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摘要：托管业务深入多个金融领域、横跨境内外市场，是银行综合经营的窗口。作为轻资本、低风险的新兴业务，托管业务在银行战略转型中发挥着重要作用。分行托管业务面临发展困境，需要明确发展方向和营销重点，除了为现有资管产品成果提供托管以外，更要培育多方投融资合作果实，走出去找种子、栽果树，促成资管产品落地托管。
关键词：分行托管业务；托管的职能；发展机遇；创新发展
分行托管业务经营有两种模式：一种是等待监管要求必须托管的产品果实落袋，被动提供托管服务；另一种是走出去找果实、果树甚至种子——与资管机构在设立初期、产品研发阶段建立合作关系，寻找可撮合的资产和资金，拓宽托管业务的源头。
托管业务是银行综合经营的窗口，深入多个金融领域（基金、保险、证券、信托、期货、租赁、私募）和产业领域（产业基金、股权基金），横跨境内外市场（QDII、QFII），连接资金结算、综合融资、项目推介、代理代销等多项服务。在银行向投资型、中介型转变，向资源整合者、风险匹配者和财富管理者转型过程中，托管发挥着重要作用。
一、分行托管业务的困境
“一次营销、稳定收费、长期受益”是托管业务的优势，只要产品存续，就有稳定的托管收入，还为银行带来低成本存款、高资质客户群、丰富的理财产品线。但是，随着政策门槛降低，托管市场的参与主体不断增加，同业费率低、链条短、内部资源整合更高效，已出现竞争白热化的局面。围绕通道产品的粗放型规模扩张、以划款走账为主的简单同质化托管服务将大幅减少。
分行多元化托管受制于两个因素：一是总部在当地的证券、信托和基金公司数目少，可合作的金融机构少。二是可互换的资产和资金资源有限。客户在托管行选择上，更多看重银行资金配置、资产项目推荐或产品销售的配合。
二、托管业务的重要职能
银行开展托管业务20年以来，托管资产总规模超过了120万亿元，从封闭式基金发源，开拓了包括证券、保险、信托、银行理财、养老金、跨境资产、产业基金、互联网资金在内的诸多领域。银行托管从监管要求的被动托管，发展到管理人和投资者认可的主动托管，已成为资本市场、资管行业的配套制度和信用体系建设的组成部分。
托管业务的核心是划款指令审核、清算、核算，保障资金交付的准确；以投资监督、信息披露、托管报告，满足管理人和投资者需求；实现资金所有权、使用权、监督权的分立制衡。
三、新常态下的托管机遇
第一，从银行转型途径看，托管几乎不占用风险资本，受信用风险和市场风险影响小，是银行向“低资本消耗、可持续增长”转型的途径之一。
第二，从资本市场创新看，多元化投资渠道和产品不断涌现，需要托管发挥连接资本市场、衔接多项金融服务的功能。
第三，从金融对外开放看，十九大报告强调“推动形成全面开放新格局”，跨境贸易及投资为加快托管国际化发展、提升国际金融服务能力提供了机遇。
第四，从养老体制改革看，“基本+补充”的二元养老保险结构，催生了养老金融市场，推动托管、账户管理等养老金融业务加快发展。
第五，从客户需求升级看，公众财富积累提高了对金融服务的需求，公司客户需要银行提供价值组合、风险控制、信息咨询等更高层次金融服务，高端个人客户的资产管理需求也在提高。客户期望银行充当全方位金融管家，托管是管理金融风险的重要环节。
第六，从监管规范要求看，陆续出台的监管政策旨在促进经济和金融良性循环、健康发展，要求托管进一步发挥规范金融市场交易的作用。
四、持续创新发展的途径
分行托管业务如何做？具体来说，要增强主动发展和直接营销能力，明确发展方向和营销重点，加强内部建设。
（一）发展方向
一是构建服务体系、融合主体业务。发挥托管连接项目、资本及渠道的纽带作用，搭建平台化、协同化、多元化的综合服务体系。把握托管与资产管理深度融合的趋势，跟踪客户需求与监管政策，构建托管与银行主体业务深度融合、交互带动发展的格局。
二是条线资源整合、协同联动发展。提升发展定位，从战略高度重视托管业务，提升市场敏感度和客户认知度，挖掘资金链上、下游客户的金融需求，与投行、资管、公司、个金等部门联动，及时交流资产管理、金融市场、金融同业的政策和动态，协同服务于客户投融资需求。
三是做好市场细分、转变营销模式。做好客户和市场细分，深度对接资本市场和资管机构，向特色营销、差异服务的内涵模式转变。
四是撮合资产资金、实现互动共赢。与证券、信托、同业和基金等合作机构紧密联系，争取可撮合的配资或项目资源，促成资产和资金对接，落袋产品托管。
五是探索增值服务、逐步综合转型。建立以托管为核心的“投资者服务”体系，提供附加值更高的综合增值服务，将托管银行逐步打造成资本市场全功能服务商。
（二）营销重点
抢抓投融资体制改革、多层次資本市场体系建设的机遇，新兴和传统业务并举，开展渠道营销、产品营销、投资项目营销和行内资源营销。
第一，拓展产业基金托管。密切关注产业结构调整、国企改革和区域发展的措施和投资政策，跟进政府基础设施建设、产业投资政策，营销产业基金和股权投资基金。
发挥托管对传统业务的支持作用：将存在股权融资需求的客户推荐给相应的股权投资基金，既为客户提供多种融资机会，又为基金提供项目来源；推荐已被股权投资基金投资的企业，优选提供信贷支持；为股权投资基金提供咨询顾问等服务。
第二，大力营销年金托管。着重向集团及系统性企业、地方大型企业推广年金集合、单一计划托管或转托管。
第三，营销跨境托管业务。以服务境外客户“走进来”和国内客户“走出去”为目标，与国际业务客户共同寻找跨境投融资渠道，有效解决跨境交易双方的互信困难，满足跨境并购、资产配置等需求。
第四，大力营销多元化托管。加大对保险资管、银行理财、券商资管、信托计划、基金专户的托管营销。挖掘公司、个人客户的托管机会，如员工持股计划、REITS、定增、股票质押式回购等。
第五，稳步开展专项托管。重点关注买卖双方信息不对称、交易结果与付款步骤存在时间差，带来的业务机会。加大对商品交易市场、产权交易市场的营销，关注政府、监管部门推出的监管规定，跟进有监管要求的保证金、资本金、备付金、预付款等专项资金托管。
第六，适当代销托管产品。根据市场和客户需求，向资产管理公司提供客户需求信息和产品设计建议，保证代销产品的适销对路，以提供高品质、多样化的理财产品取得客户的认可和信任，促进托管业务良性发展。
（三）内部建设
托管业务发展是不断积累、不断更新服务内涵的过程，依赖于投行、公司、个金业务的发展，需要计财、科技的大力支持和更系统的内部建设。
第一，深化业务认识。普及托管业务知识，切实认识到托管是创新产品、增加收入、吸引和稳定客户的抓手。日常营销有投融资需求的客户时，在综合金融服务方案中加入托管内容，将托管业务纳入整体营销计划，实现传统业务营销“+托管”。
第二，促进资源增效。联动投行、信贷、资管、公司、个金，推进投、贷、管、托一体化建设。重点跟踪上市公司和有资管业务需求的客户，银行或参与前端融资、或投贷联动、或同业授信、或三方存管、或代理销售，促进一体化资源增效。
第三，推广创新服务。加大成功案例、营销技巧的培训力度，研究托管服务新模式、新路径，寻找盈利增长点。
第四，优化激励机制。兑现激励，调动各方积极性，保持良好的营销状态。
第五，搭建科技平台。托管属于技术密集型业务，可探索运用大数据，建设板块间互联互通、关联支撑、统筹监管的托管科技平台。
作者简介：
龚莉，中国农业银行股份有限公司厦门市分行。
关键词：分行托管业务；托管的职能；发展机遇；创新发展
分行托管业务经营有两种模式：一种是等待监管要求必须托管的产品果实落袋，被动提供托管服务；另一种是走出去找果实、果树甚至种子——与资管机构在设立初期、产品研发阶段建立合作关系，寻找可撮合的资产和资金，拓宽托管业务的源头。
托管业务是银行综合经营的窗口，深入多个金融领域（基金、保险、证券、信托、期货、租赁、私募）和产业领域（产业基金、股权基金），横跨境内外市场（QDII、QFII），连接资金结算、综合融资、项目推介、代理代销等多项服务。在银行向投资型、中介型转变，向资源整合者、风险匹配者和财富管理者转型过程中，托管发挥着重要作用。
一、分行托管业务的困境
“一次营销、稳定收费、长期受益”是托管业务的优势，只要产品存续，就有稳定的托管收入，还为银行带来低成本存款、高资质客户群、丰富的理财产品线。但是，随着政策门槛降低，托管市场的参与主体不断增加，同业费率低、链条短、内部资源整合更高效，已出现竞争白热化的局面。围绕通道产品的粗放型规模扩张、以划款走账为主的简单同质化托管服务将大幅减少。
分行多元化托管受制于两个因素：一是总部在当地的证券、信托和基金公司数目少，可合作的金融机构少。二是可互换的资产和资金资源有限。客户在托管行选择上，更多看重银行资金配置、资产项目推荐或产品销售的配合。
二、托管业务的重要职能
银行开展托管业务20年以来，托管资产总规模超过了120万亿元，从封闭式基金发源，开拓了包括证券、保险、信托、银行理财、养老金、跨境资产、产业基金、互联网资金在内的诸多领域。银行托管从监管要求的被动托管，发展到管理人和投资者认可的主动托管，已成为资本市场、资管行业的配套制度和信用体系建设的组成部分。
托管业务的核心是划款指令审核、清算、核算，保障资金交付的准确；以投资监督、信息披露、托管报告，满足管理人和投资者需求；实现资金所有权、使用权、监督权的分立制衡。
三、新常态下的托管机遇
第一，从银行转型途径看，托管几乎不占用风险资本，受信用风险和市场风险影响小，是银行向“低资本消耗、可持续增长”转型的途径之一。
第二，从资本市场创新看，多元化投资渠道和产品不断涌现，需要托管发挥连接资本市场、衔接多项金融服务的功能。
第三，从金融对外开放看，十九大报告强调“推动形成全面开放新格局”，跨境贸易及投资为加快托管国际化发展、提升国际金融服务能力提供了机遇。
第四，从养老体制改革看，“基本+补充”的二元养老保险结构，催生了养老金融市场，推动托管、账户管理等养老金融业务加快发展。
第五，从客户需求升级看，公众财富积累提高了对金融服务的需求，公司客户需要银行提供价值组合、风险控制、信息咨询等更高层次金融服务，高端个人客户的资产管理需求也在提高。客户期望银行充当全方位金融管家，托管是管理金融风险的重要环节。
第六，从监管规范要求看，陆续出台的监管政策旨在促进经济和金融良性循环、健康发展，要求托管进一步发挥规范金融市场交易的作用。
四、持续创新发展的途径
分行托管业务如何做？具体来说，要增强主动发展和直接营销能力，明确发展方向和营销重点，加强内部建设。
（一）发展方向
一是构建服务体系、融合主体业务。发挥托管连接项目、资本及渠道的纽带作用，搭建平台化、协同化、多元化的综合服务体系。把握托管与资产管理深度融合的趋势，跟踪客户需求与监管政策，构建托管与银行主体业务深度融合、交互带动发展的格局。
二是条线资源整合、协同联动发展。提升发展定位，从战略高度重视托管业务，提升市场敏感度和客户认知度，挖掘资金链上、下游客户的金融需求，与投行、资管、公司、个金等部门联动，及时交流资产管理、金融市场、金融同业的政策和动态，协同服务于客户投融资需求。
三是做好市场细分、转变营销模式。做好客户和市场细分，深度对接资本市场和资管机构，向特色营销、差异服务的内涵模式转变。
四是撮合资产资金、实现互动共赢。与证券、信托、同业和基金等合作机构紧密联系，争取可撮合的配资或项目资源，促成资产和资金对接，落袋产品托管。
五是探索增值服务、逐步综合转型。建立以托管为核心的“投资者服务”体系，提供附加值更高的综合增值服务，将托管银行逐步打造成资本市场全功能服务商。
（二）营销重点
抢抓投融资体制改革、多层次資本市场体系建设的机遇，新兴和传统业务并举，开展渠道营销、产品营销、投资项目营销和行内资源营销。
第一，拓展产业基金托管。密切关注产业结构调整、国企改革和区域发展的措施和投资政策，跟进政府基础设施建设、产业投资政策，营销产业基金和股权投资基金。
发挥托管对传统业务的支持作用：将存在股权融资需求的客户推荐给相应的股权投资基金，既为客户提供多种融资机会，又为基金提供项目来源；推荐已被股权投资基金投资的企业，优选提供信贷支持；为股权投资基金提供咨询顾问等服务。
第二，大力营销年金托管。着重向集团及系统性企业、地方大型企业推广年金集合、单一计划托管或转托管。
第三，营销跨境托管业务。以服务境外客户“走进来”和国内客户“走出去”为目标，与国际业务客户共同寻找跨境投融资渠道，有效解决跨境交易双方的互信困难，满足跨境并购、资产配置等需求。
第四，大力营销多元化托管。加大对保险资管、银行理财、券商资管、信托计划、基金专户的托管营销。挖掘公司、个人客户的托管机会，如员工持股计划、REITS、定增、股票质押式回购等。
第五，稳步开展专项托管。重点关注买卖双方信息不对称、交易结果与付款步骤存在时间差，带来的业务机会。加大对商品交易市场、产权交易市场的营销，关注政府、监管部门推出的监管规定，跟进有监管要求的保证金、资本金、备付金、预付款等专项资金托管。
第六，适当代销托管产品。根据市场和客户需求，向资产管理公司提供客户需求信息和产品设计建议，保证代销产品的适销对路，以提供高品质、多样化的理财产品取得客户的认可和信任，促进托管业务良性发展。
（三）内部建设
托管业务发展是不断积累、不断更新服务内涵的过程，依赖于投行、公司、个金业务的发展，需要计财、科技的大力支持和更系统的内部建设。
第一，深化业务认识。普及托管业务知识，切实认识到托管是创新产品、增加收入、吸引和稳定客户的抓手。日常营销有投融资需求的客户时，在综合金融服务方案中加入托管内容，将托管业务纳入整体营销计划，实现传统业务营销“+托管”。
第二，促进资源增效。联动投行、信贷、资管、公司、个金，推进投、贷、管、托一体化建设。重点跟踪上市公司和有资管业务需求的客户，银行或参与前端融资、或投贷联动、或同业授信、或三方存管、或代理销售，促进一体化资源增效。
第三，推广创新服务。加大成功案例、营销技巧的培训力度，研究托管服务新模式、新路径，寻找盈利增长点。
第四，优化激励机制。兑现激励，调动各方积极性，保持良好的营销状态。
第五，搭建科技平台。托管属于技术密集型业务，可探索运用大数据，建设板块间互联互通、关联支撑、统筹监管的托管科技平台。
作者简介：
龚莉，中国农业银行股份有限公司厦门市分行。