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做销售多了,发现销售中有些话只要说到位了,成交真的变得很容易。但在终端销售过程中,每一个环节都有其特定的目的和使命,说话的结构不一样,说错了可能赶走原本想买的顾客。那些能说的话有没有一些规律和结构呢?笔者在经过总结后,发现这个规律和结构式是存在的,下面分享一下产品介绍过程中的部分语言结构,姑且就叫着魔法语言结构!
1、你想想看,当你使用它的时候,就会出现……
分析:有一种销售的方法叫着右脑销售法,专门在顾客脑海里面制造出使用后的美好的画面,加深顾客对产品的体会,从而影响顾客。这一句就是在右脑销售法常用的语言结构:“你想想看”主要是引发顾客的想象;然后再接着说“当你使用它的时候”,顾客的脑海中就会出现他在使用的画面;“就会出现”,直接就把后面要描绘的画面画进了顾客的大脑,当顾客因为这句话的引导感觉变得更强烈时,就越容易购买。
举例:你想想看,当你用了这个产品,一周左右皮肤会滋润很多,十天左右会有淡化皱纹的功效,半个月左右,色素会比之前减少,一个月左右的时间,皮肤会弹性增加、光滑细腻……
2、它将给你带来的是……,因为……
分析:顾客在购买任何产品的时候,都会期待买到产品以后会给自己带来一些利益,当然这“利益”并非物质上的收益,还有顾客的期望值。所以,导购一定要了解自己的产品将给顾客带来哪些好处、哪些效果甚至是哪些感觉,要讲到符合顾客的购买需求,然后再进一步阐述理由。一方面会说到顾客的心里去,另一方面有足够的理由去支撑,从理性和感性两个方面对顾客进行了影响,对销售的促进作用就显而易见了。
举例:这款产品能在瞬间内把您的皮肤调整到中性状态,让您的脸看起来白里透红,水水嫩嫩的,人见人爱,因为她含有野生樱桃精华成分,樱桃汁具有去皱淡斑的功效,秋天用这款产品是您最好的选择哦!
3、这是一件非常适合您的……,简直就是专门为您准备的,因为……
分析:选到一件非常适合顾客的商品,对于顾客来说本身就是一件非常难得的事,尤其很多女性顾客,为了找到自己中意的、自己喜欢的商品,逛个一整天都不会觉得累。所以这句话直接就告诉顾客“这件产品很适合你”,直接就把产品与顾客的需求对接。当然,有些顾客可能会怀疑导购员说法,接下来的“因为……”,则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合,有理有据,顾客很容易就被说服。
举例:这是一款非常适合你的产品,它将使你的肌肤更年轻,因为它含有金缕梅提取物,具有深层清洁的功效,并对肌肤具有镇静、安抚的效果,会让你毛孔缩小,痘痘不再生长,很多油性皮肤顾客都用它哦!
4、这件产品是富含……成分,具有……的功能,在使用……时间之后,就会出现……的效果,很适合你这样……的男士/女士使用,我们的很多顾客使用了,都说不错。
分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路:F就是产品的特点;A就是产品产品的优点;B就是利益,就是给顾客带来的效果、感受等,“很适合你这样的……使用”,这是让产品和顾客直接关联起来;E就是证据,“我们的很多顾客使用了,都说不错”这就是证据。
举例:这款产品含有甘草精华,可减轻您皮肤的紧绷和疲劳感,性质温和,补水,琐水效果特别好,使用过后,你会发现皮肤富有水分和弹性,特别适合像这样温文尔雅的白领丽人使用,我们的很多顾客使用了,都说不错。
1、你想想看,当你使用它的时候,就会出现……
分析:有一种销售的方法叫着右脑销售法,专门在顾客脑海里面制造出使用后的美好的画面,加深顾客对产品的体会,从而影响顾客。这一句就是在右脑销售法常用的语言结构:“你想想看”主要是引发顾客的想象;然后再接着说“当你使用它的时候”,顾客的脑海中就会出现他在使用的画面;“就会出现”,直接就把后面要描绘的画面画进了顾客的大脑,当顾客因为这句话的引导感觉变得更强烈时,就越容易购买。
举例:你想想看,当你用了这个产品,一周左右皮肤会滋润很多,十天左右会有淡化皱纹的功效,半个月左右,色素会比之前减少,一个月左右的时间,皮肤会弹性增加、光滑细腻……
2、它将给你带来的是……,因为……
分析:顾客在购买任何产品的时候,都会期待买到产品以后会给自己带来一些利益,当然这“利益”并非物质上的收益,还有顾客的期望值。所以,导购一定要了解自己的产品将给顾客带来哪些好处、哪些效果甚至是哪些感觉,要讲到符合顾客的购买需求,然后再进一步阐述理由。一方面会说到顾客的心里去,另一方面有足够的理由去支撑,从理性和感性两个方面对顾客进行了影响,对销售的促进作用就显而易见了。
举例:这款产品能在瞬间内把您的皮肤调整到中性状态,让您的脸看起来白里透红,水水嫩嫩的,人见人爱,因为她含有野生樱桃精华成分,樱桃汁具有去皱淡斑的功效,秋天用这款产品是您最好的选择哦!
3、这是一件非常适合您的……,简直就是专门为您准备的,因为……
分析:选到一件非常适合顾客的商品,对于顾客来说本身就是一件非常难得的事,尤其很多女性顾客,为了找到自己中意的、自己喜欢的商品,逛个一整天都不会觉得累。所以这句话直接就告诉顾客“这件产品很适合你”,直接就把产品与顾客的需求对接。当然,有些顾客可能会怀疑导购员说法,接下来的“因为……”,则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合,有理有据,顾客很容易就被说服。
举例:这是一款非常适合你的产品,它将使你的肌肤更年轻,因为它含有金缕梅提取物,具有深层清洁的功效,并对肌肤具有镇静、安抚的效果,会让你毛孔缩小,痘痘不再生长,很多油性皮肤顾客都用它哦!
4、这件产品是富含……成分,具有……的功能,在使用……时间之后,就会出现……的效果,很适合你这样……的男士/女士使用,我们的很多顾客使用了,都说不错。
分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路:F就是产品的特点;A就是产品产品的优点;B就是利益,就是给顾客带来的效果、感受等,“很适合你这样的……使用”,这是让产品和顾客直接关联起来;E就是证据,“我们的很多顾客使用了,都说不错”这就是证据。
举例:这款产品含有甘草精华,可减轻您皮肤的紧绷和疲劳感,性质温和,补水,琐水效果特别好,使用过后,你会发现皮肤富有水分和弹性,特别适合像这样温文尔雅的白领丽人使用,我们的很多顾客使用了,都说不错。