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时年129岁的雅芳，在进入中国25年后，由盛及衰，作为第一个在中国拿到直销牌照的老牌外国企业，可能很快就要在中国市场上销声匿迹。
“雅芳，比女人更了解女人”这个曾对70后、80后来说，颇熟悉的“化妆品牌”，在90后、00后脑海中，却无印象。不仅如此，就连雅芳的各地营销点也早已在人们视野中消失。记者试图联系雅芳中国相关人员，却“基本找不到人”。经了解，雅芳中国上海总部和广州大区的品牌公关负责人已纷纷离职。
雅芳在中国，曾引领了直销行业的诞生，如今的没落，也意味着有大批的直销人失业。
一位化妆品“名媛”陨落了
1990年，雅芳在中国投资2795万美元与广州美晨股份有限公司成立“中美合资·广州雅芳有限公司”，正式进入中国。据悉，现在雅芳在中国已有约70家分公司，通过遍布全国的6000多个销售及服务网点和近三十万直销员，为中国的女性提供化妆品、护肤品、保健品的直销服务。
很多90后、00后的年轻人在接受采访时表示，更了解直销品牌—安利，却从未听说过“雅芳”。可见这位化妆品直销界的“名媛”，在中国市场上的发展颇不顺遂。80后女性对雅芳更有一种青春情结，上世纪90年代至2003年，雅芳在中国市场上发展的如火如荼，可谓是外来化妆品“名媛”。“雅芳，比女人更了解女人”的电视广告在那个时代铺天盖地。大学校园、商业街上，遍地都是“雅芳小店”。特别是那一瓶充满迷人香味与设计感的“小黑裙”香水，更是多少80后女性青春时期的梦想单品。
然而，在如今歐美大牌、日韩名品等护肤和化妆品牌琳琅满目之时，80后女性偶然的回忆，才突然疑惑，那些满大街比比皆是的“雅芳小店”，什么时候销声匿迹的？
1990年，雅芳进入中国，当时国内高档化妆品还很匮乏，雅芳凭借它的直销模式迅速占领中国市场。营销模式跳脱出当时中国百货商店的销售“死板”，一律聘用青春靓丽、打扮时髦、口齿伶俐的雅芳小姐来推销产品，且装修一家颇有情调的“雅芳小店”来吸引眼球。
鼎盛时期，雅芳在全球有超过600万个销售代表，在中国曾招聘直销人员达35万人，雅芳中国的年营业额达到10亿人民币。然而，近4年的中国直销企业业绩报表显示，从2011年到2014年，仅雅芳一家直销企业在4年内的业绩持续下跌。
业内人士分析说，雅芳近几年的业绩一塌糊涂，与2008年开始的“贿赂门”事件有关。2008年，雅芳集团收到公告，因雅芳中国涉嫌行业贿赂，已对其展开内部调查。“贿赂门”事件发生后，雅芳中国经历了接连的人事变动和业务调整，原先大中华区的总裁高寿康离职，雅芳集团先后从海外市场派来了好几位掌舵人，可能因为他们对中国市场的了解不够等因素，基本上每一位新上任者都在调整在华战略，导致雅芳中国在零售专卖店和直销之间摇摆不定，业绩不断下滑。
去年12月，雅芳以1.7亿美元出售北美业务80%的股权，此举被外界认为其“复兴希望渺茫”。业内人士更是断言，雅芳品牌已老化，年轻人早已不识其品牌，种种颓势皆指向：雅芳退出中国市场不过是早晚的事。
雅芳的没落之路
事实上，从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次是10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元，尽管雅芳一直在挣扎，用裁员、业务调整等各种各样的方式，试图扭转困局，但结果并不如意。化妆品行业的竞争加剧，也让业绩更加难有起色。
若说是1998年的中国的“直销禁令”让其受挫，但作为直销兄弟的安利，却在近几年中国市场上风生水起。在雅芳的没落与安利的风声水起之间，隔着的不只是直销行业的不景气，还有营销策略不同所带来的路途迥异。
在中国市场上，雅芳与安利一直都是一对有意思的竞争对手。1998年，安利和雅芳都遭受到了直销禁令的打击，年销售额都约为3亿元。但近些年，安利却把雅芳远远甩在了后面。2012年，安利全球销售额为113亿美元，中国销售额为271亿元人民币，中国市场约占全球市场份额的35%。比1998年时的转型期增长了90倍。同年，雅芳全球销售额约为107亿美元，但中国销售额不足10亿元（不足1.5亿美元），中国市场占全球市场份额的2.1%，比1998年时的转型期仅增长3倍。
比起安利，雅芳更是中国市场上的外来宠儿。2006年2月底，雅芳率先获得商务部授予的首张直销经营许可证。此时，安利正在苦苦等待其直销牌照，直到2006年12月1日，安利才最终获得直销牌照。
据了解，自雅芳和安利获得直销牌照后，两者的销售渠道都做出了改变。雅芳采用了“BB（专卖店）+ BC（合约美容专柜）+ SP（直销员）”的新渠道模式。而安利采用了“直销+店销+经销”的新渠道模式。
正是这一新销售模式，让专卖店和直销员成为雅芳营销中一对不可调和的矛盾。2010年，雅芳中国的转入全直销模式，这意味着雅芳试图甩掉四千家专卖店的包袱，由此，雅芳与经销商之间的矛盾进一步激化，门店数量锐减。这直接导致了2005年4月11日，数十名专卖店主到雅芳总部讨“说法”，即媒体所谓的“雅芳总部遭冲击事件”或“逼宫风波”。
在直销试点之前，雅芳专卖店采用的是传统意义上的零售模式，店主以一定的折扣拿货，然后以全价卖出；而直销试点后，直销员可以跳过专卖店这一环节，直接向雅芳公司拿货销售给消费者，这给专卖店的生意带来很大的冲击；更为重要的是，由于最初的试点方案中，专卖店和直销员所拿折扣都是25%，专卖店因为有店铺投资，利润空间显然大幅压缩。所以，雅芳“转型直销”后，专卖店主希望得到雅芳总部给予利益保护的承诺，以及解决以往的“压货”问题，让“经销商面对直销轻装上阵”。 雅芳大中华区曾经的总裁高寿康后来将专卖店折扣比例的提高——由25%升为30%，还有专卖店在原有单一销售产品基础上增加收费美容项目等，还进行了第四代专卖店新形象工程。
然而雅芳不断转型后的并发症开始凸显，六千多家网点的运营和管理需要很庞大的人力、物力和财力；零售与直销两条腿走路也为雅芳在中国的运作增加了很大的难度，在渠道的管理上矛盾突出，销售混乱。诸多问题最终让雅芳在中国伤痕累累，业绩一直裹足不前。
直销难民将何去何从？
雅芳退出中国，有数据统计，约35万直销人员的辛苦和所建的销售系统随之东流。
由于历史原因，长期以来外资直销公司一直雄霸整个中国市场达16年之久，有的公司销售额过百亿，少的也是10多亿。按照大锅里有，小碗里满的原理，他们的经销商多多少少也应该是富裕的吧。而事实却恰恰相反，大多数直销商不仅没有得到应有的回报，反而越做越穷……
究其原因是直销的“洗脑观念”在作祟。有专家总结直销企业的洗脑套路，一边为经销商输入诱人的“管道理论”，放大你的梦想，使你贪婪之心顿生；同时又时时为经销商输入与之相悖的理念，“赚钱不是最重要的，世界上比赚钱更重要的事情多得多”。
这类似于当今的微信直销模式，每日在朋友圈内狂发“心灵鸡汤”，让无数心灵漂泊的人在加盟项目的同时，感觉找到了心灵栖息地，以及志同道合的“战友”或“家人”。
他们的精神食粮大都离不开亲情、爱情、友情、责任、孝心、健康和快乐，提升个人能力和做人等等。一位在直销行业深耕近30年，不断变换职业属性，也始终没有离开直销行业的张杰（化名）女士接受采访时表示，就算在直销行业内赚不到钱，也不会抱怨行业或者团队领导，“或许坚持得不够，或许付出的努力不多，我仍甘心情愿拿出更多的时间泡在这样的公司，来学习他们的理论。”张杰说话时神情笃定，仿佛刚刚吸了一口“快乐烟”， “公司的培訓真的很好，在里面学到了很多有用的东西，比如首先学会了如何做人……”
“赚钱不是目的，提升自己才是王道”，这让大部分人把直销公司当成了人生的第二课堂。
上世纪80年代末，直销经营模式在中国内地悄然出现，被人们当作一次难得的巨大商机。许多人诩其为“未来的趋势”，并基于对这一财富累积方式的认可，结合市场倍增、时间倍增、财富倍增的奖励制度，一个强大的直销人的内在动力便出现了——过“有钱有闲”的生活。
基于对这些看似新鲜理念的认同，以及急功近利思想的驱使，人们纷纷投入到了直销大潮，使用高档化妆品、护肤品、体验高档保健品、日用品等，并称之为提高生活品质。一时间“雅芳”“完美”“安利”等品牌在各地开花，生活不富裕的国人纷纷趋利而往，大量的直销难民诞生。
在中国直销发展的二十年中，流传这样一段话：“辛苦工作三、五年，然后回到四九年”。经长期的了解和调查发现：中国直销行业是成功率最低的行业，也是难民倍出的行业，真正成功的只有万分之一不到。
“雅芳，比女人更了解女人”这个曾对70后、80后来说，颇熟悉的“化妆品牌”，在90后、00后脑海中，却无印象。不仅如此，就连雅芳的各地营销点也早已在人们视野中消失。记者试图联系雅芳中国相关人员，却“基本找不到人”。经了解，雅芳中国上海总部和广州大区的品牌公关负责人已纷纷离职。
雅芳在中国，曾引领了直销行业的诞生，如今的没落，也意味着有大批的直销人失业。
一位化妆品“名媛”陨落了
1990年，雅芳在中国投资2795万美元与广州美晨股份有限公司成立“中美合资·广州雅芳有限公司”，正式进入中国。据悉，现在雅芳在中国已有约70家分公司，通过遍布全国的6000多个销售及服务网点和近三十万直销员，为中国的女性提供化妆品、护肤品、保健品的直销服务。
很多90后、00后的年轻人在接受采访时表示，更了解直销品牌—安利，却从未听说过“雅芳”。可见这位化妆品直销界的“名媛”，在中国市场上的发展颇不顺遂。80后女性对雅芳更有一种青春情结，上世纪90年代至2003年，雅芳在中国市场上发展的如火如荼，可谓是外来化妆品“名媛”。“雅芳，比女人更了解女人”的电视广告在那个时代铺天盖地。大学校园、商业街上，遍地都是“雅芳小店”。特别是那一瓶充满迷人香味与设计感的“小黑裙”香水，更是多少80后女性青春时期的梦想单品。
然而，在如今歐美大牌、日韩名品等护肤和化妆品牌琳琅满目之时，80后女性偶然的回忆，才突然疑惑，那些满大街比比皆是的“雅芳小店”，什么时候销声匿迹的？
1990年，雅芳进入中国，当时国内高档化妆品还很匮乏，雅芳凭借它的直销模式迅速占领中国市场。营销模式跳脱出当时中国百货商店的销售“死板”，一律聘用青春靓丽、打扮时髦、口齿伶俐的雅芳小姐来推销产品，且装修一家颇有情调的“雅芳小店”来吸引眼球。
鼎盛时期，雅芳在全球有超过600万个销售代表，在中国曾招聘直销人员达35万人，雅芳中国的年营业额达到10亿人民币。然而，近4年的中国直销企业业绩报表显示，从2011年到2014年，仅雅芳一家直销企业在4年内的业绩持续下跌。
业内人士分析说，雅芳近几年的业绩一塌糊涂，与2008年开始的“贿赂门”事件有关。2008年，雅芳集团收到公告，因雅芳中国涉嫌行业贿赂，已对其展开内部调查。“贿赂门”事件发生后，雅芳中国经历了接连的人事变动和业务调整，原先大中华区的总裁高寿康离职，雅芳集团先后从海外市场派来了好几位掌舵人，可能因为他们对中国市场的了解不够等因素，基本上每一位新上任者都在调整在华战略，导致雅芳中国在零售专卖店和直销之间摇摆不定，业绩不断下滑。
去年12月，雅芳以1.7亿美元出售北美业务80%的股权，此举被外界认为其“复兴希望渺茫”。业内人士更是断言，雅芳品牌已老化，年轻人早已不识其品牌，种种颓势皆指向：雅芳退出中国市场不过是早晚的事。
雅芳的没落之路
事实上，从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次是10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元，尽管雅芳一直在挣扎，用裁员、业务调整等各种各样的方式，试图扭转困局，但结果并不如意。化妆品行业的竞争加剧，也让业绩更加难有起色。
若说是1998年的中国的“直销禁令”让其受挫，但作为直销兄弟的安利，却在近几年中国市场上风生水起。在雅芳的没落与安利的风声水起之间，隔着的不只是直销行业的不景气，还有营销策略不同所带来的路途迥异。
在中国市场上，雅芳与安利一直都是一对有意思的竞争对手。1998年，安利和雅芳都遭受到了直销禁令的打击，年销售额都约为3亿元。但近些年，安利却把雅芳远远甩在了后面。2012年，安利全球销售额为113亿美元，中国销售额为271亿元人民币，中国市场约占全球市场份额的35%。比1998年时的转型期增长了90倍。同年，雅芳全球销售额约为107亿美元，但中国销售额不足10亿元（不足1.5亿美元），中国市场占全球市场份额的2.1%，比1998年时的转型期仅增长3倍。
比起安利，雅芳更是中国市场上的外来宠儿。2006年2月底，雅芳率先获得商务部授予的首张直销经营许可证。此时，安利正在苦苦等待其直销牌照，直到2006年12月1日，安利才最终获得直销牌照。
据了解，自雅芳和安利获得直销牌照后，两者的销售渠道都做出了改变。雅芳采用了“BB（专卖店）+ BC（合约美容专柜）+ SP（直销员）”的新渠道模式。而安利采用了“直销+店销+经销”的新渠道模式。
正是这一新销售模式，让专卖店和直销员成为雅芳营销中一对不可调和的矛盾。2010年，雅芳中国的转入全直销模式，这意味着雅芳试图甩掉四千家专卖店的包袱，由此，雅芳与经销商之间的矛盾进一步激化，门店数量锐减。这直接导致了2005年4月11日，数十名专卖店主到雅芳总部讨“说法”，即媒体所谓的“雅芳总部遭冲击事件”或“逼宫风波”。
在直销试点之前，雅芳专卖店采用的是传统意义上的零售模式，店主以一定的折扣拿货，然后以全价卖出；而直销试点后，直销员可以跳过专卖店这一环节，直接向雅芳公司拿货销售给消费者，这给专卖店的生意带来很大的冲击；更为重要的是，由于最初的试点方案中，专卖店和直销员所拿折扣都是25%，专卖店因为有店铺投资，利润空间显然大幅压缩。所以，雅芳“转型直销”后，专卖店主希望得到雅芳总部给予利益保护的承诺，以及解决以往的“压货”问题，让“经销商面对直销轻装上阵”。 雅芳大中华区曾经的总裁高寿康后来将专卖店折扣比例的提高——由25%升为30%，还有专卖店在原有单一销售产品基础上增加收费美容项目等，还进行了第四代专卖店新形象工程。
然而雅芳不断转型后的并发症开始凸显，六千多家网点的运营和管理需要很庞大的人力、物力和财力；零售与直销两条腿走路也为雅芳在中国的运作增加了很大的难度，在渠道的管理上矛盾突出，销售混乱。诸多问题最终让雅芳在中国伤痕累累，业绩一直裹足不前。
直销难民将何去何从？
雅芳退出中国，有数据统计，约35万直销人员的辛苦和所建的销售系统随之东流。
由于历史原因，长期以来外资直销公司一直雄霸整个中国市场达16年之久，有的公司销售额过百亿，少的也是10多亿。按照大锅里有，小碗里满的原理，他们的经销商多多少少也应该是富裕的吧。而事实却恰恰相反，大多数直销商不仅没有得到应有的回报，反而越做越穷……
究其原因是直销的“洗脑观念”在作祟。有专家总结直销企业的洗脑套路，一边为经销商输入诱人的“管道理论”，放大你的梦想，使你贪婪之心顿生；同时又时时为经销商输入与之相悖的理念，“赚钱不是最重要的，世界上比赚钱更重要的事情多得多”。
这类似于当今的微信直销模式，每日在朋友圈内狂发“心灵鸡汤”，让无数心灵漂泊的人在加盟项目的同时，感觉找到了心灵栖息地，以及志同道合的“战友”或“家人”。
他们的精神食粮大都离不开亲情、爱情、友情、责任、孝心、健康和快乐，提升个人能力和做人等等。一位在直销行业深耕近30年，不断变换职业属性，也始终没有离开直销行业的张杰（化名）女士接受采访时表示，就算在直销行业内赚不到钱，也不会抱怨行业或者团队领导，“或许坚持得不够，或许付出的努力不多，我仍甘心情愿拿出更多的时间泡在这样的公司，来学习他们的理论。”张杰说话时神情笃定，仿佛刚刚吸了一口“快乐烟”， “公司的培訓真的很好，在里面学到了很多有用的东西，比如首先学会了如何做人……”
“赚钱不是目的，提升自己才是王道”，这让大部分人把直销公司当成了人生的第二课堂。
上世纪80年代末，直销经营模式在中国内地悄然出现，被人们当作一次难得的巨大商机。许多人诩其为“未来的趋势”，并基于对这一财富累积方式的认可，结合市场倍增、时间倍增、财富倍增的奖励制度，一个强大的直销人的内在动力便出现了——过“有钱有闲”的生活。
基于对这些看似新鲜理念的认同，以及急功近利思想的驱使，人们纷纷投入到了直销大潮，使用高档化妆品、护肤品、体验高档保健品、日用品等，并称之为提高生活品质。一时间“雅芳”“完美”“安利”等品牌在各地开花，生活不富裕的国人纷纷趋利而往，大量的直销难民诞生。
在中国直销发展的二十年中，流传这样一段话：“辛苦工作三、五年，然后回到四九年”。经长期的了解和调查发现：中国直销行业是成功率最低的行业，也是难民倍出的行业，真正成功的只有万分之一不到。