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摘 要：本文在全面分析第五方物流基本理论的基础上，从人才培训的角度阐述了第五方物流市场的现状，并提出了基于7P+4C理念的第五方物流的市场营销策略的变革方案，指出第五方物流市场的营销理念必须随着市场的发展而改进。
关键词：第五方物流；营销策略；7P+4C理念
一、第五方物流基本问题探析
（一）概念
关于第五方物流目前还没有统一的认识，一般认为第五方物流是指从事物流业务培训，提供现代综合物流的新的理念以及实际运作方式，即物流人才的培养。美国有学者认为专门为物流企业提供软件支持的信息公司为第五方物流。上海社会科学院企业管理中心主任陆道生在其著作《第四方物流：理论探索与实践运作》中提出，第五方物流企业是专门从事物流信息资源管理的物流企业，是从第四方物流中分化出来的，为供应链提供物流信息管理服务和全程物流解决方案的咨询服务正在独立成为专业化的企业。本文从物流人才培养的角度探索第五方物流的发展对策。
（二）发展历程
2002年JP摩根（亚太）收购兼并部总裁史丹利在香港网丰物流集团进行投资调研的时候首先提出了第五方物流，2004年3月初，在香港贸易发展局举办的粤港物流服务洽谈会的研讨会上，香港网丰物流集团营运总裁冯祖期先生又提出第五方物流的概念吸引了众多物流界人士的关注。
香港网丰集团成立于1999年，主要提供供应链管理、系统整合顾问、资讯系统和实体物流等服务。2001年7月，网丰物流获美国IDC市场调查公司评选为大中华区最具领导优势的电贸物流服务供应商。2002年网丰物流自行开发的仓储物流管理系统（WMS）被获评选为香港2002年资讯科技卓越成就奖“应用金奖”。这次冯祖期先生提出第五方物流的概念是有理论基础和实践依据的，并非空穴来风。近几年，香港网丰集团一直都把研究重心放在第五方物流上，他们正在研究的第五方物流系统平台，设想具有瞬间、实时、预估、优化的作用，所有参与的系统都可以从任何地方、运用任何通讯工具、在任何时间和任何系统进行无缝连接，所有系统上的运作资料可以让所有参与的人，在任何时间、任何地方都拿得到。
事实上，在第四方物流企业中已出现了新的分工专业化趋势，即为供应链提供物流信息管理服务和全程物流解决方案的咨询服务正在独立成为专业化企业。有关专家已将这种物流信息管理服务企业命名为第五方物流企业。第五方物流是在第四方的基础上建立的信息化物流网络，是在第三方物流基础上的一种演绎，有产生的土壤，有成长的条件，有成熟的环境。
（三）第五方物流的优势与劣势
第五方物流的优势主要体现在供应链上的物流信息和资源方面。
一方面，信息化的重要作用。第五方物流正推动着现代物流业的发展方向，发展现代物流就要做好信息化，信息平台在供应链中具有重要的作用。随着IT技术深化和增加，公司的利润将不断提高。20世纪60年代，管理大师彼得·杜拉克就称物流管理为继降低资源消耗，提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”。随着我国物流业竞争的日益激烈，利益空间不断缩小，如何挖掘第三利润源泉成为物流界人士迫切关注的问题。目前，虽然现代物流的理念已经引入中国，但是我国的物流业的管理和运作方式都还比较传统、存在管理落后、运作效率低等问题，还远远达不到我们所指的现代物流的水平。物流的信息化发展也处于初始阶段，现在，我国的信息化物流理念还是比较先进的，只是具体的运作还处在传统阶段。
另一方面，信息化是第五方物流业的必由之路。在电子商务时代，要提供最佳的服务，物流系统必须有良好的信息处理和传输系统。美国洛杉矶西海报关公司与码头、机场、海关信息联网。当货物从世界各地起运，客户便可以从该公司获得到达的时间、到泊（岸）的准确位置，使收货人与各仓储运输公司等做好准备，使商品在几乎不停留的情况下，快速流动直达目的地。
第五方物流的劣势主要在于，除了技术方面的原因以外，还有环境因素的影响。由于第五方物流系统是一个全新的物流信息系统，如果要实施这个系统的话，原有的物流信息系统就将基本被抛弃。对于那些大物流公司来说，它们已经在自身物流信息系统上耗费了巨额资金与大量的人力物力。目前来说是处于领先位置的，如果让它们抛弃现在的系统，放弃自己的优势，这是不现实的。没有几个人会愿意这样干的，而且第五方物流信息平台要求所有参与的各方，信息资料都是公开的、透明的，这样就造成很多公司因为顾虑自身的商业机密、商业优势，而不愿意研究使用这个系统平台。
二、我国第五方物流的发展现状
第一，第五方物流市场快速发展，规范不足。目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证。纵览目前的第五方物流市场，培训机构比比皆是，名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。这在增加消费者选择空间的同时也导致了培训效益的参差不齐。
第二，第五方物流市场迅速膨胀，竞争加剧。广阔的市场发展前景、巨大的供需缺口，刺激了第五方物流市场的迅速膨胀。同时，也急需第五方物流来培养大量的现代物流人才，以解决人才的“瓶颈”问题。面对如此诱人的市场，各方资本纷纷进入，其中包括许多国际物流领域的巨头和国际权威的培训机构。例如：英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国。这一方面，使国内培训机构面临着重大挑战；另一方面，也直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训纷纷登台，加速了第五方物流市场的发展。
第三，第五方物流产业迅速发展，缺乏营销理念。由于市场利润丰厚，准入门槛低，造就了一大批培训机构。但这些培训机构普遍缺乏营销理念的指导，多表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构没有
一份详细的营销计划来指引他们如何进行市场推广和客户销售，而在营销理念上，即使存在也大多以传统的4P营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销，大大忽略了以顾客为核心的营销理念的创建。 三、第五方物流的营销策略变革
第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。
（一）我国第五方物流业发展的症结
1、缺乏可操作性。目前从事第五方物流的各培训机构的培训内容多以向被培训人员灌输物流概念为主，很少参与实践。
2、收费偏高。物流培训动辄需要数千甚至上万元，但培训的结果却常常物无所值，差强人意。
3、专业水准偏低。目前从事第五方物流的培训班很多，但大多只是看中第五方物流这个庞大的市场，受到经济利益的驱使，而企业本身并不具备物流方面的实战优势、人才优势，不具备专业的物流培训能力。
（二）7P营销组合的应用
在传统的4P的基础上，为适应培训等服务业市场的需要，布恩斯（Booms）和比特纳（Bitner）两位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个P：人员（People）、有形展示（Physical evidence）和过程（Process），提出以7P组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个P进行阐述：
人员（People）。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师；此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。
有形展示（Physical evidence）。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。
过程（Process）。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满；另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。
（三）4C服务理念的变革。
对应于传统营销的4P理论，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授站在消费者的角度，创造性的提出了以消费者需求与欲望（Consumer needs wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）为核心的4C理论。明确了现代营销理念是以“顾客至上”、“服务顾客”为目标的。第五方物流作为以培训为主体，以人为中心的产业就更加要以4C理论为指导，变革传统的营销理念，加强对消费者——培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。针对4C理论涉及的四个方面，本文提出了进一步完善和发展第五方物流的几点对策。第一，以满足消费者需求与欲望为目的，不拘泥于自身的服务能力，为不同的培训人员提供“个性化”的服务。第二，使消费者愿意付出的成本（Cost）合理化，为不同的培训人员提供“物超所值”的服务。第三，以提高购买商品的便利（Convenience）为重点，对内要充分利用现代传媒手段丰富办学形式，对外要依据品牌策略，加强培训机构的信息化建设与宣传。为分散的消费者提供集中的、便利的服务。第四，增强与消费者的沟通（Communication），加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。
参考文献：
[1]（美）科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[M].中信出版社，2003.
[2]王少愚.物流与市场营销学[M].对外经济贸易大学出版社，2005.
关键词：第五方物流；营销策略；7P+4C理念
一、第五方物流基本问题探析
（一）概念
关于第五方物流目前还没有统一的认识，一般认为第五方物流是指从事物流业务培训，提供现代综合物流的新的理念以及实际运作方式，即物流人才的培养。美国有学者认为专门为物流企业提供软件支持的信息公司为第五方物流。上海社会科学院企业管理中心主任陆道生在其著作《第四方物流：理论探索与实践运作》中提出，第五方物流企业是专门从事物流信息资源管理的物流企业，是从第四方物流中分化出来的，为供应链提供物流信息管理服务和全程物流解决方案的咨询服务正在独立成为专业化的企业。本文从物流人才培养的角度探索第五方物流的发展对策。
（二）发展历程
2002年JP摩根（亚太）收购兼并部总裁史丹利在香港网丰物流集团进行投资调研的时候首先提出了第五方物流，2004年3月初，在香港贸易发展局举办的粤港物流服务洽谈会的研讨会上，香港网丰物流集团营运总裁冯祖期先生又提出第五方物流的概念吸引了众多物流界人士的关注。
香港网丰集团成立于1999年，主要提供供应链管理、系统整合顾问、资讯系统和实体物流等服务。2001年7月，网丰物流获美国IDC市场调查公司评选为大中华区最具领导优势的电贸物流服务供应商。2002年网丰物流自行开发的仓储物流管理系统（WMS）被获评选为香港2002年资讯科技卓越成就奖“应用金奖”。这次冯祖期先生提出第五方物流的概念是有理论基础和实践依据的，并非空穴来风。近几年，香港网丰集团一直都把研究重心放在第五方物流上，他们正在研究的第五方物流系统平台，设想具有瞬间、实时、预估、优化的作用，所有参与的系统都可以从任何地方、运用任何通讯工具、在任何时间和任何系统进行无缝连接，所有系统上的运作资料可以让所有参与的人，在任何时间、任何地方都拿得到。
事实上，在第四方物流企业中已出现了新的分工专业化趋势，即为供应链提供物流信息管理服务和全程物流解决方案的咨询服务正在独立成为专业化企业。有关专家已将这种物流信息管理服务企业命名为第五方物流企业。第五方物流是在第四方的基础上建立的信息化物流网络，是在第三方物流基础上的一种演绎，有产生的土壤，有成长的条件，有成熟的环境。
（三）第五方物流的优势与劣势
第五方物流的优势主要体现在供应链上的物流信息和资源方面。
一方面，信息化的重要作用。第五方物流正推动着现代物流业的发展方向，发展现代物流就要做好信息化，信息平台在供应链中具有重要的作用。随着IT技术深化和增加，公司的利润将不断提高。20世纪60年代，管理大师彼得·杜拉克就称物流管理为继降低资源消耗，提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”。随着我国物流业竞争的日益激烈，利益空间不断缩小，如何挖掘第三利润源泉成为物流界人士迫切关注的问题。目前，虽然现代物流的理念已经引入中国，但是我国的物流业的管理和运作方式都还比较传统、存在管理落后、运作效率低等问题，还远远达不到我们所指的现代物流的水平。物流的信息化发展也处于初始阶段，现在，我国的信息化物流理念还是比较先进的，只是具体的运作还处在传统阶段。
另一方面，信息化是第五方物流业的必由之路。在电子商务时代，要提供最佳的服务，物流系统必须有良好的信息处理和传输系统。美国洛杉矶西海报关公司与码头、机场、海关信息联网。当货物从世界各地起运，客户便可以从该公司获得到达的时间、到泊（岸）的准确位置，使收货人与各仓储运输公司等做好准备，使商品在几乎不停留的情况下，快速流动直达目的地。
第五方物流的劣势主要在于，除了技术方面的原因以外，还有环境因素的影响。由于第五方物流系统是一个全新的物流信息系统，如果要实施这个系统的话，原有的物流信息系统就将基本被抛弃。对于那些大物流公司来说，它们已经在自身物流信息系统上耗费了巨额资金与大量的人力物力。目前来说是处于领先位置的，如果让它们抛弃现在的系统，放弃自己的优势，这是不现实的。没有几个人会愿意这样干的，而且第五方物流信息平台要求所有参与的各方，信息资料都是公开的、透明的，这样就造成很多公司因为顾虑自身的商业机密、商业优势，而不愿意研究使用这个系统平台。
二、我国第五方物流的发展现状
第一，第五方物流市场快速发展，规范不足。目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证。纵览目前的第五方物流市场，培训机构比比皆是，名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。这在增加消费者选择空间的同时也导致了培训效益的参差不齐。
第二，第五方物流市场迅速膨胀，竞争加剧。广阔的市场发展前景、巨大的供需缺口，刺激了第五方物流市场的迅速膨胀。同时，也急需第五方物流来培养大量的现代物流人才，以解决人才的“瓶颈”问题。面对如此诱人的市场，各方资本纷纷进入，其中包括许多国际物流领域的巨头和国际权威的培训机构。例如：英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国。这一方面，使国内培训机构面临着重大挑战；另一方面，也直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训纷纷登台，加速了第五方物流市场的发展。
第三，第五方物流产业迅速发展，缺乏营销理念。由于市场利润丰厚，准入门槛低，造就了一大批培训机构。但这些培训机构普遍缺乏营销理念的指导，多表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构没有
一份详细的营销计划来指引他们如何进行市场推广和客户销售，而在营销理念上，即使存在也大多以传统的4P营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销，大大忽略了以顾客为核心的营销理念的创建。 三、第五方物流的营销策略变革
第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。
（一）我国第五方物流业发展的症结
1、缺乏可操作性。目前从事第五方物流的各培训机构的培训内容多以向被培训人员灌输物流概念为主，很少参与实践。
2、收费偏高。物流培训动辄需要数千甚至上万元，但培训的结果却常常物无所值，差强人意。
3、专业水准偏低。目前从事第五方物流的培训班很多，但大多只是看中第五方物流这个庞大的市场，受到经济利益的驱使，而企业本身并不具备物流方面的实战优势、人才优势，不具备专业的物流培训能力。
（二）7P营销组合的应用
在传统的4P的基础上，为适应培训等服务业市场的需要，布恩斯（Booms）和比特纳（Bitner）两位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个P：人员（People）、有形展示（Physical evidence）和过程（Process），提出以7P组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个P进行阐述：
人员（People）。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师；此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。
有形展示（Physical evidence）。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。
过程（Process）。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满；另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。
（三）4C服务理念的变革。
对应于传统营销的4P理论，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授站在消费者的角度，创造性的提出了以消费者需求与欲望（Consumer needs wants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）为核心的4C理论。明确了现代营销理念是以“顾客至上”、“服务顾客”为目标的。第五方物流作为以培训为主体，以人为中心的产业就更加要以4C理论为指导，变革传统的营销理念，加强对消费者——培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。针对4C理论涉及的四个方面，本文提出了进一步完善和发展第五方物流的几点对策。第一，以满足消费者需求与欲望为目的，不拘泥于自身的服务能力，为不同的培训人员提供“个性化”的服务。第二，使消费者愿意付出的成本（Cost）合理化，为不同的培训人员提供“物超所值”的服务。第三，以提高购买商品的便利（Convenience）为重点，对内要充分利用现代传媒手段丰富办学形式，对外要依据品牌策略，加强培训机构的信息化建设与宣传。为分散的消费者提供集中的、便利的服务。第四，增强与消费者的沟通（Communication），加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。
参考文献：
[1]（美）科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[M].中信出版社，2003.
[2]王少愚.物流与市场营销学[M].对外经济贸易大学出版社，2005.