每到作总结的时候，有一句话就会经常被人提起，那就是“没有功劳，也有苦劳”。
　　这句话的潜台词是，虽然业绩没有很好的表现，但工作并没有偷懒，甚至是兢兢业业、尽心尽力，因此也无可厚非。如果是在竞争白热化的背景下，这句话尤其容易博得同情。
　　不过，一件事如果换个角度来看，往往能发现让人深省的问题。如果我们把这句话倒过来看——有苦劳，却没有功劳，问题也就随之而来了：为什么兢兢业业、辛辛苦苦干下来，却还是不能取得好的业绩?
　　抓住这个问题去深究那些“有苦劳，没功劳”的销售工作，基本上可以发现两类情况：一类情况是，销售人员的销售行为是割裂的，为铺货而铺货，为促销而促销，为销售而销售，却没有策略性地考虑销售工作各要素、各环节之间如何能够相互承接、相互促进，销售工作变成了“蚂蚁啃骨头”式的苦战；另一类情况是，销售人员的销售行为是机械的，也许不乏销售的方法和策略指导，但是执行中行为与策略脱节或僵化，销售人员为了眼前销量倾向于短期的、“速效”的行为，或者不能因时因地施策，不会去分析、总结更有效的工作策略，造成工作中“只动手脚，不动大脑”，这仍是对销售工作缺少策略性思考的表现。
　　销售是一种脑力劳动而不是体力劳动，但是很多销售人员做的是没头脑的销售，缺乏策略思考的销售行为必定事倍功半甚至劳而无功。那么销售的头脑体现在哪里?——在工作思路上，就是要让销售带上市场的头脑；在工作行为上，就是要策略性销售。
　　企业之间市场争夺的强度和深度日益加强，越是在这种环境下，销售在某一个要素、某一个环节上所能取得的优势就越有限，销售业绩的达成就越依赖于营销各要素和环节间的组合与协同。而只有策略性销售——带着市场的头脑来看待销售的问题，找到哪些工作对销售增长是真正有价值的，怎样工作才是最有效率的，从而对销售做出策略性的组织、设计和实施，才能使各项工作形成相互促进的有机联系，使销售人员的每一个行为指向可预期的成果，在销售伊始就奠定胜利的基础。同时，把策略性销售作为一项基本指导思想，就能推动我们不断发现、提炼出新的销售方法和模式，进而持续提升销售队伍的战斗力。
　　2005年中，《销售与市场》把“回归销售”作为贯穿全年一条主线，重新思考销售——这个企业所有营销努力的根本目的所在。“回归”并不是简单的重复，而是要站在更高的层面审视销售问题。在这个主旨下，我们开始了对策略性销售的探究：
　　做对销量持续增长有贡献的事
　　销售的“最后一公里”
　　营销模式：从一线来，到一线去
　　通路促销：“促销”死，“促通”活
　　掘金核心销售日
　　利润“脱贫”：再造供应商盈利能力
　　该做的都做了，销量还是上不去?
　　……
　　策略性销售的“策略”，一定是来源于实践的，它并没有什么高深的难度，因此是每个企业都可以去发现的。策略性销售的实现基于两个条件：一是意识，销售人员要带着思考的头脑和发现的眼光去分析、执行销售工作；二是组织，管理者要及时总结、提炼和推广更有效的工作方法和模式，让“策略性”成为整个团队的武器。
　　实践已经证明，一旦掌握了策略性销售的武器，对销售的促进是立竿见影的。作为一份以解决企业营销现实问题为己任的专业杂志，策略性销售将成为我们在2006年的一个内容核心，去发现、交流和分享更多的成长经验。
　　(文章编号：10101)