约翰•沃伊切克是辉瑞制药公司的资深销售副总裁，第一次去拜访他的时候，我注意到，他的办公室里有些匹兹堡大学的纪念品。随着我们谈话的展开，他告诉我，她的女儿住在南卡罗莱纳州的查尔斯顿。
　　我总是留意建立联系的机会，所以，我说，我的侄女在斯布鲁克工作，那是一个离查尔斯顿海岸不远的一个岛屿。约翰说：“是吗？事实上，我的女儿在基阿瓦工作。”那是一个和斯布鲁克相邻的一个岛屿。
　　这就是因为“世界很小”而带来的联系，你和这个世界上的一个个“节点”或者“连接点”相关联。我说：“我侄女在斯布鲁克的一家高尔夫球商店工作。”
　　约翰接着问：“她叫什么名字？”我告诉他我侄女的名字，之后他说，“她是我女儿的好朋友。”
　　我以前从未见过约翰•沃伊切克，但是，通过他女儿和我侄女之间的关系，在转瞬之间，我们两个就建立了联系。随着我们谈话的逐渐深入，我了解到，他在女儿的工作地有所房子，而且，他认识帕特•希金斯。帕特是我在罗氏制药公司很好的客户。
　　当你了解了他人的信息之后，要为据此而建立关系保持警觉，因为你一直在寻找建立联系的机会，而这些机会就在你知道的所有事情中，在你生活的世界中，在和你有商务往来的客户中，还有在你的客户所知道的所有的人和所有的事情中。任何时候，你建立了与他人的联系，比如，你们发现有共同的朋友、同事或者熟人，这样的联系都会有助于你关系金字塔的攀登之旅。
　　如果你真的建立了与他人的联系，你就可以加速你的金字塔攀登过程。如果你们有共同的朋友，你们就有了共同点，而共同点，就像我之前谈到的，会随着时间的推移而增加你们关系的价值。一种更理想的情形是，如果处于我关系的金字塔顶层的人喜欢你，我就可以从金字塔中不知道你的名字的最底层，瞬间跃升到喜欢你的那个层次。正如那句古老的谚语所说的那样：“我朋友的朋友也是我的朋友……”
　　但是，你不要只为自己建立联系。正如金克拉在他的名为《签订销售订单的秘诀》（Secrets
　　Of Closing the Sale）一书中提到的：“你在生活中可以得到你想得到的一切，只要你帮助足够多的人满足他们的需要。”所以，你要帮助他人建立联系。
　　在建立联系时，你要保持警觉，那就是要以你的客户和你的同事的最佳利益为重。建立联系不是只做利己的事情，也要发现有利于客户和同事建立联系的机会，要寻求可建立联系的事情。当然，大部分时间，你很可能不能与他人建立联系，偶尔，你甚至可能碰壁。
　　这是我们在考虑世界很小效应时，用于建立联系的另一条渠道。如果你自己不能建立关系（这种情况经常发生），或许，你可以把他人引入到这个过程中。当然，并不是我们每个人都能邀请到将来肯定能帮助我们的人，不过，幸运的是，我们并不常常需要那种“大口径的大炮”帮忙。我们需要做的，是经常想到建立联系，不管你在哪儿，不管你在做什么。
　　你如何利用“世界很小”的原理，去和难以相处的客户或者同事建立联系呢？首先，你把处于你关系金字塔上层的人分类，并查明他们认识的人。那么，你怎么才能利用或者以此为杠杆“放大”那些关系，并让它们起到作用呢?你应该始终努力，以期发现和你有积极而牢固关系的人是否认识那些不易相处的人。
　　他们有什么渠道可以帮助你认识那些难以相处的人吗？他们愿意利用他们自己的关系，为你们引见，为你们安排一次晚餐，或者为你们安排一次约会吗？
　　不过，你要提前寻找这些联系。人们不会告诉他们与他人的关系，这倒不是因为他们不愿意与你合作，而是因为他们不知道你要结识谁。基于良好的关系——你与那些信任你并看中你的关系的人的关系——你通常都可以向他们请求帮助。请记住，这恰好是在关系金字塔顶端的人际关系的鲜明特点之一。当你需要帮助的时候，他们会向你伸出援助之手，就像你也会帮助他们一样。
　　虽然我们身处快节奏的商务世界，但建立牢固的商务关系比我们希望的进程要花费更长的时间。不过，当“世界很小”效应预想不到地显现的时候，或者，出乎你料想的情况出现时，建立关系的进程确实在一定程度上可以加快。
　　
　　 杰尔•厄卡夫（Jerry Acuff） 德耳塔视点销售事务所（Delta Point Sales Agency）总裁。毕业于弗吉尼亚军事学院，达特茅斯大学阿摩司塔克学院驻校董事。与专栏作家维利•伍德(Wally Wood)，合著有《关系决定成败》