[摘 要] 随着电子资源数量和使用的日益增多，电子资源在馆藏中已经逐步占据了重要地位。图书馆对电子资源投资不断增长的同时也产生了对其效益的关注，对于图书馆而言，如何使电子资源的使用效益达到最高，必须制定一套有效的营销策略。以读者为导向，尊重读者的信息需求，满足用户获取信息的效率和效能。利用各种宣传手段，营销电子资源，使图书馆能够提供给读者更完善的服务。
　　[关键词] 电子资源 读者需求 营销策略
　　
　　一、读者需求分析
　　电子资源对图书馆的影响是全方位的，对读者而言，电子资源提供了多元化的选择，读者的需求也在不断变化。读者需求应该是包含对服务的需求的,而不只是对信息客体的需求。读者信息需求是指人们从事实践活动中为解决各种问题而产生的对信息的不足感和求足感。电子时代的来临，图书馆读者需求呈现由简单到复杂、由平面到立体、由独占到共享的发展趋势。因此，图书馆对读者提供电子资源服务,以及对电子资源制定营销策略时，需要了解读者的需求。
　　1.电子资源使用情况研究
　　Fink(2005) 调查大学生对电子资源需求与检索行为时，发现有80%以上的读者对电子资源使用比较偏爱并经常使用。同时，读者对电子资源的要求也相对增加，希望在更新速度、传输速度,以及可靠性上有切实的保障。在对读者服务上要求图书馆具备网络服务的条件和能力，不墨守成规，为满足读者对电子资源的需求，图书馆应向电子化、网络化、多元化方向发展。Reneker(1993)对大学里读者的电子资源需求与搜索行为的研究发现，信息需求的种类不仅包括学术性的，也包括个人的、社交的、就业的、政治的、娱乐的等等。信息搜索状态包括与生理、情感及认知三方面不同层次的需求有关；查询的种类包括事实、一般性信息、对某一主题知识的再认识、产品、资料，以及如何做某事、用某产品或系统等等。
　　2.读者对电子资源需求影响因素
　　图书馆在面临不同类型的读者时，应当以不同的策略和方法应对。以动态的角度，主动为读者考虑的心态，发现读者需求的变化，并为其提供和创造更大的利益，提高读者对电子资源需求的满意度。
　　读者对电子资源需求无法获得满足的原因在于，读者对组织提供的实际服务与读者因需求对组织提供服务的期望发生落差，落差的大小与读者满意度成反比。对落差进行分析，找到相应对策，是提高读者满意度的有效途径。这些落差包括图书馆管理以图书馆内部程序观点来看待读者需求，而不是站在读者的角度来设置图书馆运作程序。图书馆管理者与提供服务的人员缺乏沟通，对电子资源服务品质没有制定相应的服务规范和标准。有些服务人员缺乏专业训练，导致对读者服务品质的降低。
　　对于以上落差的存在，图书馆应从以下方面着手改善：
　　了解读者对图书馆的各种使用经验和行为；
　　了解读者使用电子资源的目的、状态和真实需求；
　　了解读者通过何种渠道获得电子资源相关信息;
　　了解读者使用与不使用电子资源的原因，以及使用时所遭遇的困难；
　　了解读者使用电子资源需要图书馆提供那些服务以及如何协助他们使用电子资源。
　　二、当前电子资源利用中存在的现实问题
　　近年来，图书馆在电子资源投资上花费了许多物力和财力，但使用率却并不高，其中最大的原因是没有全面了解读者的需求，因此在投资大量电子资源的同时，了解读者对电子资源的需求,以及查询行为是非常重要的，而且为今后引入更多的电子馆藏提供了有力的依据。
　　1.从读者的角度分析电子资源使用情况
　　(1)网络已经成为读者到图书馆的主要原因，读者使用电子资源的目的主要以寻找资料为主。
　　(2)对电子资源的链接地址不够了解，最新的电子资源不知道从哪里获得。图书馆主页是获得电子资源最集中的地方，但读者对网页的导航系统不熟悉或者网页上电子资源的链接位置，以及名称经常改变，导致读者经常在网页间跳来跳去，找不到自己所需要的电子资源，使用意愿降低。
　　(3)读者利用电子资源面对的主要问题是不了解各种电子资源的架构，以及特点，不易寻找到符合自己要求的资源。各种电子资源的检索界面和功能各不相同，而且界面经常变换，使读者无所适从，造成使用上的不便，并影响使用意愿。
　　(4)对于众多电子资源，读者希望提供整合的查询系统，由于整合系统的建制需要投入相当的经费和人力，合理的投入，是系统发挥最大效益的保障。
　　2.从提供者角度分析电子资源使用情况
　　(1)缺乏信息竞争意识和创新服务理念。面对市场竞争, 以及电子资源选择的开放性和多样化改变，图书馆缺乏竞争意识和进取精神, 固守传统的馆藏观念和服务模式, 仍然实行“图书馆提供什么,读者接受什么”的被动服务方式, 不能针对用户的特定问题和不同需求, 开创个性化信息服务。信息服务的方式仍以被动服务为主, 等待读者上门, 缺乏市场服务意识。在主动开发电子资源方面更是力度不够, 使得丰富的馆藏资源得不到有效的利用, 社会效益差。
　　(2)与其他图书情报部门合作意识不强。各图书馆之间大多都是孤军奋战，单打独斗，缺少图书馆之间的团队合作意识，思想上还存在地域观念。在网络时代，合作与共建共享的理念是发展的趋势，也是图书馆发展的出路和机遇。电子资源的共建共享既可以使有限的经费得到充分利用又可以联合技术力量开发特色数据库，提高图书馆的整体竞争力。
　　三、图书馆电子资源营销策略分析
　　1.电子资源服务引入营销概念的必要性
　　就图书馆而言, 引进营销理念就是要以用户需求为导向来组织图书馆的服务, 拓宽图书馆的服务市场。图书馆营销是图书馆将服务传递给读者所从事的各项活动，也是了解读者、进而满足读者信息需求的过程。营销在读者心中创造价值，也是帮助读者评估图书馆所提供服务价值的过程。营销理念与图书馆电子资源服务“一切从满足用户需要出发”的服务宗旨是相吻合的。对电子资源营销可以增进读者使用电子资源，但最终的目的是使读者对图书馆的产品和服务感到满意，缩小读者对组织提供的实际服务与读者因需求对组织提供服务的期望之间的落差。营销方式并非一成不变，而是针对读者的需求进行设计的。
　　2.电子资源营销策略
　　建立在读者需求之上的图书馆工作时电子资源营销的首要条件。在图书馆财力和物力都有限的情况下，不依照读者需求开展图书馆工作，必将浪费资源，实施后可能发生难以符合读者需求的窘境，导致读者参与度降低的恶性循环。每项服务的成功是图书馆完善的战略计划、馆员的全力配合，以及采纳读者意见而促成的。经常与读者保持互动和交流，以促进电子资源服务改进。
　　图书馆可为读者编制简易操作手册、出版物。针对各学科以及专题性电子资源进行使用介绍的指导，根绝读者特性设计课程和培训内容。
　　电子资源内容丰富，更新快，因此图书馆可设专人服务来协助读者解决使用上的困难。针对学校内每年新生入学时期的宣传，是电子资源营销的良机之一。为今后工作的开展也创造了有力的条件。
　　寻找和关注潜在读者，尽可能顾及不同類型的读者群。图书馆在馆藏建设中，应对不同类型、属性的读者做了解，读者的需求与行为将影响馆藏的利用与发展取向。对于未使用电子资源的读者，应努力寻找，了解其原因，以提高电子资源的使用率。
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