邮轮“海钻号”。“当时我一个人负责了整个路线的设计、市场推广、后期收客，甚至自己去培训销售如何卖极地产品。”张雷回忆道。
凯撒旅游虽然有自己的会员库，但单价八九万元起的产品，销售起来并不容易。他从头开始培训销售，包括告诉他们如何介绍线路、分析成本怎么构成。
差异化是张雷用来区分自己和竞争对手的标签。当时市面上的南极游产品比较单一，通常都是跟着邮轮设计的线路走。张雷找到游轮方让他们更改线路，特意加入了参观中国长城站的景点环节，还让邮轮的三餐都提供中餐。
03 属于探险项目的南极点产品线，价格通常超过30万元。
“最难的还是让人了解这个产品，我们只有一年零两个月的时间去收客，所有的资源必须提前一年半采购好，成与败就是一瞬间。”张雷说道。不过最后的销售结果有惊无险，靠着凯撒遍布全国的销售网络，产品在出发前半年销售完毕，甚至还有客户提前预订。 差不多在2012年，众信旅游开始涉足南极的包船项目，当时是200多人的前进号。在凯撒旅游和众信旅游这样的大型旅行社推动下，南极游的人数有了明显的增加。渠道遍布全国各地的大型旅行社开始直接找邮轮公司谈判，成本变得更低。另一方面，想要继续做极地项目的小型旅行社开始发现很难拿到船票了，只能通过代理的包船商拿票。
但在张雷看来，那一时期，旅行社之间并没有很激烈的竞争，基本上面向自己的客源和VIP客户群推广，“相安无事”称得上是当时的局面。
04 正在航行的法国庞洛公司旗下邮轮，游客通常会分批登陆。
尚未到来的市场竞争，还在于极地旅行仍然是一个小众市场。能去南极的客户大都来自各家旅行社的头部客户，属于小众高端旅游产品消费者。自带神秘光环的极地旅游，众多旅行社基本上沿用了传统的路数—在“圈子”里做高客单价生意。悦游五洲的创始人史本晓认为获取客源是整个产业链最难的部分，“这一直都是比较精准的人群”。
林建勋曾经考虑把南极游产品定位至主题游而非“高端游”，和自驾游、摄影游、自然野奢生态游、文化探索游归为同一类。但是很快他便发现，相比其他主题游，南极游存在明显的壁垒—由于南极的硬件设施、自然条件的限制，在产品丰富度上可以发挥的空间并不 多。
某种程度上，更有消费能力和全球化视野的年轻旅行者加速了极地游的商业化。在2015年，除了旅行社的VIP会员，蔡景晖观察到穷游网平台上关于极地地区的游记真正多起来正是2015年左右—那一年南极锦囊的下载量有2万多次，他们专门出了一本关于北极地区的《北纬N度》杂志书。
但真正的“鲶鱼”出现，是2016年年末飞猪进入了极地旅行市场。无论价格还是营销手段，它都呈现出区别于传统旅行社的打法。
2016年6月，當时仍叫“阿里旅行·去啊”的飞猪开始做起了北极光的项目。当时阿里旅行和芬兰航空、芬兰旅游局合作了“极光专线”，把价格直接压到了万元以下—几乎只有传统旅行社的一半。4个月之后，得益于流量输送的阿里巴巴平台，飞猪火速推出了“极光专线”。他们将发布会选在了芬兰的圣诞老人村罗瓦涅米，这款主推的自由行产品在当年的双11卖出了5000 份。
更多的年轻用户，事实上这才是飞猪“极地旅行”的目标用户。接下来飞猪找来了女作家落落和摄影师罗晓韵拍了极地旅行短视频，放在优酷上推广，在微博上相关话题阅读量过亿。
不过瑞典旅游局中国区首席代表李春梅并不认为飞猪是北极游的“造风者”，在她看来，在飞猪推出极地旅行产品之前，北极游已经越来越为人熟知，飞猪的低价和营销推广则让这个项目的热度更高。“这几年中国作为客源国，在北欧四国游客数量急速增长。”李春梅告诉《第一财经周刊》。
而飞猪首席设计师崂山认为价格压至万元以下的极光专线，彻底震撼了整个极地游市场。”之前，看北极光都要两三万元起。”崂山说。飞猪的杀手锏其实是互联网企业的标准打法—背靠强势流量，直接把当地资源价格水分挤干。比如飞猪和航空公司、酒店谈判，“我们的方式是用中国最大的量去做一个统一的洽谈，这样的话你拿出来的价格才是统一的。”崂山说。
这是一个让任何资源提供者都很难拒绝合作的数量。以往，冬天是芬兰航空的淡季，但飞猪的北极光项目直接让芬航的淡季运送量增加了6倍。
北极项目的成功让飞猪有了尝试南极游的念头。到了2016年年底，他们和海达路德公司合作，包下了500人的大船—海达路德游轮的“午夜阳光号”，航期定在2018年年初。
包船并不少见，但像飞猪那样包下500人的大船在业内还是第一次，这把从前八九万元的南极旅行产品最低价格压到了5万元左右。据崂山介绍，以这个价格售卖产品，他们仍然有10%的毛利。“海达路德邮轮用它的市场费用做了一部分补贴，我们当这次是打市场，明年也是，我们明年包了5条船，5个航期，邮轮公司也会给到很好的价格。”崂山说。
以近乎一半的低价切入高端定位的南极游，飞猪在此之前做了一轮市场预判。崂山估算，南极旅游市场容量在每年5万人以内，这比线上高端旅游平台赞那度的首席产品官谢啸预估的规模多了近一倍。崂山所判断的市场规模很大程度上是以85后年轻人的消费升级为基础。在他看来，南极旅游并不高端神秘，“如果将价格拉到年轻人跳跳脚可以够得到的位置，这就是一个很成熟的旅游产品。”崂山说。
做廉价产品是后来者容易出头的方式，但他们同样面临着传统旅行社的难点—怎样获取客源。在飞猪推出的南极游产品中，“午夜阳光号”舱房最低的费用也要5000欧元，即使他们以半价拿下船票，一艘船的投入也近千万元。为了拿到好的时间、好的航线，起码得提前一年半到两年交付定 金。
为了获取更多的销售渠道，飞猪的午夜阳光号不仅自营，还直接面向旅行社售卖。“我们去包这些船，也开放一些船票来给同行，同行完全可以拿我们的船票自己包机票和地接，根据你的客户需求去设计产品。”崂山说。
实际上，飞猪成了供应商。原来的旅行社分区域都有各自的同业销售，面对的客户都是当地的组团社。在此之前，这些组团社都是拿传统大旅行社的产品卖给客户，现在他们首先选择的是价格最低的飞猪产品，再自己设计其他的服务。“我实际上就是做大交通这一块。”崂山说。 传统大旅行社之前八九万元的基础款产品销量自然受到影响。飞猪冲击了旅行社的中间渠道，拉低了整体基础产品的价格。凯撒旅游的张雷对比发现，即使是旅行社的产品，2017年的平均价格也比2009年要少 30%。
“我们已经看到，之前一些应用于东南亚市场的低价团、低价竞争策略，已经应用与南极这个新兴市场。”谢啸告诉《第一财经周刊》。
不过，竞争同样加速了市场规模的膨胀。从2016年至2017年南极航季数据来看，中国在南极登陆的游客人数为5154人，他们绝大多数人是通过旅行社去往南极的。如果飞猪2018年4个船期满员，南极的游客人数会在2017-2018航期一下子增加2000人，这一数字是前几年增加人数的总和。
当然，从某种意义上看，飞猪的平民化路线体验和高端旅行社的产品还是有所不同。由于国际南极旅游组织协会（IAATO）规定：同一地点单次登陆人数不得超过100人。在上午和下午都可以登陆的良好天气情况下，100名乘客以下的邮轮每次基本只有3小时左右的停泊时间。如果是飞猪这样500人大船，分批次轮流登陆，平均摊到每个人身上的登陆时间会比中小型的船更 短。
但对于一些想要去南极又没有多少预算的年轻人而言，飞猪可以说为其提供了一个选择。“其实飞猪不是把客人抢走了，他们更多是开辟了一个细分市场。每年都有人想去，谁想做，谁要做，大家定位不一样，反正都是市场的手在调节。”张雷说。
大型旅行社仍然保持着自己中高端的价位，并且逐年丰富着自己的产品，包括加入了途经的南美国家的观光项目，张雷倒是没有觉得凯撒旅游受到了多大的冲击。“每一年，我们产品一直以30%的速度丰富。”张雷说。他们还是走既有的宣传和销售策略，下调价格的项目主要是基础款的极地旅游产品。
怎样在这个市场找到自己的定位和玩法，这也是后来者需要思考的重要事项。高端定制游提供者赞那度采用“占领制高点”策略，在2017年切入南极游，客单价达20万元。
丰富的产品资源是赞那度获取富豪青睐的一大因素。除了布宜诺斯艾利斯、伊瓜苏瀑布，他们还加入了目前国内没有旅行公司涉足的巴塔哥尼亚高原及湖区，能够让中国的进阶旅行者与西方那些富豪旅行者一樣，体会原汁原味的南美风光。
现在，曾经“小而贵“的极地旅游市场出现了越来越多的玩家，由于北极地区的旅行和一般的目的地区别不大，获取南极游客源的能力成为各家公司比拼的重点。
在目前阶段，大玩家相互间的竞争没有形成态势。飞猪这样的流量平台希望靠更低的价格扩大整个市场，从中切下更大的蛋糕。高端的定制产品则靠着不断叠加体验来提高客单价，凯撒旅游甚至有65万元起的南极点顶级产品。“全世界每年去南极点的人数不到300人，基本上我要占10%，一次带过去24个人。”张雷表示，而这块市场之前一直是个位数。
1773年，英国航海家詹姆斯·库克和他的船员首次跨越南极圈。200多年过去，极地还保留着地球上少有的纯净。当极地旅行的价格不再遥不可及，或许这里会成为更多人暂时逃离忙碌城市生活的选择。
如果说北极之行充满了初行者的不知所措，两年后的南极旅途则给蔡景晖留下了终身难忘的印象。他清楚地记得，小艇划过海面时，远眺到的灰色冰山，四周寂静空旷，闭上眼能听见远处冰川轰隆隆崩塌的声音。
“回来后很长时间还满脑子都是南极，那里和北极还挺不一样，北极的景色在很多北境地区都能看到，但南极更遥远，更纯净，这是我去过最好的地方之一。”蔡景晖对《第一财经周刊》回忆道。
为了完成一本旅游指南的书，2009年蔡景晖登上南极。那一时期，极地在国人心中普遍还和“探险”“科考”联系在一起，不会和舒适的旅行挂钩。
事实上，极地旅行在欧美国家已经运作多年。在斯瓦巴德时，蔡景晖就看到很多欧美人趁着圣诞节到北欧度假，看极光或者滑雪。坐着邮轮到南极早就是成熟的旅游线路。挪威海达路德邮轮公司和美国的夸克邮轮公司已运作多年，知名的邮轮还包括法国庞洛公司的“北冕号”和“星辉号”。
陌生、新鲜而遥远的极地进入了普通中国游客的视野，某种程度上是因为2008年发生的那场全球金融危机，在此之后，欧美极地游客人数逐步下滑，他们不再掏钱购买昂贵的船票。邮轮公司的舱位空出来了，同一时期，中国出境游人数不断攀升，那些经济宽裕、不再满足于跟团游的人们开始寻找新的目的地。
渴望不一样的中国游客正在改变旅游行业的格 局。
在蔡景暉的印象中，2009年国内已经有公司推出极地旅行项目。极地旅游面对的都是特别高端的VIP定制客户，普通非探险类的极地旅行的价格一般是八九万元起步，其中船票占了开销的大头。除了自由行，还包括直接为企业定制的线路—超过30万元的价格，包括公务舱来回机票，以及单人入住的最高端船舱房型。
由于客源不多，没有议价能力的旅行社大都做的是精品小团，用个性化的旅游体验吸引散客。在北极产品的路线设计上，旅行社从加拿大、北欧四国和阿拉斯加地区中，挑选出极地地区不同的特色组合到一起，这样通常会带来更高的溢价。
“如果只是单纯去北极圈内看看极光，其实和其他出境游没有太大的区别，费用也就是北欧旅行的均价，一般是两三万元。”阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪首席设计师崂山（其在阿里巴巴的花名）对《第一财经周刊》表示，他曾经在高端定制旅行社太美集团工作，是最早一批包船去南极的人。
在崂山的回忆中，2009年之前，市场售卖的极地旅行产品，购买者是小部分有钱有闲的客人，更具体地说，他们大都是财务和时间都相对自由的企业家、金融从业者，或高收入的自由职业者。“我们经常说，操作一百个日本团也不愿意操作一个南极团，”崂山说，“去南极需要一个月的时间，必须置办专业的极地装备，对游客的身体素质也有一定要求。”
这是一个典型的“小而贵”的市场，市场的先入者们开始一步一步试水。
高端旅游服务机构德迈国际的创始人林建勋最初打算做南极旅行就是如此。他首先在自己的老用户中征集意见，确定了14个愿意去的人。一般来说，去南极的邮轮船票得提前一年预订。但在金融危机之后，船票供大于求，他只提前半年就拿到了船票。“当时其实很忐忑，因为之前也没去过，第一批去的14个人都是愿意吃螃蟹的。”林建勋告诉《第一财经周刊》。
仅仅过了3年，有客源的小型旅行社不再从邮轮公司手里订购散票，而是以包船形式一口气拿下几百张船票。在凯撒旅行极地探险事业部总经理张雷看来，很多旅行社的包船模式是从2011年左右开始起步，事实上，直到2014年，南极游的产业链才变得比较成熟。
在2011年，凯撒旅游是第一个做包船南极游的大型旅行社。这需要很大的魄力—包一艘船的成本就是上千万元。曾经负责过南极自由行的张雷跳槽到凯撒旅游，接手这个项目。他和邮轮公司联系，包下了不到200人的中小型邮轮“海钻号”。“当时我一个人负责了整个路线的设计、市场推广、后期收客，甚至自己去培训销售如何卖极地产品。”张雷回忆道。
凯撒旅游虽然有自己的会员库，但单价八九万元起的产品，销售起来并不容易。他从头开始培训销售，包括告诉他们如何介绍线路、分析成本怎么构成。
差异化是张雷用来区分自己和竞争对手的标签。当时市面上的南极游产品比较单一，通常都是跟着邮轮设计的线路走。张雷找到游轮方让他们更改线路，特意加入了参观中国长城站的景点环节，还让邮轮的三餐都提供中餐。
“最难的还是让人了解这个产品，我们只有一年零两个月的时间去收客，所有的资源必须提前一年半采购好，成与败就是一瞬间。”张雷说道。不过最后的销售结果有惊无险，靠着凯撒遍布全国的销售网络，产品在出发前半年销售完毕，甚至还有客户提前预订。 差不多在2012年，众信旅游开始涉足南极的包船项目，当时是200多人的前进号。在凯撒旅游和众信旅游这样的大型旅行社推动下，南极游的人数有了明显的增加。渠道遍布全国各地的大型旅行社开始直接找邮轮公司谈判，成本变得更低。另一方面，想要继续做极地项目的小型旅行社开始发现很难拿到船票了，只能通过代理的包船商拿票。
但在张雷看来，那一时期，旅行社之间并没有很激烈的竞争，基本上面向自己的客源和VIP客户群推广，“相安无事”称得上是当时的局面。
尚未到来的市场竞争，还在于极地旅行仍然是一个小众市场。能去南极的客户大都来自各家旅行社的头部客户，属于小众高端旅游产品消费者。自带神秘光环的极地旅游，众多旅行社基本上沿用了传统的路数—在“圈子”里做高客单价生意。悦游五洲的创始人史本晓认为获取客源是整个产业链最难的部分，“这一直都是比较精准的人群”。
林建勋曾经考虑把南极游产品定位至主题游而非“高端游”，和自驾游、摄影游、自然野奢生态游、文化探索游归为同一类。但是很快他便发现，相比其他主题游，南极游存在明显的壁垒—由于南极的硬件设施、自然条件的限制，在产品丰富度上可以发挥的空间并不 多。
某种程度上，更有消费能力和全球化视野的年轻旅行者加速了极地游的商业化。在2015年，除了旅行社的VIP会员，蔡景晖观察到穷游网平台上关于极地地区的游记真正多起来正是2015年左右—那一年南极锦囊的下载量有2万多次，他们专门出了一本关于北极地区的《北纬N度》杂志书。
但真正的“鲶鱼”出现，是2016年年末飞猪进入了极地旅行市场。无论价格还是营销手段，它都呈现出区别于传统旅行社的打法。
2016年6月，當时仍叫“阿里旅行·去啊”的飞猪开始做起了北极光的项目。当时阿里旅行和芬兰航空、芬兰旅游局合作了“极光专线”，把价格直接压到了万元以下—几乎只有传统旅行社的一半。4个月之后，得益于流量输送的阿里巴巴平台，飞猪火速推出了“极光专线”。他们将发布会选在了芬兰的圣诞老人村罗瓦涅米，这款主推的自由行产品在当年的双11卖出了5000 份。
更多的年轻用户，事实上这才是飞猪“极地旅行”的目标用户。接下来飞猪找来了女作家落落和摄影师罗晓韵拍了极地旅行短视频，放在优酷上推广，在微博上相关话题阅读量过亿。
不过瑞典旅游局中国区首席代表李春梅并不认为飞猪是北极游的“造风者”，在她看来，在飞猪推出极地旅行产品之前，北极游已经越来越为人熟知，飞猪的低价和营销推广则让这个项目的热度更高。“这几年中国作为客源国，在北欧四国游客数量急速增长。”李春梅告诉《第一财经周刊》。
而飞猪首席设计师崂山认为价格压至万元以下的极光专线，彻底震撼了整个极地游市场。”之前，看北极光都要两三万元起。”崂山说。飞猪的杀手锏其实是互联网企业的标准打法—背靠强势流量，直接把当地资源价格水分挤干。比如飞猪和航空公司、酒店谈判，“我们的方式是用中国最大的量去做一个统一的洽谈，这样的话你拿出来的价格才是统一的。”崂山说。
这是一个让任何资源提供者都很难拒绝合作的数量。以往，冬天是芬兰航空的淡季，但飞猪的北极光项目直接让芬航的淡季运送量增加了6倍。
北极项目的成功让飞猪有了尝试南极游的念头。到了2016年年底，他们和海达路德公司合作，包下了500人的大船—海达路德游轮的“午夜阳光号”，航期定在2018年年初。
包船并不少见，但像飞猪那样包下500人的大船在业内还是第一次，这把从前八九万元的南极旅行产品最低价格压到了5万元左右。据崂山介绍，以这个价格售卖产品，他们仍然有10%的毛利。“海达路德邮轮用它的市场费用做了一部分补贴，我们当这次是打市场，明年也是，我们明年包了5条船，5个航期，邮轮公司也会给到很好的价格。”崂山说。
以近乎一半的低价切入高端定位的南极游，飞猪在此之前做了一轮市场预判。崂山估算，南极旅游市场容量在每年5万人以内，这比线上高端旅游平台赞那度的首席产品官谢啸预估的规模多了近一倍。崂山所判断的市场规模很大程度上是以85后年轻人的消费升级为基础。在他看来，南极旅游并不高端神秘，“如果将价格拉到年轻人跳跳脚可以够得到的位置，这就是一个很成熟的旅游产品。”崂山说。
做廉价产品是后来者容易出头的方式，但他们同样面临着传统旅行社的难点—怎样获取客源。在飞猪推出的南极游产品中，“午夜阳光号”舱房最低的费用也要5000欧元，即使他们以半价拿下船票，一艘船的投入也近千万元。为了拿到好的时间、好的航线，起码得提前一年半到两年交付定 金。
为了获取更多的销售渠道，飞猪的午夜阳光号不仅自营，还直接面向旅行社售卖。“我们去包这些船，也开放一些船票来给同行，同行完全可以拿我们的船票自己包机票和地接，根据你的客户需求去设计产品。”崂山说。
实际上，飞猪成了供应商。原来的旅行社分区域都有各自的同业销售，面对的客户都是当地的组团社。在此之前，这些组团社都是拿传统大旅行社的产品卖给客户，现在他们首先选择的是价格最低的飞猪产品，再自己设计其他的服务。“我实际上就是做大交通这一块。”崂山说。 传统大旅行社之前八九万元的基础款产品销量自然受到影响。飞猪冲击了旅行社的中间渠道，拉低了整体基础产品的价格。凯撒旅游的张雷对比发现，即使是旅行社的产品，2017年的平均价格也比2009年要少 30%。
“我们已经看到，之前一些应用于东南亚市场的低价团、低价竞争策略，已经应用与南极这个新兴市场。”谢啸告诉《第一财经周刊》。
不过，竞争同样加速了市场规模的膨胀。从2016年至2017年南极航季数据来看，中国在南极登陆的游客人数为5154人，他们绝大多数人是通过旅行社去往南极的。如果飞猪2018年4个船期满员，南极的游客人数会在2017-2018航期一下子增加2000人，这一数字是前几年增加人数的总和。
当然，从某种意义上看，飞猪的平民化路线体验和高端旅行社的产品还是有所不同。由于国际南极旅游组织协会（IAATO）规定：同一地点单次登陆人数不得超过100人。在上午和下午都可以登陆的良好天气情况下，100名乘客以下的邮轮每次基本只有3小时左右的停泊时间。如果是飞猪这样500人大船，分批次轮流登陆，平均摊到每个人身上的登陆时间会比中小型的船更 短。
但对于一些想要去南极又没有多少预算的年轻人而言，飞猪可以说为其提供了一个选择。“其实飞猪不是把客人抢走了，他们更多是开辟了一个细分市场。每年都有人想去，谁想做，谁要做，大家定位不一样，反正都是市场的手在调节。”张雷说。
大型旅行社仍然保持着自己中高端的价位，并且逐年丰富着自己的产品，包括加入了途经的南美国家的观光项目，张雷倒是没有觉得凯撒旅游受到了多大的冲击。“每一年，我们产品一直以30%的速度丰富。”张雷说。他们还是走既有的宣传和销售策略，下调价格的项目主要是基础款的极地旅游产品。
怎样在这个市场找到自己的定位和玩法，这也是后来者需要思考的重要事项。高端定制游提供者赞那度采用“占领制高点”策略，在2017年切入南极游，客单价达20万元。
丰富的产品资源是赞那度获取富豪青睐的一大因素。除了布宜诺斯艾利斯、伊瓜苏瀑布，他们还加入了目前国内没有旅行公司涉足的巴塔哥尼亚高原及湖区，能够让中国的进阶旅行者与西方那些富豪旅行者一樣，体会原汁原味的南美风光。
现在，曾经“小而贵“的极地旅游市场出现了越来越多的玩家，由于北极地区的旅行和一般的目的地区别不大，获取南极游客源的能力成为各家公司比拼的重点。
在目前阶段，大玩家相互间的竞争没有形成态势。飞猪这样的流量平台希望靠更低的价格扩大整个市场，从中切下更大的蛋糕。高端的定制产品则靠着不断叠加体验来提高客单价，凯撒旅游甚至有65万元起的南极点顶级产品。“全世界每年去南极点的人数不到300人，基本上我要占10%，一次带过去24个人。”张雷表示，而这块市场之前一直是个位数。
1773年，英国航海家詹姆斯·库克和他的船员首次跨越南极圈。200多年过去，极地还保留着地球上少有的纯净。当极地旅行的价格不再遥不可及，或许这里会成为更多人暂时逃离忙碌城市生活的选择。