如何让自己成为投资者的宠儿?应该选择怎样的投资者?资本对于企业,究竟是洪水猛兽,还是大补良药?张国明的企业两次获得投资者的青睐,其秘诀何在?
　　
　　将融资成本降至最低
　　
　　《中外管理》:企业在选择PE或者VC这样的投资者时应该将自己放在什么位置?选择的标准有哪些?与第一轮与AIG的合作相比,有哪些不同之处?
　　张国明:我们选择霸菱,跟两年前有很大的区别。第一轮与AIG的合作,我们的主动性要强很多。那时候对方的需求也很强烈,因为中国市场是他们不可忽视的一部分。后来融资成功之后在庆祝酒会上,我们沟通时回忆道,见面时第一眼已经决定了成败:从眼睛里反映出来的是否诚实,对目标是否坚定,已经决定了结果。
　　但这次我们冷静了很多。首先作为PE,霸菱必须要有稳定的回报,在这种情况下,必须要看清楚它能够获得回报。所以,有过去非常稳定的历史积淀,和能够推演的未来,这已经构成了它要投资的东西。
　　选择霸菱是一个相互的过程。我们两家公司同一年成立,并且有着许多相同的制度和传统,最关键的,我们的企业文化相互契合。他们叫“和气生财”,我们叫“高执行力下的家和文化”。所以很多的文化氛围都一样。中国人讲“不是一家人,不入一家门”,企业的禀赋相近,这样便于大家在发生意见冲突的时候,很快达成一致。而这一点,比什么都重要。因为对于一个企业来讲,在很多时候需要做出快速决断,而很多的快速决断来源于一种假设,一种有效的假设,而不是来源于精确的数字。
　　这种相近或者一致,就将融资的成本降至了最低点——还有什么比跟资本沟通顺畅更重要的呢?企业文化的相类,直接决定了企业的战略、团队、愿景是否能够被投资者认同。
　　
　　用战略掌控未来
　　
　　《中外管理》:新近的4200万美元有没有详细的战略规划?对于企业而言,这笔钱最大的用处是什么?
　　张国明:怎么去花这笔钱,肯定在融资以前就想过的,否则不会去要这个钱。安世亚太由一个百分之百的纯粹代理商,逐步开始自主研发。在这个过程中,我们需要一个快速的提升,从低级存储式的简单化的研发,到如何满足客户的使用需求。在这种情况下,我们找了AIG来投资,希望借此机会,快速提升我们在研发方面的能力,包括在管理方面的提升。
　　可以说当时我们的企业是刚刚开始习武的毛头小子,AIG的投资帮我们打通了任督二脉,让我们能够修炼更高层次的“武功”。
　　现在我们的经脉打通了,管理能力和研发实力也提升了一个档次,特别是战略规划中所有的条文都已经落实了,那就要开始准备下一步的战略布局,这就有了现在的第二笔融资。
　　可以说,是企业的战略决定了对待资本的态度。而这种态度又强迫我们形成一种行之有效的机制管理资本,使资本服务于企业。
　　《中外管理》:管理资本并不是一件容易的事情,资金瓶颈是大多数企业束手无策的事情,所以资本更容易让人冲昏了头脑,安世亚太具体是如何掌控资本的?
　　张国明:我们在融资过程中,一直遵循四个字:量出为入——根据企业未来一段时间的发展,对业务战略的规划和相对应的资金的使用,做了比较慎重的考虑。融资本身也是有代价的,所以在跟投资者面对之前,我们已经有了自己的一些严谨的规划和资金使用的考虑。
　　就是说这个钱对于我们这样规模的企业,和未来一到两年要做的事情,应当是一个很协调的比例。如果这个比例失衡,就会出现问题。这就是为什么一些企业被钱烧死,钱拿了以后不知道要干什么,这样就导致企业的运营、管理等方面出现问题。在有规划的前提下,有后续的预算管理、投资回报测算、项目投资分析等等这样一套严格用钱流程。
　　《中外管理》:私募要求的是回报,无论是PE还是VC,都有一个退出过程,安世亚太是否有准备,当投资者要求退出时,管理上如何应对?
　　张国明:这一天肯定会到来,这是必然的因果关系。对我们而言,保证在资本市场所有的投资者都可以全身而退,这是最低指标。要保证他能够获得期望甚至超越期望的回报,才是我们要做的事情。这个方面并不存在问题,现在的退出方式有很多,资本市场的日益完善,已经将这个问题解决了。
　　关键还是回到一个点上,企业能否按照原来预期的目标去走,能否达成原来预期的目标。上市、被收购都是可能的退出渠道,如果有的公司用100倍的PE收购,我们也是很乐意接受的。当然现在来看,上市是一条很重要的渠道,安世亚太也不放弃这种方式。
　　
　　教科书上没有的法宝
　　
　　《中外管理》:除了优秀的团队、有前景的行业以及自主研发能力,哪些因素是您认为企业能够被投资者看中的原因?
　　张国明:在这两年多与资本的接触过程中,有一点我是认识非常深刻的,那就是充分的尊重资本。我们企业的精神八字:尊重、团结、创新、服务。尊重放第一位,这尊重的含义是非常深刻的。不要小看它,也不要高看它。只有合理的对待,才是充分的尊重。
　　尊重里边还包括一个字,“诚”。资本圈里的人见多识广,非常聪明,任何的小伎俩对他们都没有用。所以,就做真诚的自己,企业是怎么样的,他看得清楚。我们的企业也有问题,即便你进到IBM、进到Microsoft这样的巨头公司,也有方方面面的问题,没大问题,还没小问题么?要正视这些问题,不去回避。企业必须明确,资本进入的时候是帮我们解决这些问题的,它带来的,除了钱以外,还有更多的:理念、制度、文化等等。
　　还有很重要的一点,就是过往的历史。资本市场的透明性不比寻常,信用甚至可以直接决定一家企业的生死。有稳定的、可追溯的历史业绩,对于企业被投资者认知将很有帮助。只有在这样的基础之上,一个可以实现的未来,才可能被投资者所接受。管理
　　责任编辑:化 石