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摘要：高职医药市场营销技术课程是是为医药企业培养高技能，高绩效的实战型营销人才，所以探讨改革原有知识化，理论化课程结构和教材内容，改变原有教学模式，基于工作流程和职业阶层来设置教学内容和设计实训环节，实现根本的药品销售能力培养提升。
关键词：教学设计，销售技能，实训
从事医药营销工作的大学生一方面要学习医学、药学方面的专业知识，另一方面还要具备医药销售技能。目前的医药营销课程体系内容已经很完善了，但《医药营销技术》课程教学内容还是偏理论化，侧重战略、战术层面的教学，虽然医药营销类课程教导学生如何做市场调查、如何给商品定价，如何设计营销渠道、如何做广告设计，如何开展商品促销活动等等。但根据目前实习单位及实习生反馈的情况确是：但大多数学生却不会推销产品，不知道如何和客户沟通，不知道怎么探寻客户需求，不知道如何给客户介绍产品，不知道如何处理顾客异议，缺乏最基本的与顾客面对面的战斗层面的产品销售能力，《医药市场营销》课程中的核心价值应是最大化提升学生药品销售能力，借此，提出以下几点课程改革建议：
一、 基于职位的进阶，优先实施重点培养医药销售能力的教学设计
目前高职《医药市场营销》课程大多都按照营销理论、市场环境调查分析，产品策划、渠道开发与管理管理以及终端开发和促销等顺序进行教学，看起来比较系统化，但并不符合，营销职位的工作内容，有些还正好和职位高低顺序是相反的。按照销售业务职位层次：低端业务员大多工作内容为：市场调查，客户开发，产品销售，客户维护，如针对药店的销售还有导购培训的工作任务。中阶销售管理层工作为：大客户的开发和维护，销售团队组建，销售人员培训、管理，销售计划的制定。而高阶的营销阶层工作内容为：产品策划、产品组合、产品价格的制定、营销渠道的设计以及营销战略的制定。高职高专的药学、药销毕业生毕业后初次从事的医药销售工作大多是面对顾客，他们的工作流程确是：拜访客户，探寻顾客需求、介绍产品，处理顾客异议，缔结成交以及客户维护。所以基于这个工作过程，教学就应该更有针对性，应该从拜访前的准备，包括：市场客户调查分析，产品卖点的挖掘，产品推荐的准备到客户拜访，客户沟通，客户谈判，成交、客户维护等。所以营销课程的教学内容和顺序可以按照工作任务来设置模块块教学：如、市场调查分析、客户开发等，至于产品定位、SWOT分析等教学内容，应融入工作任务里的：例如产品定位是为了寻找合适的目标顾客，企业产品SWOT分析是为了在客户面前做有竞争力的产品推荐的做准备的。这些只是属于工作流程中任务的一部分，应融合到工作流程中的教学设计中。
至于价格的制定，医药渠道开发设计管理等工作内容，是基于职位晋升为销售经理以上级别的工作内容，这个可以在工作任务模块的教学内容中体现，但根据高职的学生的职业生涯规划，应优先把销售能力提升放在课程的优先核心环节来合理设计。
二、 根据工作内容教材改革
目前教材的内容，都是叙述性的，理论性，营销知识体系性。这个适用于知识的记忆和理论化的整理，但不适合营销实训的教学，在现实中销售情境中，都是交流性的和对话性的。目前优秀的医药企业内部销售人员培训教材大多是对话式，更能体现销售实战的需要，《市场医药技术》课程中也应该做相应的改革：
1.教材应按照销售阶层和工作流程来编排教学内容：比如市场调查，目标客户选择与开发、客户服务、客户关系管理、销售团队组建、营销策略、渠道设计等等。
2.教材内应加入销售技能训练模块内容，应将原有陈述性教材内容改为对话性，更能体现实用性。
三、 根据工作流程实施实训改革
现行的高等高职教育都很重视学生能力的培养，但能力的提高并不是通过书本学出来的，而是反复训练练出来的，目前医药营销类的教学大多实训还是以案例分析为主，还是缺乏现实销售环节的演练，从销售过程来说，可以设计一些，实训情景，如：让学生练习模拟药品介绍，要求能熟练挖掘产品自身的特点，优点，给顾客到来的利益，并能根据客户的需求，合理介绍，推荐产品。还可以训练现实销售过程中，如何处理顾客最常见的异议。如副作用的异议，价格问题的处理。这些都可以通过，课堂模拟情景让学生反复演练，只有通过反复实战演练才能真正提升销售技能。同时还应将学生实训与实习相结合，让学生在企业实习期间，实践课堂所学，进一步磨炼医药销售技能。
四、 教师自身执教能力应与现行医药营销市场协同进步发展。
学生能力的培养与教师的教学能力是分不开的，要教会学生医药销售，教师首先自己要懂医药市场， 要懂医药销售，这个需要雙师型的教师队伍建设，要求教师定期参与医药企业顶岗实践，同时实时了解行业企业动态及发展趋势，切实让教学内容符合现实行业，企业的需要。另一方面学校也可以聘请企业销售专家来学校传授销售技能或者和校内教师共同设计教学内容和实训内容。
《医药市场营销技术》是药学和医药营销专业的核心课程，也是培养医药销售岗位的职业核心技能课程，这门课应切实把培养学生的医药市场销售能力放在重要位置，所以教学内容的实用性是应该排在第一位的，而这需要完善课程内容和训练体系，所以只有学校、企业、教师，学生多个角色共同努力，不断与时俱进才能提升这门课的教学效果。
参考文献：
【1】 赵雯.加强高职高专药品营销专业实训课程的思考[J] 现代职业教育，2015（4）82
【2】 单树萍，李广武.加强医药营销专业实践性教学的思考[J]。内蒙古财经大学学报，2013（5）：35
刘子卉.我国医药营销高级复核型人才的培养策略[J]。产业与科技论坛，2012
关键词：教学设计，销售技能，实训
从事医药营销工作的大学生一方面要学习医学、药学方面的专业知识，另一方面还要具备医药销售技能。目前的医药营销课程体系内容已经很完善了，但《医药营销技术》课程教学内容还是偏理论化，侧重战略、战术层面的教学，虽然医药营销类课程教导学生如何做市场调查、如何给商品定价，如何设计营销渠道、如何做广告设计，如何开展商品促销活动等等。但根据目前实习单位及实习生反馈的情况确是：但大多数学生却不会推销产品，不知道如何和客户沟通，不知道怎么探寻客户需求，不知道如何给客户介绍产品，不知道如何处理顾客异议，缺乏最基本的与顾客面对面的战斗层面的产品销售能力，《医药市场营销》课程中的核心价值应是最大化提升学生药品销售能力，借此，提出以下几点课程改革建议：
一、 基于职位的进阶，优先实施重点培养医药销售能力的教学设计
目前高职《医药市场营销》课程大多都按照营销理论、市场环境调查分析，产品策划、渠道开发与管理管理以及终端开发和促销等顺序进行教学，看起来比较系统化，但并不符合，营销职位的工作内容，有些还正好和职位高低顺序是相反的。按照销售业务职位层次：低端业务员大多工作内容为：市场调查，客户开发，产品销售，客户维护，如针对药店的销售还有导购培训的工作任务。中阶销售管理层工作为：大客户的开发和维护，销售团队组建，销售人员培训、管理，销售计划的制定。而高阶的营销阶层工作内容为：产品策划、产品组合、产品价格的制定、营销渠道的设计以及营销战略的制定。高职高专的药学、药销毕业生毕业后初次从事的医药销售工作大多是面对顾客，他们的工作流程确是：拜访客户，探寻顾客需求、介绍产品，处理顾客异议，缔结成交以及客户维护。所以基于这个工作过程，教学就应该更有针对性，应该从拜访前的准备，包括：市场客户调查分析，产品卖点的挖掘，产品推荐的准备到客户拜访，客户沟通，客户谈判，成交、客户维护等。所以营销课程的教学内容和顺序可以按照工作任务来设置模块块教学：如、市场调查分析、客户开发等，至于产品定位、SWOT分析等教学内容，应融入工作任务里的：例如产品定位是为了寻找合适的目标顾客，企业产品SWOT分析是为了在客户面前做有竞争力的产品推荐的做准备的。这些只是属于工作流程中任务的一部分，应融合到工作流程中的教学设计中。
至于价格的制定，医药渠道开发设计管理等工作内容，是基于职位晋升为销售经理以上级别的工作内容，这个可以在工作任务模块的教学内容中体现，但根据高职的学生的职业生涯规划，应优先把销售能力提升放在课程的优先核心环节来合理设计。
二、 根据工作内容教材改革
目前教材的内容，都是叙述性的，理论性，营销知识体系性。这个适用于知识的记忆和理论化的整理，但不适合营销实训的教学，在现实中销售情境中，都是交流性的和对话性的。目前优秀的医药企业内部销售人员培训教材大多是对话式，更能体现销售实战的需要，《市场医药技术》课程中也应该做相应的改革：
1.教材应按照销售阶层和工作流程来编排教学内容：比如市场调查，目标客户选择与开发、客户服务、客户关系管理、销售团队组建、营销策略、渠道设计等等。
2.教材内应加入销售技能训练模块内容，应将原有陈述性教材内容改为对话性，更能体现实用性。
三、 根据工作流程实施实训改革
现行的高等高职教育都很重视学生能力的培养，但能力的提高并不是通过书本学出来的，而是反复训练练出来的，目前医药营销类的教学大多实训还是以案例分析为主，还是缺乏现实销售环节的演练，从销售过程来说，可以设计一些，实训情景，如：让学生练习模拟药品介绍，要求能熟练挖掘产品自身的特点，优点，给顾客到来的利益，并能根据客户的需求，合理介绍，推荐产品。还可以训练现实销售过程中，如何处理顾客最常见的异议。如副作用的异议，价格问题的处理。这些都可以通过，课堂模拟情景让学生反复演练，只有通过反复实战演练才能真正提升销售技能。同时还应将学生实训与实习相结合，让学生在企业实习期间，实践课堂所学，进一步磨炼医药销售技能。
四、 教师自身执教能力应与现行医药营销市场协同进步发展。
学生能力的培养与教师的教学能力是分不开的，要教会学生医药销售，教师首先自己要懂医药市场， 要懂医药销售，这个需要雙师型的教师队伍建设，要求教师定期参与医药企业顶岗实践，同时实时了解行业企业动态及发展趋势，切实让教学内容符合现实行业，企业的需要。另一方面学校也可以聘请企业销售专家来学校传授销售技能或者和校内教师共同设计教学内容和实训内容。
《医药市场营销技术》是药学和医药营销专业的核心课程，也是培养医药销售岗位的职业核心技能课程，这门课应切实把培养学生的医药市场销售能力放在重要位置，所以教学内容的实用性是应该排在第一位的，而这需要完善课程内容和训练体系，所以只有学校、企业、教师，学生多个角色共同努力，不断与时俱进才能提升这门课的教学效果。
参考文献：
【1】 赵雯.加强高职高专药品营销专业实训课程的思考[J] 现代职业教育，2015（4）82
【2】 单树萍，李广武.加强医药营销专业实践性教学的思考[J]。内蒙古财经大学学报，2013（5）：35
刘子卉.我国医药营销高级复核型人才的培养策略[J]。产业与科技论坛，2012