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摘要：随着我国的经济发展和人民生活水平的提高，消费者心里产生了微妙的变化，人们对商品的认知也在改变。烟草是一种特殊的产品，它的营销也具有自己的特点。无论是销售什么产品，都要找出适合的营销渠道，根据产品的特点，按照客户的需求进行推广营销。笔者在本文中对烟草营销的现状进行分析，对几种营销渠道做出讨论。
关键词：烟草行业；营销渠道；烟草营销；移动营销
一、前言
任何行业的竞争和发展过程中，营销都是十分重要的一个环节。营销渠道的好坏直接影响了营销的最终水平，因此，对营销渠道进行研究十分必要。虽然近年来我国的烟草营销取得了一定的进步，但是仍然存在很多问题，笔者从烟草行业的特殊性入手，对一系列问题展开讨论，希望笔者的论述能够对以后的营销起到帮助。
二、我国烟草行业的特殊性
我国烟草行业不同于一般的行业，实行的是专卖专营的管理体制，其特殊性表现在：
1、产品同质性
卷烟工业企业所从事的是有差别而又非常接近的同种产品的市场活动，尽管各生产企业所生产的产品在质量、构造、外观、商标、广告、销售服务等方面都有明显的差别，但从产品的物质组成和消费者的消费目的来看，仍属同种产品。
2、政府垄断性
根据《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》规定，卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专业机械，均属烟草专卖品。国家烟草专卖局对烟草专卖品的生产、销售、进出口及对外经济技术合作业务依法实行专卖管理。在此专卖管理体制下，卷烟生产企业不能将产品直接投放市场，必须无条件地卖给国家烟草专卖部门，然后由其批发给零售商。因此，卷烟市场具有显著的垄断特性，且这种垄断来自于政府的管理体制。
3、竞争显著性
从竞争性来看，卷烟市场上各种有差别的产品之间又是很相似的替代品，或者说，每一种产品都会遇到大量的其他相似产品的竞争，所以，卷烟市场上各生产企业之间具有显著的竞争性。
4、消费依赖性
卷烟的一个重要特性是吸食者对其有很强的依赖性，且目前尚无替代品，因而是一种缺乏弹性的商品。
三、我国烟草营销的现状
1、客户服务水平存在差距 中国烟草由于国内卷烟品牌众多，价格层次多，消费者选择分散，不利于集中优势资源对知名品牌卷烟进行有针对性的市场营销和宣传促销活动，而且消费群体数量多，卷烟消费习性复杂。在服务方式上，还没有办法形成高度集中的管理体制和专业高效的运行机制，消费者和零售客户被动选择烟草服务方式。
2、零售终端建设在短时间内难以实现所有功能 卷烟零售终端作为烟草企业唯一的销售途径，在进行卷烟销售的同时，还发挥终端规范经营、产品销售、品牌培育、形象展示、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。这些功能是卷烟销售网络建设的内在要求，也是构建面向消费者营销体系，培育行业重点品牌，保持行业持续健康发展的必然要求。然而在零售终端建设工作中，难免存在一些问题和不足。规范经营问题：部分零售户不能做到明码实价销售，影响了零售终端的获利水平，无法保障消费者的合法权益；品牌培育不到位：客户经理无法全面掌握各品牌在整个市场的实时销售走势，不能正确指导零售客户合理订购卷烟，导致零售户盲目购进，既占用流动资金，又影响了均衡销售；宣传促销覆盖面不大：零售客户不能及时地了解到公司发布促销信息，影响了零售终端的引导作用，不能使宣传促销延伸到消费者；消费跟踪消耗零售终端大量时间和精力：零售终端自主收集的消费者档案资料和消费信息，则需要大量的精力和时間，这样就影响了零售户的正常经营，这无形是零售户对烟草企业产生了反感，也影响了企业把握市场动态、品牌走势和消费需求变化趋势等信息的准确度。
四、完善烟草商业企业营销渠道的建议
1、加强规划和管理，提高物流运作效率
首先，要按照经济区域进行物流规划。当前，建立一个规模型的物流中心需要耗费大量的人力物力，审批、征地、建设、事后管理等程序纷繁复杂，投入大多在几千万，有的甚至上亿元。建议我国打破现有行政区划壁垒，根据所属地具体的经济区域进行物流中心的建造，由多个地市共享一个物流中心，实行由物流中心一次分拣，组合配送到各配送中心，再由配送中心完成对终端零售户的配送。在配送线路的规划上，在经济区域范围内根据需要统一建造配送中心，安排送货线路，合理分配运力，减少重复劳动，提高劳动效率，降低物流运作成本。其次，要狠抓物流成本核算与考核。
2、移动营销在烟草行业消费者中的开展应用
（一）短信/彩信营销
传统短信营销因为受众目标不明确而大量漫无目的的群发，客户把短信接收当成广告推销而反感厌恶，造成了营销成本高、效果低，还对企业形象造成不良影响。而移动营销可以根据消费者大量的数据信息，锁定目标客户的特征，精确预测哪些客户最可能成交，在什么时间成交，购买方式，是个人消费还是团购甚至是购买哪种规格，购买数量等都能很好地判断出来。采取什么样的营销方式最有效，什么时间采取何种优惠活动、短信如何编写才能打动消费者同时又不造成客户的反感等。
同时移动营销还增加了动画、声音、图片等多媒体信息，可以对烟产品的分类、基本情况、营销活动、特惠商户等进行全方位介绍，可信度更高，更能使客户产生购烟意愿。移动营销将越来越展现出独特的魅力，大大提高企业的营销能力、营销效率、营销成本。
（二）二维码营销
烟草零售商户通过扫描企业的二维码，然后可以获得成员折扣和商家优惠。在零售终端建设上，给每一个零售商户提供二维码图片，消费者扫描了零售商户的二维码就成为了这个商户的客户资源。如果在每个卷烟的包装上印上二维码，不仅可以提供次款卷烟的相关信息，也能起到防止假冒卷烟的作用。 二维码技术大大提升了烟草营销宣传的有效性，它完美解决了传统烟草营销宣传中版面、篇幅的限制性、搜索过程的复杂性。
（三）移动客户端营销
随着智能手机用户的不断增长，移动客户端（APP）也在市场上快速普及。制作烟草销售相关的移动客户端，并同时发布到官网上，方便客户下载，或者将烟草营销信息内嵌到下载量较高的移动客户端上，方便进行烟草产品的营销。这样就可以丰富烟草客户端的内容，提高可视性和可读性，并增加网点地图，方便客户购买。同时通过多种渠道进行移动客户端的发布和推广，不仅仅只局限于烟草官网，还要在微博、社区上进行客户端发布，在应用商店如苹果商店、安卓市场进行推广。
3、建立零售连锁机构服务消费者
从市场营销对零售渠道的依赖程度来看，烟草商业企业建立零售连锁势在必行，也是卷烟营销网络扩大营销功能的必然选择。一是对有条件的国有大型超市、商场、烟酒店、便利店等逐步实施零售连锁许可，可以实行“零售连锁、控股经营”制度，保证网络增值功能；二是企业自身通过项目论证、科学布局，在核心区域建立企业服务品牌直营店，可以实行“零售连锁、全资直营”制度，保证网络品牌形象；三是利用企业商业智能和客户智能对客户进行综合分析、识别网络优质客户，可以实行“自愿加盟、品牌经营”制度，企业可以授予客户信用产品、公信资源，在保障客户收入预期的条件下收取加盟费或无偿赠予。零售连锁从服务理念上、服务效率上、服务水平上更容易达到烟草總局的“提高消费者服务水平，提高企业经营效益”的要求，专业化的服务队伍让客户忠诚度进一步提高。
五、结束语
结合笔者在本文中的分析可知，我国目前烟草营销的客户水平以及零售终端的建设都存在一些问题，解决这些问题要加强规划管理，甚至要结合时代特点创建符合现代化特色的移动营销渠道，建立零售连锁机构，以此来满足客户需求，提高营销水平，加强竞争力，不断获取利益。
参考文献：
[1]李西平，马伟，邓丽杰. 烟草行业营销渠道的变革趋势与对策[J].西安电子科技大学学报（社会科学版）.2010（03）
[2]刘冬荣，熊海韬. 对强化烟草营销的几点认识[J].现代经济信息.2011（06）
[3]谢平槐，吴金明. 试析烟草企业营销渠道创新与优化[J].科技创新导报.2009（05）
关键词：烟草行业；营销渠道；烟草营销；移动营销
一、前言
任何行业的竞争和发展过程中，营销都是十分重要的一个环节。营销渠道的好坏直接影响了营销的最终水平，因此，对营销渠道进行研究十分必要。虽然近年来我国的烟草营销取得了一定的进步，但是仍然存在很多问题，笔者从烟草行业的特殊性入手，对一系列问题展开讨论，希望笔者的论述能够对以后的营销起到帮助。
二、我国烟草行业的特殊性
我国烟草行业不同于一般的行业，实行的是专卖专营的管理体制，其特殊性表现在：
1、产品同质性
卷烟工业企业所从事的是有差别而又非常接近的同种产品的市场活动，尽管各生产企业所生产的产品在质量、构造、外观、商标、广告、销售服务等方面都有明显的差别，但从产品的物质组成和消费者的消费目的来看，仍属同种产品。
2、政府垄断性
根据《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》规定，卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专业机械，均属烟草专卖品。国家烟草专卖局对烟草专卖品的生产、销售、进出口及对外经济技术合作业务依法实行专卖管理。在此专卖管理体制下，卷烟生产企业不能将产品直接投放市场，必须无条件地卖给国家烟草专卖部门，然后由其批发给零售商。因此，卷烟市场具有显著的垄断特性，且这种垄断来自于政府的管理体制。
3、竞争显著性
从竞争性来看，卷烟市场上各种有差别的产品之间又是很相似的替代品，或者说，每一种产品都会遇到大量的其他相似产品的竞争，所以，卷烟市场上各生产企业之间具有显著的竞争性。
4、消费依赖性
卷烟的一个重要特性是吸食者对其有很强的依赖性，且目前尚无替代品，因而是一种缺乏弹性的商品。
三、我国烟草营销的现状
1、客户服务水平存在差距 中国烟草由于国内卷烟品牌众多，价格层次多，消费者选择分散，不利于集中优势资源对知名品牌卷烟进行有针对性的市场营销和宣传促销活动，而且消费群体数量多，卷烟消费习性复杂。在服务方式上，还没有办法形成高度集中的管理体制和专业高效的运行机制，消费者和零售客户被动选择烟草服务方式。
2、零售终端建设在短时间内难以实现所有功能 卷烟零售终端作为烟草企业唯一的销售途径，在进行卷烟销售的同时，还发挥终端规范经营、产品销售、品牌培育、形象展示、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。这些功能是卷烟销售网络建设的内在要求，也是构建面向消费者营销体系，培育行业重点品牌，保持行业持续健康发展的必然要求。然而在零售终端建设工作中，难免存在一些问题和不足。规范经营问题：部分零售户不能做到明码实价销售，影响了零售终端的获利水平，无法保障消费者的合法权益；品牌培育不到位：客户经理无法全面掌握各品牌在整个市场的实时销售走势，不能正确指导零售客户合理订购卷烟，导致零售户盲目购进，既占用流动资金，又影响了均衡销售；宣传促销覆盖面不大：零售客户不能及时地了解到公司发布促销信息，影响了零售终端的引导作用，不能使宣传促销延伸到消费者；消费跟踪消耗零售终端大量时间和精力：零售终端自主收集的消费者档案资料和消费信息，则需要大量的精力和时間，这样就影响了零售户的正常经营，这无形是零售户对烟草企业产生了反感，也影响了企业把握市场动态、品牌走势和消费需求变化趋势等信息的准确度。
四、完善烟草商业企业营销渠道的建议
1、加强规划和管理，提高物流运作效率
首先，要按照经济区域进行物流规划。当前，建立一个规模型的物流中心需要耗费大量的人力物力，审批、征地、建设、事后管理等程序纷繁复杂，投入大多在几千万，有的甚至上亿元。建议我国打破现有行政区划壁垒，根据所属地具体的经济区域进行物流中心的建造，由多个地市共享一个物流中心，实行由物流中心一次分拣，组合配送到各配送中心，再由配送中心完成对终端零售户的配送。在配送线路的规划上，在经济区域范围内根据需要统一建造配送中心，安排送货线路，合理分配运力，减少重复劳动，提高劳动效率，降低物流运作成本。其次，要狠抓物流成本核算与考核。
2、移动营销在烟草行业消费者中的开展应用
（一）短信/彩信营销
传统短信营销因为受众目标不明确而大量漫无目的的群发，客户把短信接收当成广告推销而反感厌恶，造成了营销成本高、效果低，还对企业形象造成不良影响。而移动营销可以根据消费者大量的数据信息，锁定目标客户的特征，精确预测哪些客户最可能成交，在什么时间成交，购买方式，是个人消费还是团购甚至是购买哪种规格，购买数量等都能很好地判断出来。采取什么样的营销方式最有效，什么时间采取何种优惠活动、短信如何编写才能打动消费者同时又不造成客户的反感等。
同时移动营销还增加了动画、声音、图片等多媒体信息，可以对烟产品的分类、基本情况、营销活动、特惠商户等进行全方位介绍，可信度更高，更能使客户产生购烟意愿。移动营销将越来越展现出独特的魅力，大大提高企业的营销能力、营销效率、营销成本。
（二）二维码营销
烟草零售商户通过扫描企业的二维码，然后可以获得成员折扣和商家优惠。在零售终端建设上，给每一个零售商户提供二维码图片，消费者扫描了零售商户的二维码就成为了这个商户的客户资源。如果在每个卷烟的包装上印上二维码，不仅可以提供次款卷烟的相关信息，也能起到防止假冒卷烟的作用。 二维码技术大大提升了烟草营销宣传的有效性，它完美解决了传统烟草营销宣传中版面、篇幅的限制性、搜索过程的复杂性。
（三）移动客户端营销
随着智能手机用户的不断增长，移动客户端（APP）也在市场上快速普及。制作烟草销售相关的移动客户端，并同时发布到官网上，方便客户下载，或者将烟草营销信息内嵌到下载量较高的移动客户端上，方便进行烟草产品的营销。这样就可以丰富烟草客户端的内容，提高可视性和可读性，并增加网点地图，方便客户购买。同时通过多种渠道进行移动客户端的发布和推广，不仅仅只局限于烟草官网，还要在微博、社区上进行客户端发布，在应用商店如苹果商店、安卓市场进行推广。
3、建立零售连锁机构服务消费者
从市场营销对零售渠道的依赖程度来看，烟草商业企业建立零售连锁势在必行，也是卷烟营销网络扩大营销功能的必然选择。一是对有条件的国有大型超市、商场、烟酒店、便利店等逐步实施零售连锁许可，可以实行“零售连锁、控股经营”制度，保证网络增值功能；二是企业自身通过项目论证、科学布局，在核心区域建立企业服务品牌直营店，可以实行“零售连锁、全资直营”制度，保证网络品牌形象；三是利用企业商业智能和客户智能对客户进行综合分析、识别网络优质客户，可以实行“自愿加盟、品牌经营”制度，企业可以授予客户信用产品、公信资源，在保障客户收入预期的条件下收取加盟费或无偿赠予。零售连锁从服务理念上、服务效率上、服务水平上更容易达到烟草總局的“提高消费者服务水平，提高企业经营效益”的要求，专业化的服务队伍让客户忠诚度进一步提高。
五、结束语
结合笔者在本文中的分析可知，我国目前烟草营销的客户水平以及零售终端的建设都存在一些问题，解决这些问题要加强规划管理，甚至要结合时代特点创建符合现代化特色的移动营销渠道，建立零售连锁机构，以此来满足客户需求，提高营销水平，加强竞争力，不断获取利益。
参考文献：
[1]李西平，马伟，邓丽杰. 烟草行业营销渠道的变革趋势与对策[J].西安电子科技大学学报（社会科学版）.2010（03）
[2]刘冬荣，熊海韬. 对强化烟草营销的几点认识[J].现代经济信息.2011（06）
[3]谢平槐，吴金明. 试析烟草企业营销渠道创新与优化[J].科技创新导报.2009（05）