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近年来，在我国创新创业政策的激励下，中小企业纷涌而至，但它们的财务状况尤其是应收账款管理方面却不容乐观。本文从应收账款风险对中小企业的影响入手，通过分析风险产生的原因，提出应对措施。
信用营销是现代市场经济普遍存在的交易方式，尤其对中小企业而言，它们在传统营销手段上很难占据优势，更需倚仗合理的信用政策。但应收账款增加给中小企业带来的风险问题不容小觑。
一、应收账款管理不善的影响
（一）导致相关成本增加
企业由于未收回的应收账款占用了资金，从而放弃了将这部分资金投资于其他项目取得的收益，使得机会成本增加。同时，应收账款会加大管理成本，即企业要耗费更多的人力物力来催收和管理应收账款。最后是坏账成本，应收账款越多，管理越是混乱，出现坏账的比率就越高，这无疑令中小企业的经营雪上加霜。
（二）加重企业的资金负担
根据权责发生制的核算要求，当期未收到货款的收入也要记收入增加，因此，若应收账款过多会造成利润“被放大”，利润虚增的直接结果就是税务负担加重。此外，分配股利等问题也与利润息息相关，这些都会进一步增加中小企业的财务压力。
（三）加大企业的筹资难度
应收账款若不能及时收回，企业极易因此而出现资金缺口，为不影响正常经营，势必要追加筹资，筹资衍生出新的资金成本无疑又加重了企业的财务负担。加上资产负债率的提高又进一步增加了中小企业的筹资难度，比如银行贷款利率上升，贷款审批时间延长等，致使企业陷入“越穷越借不到钱”的泥澡当中。
二、中小企业应收账款风险失控的原因
（一）市场恶性竞争
由于中小企业所提供的产品或服务缺乏特色，且没有持续的研发能力，导致缺少核心技术，再加上知名度低，难以产生品牌效应。因此它们要想承受住巨大的商业竞争压力，赊销便成为能在短期内抢占市场、赢得客户的有力营销手段。久而久之，这样的恶性竞争蔚然成风。中小企业不顾自身的信用承受能力，先靠赊销这种短期行为站稳脚跟。
（二）管理人员缺乏应收賬款风险控制意识
大多数中小企业由投资人直接掌管，他们风险控制意识较为薄弱，在信用政策制定方面也没有一套完整的科学体系和严格的制度约束，仅凭私交等主观感情提供商业信用。在这样松散的风险管理体制下，销售人员为了拿到更多的个人提成，滥用赊销、回扣等手段进行营销，罔顾企业应收账款存在的巨大风险。
（三）财务人员监督不力
应收账款管理应由销售部门和财务部门配合完成，但事实上，两个部门均未履行各自职责。销售人员一味赊销不顾风险，财务人员只管记账，不管对账，对于已形成的坏账事实未及时进行账务处理。对于应收账款的日常管理，大多数中小企业顶多制作账龄分析表，甚至放任不管。财务人员要么根本不清楚每笔应收账款的具体情况，哪怕知道也不愿向管理人员提出，以免影响同事关系或给自己造成不必要的麻烦。
（四）缺少专门的催账人员
催账本应是应收账款风险管理的一项常态工作，但由于中小企业人手有限，大都没配备专门的催收人员，导致催收工作形同虚设。有些企业象征性地进行催收，派人打打电话走个形式，责任不清就无法将催账工作落到实处。
三、中小企业防范应收账款风险的建议
（ 一 ） 提升产品竞争力
中小企业应每年计提经费用于产品研发和品牌宣传，从源头上逐步改变以买方市场为主的被动局面。在此过程中，严格控制应收账款数量。比如，以内部条例的形式划定交易企业的最低信用标准，通过多种渠道充分了解客户资信度，并建立客户档案；在赊销限额内的决定权由销售人员自行把控，一旦达到上限，超出的部分需要报相关管理人员审批。
（二）改进销售人员奖励机制
中小企业人数有限，无法设立专门的催账中心，因此只能采取“谁销售、谁负责”的管理办法。为此，急需改变现行销售人员的绩效奖励机制。现销的提成比例应该较高，限额内的赊销奖励应次之，且按照账龄时长进行不同档次的划分。而对于超出限额且最终出现坏账的部分则应扣除一定比例的奖金，这样就能大幅度约束销售人员因为一己私利不顾公司风险的情况。
（三）财务人员要发挥协同作用
首先，要求财务人员及时与有关客户对账，一旦发现客户存在不回复对账单等非正常现象，要向管理人员汇报，并与分管销售人员沟通，必要时及时计提坏账准备。此外，财务人员需定期编制详细的账龄分析表，并与销售人员配合进行应收账款的监督和催收工作。为此，可将财务人员的部分绩效与企业整体的收款业绩挂钩，以此充分调动他们的积极性，建立以销售人员为主，财务人员为辅的责任机制。
（四）合理进行账款催收
销售人员根据账龄分析表，针对不同类别的客户采用松紧不同的催收手段。一般情况下，为维持与客户间的良好关系，可以只以短信、电话、上门走访、寄送对账单等方式给与提醒，或者申请一定量的现金折扣吸引客户尽早还款。但对于那些欠款金额大且拖欠时间长，甚至有意赖账的情况，应向上级反映，报批后交由专业的收账公司处理或通过法律途径维护自身权益。（作者单位为江西外语外贸职业学院）
作者简介：丁宛露（1987-），女，江西南昌人，助教，中级会计师，研究方向：财务管理。
信用营销是现代市场经济普遍存在的交易方式，尤其对中小企业而言，它们在传统营销手段上很难占据优势，更需倚仗合理的信用政策。但应收账款增加给中小企业带来的风险问题不容小觑。
一、应收账款管理不善的影响
（一）导致相关成本增加
企业由于未收回的应收账款占用了资金，从而放弃了将这部分资金投资于其他项目取得的收益，使得机会成本增加。同时，应收账款会加大管理成本，即企业要耗费更多的人力物力来催收和管理应收账款。最后是坏账成本，应收账款越多，管理越是混乱，出现坏账的比率就越高，这无疑令中小企业的经营雪上加霜。
（二）加重企业的资金负担
根据权责发生制的核算要求，当期未收到货款的收入也要记收入增加，因此，若应收账款过多会造成利润“被放大”，利润虚增的直接结果就是税务负担加重。此外，分配股利等问题也与利润息息相关，这些都会进一步增加中小企业的财务压力。
（三）加大企业的筹资难度
应收账款若不能及时收回，企业极易因此而出现资金缺口，为不影响正常经营，势必要追加筹资，筹资衍生出新的资金成本无疑又加重了企业的财务负担。加上资产负债率的提高又进一步增加了中小企业的筹资难度，比如银行贷款利率上升，贷款审批时间延长等，致使企业陷入“越穷越借不到钱”的泥澡当中。
二、中小企业应收账款风险失控的原因
（一）市场恶性竞争
由于中小企业所提供的产品或服务缺乏特色，且没有持续的研发能力，导致缺少核心技术，再加上知名度低，难以产生品牌效应。因此它们要想承受住巨大的商业竞争压力，赊销便成为能在短期内抢占市场、赢得客户的有力营销手段。久而久之，这样的恶性竞争蔚然成风。中小企业不顾自身的信用承受能力，先靠赊销这种短期行为站稳脚跟。
（二）管理人员缺乏应收賬款风险控制意识
大多数中小企业由投资人直接掌管，他们风险控制意识较为薄弱，在信用政策制定方面也没有一套完整的科学体系和严格的制度约束，仅凭私交等主观感情提供商业信用。在这样松散的风险管理体制下，销售人员为了拿到更多的个人提成，滥用赊销、回扣等手段进行营销，罔顾企业应收账款存在的巨大风险。
（三）财务人员监督不力
应收账款管理应由销售部门和财务部门配合完成，但事实上，两个部门均未履行各自职责。销售人员一味赊销不顾风险，财务人员只管记账，不管对账，对于已形成的坏账事实未及时进行账务处理。对于应收账款的日常管理，大多数中小企业顶多制作账龄分析表，甚至放任不管。财务人员要么根本不清楚每笔应收账款的具体情况，哪怕知道也不愿向管理人员提出，以免影响同事关系或给自己造成不必要的麻烦。
（四）缺少专门的催账人员
催账本应是应收账款风险管理的一项常态工作，但由于中小企业人手有限，大都没配备专门的催收人员，导致催收工作形同虚设。有些企业象征性地进行催收，派人打打电话走个形式，责任不清就无法将催账工作落到实处。
三、中小企业防范应收账款风险的建议
（ 一 ） 提升产品竞争力
中小企业应每年计提经费用于产品研发和品牌宣传，从源头上逐步改变以买方市场为主的被动局面。在此过程中，严格控制应收账款数量。比如，以内部条例的形式划定交易企业的最低信用标准，通过多种渠道充分了解客户资信度，并建立客户档案；在赊销限额内的决定权由销售人员自行把控，一旦达到上限，超出的部分需要报相关管理人员审批。
（二）改进销售人员奖励机制
中小企业人数有限，无法设立专门的催账中心，因此只能采取“谁销售、谁负责”的管理办法。为此，急需改变现行销售人员的绩效奖励机制。现销的提成比例应该较高，限额内的赊销奖励应次之，且按照账龄时长进行不同档次的划分。而对于超出限额且最终出现坏账的部分则应扣除一定比例的奖金，这样就能大幅度约束销售人员因为一己私利不顾公司风险的情况。
（三）财务人员要发挥协同作用
首先，要求财务人员及时与有关客户对账，一旦发现客户存在不回复对账单等非正常现象，要向管理人员汇报，并与分管销售人员沟通，必要时及时计提坏账准备。此外，财务人员需定期编制详细的账龄分析表，并与销售人员配合进行应收账款的监督和催收工作。为此，可将财务人员的部分绩效与企业整体的收款业绩挂钩，以此充分调动他们的积极性，建立以销售人员为主，财务人员为辅的责任机制。
（四）合理进行账款催收
销售人员根据账龄分析表，针对不同类别的客户采用松紧不同的催收手段。一般情况下，为维持与客户间的良好关系，可以只以短信、电话、上门走访、寄送对账单等方式给与提醒，或者申请一定量的现金折扣吸引客户尽早还款。但对于那些欠款金额大且拖欠时间长，甚至有意赖账的情况，应向上级反映，报批后交由专业的收账公司处理或通过法律途径维护自身权益。（作者单位为江西外语外贸职业学院）
作者简介：丁宛露（1987-），女，江西南昌人，助教，中级会计师，研究方向：财务管理。