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[摘要]随着计算机和网络的普及，网上购物方式被越来越多的人接受。网上商店的数量也如雨后春笋般急剧增加。例如中国最大的C2C网站淘宝网，站内大大小小的店铺有近百万个。而其中进行同类产品销售的店铺动辄上万，在密集度如此之高的地方如何能够脱颖而出并创造销售奇迹是很多人都在思考的问题。
[关键词]网上开店
人情营销
网络营销
随着网上商店数量的增加，店铺以及产品之间同质化现象也越来越严重。如何才能从诸多店铺中脱颖而出，从淘宝网店皇冠联盟店主们的经验来看，无一例外都是从人情营销开始。与访问自己网店的网友交朋友，沟通各自的爱好和对产品的看法，甚至交流生活上的点滴故事，取得网友的好感和信任，也就是营销领域里经常讲的销售产品首先销售自己，这样店里的商品自然就销售出去了。利用网络进行销售活动，吸引客户访问非常重要，但取得客户的好感和信任并最终成交才是最终目的。要做到这些离不开人脉网络和人情营销，许多网络营销员对这一点认识不足，以为信息发布出去后，客户看见就会主动找上门，并不需要刻意建立人脉网络，再加上电子商务是在虚拟空间进行交流，所以许多人认为没有必要建立感情和友谊，只要在各大论坛、各大网站甚至是在博客上不知疲倦的发布信息就好。这些不停地找客户却没能在如何留住客户上下力气的做法很难为网店销售打开市场，甚至很难接到定单。所以笔者认为，如何建立自己的人脉网络进行人情营销，起码应该做到以下几点。
真实赢得客户信任
1、网上开店还要做到真实地填写自己、公司以及产品信息。当然这种真实并不是让你毫无保留地把自己的隐私或者与销售无关的情况都暴露在网上，但最起码的个人信息应该是真实的，比如：姓名、年龄、地址、联系方式、公司名称以及产品品牌等等。互联网虽然是虚拟的，但只要在网上活动，你的一举一动都会被记载，你的真实会不断地为你累积朋友和诚信；反之，由于你的不真实也会影响到你的诚信，影响你的销售。作为一个网络营销员，最好能在销售平台上上传自己的照片和公司有关证件，这是一种诚信的保证，更能取得客户的信任。
2、传达给客户的信息要真实、详尽。许多网店的网站是那种企业介绍、新闻中心、人才招聘的模式，在客户关心的产品区，只能看到商家产品的几个图片、编号，也没有相应地进行产品的详细介绍，还有在全国各个地方的批发零售网点，以及相应的维修服务中心都无从知道。这样的排列方式是典型的以厂家为中心的介绍性网站，和网络营销的需要相差甚远。给客户以敷衍的感觉，丝毫看不到真诚。
做到以上两点就为赢得客户信任奠定了基础。
专业赢得客户信任
进行人情营销的目的是为了销售，建立关系需要有针对性。因此并不是朋友越多越好，什么样的朋友都交。要想结交能为销售带来利益的客户，最基础的工作就是要展示专业知识和行业知识。现在很多国外的网上销售网站往往仅只是一个单页，没有华丽的网页特效，但是却能创造很好的销售业绩，靠的就是不仅提供客户所需要产品而且提供客户需要的相关专业服务，提高了商家与客户的粘合度。当然哪些是能为销售带来利益的客户呢?笔者认为主要有以下三种：
1、要在自己所属的行业交朋友。因为订单大多数来自于这些人。在和这些人交朋友的过程中，一方面可以掌握行业的最新信息，另一方面会让你学到很多专业知识，对自己的产品销售带来帮助。当然和这些人交朋友，自己的专业知识也很重要，必须做到对行业知识有一定的了解，对自己的产品了如指掌，言谈之间能让对方感觉到你的诚信，更能对产品充满信心。所以销售员自身必须加强专业知识和产品知识的学习。
2、要和上游的供货商或者材料商交朋友。这样才有可能提高产品的质量和降低进货成本，带来更大的销售利益。
3、要和其它网路销售员或想创业的人交朋友。这样做一方面会大大增加网络营销水平，更快地掌握电子商务发展的最新动态，另一方面还会带来新的订单，特别是一些想创业的人很有可能成为客户。
正确的方法获得客户信任
很多网络营销员在利用即时沟通工具时，无论是贸易通、阿里旺旺还是MSN，都没有很好地做到好友分类工作，以至加入的好友很多，但真正的朋友和客户却很少。有的网商喜欢群发信息，但由于没有很好的分类，造成了信息到达对象不准确，发得太多引起反感被取消好友资格。那么有哪些方法更容易获得客户的信任呢?
1、对客户的类别进行分类。以阿里旺旺软件为例，当有人想加你为好友时，一定要认真地查看对方的资料，搞清楚对方的身份，初步判断出对方加你的意图，再通过交谈最后确定要把对方归为哪一类。拒绝对自己没有帮助的，这样做就避免了太多的无关群发信息对你的干扰。
2、根据不同的好友分类进行不同的沟通交流。比如：你可以经常和客户A交流产品的售后服务，看有没有出现产品质量问题并及时解决；在谈产品之余，别忘了逢年过节送上你的问候，有可能的话送一些小礼物，特别要记住要为对方送上生日礼物和祝福。另外，可以跟客户B谈谈产品销售成功或者质量优异的故事，坚定对方成为你的客户的决心，当然也可以谈谈对方感兴趣的话题。
3、建立好友档案做到不断地了解对方。在交谈中能讲出对方很多小故事，能让你在最短的时间内和对方成为朋友。
4、循序渐进、由少到多。很多电子商务销售员也在做以上事情，可仅仅却没有能够真正了解客户的需求也没有能够让客户了解自己，总是看不到销售成效。所以要在刚开始建立人脉网络时，要由少到多，要细致入微，要让对方感觉到你的真诚。
5、帮助别人就是帮助自己。网上建立人脉最大的秘诀就是乐于帮助别人，而你的帮助将会带来客户对你的信任。当然，最好是能够在业务方面尽可能多的给对方提供帮助，这样更容易获得客户的信任。
综上。有了真实、专业和正确的方法，在同质化严重、密集度高的网上市场脱颖而出并创造销售奇迹便有了可能。
参考文献：
[1]黄一哲《建立人脉网络，进行人情营销》
[2]刘国防，《现代营销心理学》
作者单位：陕西国际商贸学院
[关键词]网上开店
人情营销
网络营销
随着网上商店数量的增加，店铺以及产品之间同质化现象也越来越严重。如何才能从诸多店铺中脱颖而出，从淘宝网店皇冠联盟店主们的经验来看，无一例外都是从人情营销开始。与访问自己网店的网友交朋友，沟通各自的爱好和对产品的看法，甚至交流生活上的点滴故事，取得网友的好感和信任，也就是营销领域里经常讲的销售产品首先销售自己，这样店里的商品自然就销售出去了。利用网络进行销售活动，吸引客户访问非常重要，但取得客户的好感和信任并最终成交才是最终目的。要做到这些离不开人脉网络和人情营销，许多网络营销员对这一点认识不足，以为信息发布出去后，客户看见就会主动找上门，并不需要刻意建立人脉网络，再加上电子商务是在虚拟空间进行交流，所以许多人认为没有必要建立感情和友谊，只要在各大论坛、各大网站甚至是在博客上不知疲倦的发布信息就好。这些不停地找客户却没能在如何留住客户上下力气的做法很难为网店销售打开市场，甚至很难接到定单。所以笔者认为，如何建立自己的人脉网络进行人情营销，起码应该做到以下几点。
真实赢得客户信任
1、网上开店还要做到真实地填写自己、公司以及产品信息。当然这种真实并不是让你毫无保留地把自己的隐私或者与销售无关的情况都暴露在网上，但最起码的个人信息应该是真实的，比如：姓名、年龄、地址、联系方式、公司名称以及产品品牌等等。互联网虽然是虚拟的，但只要在网上活动，你的一举一动都会被记载，你的真实会不断地为你累积朋友和诚信；反之，由于你的不真实也会影响到你的诚信，影响你的销售。作为一个网络营销员，最好能在销售平台上上传自己的照片和公司有关证件，这是一种诚信的保证，更能取得客户的信任。
2、传达给客户的信息要真实、详尽。许多网店的网站是那种企业介绍、新闻中心、人才招聘的模式，在客户关心的产品区，只能看到商家产品的几个图片、编号，也没有相应地进行产品的详细介绍，还有在全国各个地方的批发零售网点，以及相应的维修服务中心都无从知道。这样的排列方式是典型的以厂家为中心的介绍性网站，和网络营销的需要相差甚远。给客户以敷衍的感觉，丝毫看不到真诚。
做到以上两点就为赢得客户信任奠定了基础。
专业赢得客户信任
进行人情营销的目的是为了销售，建立关系需要有针对性。因此并不是朋友越多越好，什么样的朋友都交。要想结交能为销售带来利益的客户，最基础的工作就是要展示专业知识和行业知识。现在很多国外的网上销售网站往往仅只是一个单页，没有华丽的网页特效，但是却能创造很好的销售业绩，靠的就是不仅提供客户所需要产品而且提供客户需要的相关专业服务，提高了商家与客户的粘合度。当然哪些是能为销售带来利益的客户呢?笔者认为主要有以下三种：
1、要在自己所属的行业交朋友。因为订单大多数来自于这些人。在和这些人交朋友的过程中，一方面可以掌握行业的最新信息，另一方面会让你学到很多专业知识，对自己的产品销售带来帮助。当然和这些人交朋友，自己的专业知识也很重要，必须做到对行业知识有一定的了解，对自己的产品了如指掌，言谈之间能让对方感觉到你的诚信，更能对产品充满信心。所以销售员自身必须加强专业知识和产品知识的学习。
2、要和上游的供货商或者材料商交朋友。这样才有可能提高产品的质量和降低进货成本，带来更大的销售利益。
3、要和其它网路销售员或想创业的人交朋友。这样做一方面会大大增加网络营销水平，更快地掌握电子商务发展的最新动态，另一方面还会带来新的订单，特别是一些想创业的人很有可能成为客户。
正确的方法获得客户信任
很多网络营销员在利用即时沟通工具时，无论是贸易通、阿里旺旺还是MSN，都没有很好地做到好友分类工作，以至加入的好友很多，但真正的朋友和客户却很少。有的网商喜欢群发信息，但由于没有很好的分类，造成了信息到达对象不准确，发得太多引起反感被取消好友资格。那么有哪些方法更容易获得客户的信任呢?
1、对客户的类别进行分类。以阿里旺旺软件为例，当有人想加你为好友时，一定要认真地查看对方的资料，搞清楚对方的身份，初步判断出对方加你的意图，再通过交谈最后确定要把对方归为哪一类。拒绝对自己没有帮助的，这样做就避免了太多的无关群发信息对你的干扰。
2、根据不同的好友分类进行不同的沟通交流。比如：你可以经常和客户A交流产品的售后服务，看有没有出现产品质量问题并及时解决；在谈产品之余，别忘了逢年过节送上你的问候，有可能的话送一些小礼物，特别要记住要为对方送上生日礼物和祝福。另外，可以跟客户B谈谈产品销售成功或者质量优异的故事，坚定对方成为你的客户的决心，当然也可以谈谈对方感兴趣的话题。
3、建立好友档案做到不断地了解对方。在交谈中能讲出对方很多小故事，能让你在最短的时间内和对方成为朋友。
4、循序渐进、由少到多。很多电子商务销售员也在做以上事情，可仅仅却没有能够真正了解客户的需求也没有能够让客户了解自己，总是看不到销售成效。所以要在刚开始建立人脉网络时，要由少到多，要细致入微，要让对方感觉到你的真诚。
5、帮助别人就是帮助自己。网上建立人脉最大的秘诀就是乐于帮助别人，而你的帮助将会带来客户对你的信任。当然，最好是能够在业务方面尽可能多的给对方提供帮助，这样更容易获得客户的信任。
综上。有了真实、专业和正确的方法，在同质化严重、密集度高的网上市场脱颖而出并创造销售奇迹便有了可能。
参考文献：
[1]黄一哲《建立人脉网络，进行人情营销》
[2]刘国防，《现代营销心理学》
作者单位：陕西国际商贸学院