论文部分内容阅读
摘 要：随着消费的升级、教育观念改变以及留学产业的带动，游学行业作为留学产业链的前端预备阶段，近年来正悄然兴起。它是教育与旅游的交叉行业，面对的需求与资源衍生自这两个万亿规模的市场，目前还处于发展的初步阶段，市场渗透率较低，未来将是潜力巨大的朝阳产业。
本文将分析其产生的因素以及现在的竞争状况，并在游学市场基本行情的宏观背景下，以世纪明德为例，从产业链的角度探索未来合理的发展模式。
关键词：国际游学 全产业链 素质教育
一、市场规模概况
（一）用户规模
2017 年参与国际游学的人数达 86 万人，预计 2018 年参与人数将突破百万，并且市场将以高于20%的增速持续爆发，预计到 2020 年国际游学用户规模将达到 170 万人。①
（二）市场规模
综合来看，未来需求仍呈现持续增长的态势，预计市场规模 2018 年能够达到 268 亿元，而2020 年将突破400 亿元，年均增速在 20%以上。②随着未来潜在目标家庭增多、游学需求逐步释放，以及产品价格逐渐降低，国际游学有望成為大多数家庭能选择的教育需求，市场的潜力即时将充分爆发。
二、行业兴起背景
（一）中产阶级兴起与旅游行业发展
改革开放以来我国居民生活水平不断提升，自2000年来，全国居民可支配收入持续增长，从6280元到2018年的25975元。中产阶级群体不断扩大，随之带来的购买力提升与消费升级，将给服务行业带来前所未有的发展机遇，其中旅游行业近些年的蓬勃发展和新时代消费者的诉求催生了游学这个主要对象为中等收入群体的服务行业。
旅游行业的市场规模无疑会随着居民收入的持续增长而扩大，但中产阶级群体已不再满足于传统的旅游，体验与生活方式成为新主题。而在教育行业方面，传统的课堂教育也不能满足现代学生养成综合素质的需求，因此教育和旅游两个产业的消费升级直接衍生出游学的庞大潜在市场。
（二）教育观念的改变
新时代的家长思想更加开放，注重对孩子的综合素质教育，在消费能力提升的同时，也更加重视对教育的投入。
而国际教育也是大多数中等收入家庭关注的重点，因为跨文化交流不仅能够开阔学生的视野，还能提高其语言能力、独立生活能力以及人际交往能力。游学机构则能够根据学生的个性化需求提供国际交流的通道。而这一代的家长们也比较能够接受新兴事物，因此游学模式得到广泛的认可。①
（三）政策利好
不仅家庭对国际教育越来越重视，国家政府也在持续加码基础教育中的素质培养内容。近年来，游学相关的利好政策相继出台。
2012 年起教育部发布的一系列游学行业政策中最有影响力的是2016年12月发布的《关于推进中小学生研学旅行的意见》，②明确将研学旅行纳入中小学教育教学计划，直接地从政策层面为游学机构提供了与学校方合作的机会。
（四）留学市场发展
游学在业内也有名称为“微留学”，即通过游学实践，学生可以在真实的当地环境中体验留学生活，熟悉留学国家的文化习俗、教育资源等。随着留学的低龄化趋势显著，家长更加重视让孩子尽早获得留学体验以完善留学规划。因此游学也成为已经准备出国的中国学生增强申请竞争力的重要方式。③中国学生未来计划留学的国家与其选择的游学国家重合度极高，基本超出了50%的水平。④
三、横向竞争对比
按照运营模式区分游学企业主要有B2B 与 B2C两种，由于基本上绝大多数企业在对接学校的同时也有自己的渠道直接对接家庭，所以在此先按照销售渠道把参与游学市场的机构分为学校、旅行社、教育培训机构以及专业游学机构，根据各自的市场份额与优劣势对游学行业的竞争状况进行横向分析。
目前的游学市场中，占据份额最高的是学校，可以达到70%。其次是教育培训机构与旅行社，而专业游学机构仅占到整个游学市场的8%，⑤可见在当前发展的初步阶段，游学因为是旅游和教育的衍生行业，市场主导的也还是这两个行业拓展出来的业务，目前专业的服务机构未成熟。
（一）学校
目前占据游学渠道市场份额最高的是学校，既有作为其他机构B端客户的学校，也有直接与国外合作学校对接的学校作为独立的游学服务提供者。学校可以算是游学服务早期的开创者，因此发展到现在已经树立相对知名可靠的品牌形象。目前比较出名的有像北京四中、复旦附中这样的名校。
1.优势：
（1）本校学生直接作为流量来源，无需再进行额外宣传和营销策划，服务价格相对便宜。
（2）一般都有长期合作的国外名校项目，名校资源稳定。
（3）校方比较有权威性，更容易让游学被家长接受与认可。
（4）有老师带队比价放心，而且安排的内容当中学习部分相对有保障，学生收获大。
2.劣势：
（1）缺乏旅游方面的经验，在出行的安排上不太完善，安全保障考虑不一定足够全面。
（2）游学项目质量根据学校不同而不稳定，有的学校游学业务可能存在间断性。
（3）名额有限，筛选严格，不能算作完全意义上市场化的游学产品，无法满足普遍的需求，无法培养潜在客户。
（二）教育培训机构
留学中介和语言培训机构的游学业务在游学市场也占到了很大比例，因为本身从事国际教育行业，所以目前已经探索出相对成熟的游学体系，一般能够打造有机结合体验与学习的项目，开发出有特色的产品。已经树立品牌和口碑的有新东方、英孚等。
1.优势：
（1）课程内容以学为重，安排也比较详尽、体验丰富。
（2）与留学的客户群体高度重合，极大地减少了获客成本，只需要通过原有产品获得客户对品牌的认可便很容易实现业务流量转化。 2.劣势：
（1）课程单价相对较高。
（2）旅游服务经验不足，行程安排与安全保障上不够完善。
（三）旅行社
旅行社有完善的旅游服務体系，切入国际游学市场主要是由于市场需求大、产品利润高。而得益于在旅游业的口碑和用户的需求增加，这个价格的游学产品也具有一定接受度。具有代表性的企业有途牛、众信旅游等。
1.优势：
（1）由于在交通与食宿方面长期掌控资源，因此这方面成本压得很低，产品价格相对有优势。
（2）配套服务使得项目的体验更加丰富，家长也能参与其中，在出行方面能提供专业的安排服务。
（3）本身旅游客户的积累只要针对需求群体进行营销，能够带来一定的流量转化。
2.劣势：
（1）相对缺少名校资源，没有长期合作的国外学校。
（2）项目中旅游性质更多，由于缺少系统的教育理念，无法让学生真正收获到知识。
（3）由于产品体验者与购买决策者分离，行程中可能存在隐性地引导孩子购物。
（四）专门的游学机构
与其他既有的市场主体不同，专业游学机构是在国际游学产业发展中形成的，规模相对较小，资源还在持续扩充中。整个企业以游学为核心业务，从开始就具备教育和旅游双重属性。目前具代表性的有世纪明德、游学网。
1.优势：
（1）专注于细分领域的行业经验积累，在资源、产品、渠道方面的基础都比较扎实，使得其游学项目的运营能力更强，内容游与学兼具，机构打造良好口碑。
（2）当前主要从事2B端，长期与国内公立学校、培训机构、旅行社合作，为其提供游学产品，获客渠道有保障。
（3）因为有教育意识与旅游经验，重视课程的深度开发，在提供旅游相关服务的同时也能打造有特色的课程产品。
2.劣势：
（1）规模偏小，市场份额不高，前期开拓全产业链投入大。
（2）较大型能保证产品质量，但是创业型小机构也很多，鱼龙混杂容易给行业带来负面影响。
四、未来发展模式
选择B2B或者B2C模式主要取决于企业利用自身渠道获客的能力，但按照游学产业链的分布则是B2B2C的行业运营流程，现存市场主体只是择其一发展自身优势。虽然目前行业集中度较低，有大量企业不断涌入，但在经历市场的优胜劣汰之后，原先有优势的企业会留存下并且更加强大，随着上下资源的不断整合，未来将会出现掌握营地资源、优质产品、大量客源的全产业链巨头。本文将先简要介绍游学产业链，并在此基础上以世纪明德为例，分析未来实现全产业自营的模式。
（一）游学产业链
游学产业链上游终端是国外教育资源，下游终端为学生用户，国际游学服务提供主体位于营地资源与用户中间，以产品设计与支持服务起到核心的连接作用。①
（二）全产业链整合模式——以世纪明德为例
由于流量的获取对游学项目来说至关重要，游学服务提供商将很大程度地让利给C端企业，而营地与交通食宿资源的控制成本太高，所以整个产业链的利润分配呈现沙漏型，中间服务商的利润被压缩得很小。因此未来想要取得突破、占领蓝海市场，必将进行上下游的延伸，整合全产业链实现独立运营。
世纪明德作为国内专业的体验式游学服务机构，主要业务涵盖游学产品研发、推广销售、团队运作和后续接待服务全套流程。①目前世纪明德已经成为国内游学行业龙头企业，是游学行业里为数不多的亿元营收规模企业，游学行业的毛利率本身处于旅游与教育之间，但世纪明德在毛利保持在20%以上，远超绝大部分同行，并呈现逐年增长态势。②
未来计划在国内研学、国际游学、教师培训三个板块持续增值产品线，提升服务质量，布局全产业打造综合性素质教育平台。
1.营地与相关服务资源供给
（1）上游终端壁垒：
传统游学机构、教育培训机构、留学中介主要专注于产品设计或者渠道运营，由于缺少旅游相关资源，一般将出行服务包给旅行社。如果要独立经营游学项目，由于一般游学为集体出行，对场地、交通、食宿等资源采购能力要求较高，但不同于旅行社业务可以批量采购，游学机构采购目的地营地资源规模过小，成本过高。③而且国内机构对接国外营地在合作沟通方面由于缺乏经验、不熟悉行情，从而效率偏低、质量不理想。
（2）世纪明德突破方式
世纪明德远高于同行的毛利率很大程度来自于其对上游资源的掌控。
在国外，世纪明德有海外长期合作的院校可以提供名校学习参观。而且也有国外的地界商合作伙伴提供部分支持，同时设立了国外分支机构直营游学地接，未来还将收购欧美品牌游学集团。
在国内，世纪明德得益于国内积累多年的上游接待资源和经验，在游学服务配套体系调配上并不比旅行社劣势。同时旗下世纪明德国旅拥有4A级出入境旅游资质许可证，这对出境游学业务的发展提供极大的支持。
2014年，世纪明德获得国内最大OTA携程的A轮投资，携程的加入能够给世纪明德带来在机票和酒店方面的议价能力，从而进一步压缩运营成本。
2.产品核心竞争力
（1）行业趋势：
游学机构长期以来专注于游学产品的设计，由于资源和渠道受控制，所以依靠高质量产品的核心竞争力来提升市场区分度。进行全产业链上下延伸也只是为了压缩成本与增加销量，要打造良好的品牌形象、稳固市场，最关键的依然是产品课程的开发。
而中等收入群体的消费倾向于追求个性化的定制体验，加上游学所面对的学生群体分布在不同年龄段，用户的需求也就更加多样化。因此未来游学市场的产品将呈现定制化、特色化的趋势，为学生需求单独设计有针对性的课程内容，发展出区别于传统固定路线的高端项目。 （2）世纪明德发展方式
在获得了大量资本注入后，世纪明德不断在产品研发上投入以构建适应不同需求的课程体系。①
图 7 2015年-2018年世纪明德研发投入情况
由于大部分游学路线比较固定，课程内容同质化程度很大，所以目前专门的游学机构研发投入占比都比较低，多数机构没有专门的研发人员。而世纪明德极力扩充研发人员团队，邀请学校老师、教授、教育专家、学科带头人根据不同学生的自身特点来进行产品课程理念设计。①
而且由于个性化产品规模比较小，还处于前期试营投入阶段，导致成本比常规产品高。
3.C端多渠道流量扩充
专门的游学机构由于规模小，自建渠道对接客户成本过高，多依靠学校或者培训机构提供客户流量，而为了保持客户的黏性和长期稳定流量，往往让利达到20%-30%。
世纪明德成立以来的流量来源主要以中小学校为代表的B端客户为主，长期合作的院校达3000所。在业内已树立良好的口碑和品牌形象，而且学校黏性比较大，选定合作商之后短期不易发生变动。因此，世纪明德在全国的营销网络比较稳固，渠道体系完善，B端至少可以保持稳定的流量。②
但要打造全产业链还需要开拓C端市场，建立直接对接散客用户的平台。世纪明德目前主要有从外借力和内部导流两种方式初步展开2C业务。
携程的投资可以给世纪明德打开散客的流量入口，扩大潜在消费对象，在进行有针对性的宣传后，就能够实现大基数客群的流量转化。资料显示，在引入携程战略投资后，世纪明德客户接待人数达12万人次，创造了其历史最高点，而此后更加是爆发式增长。世纪明德在依托与学校合作的B2B业务模式基础上，进一步挖掘游學蓝海市场。③
此外，世纪明德对教师培训业务进行教育领域上下游资源的二次发掘，加上其极具优势的国内研学营资源，可以为其国外游学业务进行导流。
无论是从财务表现还是市场反应来看，目前世纪明德全产业建设已经初具规模效应，在建立起综合平台的品牌形象之后，有助于深度挖掘市场潜力，同时为消费者带来更多的体验价值，还可以起到行业规范的作业。其他市场主体比如教育机构的新东方、旅游行业的美之旅等都有往上下游逐渐布局的趋势，留给中间商的空间正在逐步缩小，未来的游学市场将呈现纺锤状竞争结构，即既有全产业链的巨头也有精专某一细分领域的垂直小机构。
参考文献
[1]东方财富网. 《世纪明德财报解析》 [EB/OL].（2018-08-21）. http：//guba.eastmoney.com/news，839264，779458614.html
[2]劲旅网. 《游学市场报告2017》 [EB/OL].（2017-07-29）.
http：//www.ctcnn.com/html/yb/2017-07-29/19022416.html
[3]彭杏月.世纪明德在京召开战略发布会宣告游学4.0时代全面到来.留学，2016年第9期，22-23.
[4]企业观察网. 《2018中国国际游学行业发展报告》 [EB/OL].（2018-6-19）.
http：//www.cneo.com.cn/article-78659-1.html
[5]搜狐网. 10年坚守，以龙头姿态迎接行业春天. [EB/OL].（2017-08-08）.
http：//www.sohu.com/a/163055923_582983
[6]新华网. 游学：为留学申请早规划铺路. [EB/OL].（2016-04-25）.
http：//www.xinhuanet.com/politics/2016-04/25/c_128927955.htm
[7]谢丽惠，赵恒伯. “游学”现象的经济学分析及国际人才培养. 江西社会科学，2014年第10期，56-60.
[8]叶静. 世纪明德 领跑夏令营. 创业家， 2010年第12期，33-33.
[9]赵锐，关小凤，贾秋容. 青少年研学旅游发展初探. 旅游纵览，2015年下半年期，10-29.
[10]朱友芹. 游学夏冬令营机构世纪明德完成B轮融资. 信息技术与信息化， 2015年第11期， 9-9.
本文将分析其产生的因素以及现在的竞争状况，并在游学市场基本行情的宏观背景下，以世纪明德为例，从产业链的角度探索未来合理的发展模式。
关键词：国际游学 全产业链 素质教育
一、市场规模概况
（一）用户规模
2017 年参与国际游学的人数达 86 万人，预计 2018 年参与人数将突破百万，并且市场将以高于20%的增速持续爆发，预计到 2020 年国际游学用户规模将达到 170 万人。①
（二）市场规模
综合来看，未来需求仍呈现持续增长的态势，预计市场规模 2018 年能够达到 268 亿元，而2020 年将突破400 亿元，年均增速在 20%以上。②随着未来潜在目标家庭增多、游学需求逐步释放，以及产品价格逐渐降低，国际游学有望成為大多数家庭能选择的教育需求，市场的潜力即时将充分爆发。
二、行业兴起背景
（一）中产阶级兴起与旅游行业发展
改革开放以来我国居民生活水平不断提升，自2000年来，全国居民可支配收入持续增长，从6280元到2018年的25975元。中产阶级群体不断扩大，随之带来的购买力提升与消费升级，将给服务行业带来前所未有的发展机遇，其中旅游行业近些年的蓬勃发展和新时代消费者的诉求催生了游学这个主要对象为中等收入群体的服务行业。
旅游行业的市场规模无疑会随着居民收入的持续增长而扩大，但中产阶级群体已不再满足于传统的旅游，体验与生活方式成为新主题。而在教育行业方面，传统的课堂教育也不能满足现代学生养成综合素质的需求，因此教育和旅游两个产业的消费升级直接衍生出游学的庞大潜在市场。
（二）教育观念的改变
新时代的家长思想更加开放，注重对孩子的综合素质教育，在消费能力提升的同时，也更加重视对教育的投入。
而国际教育也是大多数中等收入家庭关注的重点，因为跨文化交流不仅能够开阔学生的视野，还能提高其语言能力、独立生活能力以及人际交往能力。游学机构则能够根据学生的个性化需求提供国际交流的通道。而这一代的家长们也比较能够接受新兴事物，因此游学模式得到广泛的认可。①
（三）政策利好
不仅家庭对国际教育越来越重视，国家政府也在持续加码基础教育中的素质培养内容。近年来，游学相关的利好政策相继出台。
2012 年起教育部发布的一系列游学行业政策中最有影响力的是2016年12月发布的《关于推进中小学生研学旅行的意见》，②明确将研学旅行纳入中小学教育教学计划，直接地从政策层面为游学机构提供了与学校方合作的机会。
（四）留学市场发展
游学在业内也有名称为“微留学”，即通过游学实践，学生可以在真实的当地环境中体验留学生活，熟悉留学国家的文化习俗、教育资源等。随着留学的低龄化趋势显著，家长更加重视让孩子尽早获得留学体验以完善留学规划。因此游学也成为已经准备出国的中国学生增强申请竞争力的重要方式。③中国学生未来计划留学的国家与其选择的游学国家重合度极高，基本超出了50%的水平。④
三、横向竞争对比
按照运营模式区分游学企业主要有B2B 与 B2C两种，由于基本上绝大多数企业在对接学校的同时也有自己的渠道直接对接家庭，所以在此先按照销售渠道把参与游学市场的机构分为学校、旅行社、教育培训机构以及专业游学机构，根据各自的市场份额与优劣势对游学行业的竞争状况进行横向分析。
目前的游学市场中，占据份额最高的是学校，可以达到70%。其次是教育培训机构与旅行社，而专业游学机构仅占到整个游学市场的8%，⑤可见在当前发展的初步阶段，游学因为是旅游和教育的衍生行业，市场主导的也还是这两个行业拓展出来的业务，目前专业的服务机构未成熟。
（一）学校
目前占据游学渠道市场份额最高的是学校，既有作为其他机构B端客户的学校，也有直接与国外合作学校对接的学校作为独立的游学服务提供者。学校可以算是游学服务早期的开创者，因此发展到现在已经树立相对知名可靠的品牌形象。目前比较出名的有像北京四中、复旦附中这样的名校。
1.优势：
（1）本校学生直接作为流量来源，无需再进行额外宣传和营销策划，服务价格相对便宜。
（2）一般都有长期合作的国外名校项目，名校资源稳定。
（3）校方比较有权威性，更容易让游学被家长接受与认可。
（4）有老师带队比价放心，而且安排的内容当中学习部分相对有保障，学生收获大。
2.劣势：
（1）缺乏旅游方面的经验，在出行的安排上不太完善，安全保障考虑不一定足够全面。
（2）游学项目质量根据学校不同而不稳定，有的学校游学业务可能存在间断性。
（3）名额有限，筛选严格，不能算作完全意义上市场化的游学产品，无法满足普遍的需求，无法培养潜在客户。
（二）教育培训机构
留学中介和语言培训机构的游学业务在游学市场也占到了很大比例，因为本身从事国际教育行业，所以目前已经探索出相对成熟的游学体系，一般能够打造有机结合体验与学习的项目，开发出有特色的产品。已经树立品牌和口碑的有新东方、英孚等。
1.优势：
（1）课程内容以学为重，安排也比较详尽、体验丰富。
（2）与留学的客户群体高度重合，极大地减少了获客成本，只需要通过原有产品获得客户对品牌的认可便很容易实现业务流量转化。 2.劣势：
（1）课程单价相对较高。
（2）旅游服务经验不足，行程安排与安全保障上不够完善。
（三）旅行社
旅行社有完善的旅游服務体系，切入国际游学市场主要是由于市场需求大、产品利润高。而得益于在旅游业的口碑和用户的需求增加，这个价格的游学产品也具有一定接受度。具有代表性的企业有途牛、众信旅游等。
1.优势：
（1）由于在交通与食宿方面长期掌控资源，因此这方面成本压得很低，产品价格相对有优势。
（2）配套服务使得项目的体验更加丰富，家长也能参与其中，在出行方面能提供专业的安排服务。
（3）本身旅游客户的积累只要针对需求群体进行营销，能够带来一定的流量转化。
2.劣势：
（1）相对缺少名校资源，没有长期合作的国外学校。
（2）项目中旅游性质更多，由于缺少系统的教育理念，无法让学生真正收获到知识。
（3）由于产品体验者与购买决策者分离，行程中可能存在隐性地引导孩子购物。
（四）专门的游学机构
与其他既有的市场主体不同，专业游学机构是在国际游学产业发展中形成的，规模相对较小，资源还在持续扩充中。整个企业以游学为核心业务，从开始就具备教育和旅游双重属性。目前具代表性的有世纪明德、游学网。
1.优势：
（1）专注于细分领域的行业经验积累，在资源、产品、渠道方面的基础都比较扎实，使得其游学项目的运营能力更强，内容游与学兼具，机构打造良好口碑。
（2）当前主要从事2B端，长期与国内公立学校、培训机构、旅行社合作，为其提供游学产品，获客渠道有保障。
（3）因为有教育意识与旅游经验，重视课程的深度开发，在提供旅游相关服务的同时也能打造有特色的课程产品。
2.劣势：
（1）规模偏小，市场份额不高，前期开拓全产业链投入大。
（2）较大型能保证产品质量，但是创业型小机构也很多，鱼龙混杂容易给行业带来负面影响。
四、未来发展模式
选择B2B或者B2C模式主要取决于企业利用自身渠道获客的能力，但按照游学产业链的分布则是B2B2C的行业运营流程，现存市场主体只是择其一发展自身优势。虽然目前行业集中度较低，有大量企业不断涌入，但在经历市场的优胜劣汰之后，原先有优势的企业会留存下并且更加强大，随着上下资源的不断整合，未来将会出现掌握营地资源、优质产品、大量客源的全产业链巨头。本文将先简要介绍游学产业链，并在此基础上以世纪明德为例，分析未来实现全产业自营的模式。
（一）游学产业链
游学产业链上游终端是国外教育资源，下游终端为学生用户，国际游学服务提供主体位于营地资源与用户中间，以产品设计与支持服务起到核心的连接作用。①
（二）全产业链整合模式——以世纪明德为例
由于流量的获取对游学项目来说至关重要，游学服务提供商将很大程度地让利给C端企业，而营地与交通食宿资源的控制成本太高，所以整个产业链的利润分配呈现沙漏型，中间服务商的利润被压缩得很小。因此未来想要取得突破、占领蓝海市场，必将进行上下游的延伸，整合全产业链实现独立运营。
世纪明德作为国内专业的体验式游学服务机构，主要业务涵盖游学产品研发、推广销售、团队运作和后续接待服务全套流程。①目前世纪明德已经成为国内游学行业龙头企业，是游学行业里为数不多的亿元营收规模企业，游学行业的毛利率本身处于旅游与教育之间，但世纪明德在毛利保持在20%以上，远超绝大部分同行，并呈现逐年增长态势。②
未来计划在国内研学、国际游学、教师培训三个板块持续增值产品线，提升服务质量，布局全产业打造综合性素质教育平台。
1.营地与相关服务资源供给
（1）上游终端壁垒：
传统游学机构、教育培训机构、留学中介主要专注于产品设计或者渠道运营，由于缺少旅游相关资源，一般将出行服务包给旅行社。如果要独立经营游学项目，由于一般游学为集体出行，对场地、交通、食宿等资源采购能力要求较高，但不同于旅行社业务可以批量采购，游学机构采购目的地营地资源规模过小，成本过高。③而且国内机构对接国外营地在合作沟通方面由于缺乏经验、不熟悉行情，从而效率偏低、质量不理想。
（2）世纪明德突破方式
世纪明德远高于同行的毛利率很大程度来自于其对上游资源的掌控。
在国外，世纪明德有海外长期合作的院校可以提供名校学习参观。而且也有国外的地界商合作伙伴提供部分支持，同时设立了国外分支机构直营游学地接，未来还将收购欧美品牌游学集团。
在国内，世纪明德得益于国内积累多年的上游接待资源和经验，在游学服务配套体系调配上并不比旅行社劣势。同时旗下世纪明德国旅拥有4A级出入境旅游资质许可证，这对出境游学业务的发展提供极大的支持。
2014年，世纪明德获得国内最大OTA携程的A轮投资，携程的加入能够给世纪明德带来在机票和酒店方面的议价能力，从而进一步压缩运营成本。
2.产品核心竞争力
（1）行业趋势：
游学机构长期以来专注于游学产品的设计，由于资源和渠道受控制，所以依靠高质量产品的核心竞争力来提升市场区分度。进行全产业链上下延伸也只是为了压缩成本与增加销量，要打造良好的品牌形象、稳固市场，最关键的依然是产品课程的开发。
而中等收入群体的消费倾向于追求个性化的定制体验，加上游学所面对的学生群体分布在不同年龄段，用户的需求也就更加多样化。因此未来游学市场的产品将呈现定制化、特色化的趋势，为学生需求单独设计有针对性的课程内容，发展出区别于传统固定路线的高端项目。 （2）世纪明德发展方式
在获得了大量资本注入后，世纪明德不断在产品研发上投入以构建适应不同需求的课程体系。①
图 7 2015年-2018年世纪明德研发投入情况
由于大部分游学路线比较固定，课程内容同质化程度很大，所以目前专门的游学机构研发投入占比都比较低，多数机构没有专门的研发人员。而世纪明德极力扩充研发人员团队，邀请学校老师、教授、教育专家、学科带头人根据不同学生的自身特点来进行产品课程理念设计。①
而且由于个性化产品规模比较小，还处于前期试营投入阶段，导致成本比常规产品高。
3.C端多渠道流量扩充
专门的游学机构由于规模小，自建渠道对接客户成本过高，多依靠学校或者培训机构提供客户流量，而为了保持客户的黏性和长期稳定流量，往往让利达到20%-30%。
世纪明德成立以来的流量来源主要以中小学校为代表的B端客户为主，长期合作的院校达3000所。在业内已树立良好的口碑和品牌形象，而且学校黏性比较大，选定合作商之后短期不易发生变动。因此，世纪明德在全国的营销网络比较稳固，渠道体系完善，B端至少可以保持稳定的流量。②
但要打造全产业链还需要开拓C端市场，建立直接对接散客用户的平台。世纪明德目前主要有从外借力和内部导流两种方式初步展开2C业务。
携程的投资可以给世纪明德打开散客的流量入口，扩大潜在消费对象，在进行有针对性的宣传后，就能够实现大基数客群的流量转化。资料显示，在引入携程战略投资后，世纪明德客户接待人数达12万人次，创造了其历史最高点，而此后更加是爆发式增长。世纪明德在依托与学校合作的B2B业务模式基础上，进一步挖掘游學蓝海市场。③
此外，世纪明德对教师培训业务进行教育领域上下游资源的二次发掘，加上其极具优势的国内研学营资源，可以为其国外游学业务进行导流。
无论是从财务表现还是市场反应来看，目前世纪明德全产业建设已经初具规模效应，在建立起综合平台的品牌形象之后，有助于深度挖掘市场潜力，同时为消费者带来更多的体验价值，还可以起到行业规范的作业。其他市场主体比如教育机构的新东方、旅游行业的美之旅等都有往上下游逐渐布局的趋势，留给中间商的空间正在逐步缩小，未来的游学市场将呈现纺锤状竞争结构，即既有全产业链的巨头也有精专某一细分领域的垂直小机构。
参考文献
[1]东方财富网. 《世纪明德财报解析》 [EB/OL].（2018-08-21）. http：//guba.eastmoney.com/news，839264，779458614.html
[2]劲旅网. 《游学市场报告2017》 [EB/OL].（2017-07-29）.
http：//www.ctcnn.com/html/yb/2017-07-29/19022416.html
[3]彭杏月.世纪明德在京召开战略发布会宣告游学4.0时代全面到来.留学，2016年第9期，22-23.
[4]企业观察网. 《2018中国国际游学行业发展报告》 [EB/OL].（2018-6-19）.
http：//www.cneo.com.cn/article-78659-1.html
[5]搜狐网. 10年坚守，以龙头姿态迎接行业春天. [EB/OL].（2017-08-08）.
http：//www.sohu.com/a/163055923_582983
[6]新华网. 游学：为留学申请早规划铺路. [EB/OL].（2016-04-25）.
http：//www.xinhuanet.com/politics/2016-04/25/c_128927955.htm
[7]谢丽惠，赵恒伯. “游学”现象的经济学分析及国际人才培养. 江西社会科学，2014年第10期，56-60.
[8]叶静. 世纪明德 领跑夏令营. 创业家， 2010年第12期，33-33.
[9]赵锐，关小凤，贾秋容. 青少年研学旅游发展初探. 旅游纵览，2015年下半年期，10-29.
[10]朱友芹. 游学夏冬令营机构世纪明德完成B轮融资. 信息技术与信息化， 2015年第11期， 9-9.