体验营销概述
　　1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人B－josephpineⅡ和JamesHgilmore提出了体验营销的概念。他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”
　　我们认为体验营销拉近了企业和消费者之间的距离。企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买。能够满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品。
　　体验营销产生的原因
　　·社会的进步和消费者生活水平的逐步提高
　　随着社会的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断提高。在过去的农业社会，人们追求的是基本温饱；在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量；在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。与传统形态的社会需求比较，体验需求呈现以下显著特征：在需求结构上，情感需求比重增加。消费者在注重商品质量的同时，更加注重情感的寄托和愉悦，购物过程的心理追求往往超过生理追求。在许多情况下，人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。对某一商品的取舍，有时仅以其与自己关系的密切程度与自我心理需求引起共鸣的大小为标准。
　　·产品和服务新发展的需要
　　随着社会生活条件的极大改变，消费者的消费观念发生了巨大变化，消费追求的目标正在从传统的注重产品本身向注重接受产品时的感受转移。人们不再更多地注重产品的消费结果，而是更多地注重产品的消费过程。必须保证消费者在产品消费的全过程获得最大的心理满足。这实际上向产品的设计、生产、销售等一系列环节都提出了更高的要求，是以消费者为核心的现代营销理念的进一步深化和拓展。哪一家企业做不到这一点，哪一家企业在市场上就要丧失竞争力，进而被淘汰。
　　·技术水平的突飞猛进
　　基于科学技术的迅速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。如今人们接触到的许多体验，如互联游戏、网上聊天、虚拟社区等都是现代科学技术的飞速发展而满足人们体验需求的。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方，相信在未来几年里，信息技术内的电脑，电器和电信及生物技术的不断融合，提供给人体验的空间将更加广阔。
　　·一些优秀企业的示范作用
　　一些优秀企业是如此深挖人们心中没有表达出来的潜在需求。许多体验性消费是由少数先进企业首先引导和示范的。例如，在苹果公司制造出个人电脑之前，消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的机器，在索尼公司推出随身听之前，消费者并没有想到收听音乐会如此方便。因而消费者对于这些优秀企业生产出来的新产品非常偏好。
　　运用体验营销的运用和意义
　　·体验营销适应了消费者的需求变化
　　在过去的标准化时代，当商品标准化抹杀了产品和服务给人们带来的个性化、独特性的感受和体验时，体验营销就显示出差异化优势，满足了消费者的个性化需求。同时它还从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，从而吸引住消费者的注意力，促进购买，促使消费行为发生了一些改变。
　　·体验营销促进了企业盈利
　　体验营销利用个性化、服务、质量、功能、技术特色等作为竞争手段，使高质量的产品和服务为顾客带来的效益抵消甚至超出企业为这种高质量所需额外付出的差价。企业通过这些良好的服务和让消费者积极参与，提高了产品和服务的附加值，增加了获利。
　　·体验营销给产品和服务带来很多的附加值
　　体验营销不仅向消费者提供高质量的产品和服务，还根据消费者的不同需求，提供各具特色的产品和服务，使其价值得到提高，这也是基于消费者之间存在着差异性，因而体验营销给产品和服务带来很多的附加值。
　　（作者单位：江南大学商学院）