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摘 要 在经济不断发展的外部环境下，我国的金融市场发生着越来越大的变化。在这个变化的过程中，个人金融业务成为金融市場的主要内容之一。当前我国市场个人金融营销的种类、营销个人客户群的特征、营销市场评价等，相对来讲较为模糊。本文以我国个人金融营销为研究对象，就金融营销存在的问题和对策进行了探究，以期为我国个人金融营销水平的提升，提供理论参考。
关键词 金融市场 金融营销 个人业务 对策
中图分类号：F275 文献标识码：A
随着我国经济和社会的不断发展，我国股份制银行开始逐渐的崛起，使得商业银行相互间的竞争越来越激烈。加之外资银行、相关的外资金融机构陆续进入我国市场，使得我国金融市场发生了巨大的变化，各个银行在面临竞争压力的同时，也带来了发展的机遇。在这样的市场环境下，结合我国商业银行内部制度存在的问题，可从组织架构和内部激励机制两个方面完善内部机制。所以如何提升市场营销效果，加大银行产品的开发力度，提升银行个人金融业务的多样性和市场覆盖率，有着重要的意义。
一、当前我国个人金融营销出现的问题
（一）个人金融营销系统性较差。
由于受到金融业务开展时间和经验的影响，目前我们国家的一些商业银行，在金融产品市场营销、客户管理等方面认识不足。从发达国家的银行金融营销来分析，金融产品的营销策略是保证银行经营效果的重要行为。在商业银行利润构成中，借助市场营销开展的金融业务里面，手续费的比例越来越大，但是利差收入在整个比重中所占的比例却在逐渐的缩小。发达国家的银行发展至今，营销的理念是以客户为本的阶段，最大程度上满足客户的金融需求为目标。但是在我国由于受到计划经济的影响，造成银行在开展市场营销业务时，缺乏主动性和服务意识，影响了金融营销的效果。
（二）个人金融营销组织体系不健全。
当前在我国的金融市场体系中，国有商业银行营销体系不够健全，金融业务管理水平较低，个人营销活动开展不够系统，市场营销效果差。到现在为止，在我国不管是国有银行，还是其他商业银行，在银行的组织机构设置中，真正设置营销管理部门的机构较少，这使得金融营销的制度不够健全，影响了金融营销市场覆盖面和客户占有率的提升。因此，各个银行需要不断地提升营销组织的完善性，以此来提高个人金融营销的水平。市场营销是企业开拓市场并占领市场实现企业经营战略目标的一个整体的系列活动过程，成功的市场营销必须围绕着经营战略目标制定并实施营销计划。
（三）个人金融营销手段落后。
经过近几年来的发展，我们国家的商业银行电子化水平有了长足的发展，但是银行的科技、网络、规模优势，并没有得到真正意义上的发挥。同西方发达国家的商业银行相比较，在银行资金清算、银行电子货币使用、银行金融管理信息化方面，尚有较大的差距。当前，金融电子化在很大程度上只是一种人工处理的替代，软件设计也是以传统业务流程为模式；稽核监督等管理部门金融电子化建设相对滞后，造成工作效率不高，难以及时发现问题。同时，为网上支付提供后台支持的能力还有待进一步提高。
二、提升个人金融营销水平的策略
（一）创新个人金融业务的市场营销观念。
通过构建完善的个人金融营销体系，在金融市场调研的基础上，做好个人金融业务的目标定位，从而构建起科学的金融市场营销体系，为营销战略目标的达成，构建有效的保障体系，促进银行个人金融业务的良性发展。构建科学有效的金融业务营销管理组织体系。银行部门要设置个人业务研发部和管理部，承担起个人业务的金融市场调查、个人业务规划、业务实施、客户沟通等工作。
（二）利用差异化营销细分金融市场。
在商业银行市场营销的过程中，市场细分指的是，各个商业银行将金融市场，根据一种或者多种因素做出区别，将区别后的客户群按照一个或者几个共同的需求特征再次划分，以更好地便于银行开展金融业务。通过对金融市场的细分，加大对优质客户的培育，进而实施重点营销。针对银行的黄金客户，要施行经理负责制等手段，提升服务的针对性和服务质量。在潜力客户的培育上，要做好潜在客户的调查和服务跟踪，特别是加大对一些跨国公司和民营企业的市场开拓力度，以此来提升个人金融业务的市场业务覆盖面。
（三）做好个人金融营销产品的市场定位。
金融产品的市场定位，是银行按照金融市场的情况，给个人客户提供的金融产品或者金融服务的行为。零售银行大部分金融业务面向的是个人客户。一些发达国家的零售银行，其市场营销业务，是在有效地客户分层基础上构建的。这些零售银行按照规模大小、业务量多少、客户的信誉等标准，把客户分为不同的等级，不同等级的客户享受不同层次的银行金融服务。在市场定位合理确定的时候，银行要对内外部的环境、自身的实力、客户的特点等做出全面的分析。为银行个人金融营销业务的开展，创造良好的条件。
三、结语
综上所述，通过对金融营销市场的分析来看，各家金融部门的竞争力需要所提供的金融服务质量作为支撑，需要在不断总结经验的过程中，提高金融营销的效果和水平。纵观我国金融市场发展的历史，市场经济和社会制度的制约，使得金融市场的发展受到影响。因此，在新的时期，要抓住金融市场改革的机遇，做好个人金融产品的研发，在客户至上的服务理念上，提升个人金融营销的水平。□
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）
参考文献：
[1]龚中纯，对我国商业银行市场营销的分析.特区经济.2005（4） 202- 203.
[2]郝渊晓，商业银行营销管理学.科学出版社.2004.
[3]殷孟波，贺向明.金融产品的个人需求及其市场细分.财经科学2004（1） 17- 21.
[4]祝孔海，我国个人金融市场的营销策略.统计与决策.2007（9） 157- 158.
关键词 金融市场 金融营销 个人业务 对策
中图分类号：F275 文献标识码：A
随着我国经济和社会的不断发展，我国股份制银行开始逐渐的崛起，使得商业银行相互间的竞争越来越激烈。加之外资银行、相关的外资金融机构陆续进入我国市场，使得我国金融市场发生了巨大的变化，各个银行在面临竞争压力的同时，也带来了发展的机遇。在这样的市场环境下，结合我国商业银行内部制度存在的问题，可从组织架构和内部激励机制两个方面完善内部机制。所以如何提升市场营销效果，加大银行产品的开发力度，提升银行个人金融业务的多样性和市场覆盖率，有着重要的意义。
一、当前我国个人金融营销出现的问题
（一）个人金融营销系统性较差。
由于受到金融业务开展时间和经验的影响，目前我们国家的一些商业银行，在金融产品市场营销、客户管理等方面认识不足。从发达国家的银行金融营销来分析，金融产品的营销策略是保证银行经营效果的重要行为。在商业银行利润构成中，借助市场营销开展的金融业务里面，手续费的比例越来越大，但是利差收入在整个比重中所占的比例却在逐渐的缩小。发达国家的银行发展至今，营销的理念是以客户为本的阶段，最大程度上满足客户的金融需求为目标。但是在我国由于受到计划经济的影响，造成银行在开展市场营销业务时，缺乏主动性和服务意识，影响了金融营销的效果。
（二）个人金融营销组织体系不健全。
当前在我国的金融市场体系中，国有商业银行营销体系不够健全，金融业务管理水平较低，个人营销活动开展不够系统，市场营销效果差。到现在为止，在我国不管是国有银行，还是其他商业银行，在银行的组织机构设置中，真正设置营销管理部门的机构较少，这使得金融营销的制度不够健全，影响了金融营销市场覆盖面和客户占有率的提升。因此，各个银行需要不断地提升营销组织的完善性，以此来提高个人金融营销的水平。市场营销是企业开拓市场并占领市场实现企业经营战略目标的一个整体的系列活动过程，成功的市场营销必须围绕着经营战略目标制定并实施营销计划。
（三）个人金融营销手段落后。
经过近几年来的发展，我们国家的商业银行电子化水平有了长足的发展，但是银行的科技、网络、规模优势，并没有得到真正意义上的发挥。同西方发达国家的商业银行相比较，在银行资金清算、银行电子货币使用、银行金融管理信息化方面，尚有较大的差距。当前，金融电子化在很大程度上只是一种人工处理的替代，软件设计也是以传统业务流程为模式；稽核监督等管理部门金融电子化建设相对滞后，造成工作效率不高，难以及时发现问题。同时，为网上支付提供后台支持的能力还有待进一步提高。
二、提升个人金融营销水平的策略
（一）创新个人金融业务的市场营销观念。
通过构建完善的个人金融营销体系，在金融市场调研的基础上，做好个人金融业务的目标定位，从而构建起科学的金融市场营销体系，为营销战略目标的达成，构建有效的保障体系，促进银行个人金融业务的良性发展。构建科学有效的金融业务营销管理组织体系。银行部门要设置个人业务研发部和管理部，承担起个人业务的金融市场调查、个人业务规划、业务实施、客户沟通等工作。
（二）利用差异化营销细分金融市场。
在商业银行市场营销的过程中，市场细分指的是，各个商业银行将金融市场，根据一种或者多种因素做出区别，将区别后的客户群按照一个或者几个共同的需求特征再次划分，以更好地便于银行开展金融业务。通过对金融市场的细分，加大对优质客户的培育，进而实施重点营销。针对银行的黄金客户，要施行经理负责制等手段，提升服务的针对性和服务质量。在潜力客户的培育上，要做好潜在客户的调查和服务跟踪，特别是加大对一些跨国公司和民营企业的市场开拓力度，以此来提升个人金融业务的市场业务覆盖面。
（三）做好个人金融营销产品的市场定位。
金融产品的市场定位，是银行按照金融市场的情况，给个人客户提供的金融产品或者金融服务的行为。零售银行大部分金融业务面向的是个人客户。一些发达国家的零售银行，其市场营销业务，是在有效地客户分层基础上构建的。这些零售银行按照规模大小、业务量多少、客户的信誉等标准，把客户分为不同的等级，不同等级的客户享受不同层次的银行金融服务。在市场定位合理确定的时候，银行要对内外部的环境、自身的实力、客户的特点等做出全面的分析。为银行个人金融营销业务的开展，创造良好的条件。
三、结语
综上所述，通过对金融营销市场的分析来看，各家金融部门的竞争力需要所提供的金融服务质量作为支撑，需要在不断总结经验的过程中，提高金融营销的效果和水平。纵观我国金融市场发展的历史，市场经济和社会制度的制约，使得金融市场的发展受到影响。因此，在新的时期，要抓住金融市场改革的机遇，做好个人金融产品的研发，在客户至上的服务理念上，提升个人金融营销的水平。□
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）
参考文献：
[1]龚中纯，对我国商业银行市场营销的分析.特区经济.2005（4） 202- 203.
[2]郝渊晓，商业银行营销管理学.科学出版社.2004.
[3]殷孟波，贺向明.金融产品的个人需求及其市场细分.财经科学2004（1） 17- 21.
[4]祝孔海，我国个人金融市场的营销策略.统计与决策.2007（9） 157- 158.