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一、 营销渠道的现状
在市场日趋成熟的今天，渠道的完善性似乎成了IT企业生存的关键因素之一。尤其是神舟电脑市场打入的第一步已经成功，在这关键的市场拓展的第二步，建设一个规范、有序的销售渠道已经成为当务之急。在中国市场上，国际国内的垄断竞争已经相当激烈，神舟电脑作为一个市场介入者，面临的是残酷的市场占有者的排挤与扼杀。更重要的是，许多国际的超级IT公司如：IBM、HP、Compaq等纷纷瞄准了中国市场，而且已经大张旗鼓开始了猛烈的进攻。激烈市场竞争摆在眼前，渠道的畅通与便捷大大增强企业的核心竞争力，无论在业内或是整个市场中，也会给企业带来更高的利润和市场覆盖率。神舟电脑成立之初，并没有克隆传统PC品牌庞大臃肿的销售体系，而是对传统的渠道概念进行了大胆创新：构建了总部—分公司—经销商的扁平化渠道结构，采用了新型的渠道模式—店面直销，由分公司签约各地电脑城或商业区的店面，然后承包给经销商经营，这样既提高了经销商的积极性，又降低了分公司的店面管理压力。经由遍布全国的近千家专卖店，一台神舟电脑从生产线下线到消费者手中，中间只经过一个环节。神舟电脑渠道尽可能扁平所带来的结果是产品的价格能够反映出合理的利润，而不是经过一级一级经销商的“分羹”，使消费者手中的产品价格层层增高。神舟电脑在渠道的建设中可分为三方面：
1.总体的市场定位。神舟电脑经过严格细致的市场调查，最后认为中国的PC市场今后一段时期的主要增长点在三、四级市场，在未来的二、三年内在中小城市的增长将会远远大于中心城市的增长。因此，神舟电脑第一步的总体市场定位是在三、四级市场。
2.“麦当劳”式的加盟体系。神舟电脑还在全国各地创立“麦当劳”式的加盟体系，即以加盟连锁店的方式，在全国征集了一千多家代理商，建立起一千家专卖店，这些具备有统一的形象，美观的展示平台，整洁优美的专卖店，将成为神舟“卖场为王，决胜终端”的有利武器。此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度：如：北京神舟———华北区、上海神舟———华东区、广州神舟———华南区、成都神舟———西南区、西安神舟———西北区、武汉神舟———华中区等等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。据悉，目前神舟已在全国设立了近20家分公司和800多家专卖店，并已经在全国建立了108家授权服务维修站，开通了两条800热线。神舟产品若出现质量问题，用户可以就近联系到神舟专卖店。分公司与连锁加盟店的策略，可以说是神舟渠道的神来之笔，它的成本低，便于管理、覆盖面宽，可以快速扩展渠道。而分公司可说是区域的桥头堡，由分公司进行本地化的角色扮演，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店间沟通的纽带。如臂使指的统一渠道，使得神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个卖场。可以说，推行“特许经营，加盟连索”的经营方式，联合全国各地的经销商，与他们共负盈亏，最终形成较高的市场覆盖率，并以此迅速崛起，达到与国际国内各PC寡头相持之势。这是神舟电脑成功的又一重要原因。
3.渠道的特色。与其它PC企业不同的是，神舟电脑在渠道规范时，宁可在短期之内影响产品的市场份额，但企业仍然加大了对渠道的重视，在神舟电脑营销人员看来，因为从长期的发展战略角度讲，渠道建设势在必行。根据三、四级市场的基本情况，神舟电脑的渠道建设特别重视了消费者界面的标准化。消费者界面的标准化 ：神舟电脑主要是通过在各地设立特约加盟店，采取“特约加盟，连索经营”销售方式。为了保证神舟电脑在全国形象的统一以及保证广告宣传便利，神舟电脑各地的加盟店采用统一的店面装修，而其设计工作则主要由神舟电脑公司来完成的。同时，神舟电脑公司也特别注重对各加盟店提供必要的经济和技术支持，以保证加盟店顺利地开展销售工作。
二、 营销渠道存在的问题
神舟电脑上市之初，尚属无名小辈，神舟电脑能走到今天的成绩经销商的支持功不可没。但是，由于市场竞争越来越激烈，为了维持神舟电脑的低价策略，神舟电脑在开始压缩其经销商的利润。经销商的日子也一天天难过起来，台式机利润从最初的348元到298元，再到248元，直到现在的188元，而笔记本电脑的利润则从299元一路下滑到现在的主流机型99元和149元利润。利润的下滑，使得经销商们的忠诚度开始下滑，有些店开始挂起羊头卖狗肉，用神舟的3999元笔记本这样的低价把顾客吸引进来，然后讲神舟缺点，推销利润更高的其他品牌产品。而这一方式又往往很奏效，很多用户正在怀疑神舟为什么这么便宜，是不是有什么问题，让专卖店的经销商这么比较和介绍后，更坚定了神舟质量不好、便宜没好货的印象。结果时间一长，神舟电脑的声誉全无。 另一方面，神舟电脑的利好政策一般只针对大经销商，而对于比较小的经销商一般没什么力度。渐渐的许多小经销商和一些想要加盟的经销商纷纷放弃神舟电脑这个牌子，神舟电脑的渠道将变得越来越窄，市面上的产品将越来越少。另一方面，渠道的经销商过于实力过于强大，将反过来压低厂家的供货价格，使得产品利润降低。
三、渠道策略的改进
在整个电脑的销售中，渠道起到至关重要的作用。神舟电脑扁平化的渠道有效的降低了产品的成本，有效地提高产品的竞争力。但其扁平的渠道并不算完美，中间要经历分销商和特约经销商两个环节，可以引入直销模式，以降低渠道成本。其次，将市场做小做细，第一可以跨过分销商的环节，将产品通过特约经销商直接带到消费者手中。第二，给予中小型经销商更多的支持，紧抓终端增加产品的覆盖面，是其产品在是上市无处不在。第三、给予经销商更多利润提高其产品忠诚度。如：在某些上用低廉的价格吸引顾客，又提供一些利润较大的重点发展的产品让经销商重点销售。
深圳神舟电脑有限公司营销渠道所存在问题，它涉及到企业经营管理中的很多方面。尽管神舟已经不管在主板，显卡，组装机，笔记本等方面取得了相对不错的成绩，企业的发展情况也总体乐观。但是，再优秀的企业也会有问题存在，再完善的营销渠道也存在不足之处，当然，作为国产品牌的深圳市神舟电脑股份有限公司也不例外。其实，出现问题并不可怕，可怕的是盲目乐观而忽视问题的存在。
在市场日趋成熟的今天，渠道的完善性似乎成了IT企业生存的关键因素之一。尤其是神舟电脑市场打入的第一步已经成功，在这关键的市场拓展的第二步，建设一个规范、有序的销售渠道已经成为当务之急。在中国市场上，国际国内的垄断竞争已经相当激烈，神舟电脑作为一个市场介入者，面临的是残酷的市场占有者的排挤与扼杀。更重要的是，许多国际的超级IT公司如：IBM、HP、Compaq等纷纷瞄准了中国市场，而且已经大张旗鼓开始了猛烈的进攻。激烈市场竞争摆在眼前，渠道的畅通与便捷大大增强企业的核心竞争力，无论在业内或是整个市场中，也会给企业带来更高的利润和市场覆盖率。神舟电脑成立之初，并没有克隆传统PC品牌庞大臃肿的销售体系，而是对传统的渠道概念进行了大胆创新：构建了总部—分公司—经销商的扁平化渠道结构，采用了新型的渠道模式—店面直销，由分公司签约各地电脑城或商业区的店面，然后承包给经销商经营，这样既提高了经销商的积极性，又降低了分公司的店面管理压力。经由遍布全国的近千家专卖店，一台神舟电脑从生产线下线到消费者手中，中间只经过一个环节。神舟电脑渠道尽可能扁平所带来的结果是产品的价格能够反映出合理的利润，而不是经过一级一级经销商的“分羹”，使消费者手中的产品价格层层增高。神舟电脑在渠道的建设中可分为三方面：
1.总体的市场定位。神舟电脑经过严格细致的市场调查，最后认为中国的PC市场今后一段时期的主要增长点在三、四级市场，在未来的二、三年内在中小城市的增长将会远远大于中心城市的增长。因此，神舟电脑第一步的总体市场定位是在三、四级市场。
2.“麦当劳”式的加盟体系。神舟电脑还在全国各地创立“麦当劳”式的加盟体系，即以加盟连锁店的方式，在全国征集了一千多家代理商，建立起一千家专卖店，这些具备有统一的形象，美观的展示平台，整洁优美的专卖店，将成为神舟“卖场为王，决胜终端”的有利武器。此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度：如：北京神舟———华北区、上海神舟———华东区、广州神舟———华南区、成都神舟———西南区、西安神舟———西北区、武汉神舟———华中区等等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。据悉，目前神舟已在全国设立了近20家分公司和800多家专卖店，并已经在全国建立了108家授权服务维修站，开通了两条800热线。神舟产品若出现质量问题，用户可以就近联系到神舟专卖店。分公司与连锁加盟店的策略，可以说是神舟渠道的神来之笔，它的成本低，便于管理、覆盖面宽，可以快速扩展渠道。而分公司可说是区域的桥头堡，由分公司进行本地化的角色扮演，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店间沟通的纽带。如臂使指的统一渠道，使得神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个卖场。可以说，推行“特许经营，加盟连索”的经营方式，联合全国各地的经销商，与他们共负盈亏，最终形成较高的市场覆盖率，并以此迅速崛起，达到与国际国内各PC寡头相持之势。这是神舟电脑成功的又一重要原因。
3.渠道的特色。与其它PC企业不同的是，神舟电脑在渠道规范时，宁可在短期之内影响产品的市场份额，但企业仍然加大了对渠道的重视，在神舟电脑营销人员看来，因为从长期的发展战略角度讲，渠道建设势在必行。根据三、四级市场的基本情况，神舟电脑的渠道建设特别重视了消费者界面的标准化。消费者界面的标准化 ：神舟电脑主要是通过在各地设立特约加盟店，采取“特约加盟，连索经营”销售方式。为了保证神舟电脑在全国形象的统一以及保证广告宣传便利，神舟电脑各地的加盟店采用统一的店面装修，而其设计工作则主要由神舟电脑公司来完成的。同时，神舟电脑公司也特别注重对各加盟店提供必要的经济和技术支持，以保证加盟店顺利地开展销售工作。
二、 营销渠道存在的问题
神舟电脑上市之初，尚属无名小辈，神舟电脑能走到今天的成绩经销商的支持功不可没。但是，由于市场竞争越来越激烈，为了维持神舟电脑的低价策略，神舟电脑在开始压缩其经销商的利润。经销商的日子也一天天难过起来，台式机利润从最初的348元到298元，再到248元，直到现在的188元，而笔记本电脑的利润则从299元一路下滑到现在的主流机型99元和149元利润。利润的下滑，使得经销商们的忠诚度开始下滑，有些店开始挂起羊头卖狗肉，用神舟的3999元笔记本这样的低价把顾客吸引进来，然后讲神舟缺点，推销利润更高的其他品牌产品。而这一方式又往往很奏效，很多用户正在怀疑神舟为什么这么便宜，是不是有什么问题，让专卖店的经销商这么比较和介绍后，更坚定了神舟质量不好、便宜没好货的印象。结果时间一长，神舟电脑的声誉全无。 另一方面，神舟电脑的利好政策一般只针对大经销商，而对于比较小的经销商一般没什么力度。渐渐的许多小经销商和一些想要加盟的经销商纷纷放弃神舟电脑这个牌子，神舟电脑的渠道将变得越来越窄，市面上的产品将越来越少。另一方面，渠道的经销商过于实力过于强大，将反过来压低厂家的供货价格，使得产品利润降低。
三、渠道策略的改进
在整个电脑的销售中，渠道起到至关重要的作用。神舟电脑扁平化的渠道有效的降低了产品的成本，有效地提高产品的竞争力。但其扁平的渠道并不算完美，中间要经历分销商和特约经销商两个环节，可以引入直销模式，以降低渠道成本。其次，将市场做小做细，第一可以跨过分销商的环节，将产品通过特约经销商直接带到消费者手中。第二，给予中小型经销商更多的支持，紧抓终端增加产品的覆盖面，是其产品在是上市无处不在。第三、给予经销商更多利润提高其产品忠诚度。如：在某些上用低廉的价格吸引顾客，又提供一些利润较大的重点发展的产品让经销商重点销售。
深圳神舟电脑有限公司营销渠道所存在问题，它涉及到企业经营管理中的很多方面。尽管神舟已经不管在主板，显卡，组装机，笔记本等方面取得了相对不错的成绩，企业的发展情况也总体乐观。但是，再优秀的企业也会有问题存在，再完善的营销渠道也存在不足之处，当然，作为国产品牌的深圳市神舟电脑股份有限公司也不例外。其实，出现问题并不可怕，可怕的是盲目乐观而忽视问题的存在。