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摘 要：文章基于白酒行业的发展过程，说明了影响白酒行业发展的几个重要原因，突出中端白酒产品的优势以及在日后可能成为销售市场主力的趋势，并探讨了未来市场中端白酒的几种可行的销售模式，最后对白酒行业的未来予以展望。
关键词：白酒；行业发展；销售模式；发展趋势
一、白酒行业发展过程
（一）1989年-1990年
我国白酒行业历史上经历过两次调整。第一次是1989年，从当年3月开始，茅台酒的零售价从200多元一路下调到100元左右。但这次调整的时间不长，到1990年下半年白酒行业就开始复苏。
（二）1998年-2004年
第二次行业调整是从1998年开始，到2004年结束。这次针对白酒行业的调整主要原因是秦池勾兑酒的倒下和山西的“朔州假酒案”，还有一个原因就是1998年亚洲的金融危机迫使白酒行业不得不再次调整。从1996年开始，白酒行业就已经成为众矢之的。当时的白酒企业风光无限，连夺央视标王，但社会上却掀起了一股“打击白酒”的运动，主要的原因就是公务消费致白酒失控，社会反映过于强烈。
（三）2012年-至今
第三次行业调整就是从2012年开始，最重要的两个原因就是政府控制三公消费和宏观经济下滑，“酒鬼酒”的塑化剂事件也对白酒行业产生了一定影响。从这些原因的表面上看都是涉及民众健康、社会对官员的愤怒和经济的不景气，这与第二次行业调整有雷同之处，但实际上又有很大的不同之处。酒鬼酒“塑化剂”时间毕竟没有直接的出现严重损害人身体的案例，政府也没有刻意渲染，潜在的保护白酒行业，这与“朔州假酒案”相比影响小很多。
总体而言，我国白酒行业虽然风光不再依旧，但也不至于过度悲观，因为除了三公控制外，其他使白酒行业向上发展的动力还在。
二、影响白酒行业发展的原因
（一）“塑化剂”事件
“塑化剂”对整个行业的影响毕竟有限，但通过这次事件后，给每一个白酒企业都敲了警钟。毕竟产品的品质是决定产品销量的一个重要因素。
（二）限制“三公”消费和军队的“禁酒令”
从2012年新一届领导班子上台以后，整个中国掀起了一场禁止官员公款吃喝的风气。政府提倡节约，杜绝浪费。从最开始的限制“三公消费”到军队的“禁酒令”，再到现在的“八项规定”。从政府的执行力度和执行效果来看，其影响力远超出人们预计，这也直接导致了高档白酒销售的大幅下降。
从中央对白酒行业的一系列政策可以看出，未来三公消费限制的政策力度和持续程度仍将保持，中国白酒行业整体表现难以在短期内大幅好转，行业面临着深度的调整。
三、未来白酒行业中的主要产品
未来高档白酒市场肯定会越来越理性，市场将保持基本的需求量，市场中的品牌集中度也会越来越高。而过去一直被高档产品打压、低档产品抢占市场的中档白酒或许将在未来的市场中占据主导地位，市场的份额会越来越大。
相比高档白酒，中档白酒拥有几大优势：价格相对低廉、品牌的知名度不会差很多、酒体的质量没有明显的差距。相比低档白酒，中档白酒也拥有几大优势：品牌知名度更高、酒体的质量更好，有质量保证、在重要场合中更能上台面。中档白酒相比高档和低档白酒而言，既能满足高档客户对白酒质量、品牌知名度的要求，也能满足低档客户对白酒相对物美价廉、面子上更过的去的要求，所以中档白酒在今后的发展中会成为各大酒企的主战场。
四、未来中档白酒的销售模式
（一）分销协作模式
分销协作模式是一种有中国特色的渠道模式。分销协作，始于快速消费品行业，并且是国内本土企业针对市场实际进行改良的一种适用渠道模式。这种模式的好处，就在于能够更加利用渠道资源，在一些非重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。
白酒行业很少有全国性中档产品的覆盖品牌，这并不是说白酒业就没有能覆盖全国性的产品，我深入到贵州省茅台镇的各知名白酒企业考察过，发现这只是企业运作的问题。食品饮料业要想取得全面成功，必须有经验与模式可复制，否则根本不可能享受中国这块大蛋糕。
（二）专卖店模式
白酒行业专卖店模式的形成与发展是行业的必然，由于假酒泛滥、档次的显现要求和品牌形象的需要，烟酒专卖店近年发展迅速，不但企业会自己开设，一些经销商也试水经营，这会作为一种重要的运作模式存在。
烟酒专卖店体现了“终端品牌运作一体化”的重要营销思想，也是对仅用广告与消费者沟通的方式的挑战。该种专卖店的产品可零售、可团购，易于品牌形象呈现，可搞促销、能做推广、可销售多种产品、还能杜绝假货，既能宣传也能销售产品。只要选址得当，消费者非常乐意在专卖店里选购产品。
以往茅台酒、五粮液、泸州老窖等企业在全国各地都加快专卖店的开设，一些白酒专卖店也如雨后春笋一般迅速成长。专卖店模式，由于需要一定的投入以及相关要求，所以，现在还会受到一些发展的限制，但随着品牌意识的加强，该模式会做得越来越普遍。
（三）传统批发模式
传统批发模式虽然会被很多企业视为销售模式的怪物，但在白酒行业其也会长期存在。
传统批发逐渐被企业所诟病并不是因为这种模式不利于产品销售，而是该种模式运作粗放，缺乏管理，从而不易对产品流向、价格等进行管控。只要将管理植入进去，同时进行合理规划，该种模式其实是最省钱省力的方式。特别是在一些企业的业务运作难以涉及的边远地区，传统批发还将长期存在并发挥重要作用。
白酒行业的销售模式，当然还有团购、网购、品鉴会等一些渠道。就像茅台一样，它在高尔夫这个渠道进行销售，加价不少却销量不俗，品鉴会也在一些城市开展得如火如荼......其实，白酒企业只要脚踏实地的根植市场、深耕市场，就一定能取得渠道销售的好成绩！
五、未来展望
（一）高档白酒需要转变满足消费者需求的方式
高档白酒的销售需要从原来简单依靠产品营销，依靠政商的渠道转变为体验式营销，要注重对消费者需求的满足，推出类似品鉴会等新奇的銷售模式，从消费者体验入手重新定位消费群体。
（二）中档白酒有望形成全国化的竞争产品
在白酒行业历史上政务消费引领白酒消费的发展趋势，地方政府对当地酒企的保护，使得知名酒企难在中档白酒市场中形成全国性的覆盖，而政务消费在白酒消费中的角色淡化之后，地方政府对当地酒企的保护将有所减少，有利于实现中档白酒对市场的覆盖。
参考文献
[1] 胡之燕.贵州酒业五十年[J].酿酒，2000（6）.
[2] 纵翠萍.我国中高端白酒市场营销策略[D].上海：上海海事大学，2004.
[3] 张智华.白酒营销模式及渠道建设的思考[J].食品研究与开发，2005（5）.
关键词：白酒；行业发展；销售模式；发展趋势
一、白酒行业发展过程
（一）1989年-1990年
我国白酒行业历史上经历过两次调整。第一次是1989年，从当年3月开始，茅台酒的零售价从200多元一路下调到100元左右。但这次调整的时间不长，到1990年下半年白酒行业就开始复苏。
（二）1998年-2004年
第二次行业调整是从1998年开始，到2004年结束。这次针对白酒行业的调整主要原因是秦池勾兑酒的倒下和山西的“朔州假酒案”，还有一个原因就是1998年亚洲的金融危机迫使白酒行业不得不再次调整。从1996年开始，白酒行业就已经成为众矢之的。当时的白酒企业风光无限，连夺央视标王，但社会上却掀起了一股“打击白酒”的运动，主要的原因就是公务消费致白酒失控，社会反映过于强烈。
（三）2012年-至今
第三次行业调整就是从2012年开始，最重要的两个原因就是政府控制三公消费和宏观经济下滑，“酒鬼酒”的塑化剂事件也对白酒行业产生了一定影响。从这些原因的表面上看都是涉及民众健康、社会对官员的愤怒和经济的不景气，这与第二次行业调整有雷同之处，但实际上又有很大的不同之处。酒鬼酒“塑化剂”时间毕竟没有直接的出现严重损害人身体的案例，政府也没有刻意渲染，潜在的保护白酒行业，这与“朔州假酒案”相比影响小很多。
总体而言，我国白酒行业虽然风光不再依旧，但也不至于过度悲观，因为除了三公控制外，其他使白酒行业向上发展的动力还在。
二、影响白酒行业发展的原因
（一）“塑化剂”事件
“塑化剂”对整个行业的影响毕竟有限，但通过这次事件后，给每一个白酒企业都敲了警钟。毕竟产品的品质是决定产品销量的一个重要因素。
（二）限制“三公”消费和军队的“禁酒令”
从2012年新一届领导班子上台以后，整个中国掀起了一场禁止官员公款吃喝的风气。政府提倡节约，杜绝浪费。从最开始的限制“三公消费”到军队的“禁酒令”，再到现在的“八项规定”。从政府的执行力度和执行效果来看，其影响力远超出人们预计，这也直接导致了高档白酒销售的大幅下降。
从中央对白酒行业的一系列政策可以看出，未来三公消费限制的政策力度和持续程度仍将保持，中国白酒行业整体表现难以在短期内大幅好转，行业面临着深度的调整。
三、未来白酒行业中的主要产品
未来高档白酒市场肯定会越来越理性，市场将保持基本的需求量，市场中的品牌集中度也会越来越高。而过去一直被高档产品打压、低档产品抢占市场的中档白酒或许将在未来的市场中占据主导地位，市场的份额会越来越大。
相比高档白酒，中档白酒拥有几大优势：价格相对低廉、品牌的知名度不会差很多、酒体的质量没有明显的差距。相比低档白酒，中档白酒也拥有几大优势：品牌知名度更高、酒体的质量更好，有质量保证、在重要场合中更能上台面。中档白酒相比高档和低档白酒而言，既能满足高档客户对白酒质量、品牌知名度的要求，也能满足低档客户对白酒相对物美价廉、面子上更过的去的要求，所以中档白酒在今后的发展中会成为各大酒企的主战场。
四、未来中档白酒的销售模式
（一）分销协作模式
分销协作模式是一种有中国特色的渠道模式。分销协作，始于快速消费品行业，并且是国内本土企业针对市场实际进行改良的一种适用渠道模式。这种模式的好处，就在于能够更加利用渠道资源，在一些非重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。
白酒行业很少有全国性中档产品的覆盖品牌，这并不是说白酒业就没有能覆盖全国性的产品，我深入到贵州省茅台镇的各知名白酒企业考察过，发现这只是企业运作的问题。食品饮料业要想取得全面成功，必须有经验与模式可复制，否则根本不可能享受中国这块大蛋糕。
（二）专卖店模式
白酒行业专卖店模式的形成与发展是行业的必然，由于假酒泛滥、档次的显现要求和品牌形象的需要，烟酒专卖店近年发展迅速，不但企业会自己开设，一些经销商也试水经营，这会作为一种重要的运作模式存在。
烟酒专卖店体现了“终端品牌运作一体化”的重要营销思想，也是对仅用广告与消费者沟通的方式的挑战。该种专卖店的产品可零售、可团购，易于品牌形象呈现，可搞促销、能做推广、可销售多种产品、还能杜绝假货，既能宣传也能销售产品。只要选址得当，消费者非常乐意在专卖店里选购产品。
以往茅台酒、五粮液、泸州老窖等企业在全国各地都加快专卖店的开设，一些白酒专卖店也如雨后春笋一般迅速成长。专卖店模式，由于需要一定的投入以及相关要求，所以，现在还会受到一些发展的限制，但随着品牌意识的加强，该模式会做得越来越普遍。
（三）传统批发模式
传统批发模式虽然会被很多企业视为销售模式的怪物，但在白酒行业其也会长期存在。
传统批发逐渐被企业所诟病并不是因为这种模式不利于产品销售，而是该种模式运作粗放，缺乏管理，从而不易对产品流向、价格等进行管控。只要将管理植入进去，同时进行合理规划，该种模式其实是最省钱省力的方式。特别是在一些企业的业务运作难以涉及的边远地区，传统批发还将长期存在并发挥重要作用。
白酒行业的销售模式，当然还有团购、网购、品鉴会等一些渠道。就像茅台一样，它在高尔夫这个渠道进行销售，加价不少却销量不俗，品鉴会也在一些城市开展得如火如荼......其实，白酒企业只要脚踏实地的根植市场、深耕市场，就一定能取得渠道销售的好成绩！
五、未来展望
（一）高档白酒需要转变满足消费者需求的方式
高档白酒的销售需要从原来简单依靠产品营销，依靠政商的渠道转变为体验式营销，要注重对消费者需求的满足，推出类似品鉴会等新奇的銷售模式，从消费者体验入手重新定位消费群体。
（二）中档白酒有望形成全国化的竞争产品
在白酒行业历史上政务消费引领白酒消费的发展趋势，地方政府对当地酒企的保护，使得知名酒企难在中档白酒市场中形成全国性的覆盖，而政务消费在白酒消费中的角色淡化之后，地方政府对当地酒企的保护将有所减少，有利于实现中档白酒对市场的覆盖。
参考文献
[1] 胡之燕.贵州酒业五十年[J].酿酒，2000（6）.
[2] 纵翠萍.我国中高端白酒市场营销策略[D].上海：上海海事大学，2004.
[3] 张智华.白酒营销模式及渠道建设的思考[J].食品研究与开发，2005（5）.